Edukacja

Gra warta ryzyka

Gerald Böse, CEO Koelnmesse.

Gra warta ryzyka

Światowa konsumpcja mebli odnotuje w tym roku wzrost o 4%. Prognozy dla Unii Europejskiej nie są aż tak dobre, ale mimo silnych impulsów z Azji i USA, to UE jest największą gospodarką świata. Nic dziwnego, że polscy eksporterzy większość produkcji ciągle kierują na rynki unijne. Dziwić niestety może towarzyszące temu ryzyko braku zapłaty.

Reklama
Banner All4Wood 2024 - 750x100

W wystąpieniu podczas konferencji zapowiadającej „Living Kitchen”, która odbyła się 24 września br. na Majorce, Ursula Geismann, rzecznik prasowy Związku Niemieckiego Przemysłu Meblarskiego, poinformowała, że wartość sprzedaż mebli na świecie podwoiła się w ciągu ostatniej dekady do 335 miliardów euro. Przewiduje się, że w 2014 r. światowa konsumpcja mebli wzrośnie 4 %. Średnie wydatki na meble od Pekinu przez Ułan Bator, poprzez Mombasa, Hyderabad aż po Waszyngton sięgają 47 euro na osobę – oznajmiła Ursula Geismann.

Wzrost jest napędzany głównie przez Azję. Trzeba mieć na uwadze, że rynek mebli w Europie Zachodniej wyraźnie się kurczy. Podczas, gdy w tym roku spodziewany jest tu spadek o 1%, to sprzedaż mebli w Ameryce Północnej wzrośnie o 2%. W Europie Wschodniej wzrośnie o 3 %, a na Bliskim Wschodzie. Z kolei w niektórych rejonach Afryki i części Ameryki Południowej wzrośnie o 4%. W Azji wzrost może osiągnąć nawet 6%.

Kryzys stłumił nastroje

Rozwój globalnego popytu mebli jest zgodny z perspektywami gospodarczymi na kluczowych rynkach zbytu. Jednak ze względu na ogólnoświatowy kryzys, spodziewany jest ograniczony wzrost PKB.

Unia Europejska z 28 państwami członkowskimi stanowi obecnie największą gospodarkę na świecie. 507 mln mieszkańców wypracowało w ub.r. 13 billionów euro produktu krajowego, co oznacza spadek o 0,2% w porównaniu do roku poprzedniego. Dotknięta kryzysem gospodarka UE jest słabsza, a prognozy na ten rok to tylko niepewna perspektywa wzrostu o 1,1%.

Największym na świecie producentem mebli jest i pozostaje Chińska Republika Ludowa z 31% całkowitego udziału w światowej produkcji mebli. Jednak ze względu na wyższe niż dotychczas koszty produkcji, eksport chińskich mebli do Niemiec zmalał w ub.r. o 9,8 %.

Niemiecki przemysł meblarski znajduje się w trudnej sytuacji. W pierwszym półroczu br. osiągnął 1,6 % wzrost obrotów. Według szacunków ekonomistów, to nie zmieni się istotnie do końca roku. Szczególne znaczenie zyskują w tym momencie topowe marki, które mają niepowtarzalną szansę, by w pełni zaprezentować swój potencjał. Marki nie mają być silne same dla siebie – powiedział Gerald Böse, CEO Koelnmesse, podczas konferencji prasowej na Majorce. Solidnych producentów poznaje się po interakcjach z branżą i konkurencją. Międzynarodowy zasięg marki może odegrać kluczową rolę w kształtowaniu orientacji gospodarczej kraju – dodaje.

Znaczenie rynku niemieckiego znajduje przecież także odzwierciedlenie w najwyższych na świecie wydatkach konsumentów na meble (licząc na jednego mieszkańca kraju). Niemcy to bez wątpienia wciąż atrakcyjny i konkurencyjny rynek.

Bez sentymentów

Abstrahując od skargi niemieckich producentów przeciwko dofinansowywaniu modernizacji polskich zakładów produkujących do Komisji Europejskiej w Brukseli, relacje handlowe pozostają stabilne. Podczas 30. edycji wrześniowych targów M.O.W. w Bad Salzuflen, najliczniejszą po niemieckich producentach reprezentację stanowili wystawcy z Polski.

Znamiennym dla tego urodzinowego wydania M.O.W. był skrócony o jeden dzień czas trwania targów – mówi Adam Tadla, manager exportu odpowiedzialny w firmie Gala Collezione za rynek D/A/CH.

Dało się to odczuć zarówno w nietypowym rozłożeniu frekwencji zwiedzających, jak i sposobie podejścia wystawców do krótszej imprezy wystawienniczej. Można było zauważyć tendencję kupców do konsolidacji dostawców. Przejściowym skutkiem takich decyzji, wymuszonych słabszym wynikiem sprzedażowym branży mebli tapicerowanych w ostatnim roku, jest tymczasowa inklinacja zacieśniania już zawartych relacji biznesowych. Dla wystawców, którzy w targach upatrują szansy na pozyskanie zupełnie nowych kontaktów oznacza to w praktyce mniej atutów na osiąganie tych celów – mówi.

Wystawcy, których relacje handlowe w niemieckojęzycznym obszarze działania są stabilne, mogą skupić się na logicznej kontynuacji rozbudowy asortymentu i produktów akcyjnych, w obrębie znanych struktur i zdobytych w ostatnich latach doświadczeń. Ta dająca się obserwować od 2 lat, i niezmiennie umacniająca się, tendencja kierunku rozwoju rynku mebli tapicerowanych wymaga jeszcze dokładniejszej analizy potrzeb klienta końcowego, pod kątem wzbudzenia popytu i dostosowania podaży do profesjonalnej obsługi dystrybucji za pomocą sieci handlowych. Ziszcza się znana od lat maksyma: „mniej znaczy więcej” – dodaje Adam Tadla.

Na Zachodzie nie bez strat

Nic dziwnego, że Polscy producenci bez większych obaw eksportują do Niemiec rekordowe ilości mebli. Jednym z wielu atutów naszych zachodnich sąsiadów jest bowiem to, iż są terminowymi płatnikami należności.

Problemy zaczynają się przy eksporcie na większą skalę. Polscy eksporterzy coraz częściej ponoszą straty nie tylko z tytułu decyzji politycznych. Chcąc to sobie zrekompensować kierują jeszcze większą część sprzedaży do innych państw, w tym na rynki unijne. Coraz częściej towarzyszy temu ryzyko braku zapłaty.

Z raportu pt. „Polscy eksporterzy ponoszą straty na Zachodzie”, który przygotował Euler Hermes, wynika, że krajami o najwyższym wskaźniku zaległości płatniczych wobec polskich eksporterów w 2014 r. są Czechy, Słowacja oraz (o dziwo!) Niemcy i Francja, co akurat nie jest dużym zaskoczeniem.Liczba zleceń na odzyskanie należności od zagranicznych odbiorców polskiego eksportu jest w zasadzie powiązana z dynamiką jego wzrostu: dwucyfrowe, kilkunastoprocentowe zwiększenie eksportu w pierwszym i drugim kwartale oznaczało nawet dwukrotnie większy, bo ponad 35% wzrost ilości kierowanych do nas zleceń windykacji zagranicznej w porównaniu do I kwartału ubiegłego roku – stwierdza Maciej Harczuk, prezes Euler Hermes Collections. Okazuje się, że nawet zmniejszenie dynamiki wzrostu eksportu do kilku procent w III kwartale wciąż oznaczało dwukrotnie wyższy, bo blisko 15% wzrost ilości (ale w nie mniejszym stopniu także wartości) zleceń odzyskania pieniędzy od zagranicznych dłużników.

Kim są i dlaczego nie płacą?

Z analizy ekonomicznej opracowanej przez Euler Hermes można wywnioskować, że liczba (ale też analogicznie wartość) zleceń w windykacji zagranicznej wskazuje na firmy z krajów unijnych, jako na największych dłużników polskich przedsiębiorstw. Ryzyko braku zapłaty, o jakim możemy mówić na podstawie kierowanych do Euler Hermes zleceń nie rośnie jednolicie. Nie rośnie także wprost proporcjonalnie do wartości eksportu do danego kraju. Wartość zleceń odzyskania należności od odbiorców z krajów unijnych jest wyższa niż ich procentowy udział w polskim eksporcie (do UE trafiło 76% polskiego eksportu w okresie styczeń-lipiec 2014 r. – za GUS) – w portfelu Euler Hermes zlecenia w stosunku do firm z Unii Europejskiej stanowią około 90% zleceń windykacji zagranicznej – czytamy w raporcie.

Wystarczy przeanalizować problemy z odzyskaniem należności na poszczególnych rynkach, by stwierdzić, że nie mają one charakteru strukturalnego, branżowego, nadal mają charakter finansowy. Ciągle wiele firm, niezależnie od kraju i sektora, ma problemy z finansowaniem swojej działalności. Stąd przedstawione w raporcie zróżnicowanie zleceń windykacji eksportowej, w podziale na branże, jest bardzo duże.

Coraz więcej windykacji

Do krajów o najwyższym wskaźniku zaległości płatniczych wobec polskich eksporterów w br. należą Czechy i Słowacja, gdzie już blisko 25% faktur ma znamiona opóźnienia powyżej 4 miesięcy – wynika z raportu Euler Hermes. – Mimo iż Słowacja jest rynkiem docelowym (w omawianym okresie 2,5% polskiego eksportu – za GUS), to wśród zleceń windykacji zagranicznej Euler Hermes, aż trzykrotnie więcej, bo 7,7% dotyczyło dłużników z tego kraju. Większy także niż procentowy udział eksportu do Włoch (4,6%) jest odsetek zleceń windykowanych przez Euler Hermes od odbiorców z tego kraju – prawie 7%. Recesja w dwóch poprzednich latach we Włoszech i minimalny wzrost, obecnie spotęgowały zatory płatnicze. Średni okres przeterminowania płatności, np. w sektorze tekstylnym jest dwukrotnie dłuższy niż w Polsce. Statystyki wyglądają niekorzystnie również dla włoskiego budownictwa i sektora usług dla ludności.

Jeszcze większą dysproporcję w strukturze polskiego eksportu – dużo większy odsetek zleceń windykacyjnych od polskich firm – Euler Hermes odnotowuje względem Francji. Francuskie firmy są dłużnikami w przypadku 18% zleceń windykacyjnych, podczas gdy odbierają trzykrotnie mniej, bo niecałe 6% polskiego eksportu – czytamy w raporcie. – Na rynku francuskim bieżący rok jest szczególnie niekorzystny dla dostawców z branży meblarskiej, żywności oraz motoryzacyjnej. W sąsiednim kraju – Belgii również nie jest dużo lepiej pod względem płatności na rzecz polskich dostawców – aż 4,4% zleceń windykacyjnych. Najczęściej odzyskiwanymi tam należności są te z tytułu eksportu mebli i elektroniki a także usług transportowych.

Większa ostrożność nie zaszkodzi

Specjaliści Euler Hermes zwrócili uwagę na to, iż domeną wielu polskich firm, chcących poprawić swoją sytuację biznesową poprzez eksport, jest to, że skupiają się przede wszystkim na sprzedaży towarów, a nie na spływie należności. Wzrost liczby zleceń odzyskania należności od dłużników z krajów unijnych, na pewno wynika w pierwszej kolejności z mniejszej ostrożności, dbałości o weryfikację kontrahentów, a następnie o dokumentację towarzyszącą kontraktom i dostawom za granicę. Chociaż nie bez znaczenia są czysto ekonomiczne czynniki – kondycja danych odbiorców, branż czy gospodarek.

Sprzedaż do krajów Europy Wschodniej zawsze traktowano jako tę z kategorii wyższego ryzyka. Tak więc zaniedbania dotyczące sprawdzania kontrahentów, czy dokumentowania transakcji chociaż również występowały, to były rzadsze.

Na pewno pewne spowolnienie tempa odradzania się europejskiej gospodarki w pierwszym półroczu 2014 r. skłaniało odbiorców z tych krajów do częstszego wstrzymywania zapłaty – uważa Tomasz Starus, członek Zarządu w Towarzystwie Ubezpieczeń Euler Hermes, nadzorujący pion oceny ryzyka. Działał tutaj (i działa w obliczu wzajemnych sankcji w wymianie handlowej ze Wschodem) efekt czysto psychologiczny. Przedsiębiorcy słysząc o pewnym spowolnieniu na rynku wewnętrznym, a następnie o potencjalnych stratach związanych z konfliktem na Ukrainie, chcieli jak najwcześniej się do tego przygotować, zatrzymać jak największą część należności w swojej firmie – wyjaśnia.

Nie płacą, bo nie chcą

Z analiz Euler Hermes wynika, że wielu dłużników nie płaci na czas, nie dlatego że nie może, ale po prostu nie chce. Z kolei polscy eksporterzy chcą (i słusznie zresztą) wyprzedzić innych, zdobyć większy udział na pozostałych rynkach, aby w ten sposób zrekompensować sobie ograniczenia eksportowe. Niestety obecnie ostrożność w doborze kontrahentów jest jeszcze bardziej wskazana.

Fakt, iż dłużnicy częściej obecnie zalegają z zapłatą polskim dostawcom, a jednocześnie dość dobrze współpracują, gdy dojdzie do windykacji świadczy o tym, iż w dużej części przypadków jest to efekt postępowania polskich eksporterów, ich nieświadomego (mniej dokładne monitorowanie kontrahentów, zmniejszenie skrupulatności w obiegu dokumentów) lub świadomego tolerowania takich sytuacji. Świadomego, ponieważ stopniowo wydłuża się średnie przeterminowanie z jakim trafiają do Euler Hermes zlecenia windykacyjne – czytamy w raporcie.

Jest to niebezpieczne, ponieważ trudno naprawdę w tej chwili wskazać konkretne branże, które przeżywają kryzys i w związku z tym dostawcy są w nich bardziej ostrożni. Utrudnia to właściwą ocenę sytuacji i unikanie ryzykownych transakcji, dodatkowo pogłębiane rozluźnieniem procedur przez polskich eksporterów w imię zwiększenia obrotów. Ponadto transakcje eksportowe są z reguły realizowane na większe kwoty niż w obrocie krajowym. Większy wolumen transakcji wynika zarówno z kosztów transportu, jak i konkurencyjności polskich wyrobów (cenowej) na rynkach zagranicznych. Średnia wartość zlecenia windykacyjnego na dłużnika z zagranicy jest ponad trzykrotnie wyższa w stosunku do zlecenia windykacyjnego na dłużnika w obrocie krajowym. Wynosi obecnie średnio ponad 70 tys. złotych.

Niemiecka moralność

Pozostając przy największych rynkach na usługi odzyskania należności z zagranicy nie można nie wspomnieć o Niemczech. Z analizy Euler Hermes wynika, iż moralność płatnicza firm niemieckich jest dobra na tle innych krajów. Odsetek zleceń windykacyjnych (21,3%) jest niższy niż udział tego kraju w strukturze polskiego eksportu (25,8%).

Zdecydowanie jednym z najlepszych płatników na tle innych państw pozostają Niemcy – podkreśla Agnieszka Sztyber, dyrektor Działu Windykacji Międzynarodowej w Euler Hermes. Eksporterzy świadomie wybierają ten rynek z uwagi na wysoką moralność płatniczą. Należy jednak podkreślić, że w porównaniu z rokiem 2012 termin regulowania należności przez niemieckim kontrahentów wydłużył się – dodaje.

W 2014 r. polskim przedsiębiorcom gorzej współpracuje się także z firmami z Wielkiej Brytanii. Znacząco wzrosła liczba przeterminowanych płatności powyżej 90 dni ze strony odbiorców na Wyspach. Dotyczy to głównie transportu i handlu detalicznego.

W opinii ekspertów Euler Hermes w najbliższym czasie należy spodziewać się wzrostu zleceń windykacyjnych szczególnie na odbiorców z krajów Europy Środkowo-Wschodniej. W odniesieniu do 2012 r. znacznie wzrosła wymiana handlowa z Czechami i Ukrain. Wpłynie to z pewnością na zwiększenie ryzyka kredytowego i na liczbę zleceń przekazywanych do windykacji. Z uwagi na spadek wzrostu gospodarczego, który odnotowuje Słowacja, zatory płatnicze zdecydowanie wzrosną również na tym rynku.

Oszukany/oszukana

W 2013 r. polscy eksporterzy stali się ofiarami największej od lat fali oszustw ze strony zagranicznych kontrahentów. Często mamy do czynienia z firmami, które powołano tylko po to, aby wyłudzić towar podczas swojej krótkiej działalności. W bieżącym roku zauważyliśmy znaczący wzrost nierzetelnych odbiorców na terenie Wielkiej Brytanii i Francji (szczególnie w przemyśle mięsnym i meblarskim). Często z powodu uśpionej ostrożności polskich przedsiębiorców oszustwo ma miejsce na samym końcu transakcji. Najczęściej jest rezultatem zmiany punktu dostawy przez kogoś, kto jest dobrze o niej poinformowany i kto przejmuje towary. Znane są również sytuacje, w których zamówienia złożył rzetelny kontrahent, a nieuprawnione osoby poprzez stronę internetową prawie identyczną do oryginalnej strony odbiorcy, przejmują kontakt z eksporterem – napisano w raporcie.

Powyższe przykłady mogą tylko utwierdzić eksporterów w przekonaniu, że przeszkody są po to, by je pokonywać. Optymistyczne doniesienia o wzroście globalnej konsumpcji mebli, minimalnym póki co, ale jednak wzroście, dają pewność, że mimo wszystko – warto.

TEKST: Anna Szypulska

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 11/2014