Obrót międzynarodowy wiąże się z różnymi zagrożeniami. Mogą one być skutkiem ryzyka kursowego, nieporozumień wynikających z różnic kulturowych czy zwykłej nieuczciwości partnerów.

Reklama

W przypadku Polski, podstawowym problemem jest ryzyko kursowe, które przy długoletnich kontraktach jest wysokie. Wystarczy wspomnieć, że waluta euro w ciągu 2 lat potrafiła zmieniać kurs z 3,3 zł do 4,95 zł. Zawierając kontrakt w odpowiednim momencie można zyskać 50%, ale jeśli moment jest nieodpowiedni – można stracić 35%. Z drugiej strony liczona w ten sposób oferta jest konkurencyjna lub nie. Tak wielkie wahania mogą zniweczyć wszystkie działania związane z optymalizacją kosztów, które zwykle nie przekraczają kilku-kilkunastu procent.

Nie tylko ryzyko kursowe

Międzynarodowa wymiana handlowa to jednak coś więcej niż tylko ryzyko kursowe. Pojawiają się dodatkowe czynniki ryzyka, takie jak bariery kulturowe, nieporozumienia wynikające z nieznajomości języka, zwyczajów handlowych, przepisów prawnych, standardów jakościowych. Tyle, że przed takimi zagrożeniami nie uchroni żadne ubezpieczenie.

Pozostaje jeszcze ryzyko związane z uczciwością partnera. Trzeba jednak zastrzec, że kwestie uczciwości to taki sam problem w obrocie krajowym, jak i zagranicznym. Nieuczciwych kontrahentów mamy bowiem zarówno w kraju, jak i poza nim.

Nie sądzę również, żeby handel zagraniczny wiązał się ze znacząco wyższym ryzykiem niż handel w kraju – mówi Tomasz Wiktorski, właściciel B+R Studio i ekspert Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli. – Natomiast można skłaniać się ku tezie, że odległość zwiększa zuchwałość partnera, ponieważ liczy on, że np. dostawca nie będzie mógł skontrolować rzeczywistego stanu, koszty kontroli będą zbyt wysokie, nie zna on uwarunkowań prawnych, wobec czego nie podejmie walki i w efekcie albo zgodzi się na reklamację, albo wręcz dostawa nie będzie w ogóle rozliczona. Również, im wyższy kontrakt, tym wyższe ryzyko bezwzględnego wykorzystania wszelkich potknięć drugiej strony, ale to już tylko „biznes”.

Ubezpieczenia, ale nie tylko

Jedną z firm ubezpieczających transakcje handlowe polskich przedsiębiorców jest Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). Jej działalność obejmuje ubezpieczenia należności z tytułu sprzedaży towarów i usług z odroczonym terminem płatności, jak i udzielanie gwarancji ubezpieczeniowych.

Zadaniem KUKE jest wspieranie eksportu wszystkich sektorów polskiej gospodarki, choć doceniamy siłę polskiej branży meblarskiej, zwłaszcza w ekspansji na zagraniczne rynki. Stąd oferta KUKE przewiduje maksymalne uelastycznienie warunków ubezpieczenia, dopasowane zarówno do specyfiki tego sektora, jak i poszczególnych przedsiębiorstw – mówi Agnieszka Żółtowska, główny specjalista w Biurze Marketingu i Rozwoju Produktów KUKE. Ubezpieczenie należności, zwłaszcza oferowany przez KUKE Pakiet, to kompleksowe rozwiązanie na wdrożenie lub usprawnienie w firmie procesu sprzedaży na wszystkich jej poziomach. Obok oceny i nadzorowania ryzyka kontrahentów, każdy nasz klient otrzymuje bezpłatną windykację ubezpieczonych należności, a w przypadku jej nieskuteczności, wypłatę odszkodowania. Dodatkowo, udostępnione przez KUKE serwisy on-line upraszczają znacznie obsługę polisy. Ponadto z naszego wieloletniego doświadczenia wynika, że ubezpieczenie należności porządkuje procesy nie tylko sprzedażowe, ale i finansowe, zapewniając większą skuteczność odzyskiwania należności, tym samym zachowując płynność finansową firmy.

Nie tylko dla małych

KUKE zabezpiecza należności firm z branży meblarskiej zarówno należących do sektora małych i średnich przedsiębiorstw, jak i przedsiębiorstw dużych. Trudno jednak – w skali całego kraju – precyzyjnie oszacować, czy z ubezpieczeń i różnego rodzaju gwarancji korzystają w jednakowym stopniu firmy duże, jak też i małe. Wydaje się jednak, że przez zwłaszcza najmniejsze podmioty ubezpieczenia stosowane są stosunkowo rzadko. Przede wszystkim ze względu na brak osób z doświadczeniem w tym zakresie lub nieufność do instrumentów zabezpieczających. Można zatem postawić tezę, że im firma większa, bardziej wyspecjalizowany personel i większe kontrakty, tym skłonność do zabezpieczeń wzrasta.

Producenci mebli stanowią 7,3% portfela klientów KUKE w zakresie ubezpieczeń dotyczących eksportu dóbr konsumpcyjnych. Zdaniem Agnieszki Żółtowskiej – biorąc pod uwagę branżowe rozproszenie portfela KUKE – to udział znaczący. W 2011 r. KUKE zabezpieczyła transakcje branży meblarskiej na kwotę ponad 1,2 mld zł, z czego blisko 45% stanowiły należności zagraniczne. Udział branży meblarskiej w ubezpieczonym przez KUKE obrocie eksportowym ogółem wyniósł w 2011 r. 4,7%. W bieżącym roku KUKE oczekuje niewielkiego (ok. 3%) wzrostu.

Rośnie ryzyko kursowe

Od 2008 r., kiedy nastąpiło lekkie spowolnienie w eksporcie tego sektora naszej gospodarki, obserwujemy jej stopniowy wzrost. Oczekujemy, że trend ten utrzyma się w następnych latach, bez względu na nie najlepsze prognozy dotyczące kolejnej fazy kryzysu – dodaje Agnieszka Żółtowska.

Wraz z nadejściem kryzysu w 2008 roku skala zatorów płatniczych bardzo się nasiliła. Wartość odszkodowań wypłaconych przez KUKE w wyniku braku płatności, zwłaszcza ze strony kontrahentów zagranicznych, znacznie wzrosła.

Udział wypłaconych odszkodowań dotyczących transakcji eksportowych w wartości odszkodowań wypłaconych przedsiębiorstwom z branży meblarskiej wyniósł w 2011 r. 83,1%, a w roku bieżącym już 98,7%. Na tle wszystkich wypłaconych przez KUKE odszkodowań w 2011 r. blisko 9% dotyczyło branży meblarskiej.

Największe zaległości płatnicze branży meblarskiej notowane są wśród partnerów z Rosji i Węgier, co pokazuje wykres na str. 12. Najczęstszym powodem wypłaty odszkodowania jest brak płatności należności w ustalonym warunkami ubezpieczenia terminie z winy kontrahenta (ryzyko handlowe).

Z życia wzięte…

Częstotliwość niedotrzymanych kontraktów w handlu międzynarodowym nie jest znacząco wyższa niż na rynku krajowym. Niektóre firmy ze stoickim spokojem przyznają, że ryzyko, iż jeden transport w roku pójdzie na straty mamy wkalkulowane. Pobieżnie licząc może to oznaczać dla tych firm straty rzędu nawet do 3% rocznie.

Dostarczyliśmy meble jako wyposażenie hotelu w Niemczech, z tym, że kontrakt realizowany był przez pośrednika. Po dostawie pośrednik ogłosił upadłość i pieniędzy nie zobaczyliśmy – to opowieść jednego z prezesów, który po feralnej dostawie musiał zmienić pracę.

Albo inna historia: Dostarczaliśmy meble do klienta we Francji. Zaczął on zgłaszać przy dostawach reklamacje odnośnie jakości. Ponieważ było daleko, kierowca nie mógł od razu zweryfikować zasadności, to zwykle udzielaliśmy mu rabatu na zgłoszone reklamacje bez sprawdzania. W końcu przy którejś dostawie, kierowca dzwoni do firmy, że nie dojedzie na czas, ponieważ zepsuł mu się samochód w trasie. Chwilę po jego telefonie zadzwonił klient i zgłosił reklamacje jakości towaru, który stał gdzieś w połowie drogi i którego nie widział jeszcze na oczy. To była ostatnia dostawa do tego klienta.

Wypada przytoczyć tu jeszcze jedną rozmowę, która dotyczyła kontraktu z inwestorem z odległego kraju, a którą prowadzili między sobą dwaj przedsiębiorcy: Niech pan uważa na umowę. Tu jest zarejestrowanych kilka spółek. Jedna jest właścicielem terenu, jedna obiektów, inna zajmuje się zarządzaniem, a jeszcze inna jest wyznaczona do obsługi tego kontraktu. Musi pan pilnować, żeby umowa była przynajmniej parafowana przez ten podmiot, który jest właścicielem obiektu. Inaczej jedną spółkę się zwija przed rozliczeniem kontraktu i kogo będzie pan ścigał? Jeśli tylko będzie możliwość, żeby panu nie zapłacono, to z pewnością tak się stanie.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 12/2012