Ćwiczenie 1.
Odpowiedzcie w ciągu 30 sekund na pytanie:
ZE WSZYSTKICH MEBLI, KTÓRE KUPILIŚCIE, JAKI JEST WASZ ULUBIONY?
Następnie szybko odpowiedzcie na pytanie nr 2:
DLACZEGO KUPILIŚCIE AKURAT TEN?
–
Każdy z nas pewnie będzie miał tu inną odpowiedź i jej treść w zasadzie nie ma znaczenia. Ważne, że jest taka pierwsza jedna odpowiedź, która natychmiast przychodzi nam do głowy.
Ze względu na cenę. Kolor. Wygodę. Design. Praktyczność. Sprytne rozwiązania. Znajomego sprzedawcę, czy stolarza… Podejmując decyzję zakupową ZAWSZE – świadomie lub podświadomie – w naszym umyśle odtwarza się pytanie “no dobrze, ale dlaczego ten, a nie inny”. I albo mamy w głowie szybką odpowiedź albo zaczynamy się wahać. A wahanie to potencjalnie stracony klient. Warto więc najpierw podszepnąć mu gotową formułę odpowiedzi.
Netflix mówi “Anuluj w każdej chwili”, czyli “kup, bo w zasadzie niczego nie ryzykujesz”. Zresztą definicja Tylko o zwrotach bez zadawania pytań bazuje na podobnym mechanizmie.
Ćwiczenie 2.
Spróbujcie napisać swoją definicję odpowiadającą na pytanie Co to jest i dlaczego to, a nie konkurencja. Macie 2 zdania. No, powiedzmy max 3, ale super krótkie.
–
Jak sprawdzić, czy definicja jest ok?
Przeczytajcie ją komuś, kto o Was nie słyszał i zadajcie mu 2 pytania:
- Czy potrafisz opisać jakiego rodzaju produkty sprzedajemy – albo podać ich przykłady? A w przypadku usługi, czy potrafisz opisać przykłady prac, które robimy dla naszych klientów?
- Czy możesz podjąć decyzję, czy to potencjalnie jest coś dla ciebie, czy nie?
Na przykład, jeśli powiem Wam, że „jestem współautorką programu edukacyjnego, w którym trenerzy praktycy szkolą z kompetencji związanych z marketingiem, biznesem i nowymi technologiami”, jesteście w stanie wyobrazić sobie przykładową usługę: szkolenie z marketingu i podjąć decyzję, czy to jest coś, z czego moglibyście skorzystać – bo na przykład jesteście ambitnym przedsiębiorcą – lub zupełnie nie – bo tematami programu nie zajmujecie się ani trochę. I to jest ok.
Czy to znaczy, że to jedyne usługi, które świadczy ten program? Nie.
Czy ta definicja zdradza kompletne informacje o szkoleniach? Też nie!
Ale jeśli jesteście w grupie docelowej tego projektu, mam już Waszą uwagę, a wy macie w sobie gotowość do poświęcenia jeszcze kilku sekund na zapoznanie się z moją szerszą ofertą.
I to właśnie chodzi.
