Problemy z odzyskaniem należności z tytułu eksportu oraz wielka niewiadoma, jaką jest kurs euro, od którego zależy opłacalność eksportu i zawieranie długoterminowych kontraktów, nie są w stanie zatrzymać producentów mebli i dostawców przemysłu meblarskiego. Poszerzanie kierunków ekspansji zagranicznej niweluje skutki spadku zamówień z dotkniętych kryzysem krajów UE. Firmy coraz odważniej wychodzą też poza Europę.

Reklama

Z informacji przygotowanych przez Ministerstwo Gospodarki wynika, że jeszcze 2 lata temu polskie firmy sprzedawały towary warte ponad co najmniej 10 mln euro do 111 krajów świata, a w ubiegłym roku były to już 124 rynki zbytu. Niezależnie od koniunktury na polskim rynku, eksport jest najchętniej podejmowanym tematem w branży meblarskiej. Dyskutuje się o jego wielkości, kierunkach, wsparciu – o przyszłości… A niektórzy menedżerowie zarządzający meblarskimi spółkami, tak zwyczajnie po ludzku, martwią się o to, co będzie, gdy Polska wejdzie do strefy euro. I bez względu na to, czy ktoś te obawy podziela, czy nie, niepokój jest całkowicie zrozumiały.

Na pytanie, czy polscy eksporterzy mają się czego obawiać, Tomasz Wiktorski, właściciel firmy B+R Studio i ekspert Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, odpowiada: Istotnie, relacja wartości złotówki i euro w wielu przypadkach decyduje o opłacalności produkcji i eksportu. Jeżeli złotówka miałaby się umocnić do wartości poniżej 3,5 euro, to wiele firm musiałoby albo podnieść ceny (wciąż niższe niż na Zachodzie), albo zdecydować, czy nadal potrafią produkować z zyskiem. Ważniejsze jest jednak, aby w perspektywie umacniania się złotówki zachować ostrożność przy kalkulowaniu opłacalności i zawieraniu kontraktów długoterminowych.

Europa, Europa

Jak informuje Tomasz Wiktorski wśród najważniejszych 20 kierunków eksportowych polskich mebli znajdują się również te, gdzie eksport w wyniku kryzysu było ograniczany. Nie jest więc dziwne, że na znaczeniu w ubiegłym roku straciły takie kierunki, jak Hiszpania czy Włochy – zaznacza Tomasz Wiktorski. Niespodziewanie ograniczenia dotknęły również Szwecji czy – poza Europą – Stanów Zjednoczonych. Na pozostałych rynkach europejskich ewentualne spadki nie przekraczały 3%. Trzeba jednak pamiętać, że ograniczenie eksportu na rynki europejskie łącznie (Hiszpania, Włochy, Szwecja, Francja, Austria, Węgry) było mniejsze niż wzrost eksportu do Niemiec, wynoszący 105 mln euro! (źródło: raport „Polskie Meble Outlook 2013”). Sytuacja poszczególnych rynków jest jednak zróżnicowana, np. eksport do Szwajcarii wzrósł w 2012 r. o ponad 16%, a mimo to w przeciągu 2 lat Polska straciła dwie pozycje rankingowe, wyprzedzona przez Rosję i Danię.

Reklama

Z wyników opublikowanych przez Tomasza Wiktorskiego badań wynika, że do ostatniej z listy czołowych 20 odbiorców polskich mebli – Rumunii – trafia 0,7% eksportu mebli o wartości 47 mln euro. Dostawy powyżej 1 mln euro trafiają jeszcze do około 40 innych krajów, ale czy można je określić jako eksplorowane w znaczącym stopniu? Raczej nie. Zwrócił bym natomiast uwagę na renesans eksportu do Rosji, który drugi rok z rzędu wzrósł o ponad 40% – sugeruje Tomasz Wiktorski. Z kolei w zestawieniu 20 czołowych rynków eksportowych, prezentowanym w raporcie „Polskie Meble Outlook 2013”, spoza Unii Europejskiej na 8. miejscu pojawiają się Stany Zjednoczone, a na 9. miejscu – Rosja. Od 3 lat pod koniec drugiej dziesiątki w rankingu odbiorców polskich mebli lokują się Chiny, do których ostatnio trafiły meble o wartości 55 mln euro – podkreśla Tomasz Wiktorski.

Branżowe S.O.S.

Przy temacie eksportu nie można obojętnie przejść obok branżowego programu promocji. Jak zapewnia Tomasz Wiktorski nie da się wykreować marki „polskie meble” nie mając silnych marek producenckich, ale też odwrotnie, nie będą mogły funkcjonować silne marki producenckie bez marki kraju jako producenta mebli. Ciężar promocji przez wiele lat spoczywał na dużych markach, a na tym korzystały firmy średnie i małe. Teraz też tak będzie – przekonuje Tomasz Wiktorski.

Okazuje się jednak, że w kręgu zainteresowań firm z branży jest głównie Europa, choć, jak informuje Tomasz Wiktorski, pierwsza wersja dokumentacji przetargowej na BPP uwzględniała jeszcze USA, Kanadę i Kazachstan. Po wstępnym rozpoznaniu okazało się jednak, że wyjazdy na te targi są zdecydowanie bardziej kosztowne, a zebranie odpowiedniej liczby firm, które będą zainteresowane wzięciem udziału w imprezach od Kazachstanu po USA – praktycznie niewykonalne. Pamiętajmy, że uczestnicy BPP muszą wziąć udział w większości imprez targowych, a byłoby to niemożliwe do zrealizowania również z uwagi na ograniczenia pomocą de minimis – przypomina Tomasz Wiktorski.

Wydobyć potencjał

Pozycja Polski jako producenta i eksportera mebli w tym momencie jest niezagrożona. Jak ostatnio mogliśmy przeczytać: Polska jest mistrzem świata w masie wyprodukowanych mebli w przeliczeniu na mieszkańca, wyprzedzając przy tym Chiny – mówi Dariusz Świątek, dyrektor zarządzający Impress Decor Polska. Wyjaśnia tym samym, dlaczego polski przemysł jest i pozostanie podstawowym rynkiem dla Impressu. Przewidujemy, że w najbliższych latach inwestycje na Ukrainie, Białorusi i w Rosji mogą spowodować zmniejszenie potencjału zakupowego naszych krajowych partnerów dla oferowanego przez nas produktu. Mimo to nasi wschodni sąsiedzi pozostaną w zasięgu logistycznym polskiego i rosyjskiego Impressu i te zmiany nie wpłyną negatywnie na pozycję firmy – zapewnia Dariusz Świątek.

Jak mówi dyrektor zarządzający Impress Decor Polska: Trudno jest znaleźć w przypadku globalnego koncernu nowe rynki, na których Impress nie jest obecny. Możemy jednak mówić o przesunięciach w zakresie grupy i tu rzeczywiście pojawiły się dla Impress Polska nowe rynki eksportowe, między innymi na południu Europy.

Nasze wyroby trafiają, oprócz Europy, także do obu Ameryk, Azji i Afryki – wymienia Dariusz Świątek. Z jego doświadczeń wynika, że na wybór kierunku wpływa oczywiście potencjał danego rynku, synergia w ramach zakładów grupy oraz odległość. Z uwagi na fakt posiadania przez grupę Impress zakładów produkcyjnych także w Brazylii, Hiszpanii, Niemczech, Rosji i Austrii nie ma konieczności obsługiwania wszystkich rynków z Polski – uzasadnia Dariusz Świątek.

Realizować strategię

Ekspansja na rynki międzynarodowe jest jednym z głównych założeń strategii firmy Sits.

Każdego roku chcemy zaznaczyć swoją obecność na rynku poprzez uczestnictwo w największych europejskich targach meblarskich – mówił w wywiadzie opublikowanym w marcowym wydaniu BIZNES meble.pl Marek Dobrzeniecki, prezes Zarządu Sits. Dzięki temu jesteśmy coraz lepiej znani w Europie, a nasze meble coraz częściej pojawiają się w zagranicznych magazynach wnętrzarskich. Nie wolno zapominać, że poza targami w Birmingham, które są dedykowane klientom z Wielkiej Brytanii, pozostałe są imprezami międzynarodowymi, na których spotykamy klientów z całego świata.

Jak informuje Marek Dobrzeniecki, udział eksportu w sprzedaży firmy przekracza 95% i w jego przekonaniu taki poziom utrzyma się przez najbliższych kilka lat. Jest to dla nas wynik satysfakcjonujący – przekonuje Marek Dobrzeniecki. Cały czas działamy według ściśle określonej strategii i cieszy nas, iż założenia, które poczyniliśmy w czasie jej sporządzania spełniają się. Mówiąc o sprzedaży na poszczególnych rynkach trzeba pamiętać, iż jesteśmy firmą z korzeniami szwedzkimi i dlatego w naturalny sposób rozpoczynaliśmy od współpracy z tymi klientami. Kilka lat temu podjęliśmy decyzję o wejściu na rynki Europy Zachodniej, co dziś z perspektywy czasu można określić jako odpowiednie posunięcie. Strategia, którą zamierzamy zrealizować do roku 2015 zakłada, że naszymi największymi rynkami będą Francja, Wielka Brytania i Niemcy.

Znacząca większość mebli Sits jest sprzedawana pod własną marką i jest to ściśle związane z zapisami naszej strategii. W sumie mamy około 1,2 tys. klientów w różnych krajach Europy. Wśród nich jest oczywiście kilka bardzo dużych sieci meblowych. W roku 2012 planowaliśmy 15% wzrost sprzedaży, jednakże ze względu na dość skomplikowaną sytuację na rynkach Europy nasz faktyczny wynik na poziomie 12,5% wzrostu jest satysfakcjonujący. W roku 2015 stawiamy sobie za cel 20% wzrost i wydaje się nam to możliwe do osiągnięcia satysfakcjonujący – dodaje Marek Dobrzeniecki.

Wzloty i upadki

Siłę polskiego przemysłu meblarskiego potwierdzają także przedstawiciele firm, które należą do zachodnich koncernów, a w Polsce mają swoje zakłady produkcyjne. Schattdecor sprzedaż papieru dekoracyjnego wykorzystywanego do produkcji meblowych płyt laminowanych, paneli podłogowych, laminatów HPL i CPL oraz szerokiego zakresu folii typu post-impregnat, prowadzi równolegle z trzech drukarni znajdujących się na obszarze Unii. Są to zakłady w Thansau (Niemcy), Tarnowie Podgórnym oraz w Rosate (Włochy).

Można powiedzieć, że każdy z naszych odbiorców papieru dekoracyjnego korzysta równolegle z produkcji w tych trzech zakładach. Zaś podział produkcji pośród tych zakładów następuje wewnętrznie w grupie Schattdecor, według portfolio produkcyjnego danego zakładu (posiadanych cylindrów drukarskich) oraz kryterium geograficznego dostaw. Każdego roku następuje więc pewna fluktuacja pomiędzy produkcją w tych zakładach na potrzeby wewnętrznego rynku unijnego – wyjaśnia Tomasz Achrem.

Natomiast sprzedaż folii preimpregnat w ramach grupy Schattdecor prowadzimy wyłącznie z zakładu w Głuchołazach – zaznacza Tomasz Achrem. – W tym przypadku faktycznie odczuliśmy spadek sprzedaży folii do krajów Unii Europejskiej, został on na szczęście zrekompensowany wzrostem sprzedaży w Polsce. Pokazuje to doskonale, że polskie firmy meblarskie radzą sobie lepiej niż ich konkurenci z krajów unijnych i zyskały także ich kosztem wielu nowych odbiorców w Unii lub podwyższyły obroty z dotychczasowymi.

Nie wszyscy jednak odczuli spadki. Nasz eksport do krajów Unii Europejskiej w porównaniu z rokiem 2011 wzrósł o kilka procent – oznajmia Dariusz Świątek. Jednym z powodów wzrostów sprzedaży jest coraz większe znaczenie polskiego zakładu w grupie Impress oraz efektywna polityka w zakresie designu.

Dbać o priorytety

Jak przyznaje Katarzyna Fornal, specjalista ds. marketingu i PR w Grupie Nowy Styl, działalność grupy opiera się w głównej mierze na rynkach eksportowych. Rynek polski odpowiada zaledwie za 15-18% przychodów – informuje Katarzyna Fornal. Jako najbardziej perspektywiczne należy wskazać kierunki takie, jak Rosja, Ukraina i Kazachstan, czyli kraje, których rynki rosną nawet po kilkanaście procent w skali roku. W Europie Zachodniej Grupa Nowy Styl skupia się z kolei na rynkach niemieckim i angielskim.

Grupa Nowy Styl to czwarty pod względem wielkości producent mebli biurowych w Europie. Ma 17. departamentów na całym świecie i sprzedaje do ponad 100 krajów, trudno więc mówić o zupełnie nowych, nie eksplorowanych dotąd rynkach. Ale zdecydowanie priorytetem jest zwiększanie obecności na rynku europejskim, niż wychodzenie znacznie dalej. W przypadku mebli naturalną przeszkodą są koszty transportu w stosunku do wartości mebli.

Biorąc pod uwagę, że od 2009 r. branża mebli biurowych w Europie jest w kryzysie, Grupa Nowy Styl na jej tle osiąga bardzo dobre wyniki – mówi Katarzyna Fornal. – Główni konkurenci – firmy niemieckie, austriackie i francuskie od kilku lat borykają się ze spadkiem przychodów i dużymi stratami, wynikającymi z wysokich kosztów produkcji w rodzimych krajach. Nie da się ukryć, że o wynikach grupy decyduje sytuacja na rynkach zagranicznych. Odnotowaliśmy jednak wzrost przychodów w porównaniu z rokiem wcześniejszym o ok. 2-3%.

Kredyt zaufania a kultura nieufności

Czytając doniesienia, z których wynika, że wzrost wartości spraw kierowanych do windykacji przez polskich eksporterów jest większy niż wzrost eksportu w tym okresie, można mieć wrażenie ocierania się o absurd albo uczestnictwa w komedii pomyłek. Tak jednak nie jest.

Raporty te stanowią potwierdzenie pogorszenia płynności finansowej na wielu rynkach, chociaż w zdecydowanej większości europejskich. Tak się składa, że struktura zleceń windykacji na rzecz polskich firm za granicą, jakie otrzymuje Euler Hermes Collections, odpowiada strukturze polskich hitów eksportowych. I tak np. przemysł meblarski kontrahentów znajduje bez większych problemów, schody zaczynają się później, gdy pojawiają się problemy z samodzielnym odzyskiwaniem należności.

Obserwujemy bardzo szybko rosnący popyt na odzyskiwanie należności polskich eksporterów – i nie jest to kwestia tylko ostatnich tygodni, czy nawet miesięcy – przestrzega Tomasz Delman, dyrektor handlowy w Euler Hermes Collections. – Przez cały 2012 r. wartość i liczba zleceń od polskich eksporterów na odzyskiwanie ich należności była większa o blisko 50% w porównaniu do 2011 r. (podczas gdy analogicznie polski eksport w 2012 r. vs. do 2011 r. liczony w euro wzrósł o niecałe 4%, a denominowany w złotych wg cen bieżących wzrósł o ok. 7%).

Jak nie paść ofiarę oszustwa?

Trudno powiedzieć, dlaczego polscy przedsiębiorcy wciąż mają mylne wyobrażenie o większym bezpieczeństwie, przejrzystości rynków zagranicznych – dając tym samym zagranicznym odbiorcom kredyt zaufania na wyrost – dodaje Agnieszka Sztyber, dyrektor windykacji międzynarodowej w Euler Hermes Collections. – Panuje chyba jakieś złudne wyobrażenie, iż prośba o dodatkowe wyjaśnienia może urazić kontrahenta, co wydaje się niewłaściwe w sytuacji szukania dodatkowych kanałów sprzedaży. Fatalne jest jednak pozbycie się towaru bez uzyskania zapłaty, stanie się ofiarą oszustwa, którego łatwo uniknąć, niespotykane już – a na pewno nie na taką skalę na rynku krajowym. Rzetelny kontrahent nie powinien mieć nic przeciwko próbom uzyskania dodatkowych informacji – wszyscy obecnie rozumieją dużą rolę bezpieczeństwa transakcji w tak trudnych dla biznesu czasach.

A wszystko wskazuje na to, że przed branżą meblarską naprawdę ciekawe czasy. Będą się działy ważne rzeczy i trzeba będzie nauczyć się odnaleźć w nowej rzeczywistości.

Jak mawiał Hannibal: Albo znajdziemy drogę, albo ją sami wytyczymy.

TEKST: Anna Andrejczuk

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 4/2013