Techniki efektywnej sprzedaży koncentrują się na tym, aby w określonej jednostce czasu zamknąć jak najwięcej transakcji. Brzmi to bardzo technicznie, ale chodzi o to, abyśmy utrzymywali dobre relacje.

Reklama

High Point, NC. Czas targów meblowych to doskonała okazja do pogłębiania relacji międzyludzkich. W trakcie prawie 8 dni spędzonych na kolejnej edycji High Point Market w USA z grupą polskich firm miałem okazję do odbycia wielu ciekawych rozmów o branży, sytuacji rynkowej, prognozach, ocenach szans na rozwój w USA, sukcesach i porażkach i tak dalej, i tak dalej.

Fizycznie targi High Point Market są ciężkie dla obsługujących je osób. Targi w zasadzie rozpoczynają się jeden-dwa dni przed oficjalnym otwarciem, a ich godziny funkcjonowania rozciągnięte są od 8 rano do 19 wieczorem i wiadomo, że kolacje przeciągają się do późnych godzin wieczornych. Ruch w porównaniu do tego obserwowanego w europejskich ośrodkach meblowych jest niewielki, choć liczba zarejestrowanych uczestników jest trzy do pięciu razy większa niż podczas targów poznańskich. Swoją rolę odgrywa obszar, na którym rozrzucone są targi – czyli 180 budynków w centrum miasta i powierzchnia ekspozycji przekraczająca 1 mln m². Jednak nie liczba przechodzących osób robi wrażenie, tu chodzi o jakość relacji. Z drugiej strony więcej dni i dłuższe godziny pozwalają poświęcić więcej czasu dla najważniejszych klientów. Słyszałem kiedyś opinię, że na targach w Europie w trakcie czterech dni targowych nie można odbyć 5 tysięcy spotkań – bo jest to fizycznie niemożliwe – a chodzi o kilkanaście, może kilkadziesiąt spotkań. Oczywiście spotkań o odpowiedniej „kaloryczności”.

Sztuka targowania to oczywiście bardziej lub mniej rozwinięta sztuka „rozmowy handlowej”, na którą składają się: budowa zaufania, diagnoza potrzeb, prezentacja korzyści, rozbijanie obiekcji, zamykanie transakcji. Każdy z tych elementów musi odegrać swoją rolę, a do tego kupujący i sprzedający muszą znaleźć płaszczyznę porozumienia. Standard ekspozycji, reklamy, publikacja, komunikacja to elementy budowy zaufania.

Diagnoza potrzeb musi się odbyć w trakcie spotkania. W kilku przypadkach nie dojdzie do transakcji. Po pierwsze klient nie ma potrzeby, którą jesteś w stanie zaspokoić. Po drugie twoja oferta nie jest dopasowana do potrzeby klienta. Po trzecie klient nie ma czasu.

Chciałbym się na chwile skoncentrować na kwestii czasu. Czas spędzony z partnerami biznesowymi na kolacjach i nieformalnych spotkaniach znakomicie zmieniają szybkość podejmowania późniejszych decyzji. Wspólne wieczory, wypite napoje i tańce powodują, że lepiej się znamy i bardziej sobie ufamy. To procentuje później, ponieważ z osobami, którym ufamy szybciej załatwiamy interesy. Nie dokonają tego kolejne maile i telekonferencje. Bezpośrednie relacje, w których poznajemy się poza otoczeniem biur i fabryk, odkrywają bardziej autentyczną stronę naszych charakterów. Zbudowane zaufanie przyczynia się do szybszej oceny kolejnych decyzji i trzeba bardzo dbać, aby nie zrujnować zebranego kapitału nierozważną decyzją i nie zepsuć latami budowanej relacji.

ZOBACZ TAKŻE: W majowym BIZNES.meble.pl jest co czytać

Nie będę dziś omawiał kontekstu wszystkich elementów rozmowy handlowej, ponieważ nie ma na to miejsca i czasu właśnie. Chciałem jednak podziękować za wszystkie rozmowy o biznesie i życiu uczestnikom targów High Point Kwiecień 2023. Mrugnę okiem do tych, którzy byli… Niesamowite wspomnienia, za które dziękuję wszystkim obecnym. Nie do przecenienia jest relacja, którą zbudowaliśmy.

Deadline na ten felieton upływa o 8.00 24 kwietnia 2023 r., a więc muszę kończyć. Winston Salem, NC. 1:59.am.

TEKST: Tomasz Wiktorski

Felieton został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2023