Z tego video dowiesz się, czym jest model D2C i jak skutecznie go rozwijać. Eksperci z Unity Group opowiadają o szansach i wyzwaniach sprzedaży bezpośredniej a także przedstawią autorską roadmapę wdrożenia tego modelu w oparciu o 7 kroków.

Eksperci Unity Group

Katarzyna Manios, Business Transformation Consultant

Specjalistka i project manager digitalizacji sprzedazy, marketingu oraz programów lojalnosciowych, manager z wieloletnim doswiadczeniem w zakresie projektowania i wdrazania strategii cyfrowych w przedsiebiorstwach handlowych.

Współtworzyła strategie rozwoju sprzedaży i marketingu dla takich marek jak Douglas, Swiat Ksiazki, Mediq, Maxfliz, Meble Wójcik.

https://www.linkedin.com/in/katarzynamanios

Sebastian Błaszkiewicz, Head of Sales Excellence w Unity Group, Członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej

Sebastian nadzoruje jakość pracy z klientami Unity Group, wzmacniania wizerunek i obecność firmy na rynku. Od 2023 roku pełni rolę Członka Rady Izby Gospodarki Elektronicznej.

Dzięki ponad piętnastoletniemu doświadczeniu w IT, nie jest mu obce prowadzenie procesów sprzedaży oraz identyfikacja i rozwiązywanie potrzeb klientów. Sebastian wspiera także rozwój środowiska profesjonalistów związanego z transformacją cyfrową handlu – jest współorganizatorem wydarzenia „Community. Talks beyond Tech”. Jest również promotorem i ambasadorem metodyki Customer Centric Selling. To, w połączeniu ze zwinnym podejściem do cyfrowej transformacji, gwarantuje, że problemy i cele klientów są zawsze w centrum jego uwagi.

https://www.linkedin.com/in/sebastian-blaszkiewicz

Czym jest model D2C?

D2C, czyli Direct-to-Consumer, to model sprzedaży bezpośredniej do klientów indywidualnych, który rozwijany jest równolegle do dotychczasowych kanałów dystrybucji, np. poprzez pośredników.

D2C jest jednym z trendów rozwijających się w branży meblarskiej – w szczególności po okresie pandemii, kiedy to handel w tradycyjnych salonach sprzedaży został ograniczony, a producenci poszukiwali nowych sposobów na dotarcie do klientów, którzy coraz częściej dokonują online.

Jednym z wyzwań modelu D2C, jest nie tylko samo uruchomienie kanału sprzedaży cyfrowej, ale rozwój własnego e-commerce z poszanowaniem i wykorzystaniem mocnych stron dotychczasowych kanałów dystrybucji – tak, by był synergiczny do innych kanałów sprzedaży, a nie kanibalizował ich.

D2C a tradycyjny model sprzedaży

W tradycyjnym modelu handlowym producenci często współpracują z hurtownikami, dystrybutorami i sieciami handlowymi. Dzięki temu marka może skupić się na produkcji swoich towarów i dystrybucji ich do partnerów biznesowych, którzy zajmują się resztą.

W modelu D2C wszystkie kluczowe czynności i procesy związane z wytwarzaniem i sprzedażą spoczywają w rękach producenta. Są to między innymi: magazynowanie i pakowanie produktów, dystrybucja do sklepów, wysyłka do klientów końcowych, reklama i działania promocyjne, czy obsługa klienta.

Model D2C – korzyści i wyzwania

Przyjrzyjmy się korzyściom i wyzwaniom, które związane są z modelem sprzedaży D2C.

Korzyść 1 / Możliwość zwiększenia marży

Pomiędzy producentem a klientem nie ma pośredników, więc tym samym nie trzeba dzielić się zyskami, co przecież wpływa na poziom marży. Producenci mogą osiągnąć większy zysk ze sprzedaży każdego produktu, nawet sprzedając go po niższej cenie, niż w tradycyjnych kanałach dystrybucji.

Korzyść 2 / Bezpośredni kontakt z klientem

Producenci mogą bezpośrednio komunikować się z klientami, zbierać informacje zwrotne, dzięki temu lepiej rozumieć ich potrzeby i preferencje. To pozwala na szybsze wprowadzanie innowacji i poprawę jakości obsługi klienta i samych produktów.

Korzyść 3 / Budowa świadomości marki i lojalizacja klienta

D2C pozwala producentom na swobodne kształtowanie komunikacji między marką a klientami i budowanie świadomości brandu. Przekłada się to na wzrost lojalności klientów, a nawet budowanie społeczności wokół firmy.

Korzyść 4 / Analiza danych sprzedażowych

D2C umożliwia producentom gromadzenie i analizę danych o transakcjach i historii zamówień. Dzięki temu możliwe jest lepsze dostosowanie produktów, działań marketingowych i strategii sprzedaży. Dostęp do danych pozwala też na zastosowanie bardziej zaawansowanych metod analitycznych opartych na AI i machine learning, które wykorzystać można między innymi do personalizacji komunikacji i sprzedaży czy usprawnienia działania programu lojalnościowego.

Korzyść 5 / Szybszy time-to-market

Producenci mogą wprowadzać nowe produkty na rynek szybciej, bez potrzeby negocjowania z dystrybutorami czy zmieniania strategii sprzedaży w sklepach detalicznych. Jest to szczególnie ważne w sektorach podlegającym szybkim zmianom, takich jak moda czy technologia.

Wyzwanie 1 / Budowa kompetencji sprzedaży i marketingu

W modelu D2C producent musi samodzielnie zajmować się sprzedażą i marketingiem, co często wymaga budowania nowych kompetencji w tych obszarach. To może być wyzwanie, szczególnie dla firm, które dotychczas polegały na zewnętrznych partnerach w dystrybucji i promocji swoich produktów.

Wyzwanie 2 / Zarządzanie logistyką

Bezpośrednia sprzedaż do konsumentów oznacza, że producent musi samodzielnie zarządzać logistyką, w tym magazynowaniem, pakowaniem, wysyłką i obsługą zwrotów. To może być skomplikowane i kosztowne, szczególnie na początku, kiedy firma dopiero buduje swoje zdolności w tych obszarach.

Wyzwanie 3 / Konkurencja z dystrybutorami

Wdrożenie modelu D2C może prowadzić do konfliktów z tradycyjnymi detalistami i hurtownikami, którzy mogą poczuć się zagrożeni i zdecydować się na rezygnację ze sprzedaży produktów danego producenta.

Wyzwanie 4 / Wysoka bariera wejścia

Wdrożenie modelu D2C często wymaga znacznych inwestycji początkowych, na przykład w budowę platformy e-commerce, systemu logistycznego czy kampanii marketingowych.

Wyzwanie 5 / Obsługa klienta

Model D2C wymaga zapewnienia bezpośredniej obsługi klienta, co może być wyzwaniem, zwłaszcza w sytuacji dużego wzrostu liczby klientów. Należy zadbać o szybki i profesjonalny serwis, inaczej ryzykujemy utratę zaufania klientów i negatywne opinie.

Wyzwanie 6 / Integracja systemów

Przejście na model D2C zwykle wiąże się z potrzebą integracji różnych systemów w firmie, takich jak systemy ERP, PIM i WMS. Efektywna integracja umożliwia płyny przepływ informacji i efektywne zarządzanie procesami biznesowymi.

Podsumowanie

Model D2C, choć niesie wiele korzyści, wymaga także stawienia czoła licznym wyzwaniom. Odpowiednia strategia, taka jak podział wdrożenia sklepu internetowego na etapy czy wykorzystanie różnorodnych kanałów sprzedaży, mogą pomóc firmom skutecznie wprowadzić i optymalizować ten model. D2C może otworzyć nowe możliwości na zwiększenie marży, lepsze zrozumienie klientów i szybsze wprowadzanie innowacji.

Jak stworzyć markę online w modelu D2C? Zobacz w artykule eksperckim Unity Group: https://www.unitygroup.com/pl/blog/jak-stworzyc-marke-online-w-modelu-d2c-branza-meblarska/