Zatem masz już podstawę swojej komunikacji. Tę jednoznaczną definicję, która w kilka sekund przyciągnie uwagę klienta, kontrahenta, inwestora, dziennikarza, czy potencjalnego pracownika.
Zakładam, że całkiem nieźle poradzisz sobie z wyznaczeniem celów działania. Powiedzmy, że na potrzeby tej części naszym celem stanie się pozyskanie leadów, czyli danych kontaktowych od firm zainteresowanych zakupem nowych mebli biurowych.
Kim zatem jest nasz klient?
I znowu, podobnie jak w poprzednich przypadkach, wiele firm odpowie, że tak naprawdę do wszyscy przedsiębiorcy są naszą grupą docelową i że nie można tego tak łatwo ograniczyć.
Moja rada brzmi tak: po pierwsze, zastanów się (a najlepiej sięgnij po dane), kto jest “idealnym klientem” twojej firmy? Idealny to taki, który zostawia najwięcej pieniędzy, składa najłatwiejsze w realizacji zamówienia, nie skarży się, nie rozmyśla, dobrze się z nim współpracuje…
Może to przedsiębiorstwa z określonej branży?
Może to firmy o określonej wielkości lub lokalizacji?
Może to firmy zarządzane przez określony typ osób?
Poszukaj takich elementów wspólnych.
I, zanim ruszysz na podbój całego świata, postaw sobie za cel zwiększenie ilości klientów podobnych do tego idealnego. Spokojnie, cierpliwości, kiedy to opanujesz i po jakimś czasie zautomatyzujesz, przyjdzie pora na kolejne segmenty, ale najpierw zaprojektuj marketingową machinę, która ma największą szansę zwiększenia twoich zarobków, przy możliwie najmniejszym obciążeniu twoich zasobów.
Kiedy już znaleźliśmy naszych idealnych klientów poznajmy ich lepiej. Jeśli to firmy, tak jak w wybranym przykładzie, to musimy rozgryźć jak wygląda proces decyzyjny w kwestii wyboru mebli w tych firmach.
Czy to produkty rekomendowane przez projektanta?
Czy research rynku wykonują właściciele firmy?
A może asystenci lub sekretariat?
Kim są osoby, które pracują na tych stanowiskach i co je najbardziej boli w procesie wyboru mebli?
Jeśli znajdziemy ich konkretne problemy, możemy zaoferować rozwiązanie.
Skąd brać takie informacje?
Jeśli nie znajdziecie publicznych danych, a nie chcecie bazować wyłącznie na intuicji, zróbcie badania. Albo po prostu porozmawiajcie z dotychczasowymi klientami o ich doświadczeniu z waszą marką. Co ich przekonało? Co im przeszkadzało w innych? Może nawet uda Wam się wydobyć informacje o nich samych – czy korzystają z mediów społecznościowych, jakie oglądają seriale, jak trafiły do tego projektu i tak dalej. Pamiętajmy, że nawet w relacji B2B, decyzje podejmują ludzie.
Im więcej wiemy o poszczególnych osobach zaangażowanych w proces decyzyjny, tym łatwiej nam zidentyfikować punkty styku. Czyli sytuacje i miejsca, w których naszego klienta możemy spotkać. To mogą być media społecznościowe, tradycyjne. Na jedne grupy docelowe zadziała outdoor, czyli reklama w przestrzeni miejskiej, na inne obecność na specjalistycznych eventach, czy branżowych grupach dyskusyjnych.
Jeśli znamy potrzeby i problemy, wiemy też czego potencjalnie nasz klient (i jemu podobni) szukają w sieci, a to duże pole dla działań inboundowych, takich jak na przykład pozycjonowanie lub reklama w wynikach wyszukiwania.
