Rozmowa z Januszem Mikołajczykiem, założycielem i właścicielem firmy Mikomax.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej jedenasty rozdział tego wywiadu. Dziesiąty rozdział można przeczytać tutaj: Walczymy nie tylko ceną

W jaki sposób była budowana sieć sprzedaży mebli na Zachodzie? Ta sprzedaż na Zachodzie w przypadku Pana firmy osiągnęła poziom pięćdziesięciu procent – wspominał Pan, że rynek mebli biurowych jest o tyle specyficzny w porównaniu do rynku mebli mieszkaniowych, że nie ma na Zachodzie dużych odbiorców, sieci handlowych, grup zakupowych, są natomiast małe, często rodzinne firmy, ale Państwo podjęliście też pewne kroki, by stworzyć swoje własne punkty sprzedaży, podobnych do tych, które macie Państwo w Polsce.

Ale to dotyczy tylko Holandii, tak to zresztą historycznie było. No i oczywiście, jak to zwykle bywa znowu zdecydował przypadek, że spotkaliśmy osobę, która chciała to prowadzić. Bo powiedzmy, że w Wielkiej Brytanii to już nie do końca jest tak.

Dlaczego? Nie spotkał Pan odpowiedniej osoby?

Nie o to chodzi. Niby jest tam nasz przedstawiciel, który reprezentuje naszą markę na rynku brytyjskim, natomiast – nie wiem – on coś miał w głowie, że Mikomax… Bo firma nazywa się Max Office zamiast Mikomax – jakoś tak sobie wykombinował, że ta nazwa będzie trochę lepiej brzmiała po angielsku i ten Max Office będzie lepiej niż Mikomax. Teraz żałuje tego i mówi: Kurczę, to głupio trochę, bo cały marketing macie przygotowany pod Mikomax i ja muszę się tłumaczyć, dlaczego ja się nazywam Max Office.

Ale w Holandii udało się Państwo zaistnieć w jakiś sensowny sposób?

Tak, tak. To znaczy też z różnymi problemami, bo tam się zmienił właściciel, zaczął prowadzić firmę jego syn. Z drugiej strony pojawiły się nasze nowe produkty, już zdecydowanie lepsze od wcześniejszych i w tej chwili rzeczywiście bardzo dobrze funkcjonuje ta nasza współpraca, pracujemy tam z piętnaście chyba lat. Wie Pan, te relacje w tej branży są bardzo długie. To się rzadko zdarza – jeżeli coś dobrze idzie – by raptem współpraca się urywała. No chyba, że – nie wiem – ktoś ma gorszy moment.

Gorszy moment? Co to znaczy?

No, różne rzeczy mogą mogą być. Proszę pamiętać, że ci ludzie się starzeją, w tej branży na Zachodzie – nie tak jak w Polsce – są wszystko ludzie dojrzali, to są pięćdziesięcio-, sześćdziesięciolatkowie. To nie jest tak, jak u nas: trzydzieści lat, czterdzieści. Jeżeli już, to są dzieci tych właścicieli, a tak to ludzie, którzy prowadzą te biznesy trzydzieści-czterdzieści lat. Wszyscy się znają. To było i zresztą jest największe wyzwanie dla takich firm jak nasza.

Dlaczego?

Dlatego, że trzeba wejść do firm, które mają relacje ze swoimi starymi poddostawcami. Czyli przede wszystkim z niemieckimi firmami, bo oni przecież cały czas z nimi handlują, mają podpisane umowy o współpracy. Bywa, że oni nie chcieliby z nami współpracować, ale na przykład mają jakieś problemy z tymi dostawcami. Bo w dalszym ciągu ten lokalny patriotyzm jest, szczególnie – wydaje mi się – w Niemczech zauważalny. Skandynawia to z kolei design i oni mówią: Nie, nie, to nie jest nasz design i on nam nie pasuje. W każdym z tych krajów jest troszeczkę inaczej. Holendrzy są bardzie otarci, z kolei Niemcy – bo tam jest potężny przemysł – trudno się przekonują, ale jak się przekonają, to już idzie. Czyli: relacje, budowanie relacji i poznawanie ludzi.

A w Niemczech obecność firmy jaką ma postać?

Tam jesteśmy obecni tylko przez dilerów.

Wspomniał Pan, że zachodnie rynki maja swoje charakterystyczne cechy jeżeli chodzi o wzornictwo. Może antidotum na to jest zatrudnianie zachodnich projektantów?

Tak powinno być, zresztą wiele na ten temat rozmawiałem z Ryśkiem Rychlikiem…

Akurat w przypadku Profim chyba obecnie większość projektantów współpracujących z tą firmą to projektanci zagraniczni.

Tak, tak. Myśmy z tego nie skorzystali, korzystamy z polskich projektantów. To są polscy projektanci, ale mają kontakt z zagranicą. Ja się z Panem w pełni zgadzam: jeżeli chce się sprzedawać na przykład w Niemczech, to powinien być Niemiec, bo on rozumie ten rynek najlepiej.

Niemiec jako sprzedawca czy Niemiec jako projektant?

Niemiec jako projektant. Jeżeli zatrudnia się znanego projektanta z Niemiec, to ci Niemcy znają tego projektanta i ma to wpływ na to, jak się sprzedaje jego produkt. Oczywiście – trzeba sobie z tego zdawać sprawę – troszeczkę inne są koszty.

Chce Pan pewnie powiedzieć, że jest droższy. Zgoda, ale…

Tak, jest droższy, ale biorąc pod uwagę skalę, produkt – to na pewno się zwraca. Wie Pan, jeśli chodzi o polskich projektantów, to ja nie mam najlepszego zdania o nich. Nie mam najlepszego zdania, ponieważ mam wrażenie, że od jakiegoś czasu kręcimy się wokół tak zwanego zaklętego kręgu…

Kilku nazwisk?

Kilku nazwisk, tak. Które – bądźmy szczerzy – nie są specjalnie znane na Zachodzie. Znane są – lepiej, gorzej – tylko w Polsce. Żebyśmy się dobrze zrozumieli: ja nie mówię, że oni są źli, ale na pewno nie są to nazwiska rozpoznawalne na świecie. Natomiast w Polsce jest mało dobrych projektantów, którzy by znali technologię, procesy, wdrożenia. U nas cały czas pokutuje przeświadczenie, że design to jest coś ładnego.

Sam fakt, że ludzie, którzy mają zawodowo parać się projektowaniem mebli przechodzą edukację na uczelniach artystycznych jest swego rodzaju nieporozumieniem, bo wzornictwo przemysłowe czy produktowe – mniejsza o nazwę – nie jest żadną sztuką piękną.

Wie Pan co? Z tą nagrodą, którą żeśmy dostali…

Mówi Pan o Red Dot?

Tak. Otóż proszę sobie wyobrazić, że z tym produktem nie zakwalifikowaliśmy się na Łódź Design Festival. To jest projekt Tomka Augustyniaka, z tym że w tym biurku siedzi nasz patent. Tomek był bardziej stylistą, ale akurat była taka współpraca… Oczywiście jego nazwisko jako projektanta jest podawane.

Postawił Pan taką tezę, że Polsce jest mało dobrych projektantów, którzy by znali technologię, procesy, wdrożenia. Tymczasem projekt zachodniego projektanta z reguły obejmuje wszystko. Bo oni taką wiedzę mają.

Z tym, że trzeba wziąć pod uwagę to, o jakim produkcie w kontekście polskich projektantów mówimy. Jeżeli na przykład mówimy akurat o Ryśku Rychliku i firmie Profim, to powiedzmy sobie szczerze, że na projektowaniu krzeseł biurowych w Polsce nikt się nie zna. Po prostu: nie ma w Polsce projektantów krzeseł biurowych. Dlatego, że tam są jednak bardzo skomplikowane mechanizmy, rzeczy nieporównywalnie trudniejsze do kompleksowego zaprojektowania niż choćby takie biurko. Oczywiście mówię tu o krzesłach biurowych, ale obrotowych. Bo krzesła konferencyjne – to tak. Natomiast w krzesłach obrotowych trzeba znać mechanizmy, trzeba znać technologię.

Jak projektanci mogą znać najnowsze rozwiązania technologiczne, skoro tego nie uczy się na studiach?

To jest właśnie ciągle ten zaklęty krąg. Z jednej strony jako branża meblarska dużo produkujemy, z drugiej strony mamy projektantów, którzy jednak – mam takie wrażenie – nie chcą się uczyć.

To dość zdecydowana teza.

Proszę Pana, ja nie słyszałem, żeby do nas się dobijali projektanci, żeby przyszli i powiedzieli: Mamy fajny pomysł, mamy jakiś produkt. Bo często bywa tak, że jak ktoś ma jakiś pomysł, to idzie do producenta, podpisuje umowę poufności, pokazuje projekt i albo kupujemy, albo nie kupujemy. To najprostsza rzecz, jaką można zrobić. Mówimy oczywiście o projekcie koncepcyjnym.

I mówi Pan, że takie sytuacje w Pańskiej firmie nie mają miejsca? Jak Pan myśli, dlaczego tak jest?

Dlaczego? Bo, żeby tak działać, trzeba jednak coś wiedzieć na temat tego, co na świecie się dzieje, trzeba jeździć na targi, trzeba trochę znać technologię, a nie coś sobie narysować, co nie wiadomo, ile kosztuje i nie wiadomo, jak to zrobić i z czego to zrobić. To niestety jest pewna wiedza, której polskim projektantom – nie wszystkim, ale zdecydowanej większości – po prostu brakuje.

Może trochę winy leży po stronie producentów? Może nie za bardzo potrafią wyartykułować, o co im chodzi?

Być może. Na pewno kluczem to współpracy jest dobry brief. Projektantowi trzeba napisać brief. Nie narysować mebel, nie powiedzieć, żeby zaprojektował taki sam mebel albo podobny, jak ma tamta firma – co to, to nie. Tylko wypunktować: taka funkcja, z takich materiałów, taka cena. Trzeba wszystko napisać, bo jak taki projektant nie wie, to on na ślepo działa. Napisanie dobrego briefu to jest proces, który wymaga znajomości rynku, muszą być do tego zaangażowane osoby z marketingu, z handlu, które wiedzą, czego w ogóle szukamy, co trzeba robić. Dlatego ja zawsze byłem i jestem przeciwnikiem robienia produktu na zasadzie: fajny produkt, to go zróbmy. Nie, nie, nie. Tak się nie da.

A jak?

Pierwsze pytanie: komu to będzie potrzebne? Drugie pytanie: gdzie i jak to będzie sprzedawane? Trzecie: ile to będzie kosztować? Bez tego się nie da. Dopiero jak się ułoży brief, to można zacząć szukać projektantów, a nie na odwrót, że bierzemy projektanta i mówimy, by on coś zaprojektował. Powtórzę raz jeszcze: nie zdarzyło mi się, by przyszedł projektant i powiedział, że ma fajny produkt i byśmy go wdrożyli

Od kilku lat realizujecie Państwo rozmaite projekty badawcze…

Jest to pewnym elementem tej całej naszej strategii, ponieważ robiąc pewnego rodzaju badania w firmach widzimy, co jest klientowi potrzebne i na czym mu zależy.

I jakie wnioski płyną z tych badań?

Szaf biurowych już nie projektujemy. Koniec. Kontenerami się nie zajmujemy, bo kolejnego kontenera nikt nie potrzebuje. Ten który mamy wystarczy, możemy ewentualnie koło zmienić. Czyli są już pewne produkty, którymi nie ma sensu się zajmować. Następna rzecz: gabinety.

Nikt już nie potrzebuje gabinetów?

Oczywiście są firmy prywatne, jakieś korporacje, w których są jeszcze gabinety, ale tak w ogóle to już nie ma gabinetów. Gabinetami w związku z tym też się nie zajmujemy, bo nie ma na nie klientów. Albo inaczej: nie działamy na tym rynku. Czyli możemy zdefiniować, co w ogóle jest potrzebne i od razu automatycznie odrzucić pewne rzeczy. Myśli Pan, że jeżeli na rynku jest na przykład dziesięć jakichś produktów, to ma sens, byśmy robili jedenasty, taki sam lub podobny?

Chyba raczej nie.

Otóż to, trzeba zobaczyć, czy jest jakaś luka. Oczywiście nigdy nie wiadomo, czy to się sprawdzi, czy nie sprawdzi. Na tym poziomie ogólności możemy sobie dywagować, natomiast jak już dochodzi do produkcji, to zaczynają się schody. No ale to każda firma musi przerobić, na to nie ma złotej zasady, to nie jest tak, że ktoś dokładnie wie, jak wdrożyć nowy produkt. Oczywiście wie w sensie procesowym, jak to powinno wyglądać, natomiast za każdym razem może wyjść albo fajny produkt, albo produkt, który jest fajny, ale się nie sprzedaje, albo wydawałoby się niezbyt fajny produkt, który raptem zaczyna się sprzedawać, bo bywają i takie przypadki.

Skoro jest tak źle, jak Pan mówił wcześniej, to skąd bierze się ta masa mebli sygnowana nazwiskami rodzimych projektantów?

Dobrze, że Pan przywołał ten temat, bo uważam, iż jest pewną niesprawiedliwością, że jeżeli się pokazuje produkt, to opatruje się go nazwiskiem projektanta. Powiedzmy sobie szczerze: w motoryzacji takich rzeczy nie ma, bo żaden projektant nie zaprojektuje sam samochodu. I często bywa tak – wiem to z mojego doświadczenia – że udział projektanta ma miejsce tylko na samym początku prac projektowych i ogranicza się do jakiegoś takiego wstępnego pomysłu.

A później?

Później ten produkt zmienia się pięć razy i już tak do końca nie wiadomo, czyja to praca. Ale nazwisko projektanta jest. A przecież projektowanie jest pracą zespołową. Bo jest konstruktor, jest technolog, jest marketing – bardzo wiele osób. Na jakimś etapie ktoś może powiedzieć: Nie, to jest za drogo, trzeba zmienić.

I często bywa u Pana w firmie tak, że ten produkt wtedy kompletnie się zmienia?

Dość często. A zostaje nazwisko projektanta i wynikałoby z tego, że ono właściwie sam zaprojektował. Tymczasem tak nie jest. Rozmawiałem z pewnym polskim projektantem, który pracuje w Jaguarze i jest tam osobą, która nadzoruje projekt, ale tylko pewną część tego projektu – zajmuje się deską rozdzielczą. Ktoś inny zajmuje się światłami. Ktoś inny – tym, ktoś inny – tamtym. Oczywiście na początku jest pewien projekt koncepcyjny, linia, zarys samochodu, ale jako całość to jest praca zbiorowa. Oczywiście samochód jest bardziej skomplikowany niż mebel, mebel to jest jednak prostszy produkt, ale pewne mechanizmy działania są bardzo podobne.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Januszem Mikołajczykiem w rozdziale: Co to znaczy podobne?