Edyta Świątek, dyrektor handlowy firmy Lech, o dostawcach tkanin, branżowych targach i głównych kierunkach eksportu.

Firma Lech istnieje już ponad 35 lat, a zaczynała działalność w 1978 r. To imponujący wynik, bo – jak się domyślam – jesteście Państwo jednym z najdłużej działających w Polsce podmiotów w branży tkanin obiciowych. Jak doszło do powstania firmy? Od czego zaczęła się działalność? Czy od początku był to handel tkaninami?

Reklama

Nie. Początkowo właściciel produkował meble tapicerowane. Firma – mimo ogromnych braków w zaopatrzeniu w materiały i komponenty do produkcji – rozwijała się dynamicznie. Tak się zaczęła nasza działalność. Taki stan trwał do transformacji ustrojowej przełomu lat 80. i 90., kiedy to głównym rynkiem stała się Rosja. Gdy jednak na początku lat 90. pojawiły się problemy w handlu z Rosją, trzeba było szukać innych możliwości. Wtedy właśnie pojawił się temat tkanin obiciowych. Początkowo najwięcej zakupów dokonywaliśmy w Belgii, później doszła Turcja, w dalszej kolejności Czechy. To były lata mniej więcej 1990-92. Wtedy tkaniny zaczęły być naszą, może jeszcze nie dominującą, ale na pewno bardzo istotną częścią działalności. Chociaż ciągle jeszcze produkowaliśmy meble. Od około 1992-93 r. skupiliśmy się już wyłącznie na tkaninach.

Wspomniała Pani o krajach pochodzenia tkanin: Belgii, Turcji, Czechach. Z jak liczną grupą dostawców Państwo współpracują?

Aktualnie mamy blisko 20 dostawców. Są to wyłącznie produkty chińskiego pochodzenia. Sprzedajemy tkaniny na masową produkcję, w której głównym czynnikiem warunkującym zakup jest – oprócz jakości – oczywiście także cena. Kierunek chiński jest dla nas optymalny zarówno jeżeli chodzi o ilość tkanin, jaką kupujemy – czyli możliwości produkcyjne producentów – jak i o cenę.

Czy powyższy stan – chodzi mi o kraj pochodzenia tkanin, dostawców i ich liczbę – to sytuacja optymalna? Czy też cały czas szukają Państwo nowych rynków i nowych dostawców?

Oczywiście, szukamy cały czas nowych dostawców. Największym problemem jest możliwość produkcyjna. My kupujemy bardzo duże ilości tkanin. Przyjęliśmy taką zasadę, że jedną tkaninę produkuje jedna fabryka. Nie chcemy mieć tej samej tkaniny od różnych dostawców. Dlatego tak ważne są dla nas możliwości produkcyjne i to, czy dana firma jest w stanie wyprodukować w dobrej jakości odpowiednią ilość tkaniny na czas.

Czy nowi, potencjalni dostawcy są przez Państwa w jakiś sposób sprawdzani, weryfikowani pod kątem czy to rzetelności, czy możliwości produkcyjnych?

Mamy osobę zatrudnioną w Chinach, która jest takim pierwszym sitem sprawdzającym zainteresowane współpracą firmy. Ona tam jeździ, sprawdza, ogląda fabryki, rozmawia z szefami tych firm. To jest pierwszy etap kontroli, w drugim etapie my sami jedziemy i oglądamy te firmy, zamawiamy jakąś partię próbną tkaniny, wysyłamy na testy, badamy ją: najpierw w Chinach w laboratorium SGS, a później w CTL w Niemczech. Porównujemy wyniki testów, czy one się pokrywają i jeżeli jest wszystko w porządku, robimy pierwsze większe zamówienie. Przed kolejnym zamówieniem sprawdzamy pierwszą partię towaru. Oczywiście nasz pracownik w Chinach jest obecny przy załadunku i też sprawdza, czy towar jest zgodny z zamówieniem.

Ale – co istotne – przyjęliśmy zasadę długoterminowej współpracy, staramy się z naszymi dostawcami pracować jak najdłużej. Z jednym z dostawców współpracujemy już od kilkunastu lat i o ile początkowo braliśmy od niego 5% jego produkcji, w tej chwili ta liczba doszła do 70% jego możliwości produkcyjnych. To nasz najbardziej sprawdzony i rzetelny dostawca. Jemu zależy, bo wszystko było w jak największym porządku, bo kupujemy od niego dużo, a my mamy gwarancję, że tkaniny, które od niego kupujemy są takiej jakości, jakiej oczekujemy. W sytuacji z kolei, gdy kupuje się raz tu, raz tam, dostawcy nie zawsze przywiązują wagę do zapewnienia najwyższej jakości, a to jest dla nas najważniejsze. Nie interesuje nas krótkoterminowa, incydentalna współpraca, a jedynie współpraca długoterminowa. Jeżeli przy pierwszym zamówienie jest coś nie w porządku, to takiego dostawcę wykluczamy od razu ze współpracy.

Czyli – jak rozumiem – na jakieś problemy natykają się jednak Państwo?

Oczywiście, że nie jest tak idyllicznie. Jeśli jednak chodzi o tkaniny, które aktualnie mamy w ofercie, to z ich producentami współpracujemy już bardzo długo i nie mamy większych problemów. Właściwie to na problemy natykamy się wyłącznie przy rozpoczynaniu współpracy z nowymi dostawcami, przy nowych tkaninach. Ala zanim taka tkanina trafi na rynek jest dwukrotnie sprawdzana w laboratorium, na bieżąco na produkcji i przy załadunku. Staramy się wyeliminować, a przynajmniej ograniczyć do minimum, możliwość wprowadzenia na rynek tkaniny wadliwej. I powiem szczerze, że odkąd współpracujemy z dostawcami z Chin, czyli od 11 lat, nie zdarzyło nam się wprowadzić na rynek tkaniny wadliwej.

A kwestia odległości i logistyki – czy to jest dla Państwa problem? Domyślam się, że ten proces – od momentu złożenia zamówienia do momentu, gdy towar trafi do Polski – jest jednak dość mocno rozciągnięty w czasie.

Ponieważ mamy bardzo duże stocki magazynowe – dysponujemy ok. 5 tys. m2 magazynów wysokiego składowania – to staramy się zapewnić ciągłość dostaw, także poprzez wdrożenie systemu informatycznego, który nam wylicza minimalne zapasy, które muszą być w magazynie. W momencie, gdy stan magazynowy schodzi poniżej oczekiwanego, otrzymujemy taką informację. Zapasy planujemy na minimum 3 miesiące do przodu, czyli zawsze musimy mieć w magazynie towar, który zaspokoi nasze potrzeby przez najbliższe 3 miesiące. Powiedziałam już wcześniej, że interesuje nas wyłącznie długoterminowa współpraca, ponieważ towary, które bardzo mocno rotują trzymamy w magazynie w Chinach. Każdą tkaninę dostawca w Chinach jest w stanie załadować w ciągu 3 dni. W związku z tym, że kontenery są ładowane w Chinach co drugi-trzeci dzień dostawca jest w stanie załadować towar bardzo szybko. Pracowaliśmy dość długo nad takim modelem działania, by to wszystko dopiąć, tak żeby nigdy nie było żadnych problemów z dostawą.

A na ile ważne i przydatne są dla Państwa – przy takim modelu działania – targi tkanin obiciowych? Które zagraniczne imprezy targowe są dla Państwa najważniejsze?

Cały czas się rozwijamy, dlatego targi są dla nas bardzo ważne, a najważniejszą imprezą jest „Heimtextil” we Frankfurcie. Tegoroczna, styczniowa edycja tych targów była już siódmą, w której braliśmy udział. I cały czas spotykamy nowych klientów. Widzimy też – po procentowym rozłożeniu sprzedaży – że te targi mają dla nas ogromne znaczenie. Gdy debiutowaliśmy na „Heimtextil” sprzedaż zagraniczna stanowiła niespełna 5% całej naszej sprzedaży, a aktualnie jest to 40, a nawet do 45%.

A na jakie rynki trafiają Państwa tkaniny?

Właściwie wszędzie. Są nawet bardzo egzotyczne kraje, jak choćby Maroko czy Tunezja.

Czyli nie są Państwo uzależnieni od jakiegoś rynku, jak na przykład producenci mebli od rynku niemieckiego, który jest największym odbiorcą mebli wyprodukowanych w Polsce?

Z jednej strony – nie jesteśmy, ale z drugiej – jesteśmy, bo nie chodzi nawet o tkaniny, ale o meble tapicerowane, do produkcji których te tkaniny są używane. W tym sensie w dużym stopniu zależymy od rynku niemieckiego, to jest – pośrednio – nasz największy odbiorca. Aczkolwiek staramy się dywersyfikować naszych odbiorców, cały czas szukamy nowych rynków zbytu, powiększamy nasz dział sprzedaży zatrudniając nowych handlowców, po to, aby zminimalizować uzależnienie od jakiegokolwiek rynku zbytu.

Czy mają Państwo wpływ na tkaniny, które importujecie. Innymi słowy: czy są to tkaniny z ogólnodostępnej oferty producentów, czy przygotowane specjalnie dla Państwa firmy?

Z tym jest bardzo różnie, jednak od około 2-3 lat staramy się wprowadzać kolekcje, które robione są specjalnie pod nasze zamówienie. Tak jak np. z kolekcją „Moric”, którą wprowadziliśmy w ubiegłym roku, a której proces wdrożenia trwał blisko rok – tyle potrzebowaliśmy, by dopracować wizerunkowo i kolorystycznie tę tkaninę. Inspiracją dla nas jest światowy autorytet w dziedzinie kolorów Pantone. Ogłoszona kolorem roku, nawiązująca do barw ziemi Marsala, była motorem napędowym wielu nowych kolekcji m.in. ultamiękkich „Tinos & Paros”. Zdarzają się też takie sytuacje, że dostawca sam nam proponuje jakieś wzory i albo je akceptujemy, albo odrzucamy.

Czy wpływ na tkaniny mają także Państwa odbiorcy, czyli producenci mebli tapicerowanych?

Ogromny. Rozmawiamy z nimi o wielu szczegółach – wyglądzie tkanin na kolejny rok, kolorystyce. Wiadomo, że każdy rok ma swój kolor i w ramach takiego koloru staramy się przygotowywać kolekcje, w uzgodnieniu z odbiorcami. Jesteśmy w stanie realizować nawet najśmielsze wizje klientów i zamawiać najróżniejsze wzory. Na życzenie możemy także dowolną tkaninę dostosować do wymagań rynku kontraktowego. Myślę, że właśnie między innymi ta elastyczność sprawia, że klienci mają pewność, że nie usłyszą słów: nie, nie możliwe, tego się nie da zrobić.

Od kilku lat dużo mówi się o personalizacji produktów, choćby mebli. Czy także w branży tkanin można mówić o personalizacji?

Oczywiście, że tak. My wprowadziliśmy np. możliwość drukowania tkanin obiciowych – można wydrukować właściwie każdą rzecz, dowolny wzór, jaki klient sobie wymyśli. Często jest tak, że przygotowujemy propozycję tylko dla jednego kontrahenta, ponieważ obecnie są takie możliwości drukowania tkanin, że możemy wydrukować nawet kilkanaście metrów tkaniny. Takiego wymyślonego przez klienta wzoru nie sprzedajemy już nikomu innemu. Po to też był konkurs „Tekstyliada”, którego pierwszą edycję zorganizowaliśmy w 2015 r. – już wiem, że w tym roku odbędzie się kolejna edycja. Było ogromne zainteresowanie młodych ludzi, dostaliśmy ok. 250 zgłoszeń i 500 projektów. Bardzo się cieszymy, że młodzi ludzie są zainteresowani projektowaniem. Wśród prac pojawiły się niezwykle ciekawe propozycje, mieliśmy trudny orzech do zgryzienia. Miejsca na podium są tylko 3, myślę jednak, że nawiążemy współpracę z ok. 10 osobami, które przedstawiły bardzo ciekawe pomysły na tkaniny obiciowe.

Z danych GUS wynika, że produkcja mebli w Polsce od kilku lat znacząco rośnie, a spory udział w tych wzrostach mają meble tapicerowane. Czy Państwo też to odczuwają w postaci wzrostu zamówień i sprzedaży?

Zdecydowanie tak. Od kilku już lat notujemy nawet 40% wzrosty sprzedaży rok do roku. Nawet w 2009 r., gdy mieliśmy duże obawy w związku z kryzysem, zwłaszcza jeśli chodzi o przygotowanie magazynów, nie odbiło się to na branży meblarskiej – nawet wtedy zanotowaliśmy wzrost.

Czym Państwo wygrywacie z konkurencją?

Rynek tkanin meblowych jest ustabilizowany. Z roku na rok rośnie zainteresowanie kompleksowymi usługami. To, czym możemy się pochwalić, co nas wyróżnia, to system magazynowania. Ilość asortymentu, jaką oferujemy sprawia, że odpowiednie magazynowanie to jeden z filarów naszej działalności. Dlatego też dołożyliśmy wiele starań, by opracować innowacyjny system przechowywania tkanin. Ofoliowane i opisane bele materiału ułożone są równo w specjalnie przygotowanych do tego boksach. To rozwiązanie, które zupełnie wyeliminowało występowanie zagnieceń i odkształceń na materiałach. Dodatkowo usprawnia proces zamówień i dostaw. Mamy ponad 30-letnie doświadczenie w branży i wieloletnie doświadczenie w zagranicznych kontaktach handlowych. Kontakty te owocują znajomością najnowszych trendów i wprowadzaniem ich na rodzimym rynku. Duże stany magazynowe i dostępność wzorów przez lata oraz gwarancja szybkich dostaw – do 24 godzin na terenie Polski – to elementy dla nas oczywiste, jednak indywidualne podejście do każdego klienta i partnerskie relacje sprawiają, że pracujemy z klientami przez wiele lat.

Proszę jeszcze zdradzić plany firmy na najbliższy okres. Pani już trochę o nich wspomniała – choćby o drugiej edycji „Tekstyliady”.

Na pewno „Tekstyliada”. Poza tym cały czas szukamy nowych rynków zbytu, nowych możliwości, nowych targów – np. w ubiegłym roku pierwszy raz wystawialiśmy się na Białorusi, w Mińsku. W tym roku znajdziemy też inne kierunki – bardzo nas interesuje Bliski Wschód, mimo złożonej sytuacji geopolitycznej, jest to bardzo ciekawy i rozwijający się region świata. Proszę spojrzeć na Ukrainę – sytuacja tego kraju jest skomplikowana, a nam tam sprzedaż bardzo mocno wzrasta. Okazuje się, że konflikty nie przekładają się tak do końca na sprzedaż w danym kraju czy w danym regionie.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2016