Roman Żebrowski, prezes firmy Nomet, o rynkach eksportowych i nowych trendach jeśli chodzi o uchwyty meblowe.

Minęły 2 lata od śmierci Włodzimierza Nowakowskiego, założyciela Nometu. Co się zmieniło w firmie?

Reklama

Tak naprawdę, nie trzeba było dokonywać większych zmian. Włodzimierz Nowakowski odszedł nagle zostawiając firmę w bardzo dobrej kondycji. Moim początkowym zadaniem było jej utrzymanie. Cieszę się nie tylko z zachowanej płynności finansowej, ale przede wszystkim z zaufania, jakim nadal darzą nas partnerzy rynkowi. Wiedzą, że mogą liczyć na wysoką jakość produktów i terminowość dostaw.

Udało się bez problemów?

Oczywiście, obserwowano nas na początku. Sprawdziła się zasada Pana Nowakowskiego, że nie można osiągnąć sukcesu w pojedynkę.

Pana osoba była zapewne gwarantem bezpieczeństwa dla pracowników Nometu i klientów spółki.

Rozwijamy się, planujemy kolejne inwestycje. Na początku wszystko szło siłą rozpędu. Trzeba przyznać, że ubiegły rok był trudny, bo jesteśmy uzależnieni od giełdy londyńskiej i dyktowanych przez nią cen surowców: cynku, miedzi i niklu. Wahania powodują, że ceny są bardzo różne. Obecnie są dość stabilne, z kolei kursy walut niekoniecznie.

Co może się zdarzyć po Brexicie?

Zawsze staramy się równoważyć ilość eksportu importem. W tej chwili mamy nadwyżkę w eksporcie. Różnice kursowe nie są duże.

Jak wygląda sytuacja na rynkach wschodnich?

Zamówienia są mniejsze. Mimo to, nadal chcemy utrzymywać współpracę. Rynek wschodni nigdy nie był dla nas najważniejszym w strukturze sprzedaży. Jak większość dostawców, współpracujemy tam z hurtowniami. Obecnie wysokie oprocentowanie kredytów sprawia, że priorytetem są podstawowe potrzeby. Zakupy mebli zeszły na dalszy plan. Generalnie, mebli kupuje się tam mniej.

W opinii polskich producentów mebli, atrakcyjne stały się rynki dość egzotyczne, jak np. kraje afrykańskie. Są Państwo nimi zainteresowani?

Zawsze są nowe możliwości. Na razie skupiamy się przede wszystkim na rynku polskim i rynkach europejskich. Współpracujemy z odbiorcami, których meble obecne są w odległych miejscach. Odbiorców w Afryce mają np. nasi klienci z Hiszpanii. Wolimy pracować z nimi, niż zdobywać rynki docelowe. Razem z naszym hiszpańskim przedstawicielem wybieramy się na targi SICAM. Po raz pierwszy będziemy wystawcą w Pordenone. Bardzo nas to cieszy, bo przyjeżdża tam wielu Włochów, Niemców i przedstawicieli innych krajów. Cieszy nas rozwój tej imprezy targowej, bo takie miejsce jest potrzebne. Zdaje się, że minęły już złote czasy targów ZOW w Bad Salzuflen, które swego czasu przyczyniały się do dynamicznego rozwoju eksportu naszych okuć.

Z rynkiem niemieckim mają Państwo wieloletnie kontakty.

Oczywiście. Od lat staramy się być blisko odbiorców z Niemiec, czego wyrazem jest współpraca z niemieckimi projektantami. Projektowane dla nas kolekcje mają swoją wyraźną specyfikę, a najważniejsze, że są reakcją na to, czego potrzebuje klient w Niemczech.

Czy upodobania te zmieniają się dynamicznie?

Zmienia się wiele. Obserwujemy zmiany asortymentowe, ale widzimy też zmiany w strukturze sprzedaży na eksport do Niemiec.

To znaczy?

Oczywiście, wszystkie decyzje zapadają w Niemczech. Jedziemy, konsultujemy, ustalamy jakich wyrobów potrzebuje klient, a później uruchamiamy ich produkcję. Coraz częściej jednak dzieje się tak, że o ile kiedyś sprzedawaliśmy produkty do Niemiec, teraz trafiają one do Polski. Zmieniają się zleceniobiorcy niemieckiego handlu meblami. Widać znaczącą różnicę w tym, jak wiele mebli produkowanych było kiedyś przez fabryki w Niemczech, a jak wiele produkowanych jest obecnie w Polsce. Mamy szczęście, że jesteśmy w Polsce, a nasz kraj jest liderem jeśli chodzi o produkcję mebli.

Czy na polskim rynku muszą Państwo walczyć z tak powszechną w Europie chińską konkurencją?

Największy problem z chińską konkurencją mieliśmy w latach 2000-2002, kiedy jednym z naszych istotnych atutów były klamki drzwiowe sprzedawane przez sieci handlowe. Terminowe dostarczanie okuć do kilku znaczących dystrybutorów było trudnym wyzwaniem, z którym sobie doskonale radziliśmy. Mieliśmy bogaty asortyment i obsługę na wysokim poziomie. Wyparła nas jednak konkurencja z Chin. 

Nie ma obecnie problemu z podrabianiem wzorów?

O lat zastrzegamy wszystkie nasze wzory. Ma to sens, bo produkty trafiają do skopiowania w Chinach, jeśli długo są obecne na rynku i od dłuższego czasu dobrze się sprzedają. To muszą być duże ilości. Warto zwrócić uwagę, że czasami musimy czekać 4-5 lat zanim dany wzór się przyjmie. W ofercie mamy uchwyty zaprojektowane 6-7 lat temu, które zaczynają się dziś sprzedawać w znaczących ilościach.

Czy są modele produkowane od lat, które stale cieszą się zainteresowaniem klientów?

Tak, są takie produkty, które oferujemy niemal od początku istnienia firmy. Przykładem są głównie wzory stylizowane, zawiasy czy nietypowe kołatki.

Jak w tej chwili wygląda produkcja wyrobów z drutu do kuchni i garderoby?

Ten sektor rynku określiłbym jako stabilny. Najliczniejszymi odbiorcami są hurtownie, ale mamy też klientów wśród producentów mebli łazienkowych czy garderób. Obserwujemy dużą konkurencję z importu, ale nie narzekamy.

Jakie zmiany polskiego rynku sprzyjają rozwojowi firmy?

Personalizacja sprawia, że klient stale potrzebuje nowego wzoru. Nie chce czekać. Dostępność zaczyna odgrywać ważniejszą rolę niż cena. Pod tym względem nie ścigamy się zanadto z konkurencją. Oferujemy tzw. kolekcję ekonomiczną na pograniczu zyskowności. Nie bijemy się o cenę, bo nie ma to większego sensu. Są firmy, które oferują wyłącznie chińskie uchwyty. Podjęliśmy decyzję, że nie będziemy konkurować w tym segmencie.

A jaki segment Państwa interesuje?

Wprowadzamy uchwyty ze średniej i wyższej półki. Staramy się, aby były zaawansowane technologicznie, co z jednej strony zadowala klientów, a z drugiej ogranicza kopiowanie. Jasno zdefiniowany sektor, w którym działamy jest też czytelnym sygnałem dla hurtowni – najważniejszego, obok producentów mebli, kanału dystrybucji naszych produktów.

Czy z obiema grupami pracuje się inaczej?

Hurtownie są specyficznym klientem. Mają swoje zasady, do których trzeba się dostosować, żeby się w nich odnaleźć. Na pewno należy szybciej reagować na potrzeby klienta, częściej u niego bywać. Istotna jest też jasna polityka cenowa i rabatowa. To jest dla hurtowni najważniejsze. I oczywiście dostępność.

Co się zmienia w zakresie współpracy z fabrykami mebli?

Cieszy nas zjawisko, które z powodzeniem sprawdza się od dawna na rynku niemieckim. Polscy producenci chętnie zamawiają uchwyty dedykowane ich kolekcjom. Jeśli zamawiają odpowiednie ilości, zastrzegamy wzory dla nich. Takich uchwytów jest naprawdę bardzo dużo.

Jak powstają takie uchwyty?

To dla nas idealna sytuacja, kiedy uchwyty powstają na etapie projektowania mebli. Lepiej ustalić szczegóły na etapie projektu, niż później likwidować błędy w gotowym produkcie. Dla nas ważna jest współpraca nie tyle z zaopatrzeniem, bo działy te mają odgórnie zdefiniowane wymagania i muszą je po prostu zrealizować. My zawsze chcieliśmy mieć wpływ na efekt końcowy. Zależy nam na tym, aby dostarczać pomysły, a nie tylko i wyłącznie gotowe modele. Naszą misją jest dostarczanie i realizacja pomysłów umożliwiających wygodne i przyjemne życie w każdym domu.

O jakich trendach można mówić w przypadku oferty standardowej?

Najbardziej widocznym trendem jest moda na aluminium.

Po czym można ją rozpoznać?

Na przykład po terminach zamówień surowca, które musimy składać z dużym wyprzedzeniem. Trzeba zaznaczyć, że dzieje się tak niezależnie od rosnącej ilości firm oferujących aluminium. Udział tego surowca w okuciach meblowych wypiera inne dotychczas stosowane.

Wcześniej oferowali Państwo listwy aluminiowe. Czy nie były tak popularne?

Sprzedaż znacząco się rozwinęła. Nie bez powodu, największe poczynione przez nas ostatnio inwestycje to inwestycje w obróbkę aluminium. Mamy przygotowaną całą halę dostosowaną do obróbki aluminium. Wyposażona jest m.in. w nową anodownię, frezarki, polerki. Uważam, że inwestycje są trafione, bo trend na aluminium się utrzymuje i wszystko wskazuje na to, że będzie tak jeszcze przez dłuższy czas.

Nie boją się Państwo inwestycji?

Oczywiście, sytuacja na świecie jest niestabilna. Kiedyś mogliśmy planować długoterminowo. Dziś jest to niemożliwe. Analizujemy sytuację krok po kroku.

Czy zmienia się ona dynamicznie na rynku krajowym?

Na naszym rynku pojawiło się sporo producentów mebli łazienkowych. Ten sektor rozwinął się bardzo dynamicznie. Cieszy nas to, że odbiorcy nie chcą korzystać z oferty wielu dostawców. Wolą się skupić na współpracy z jednym, sprawdzonym.

Sektor łazienkowy rozwija się szybciej niż np. kuchnie?

W kuchniach uchwyty zawsze sprzedawały się w dużych ilościach. Natomiast wybór mebli do łazienki jest zauważalnie większy. Większe są też same łazienki. Mam wrażenie, że są też inaczej traktowane niż kiedyś. Do tych pomieszczeń przykładamy coraz większą wagę, ich aranżację traktujemy tak samo poważnie, jak każde inne wnętrze domowe. Łazienki pełnią funkcję oazy, małego SPA. Cieszy nas, że producenci mebli łazienkowych biorą to pod uwagę i chcą z nami rozmawiać już na etapie projektowania mebli.

Za to w kuchniach jest coraz więcej rozwiązań bezuchwytowych…

Tak, było to widoczne szczególnie w tym roku na targach w Mediolanie. W ogóle, prezentowanych było dużo otwartych rozwiązań. Pytanie, jak ma się to przełożyć na praktyczną stronę mieszkania. Nie tylko w meblach kuchennych utrzymuje się trend mebli bez uchwytów. Front może być ozdobą samą w sobie. Dodatkowo, dekoracyjną rolę uchwytów przejęło coraz bardziej popularne oświetlenie. Muszę jednak powiedzieć, że coraz częściej wracają do nas producenci mebli, wiodące firmy zagraniczne, które odchodzą od rozwiązań bezuchwytowych. Decydują się na uchwyty, nie ze względu na trendy, a wyraźne sugestie klientów.

Na jakich aspektach chcieliby się Państwo skupić, żeby poprawić jakość współpracy z odbiorcami?

Z pewnością decyduje o tym sposób funkcjonowania firmy. Staramy się podejmować przemyślane decyzje. Uwagę kierujemy tak na optymalizację produkcji, jak też szkolenia pracowników. Dbamy o nich. Chcemy, aby mieli zapał do pracy i przekonanie, że są w miejscu, w którym chcą i mogą się rozwijać.

Na marginesie, nie mają Państwo problemów ze znalezieniem wykwalifikowanej kadry?

Myślę, że jak wiele firm z branży możemy mówić o problemie braku szkół zawodowych, a co za tym idzie odpowiednio wyszkolonych frezerów, operatorów maszyn, tokarzy.

Czy są inne obszary, nad którymi Państwo pracują?

Chcemy poprawiać dostępność naszych produktów. Mówimy o produktach, które na stałe mamy w ofercie. Obecnie oferujemy ok. 3 tys. modeli. Co roku wprowadzamy ok. 10 nowych wzorów uchwytów i 2-3 klamki. Z myślą o lepszej orientacji klientów w naszym asortymencie przygotowaliśmy nowy katalog. Znalazły się w nim produkty cieszące się największym zainteresowaniem odbiorców.

Czy dodatkowym sposobem dotarcia do nich byłby sklep internetowy?

Rozważamy opcję stworzenia aplikacji mobilnej sprzedającej jednostkowe produkty. Byłaby skierowana do klientów indywidualnych i nie miałaby nic wspólnego ze sprzedażą internetową prowadzoną przez nasze hurtownie. Aplikacja bardziej służyłaby rozpoznawalności marki przez klientów detalicznych.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Artykuł opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2016