Zamówienia wciąż napływają, ale klienci oczekują tak niskich cen, że polscy meblarze nie będą ich w stanie zaoferować bez zmian w modelu prowadzenia biznesu.

Reklama

Pomimo wszystkich niekorzystnych zjawisk, które dokręcają meblarzom śrubę z kosztami Polska nadal jest jednym z najlepszych w Europie miejsc do produkcji mebli.

Poprzeczkę ustawiono już bardzo wysoko. To trochę tak jakby przejść z rozgrywek krajowej piłki nożnej do rozgrywek Ligi Mistrzów. Nie wystarczy być „dobrym”. Ba! Nie wystarczy być najlepszym w kraju, żeby wygrać Ligę Mistrzów. Trzeba być najlepszym w Europie, trzeba mieć profesjonalny sztab szkoleniowy, profesjonalny marketing, etc. etc.

Polska z wynikiem 10,7 mld euro jest dziś 3. na świecie eksporterem mebli, lokując się za Chinami i Niemcami, a wyprzedzając Włochów. Niewielki dystans dzieli polski eksport mebli od zajęcia miejsca drugiego, co ma szansę się wydarzyć na przestrzeni lat 2019-2020. W lidze meblarskich mistrzów gramy od kilku lat. Mamy nawet kilku wybitnych zawodników. Potrzebujemy jednak więcej gry zespołowej i większego zaplecza w kadrze.

Nie byłbym sobą, gdybym przy tej okazji nie wspomniał, że do tych przemyśleń natchnęła mnie właśnie ukończona praca nad 9 edycją raportu Polskie Meble Outlook. Raport ukazał dynamiczne zmiany zachodzące na rynku. Po ponad 5 latach dobrej koniunktury pojawiają się sygnały wskazujące na potrzebę zmian w modelach biznesowych. Dynamika rozwoju produkcji niestety nie idzie w parze z rentownością. Z kolei zyski firm od rekordowego poziomu w 2016 r. drastycznie spadły. W 2018 r. po raz pierwszy od kilku lat obserwowaliśmy kwartał, w którym eksport nie tylko nie wzrósł, ale zanotował 1% spadek. Istotnie ograniczony został eksport mebli do Wielkiej Brytanii, a umocnienie na pozycji wicelidera notują Czechy.

Czy polscy meblarze mogą być jeszcze lepsi?

Co więc można zrobić, żeby poprawić nasze szanse na wygranie ligowych rozgrywek?

Przez lata pisałem o tym, jak dużo osiągnęliśmy. Dziś napiszę, że pomimo naszych osiągnięć, polski potencjał na świecie to zaledwie 3%. Trzy procent światowej produkcji mebli. Przyznają Państwo, że nie jest to imponujący wynik. Żeby zrobić następny krok powinniśmy połączyć siły w logistyce i handlu.

Podstawową strategią polskich meblarzy jest sprzedawanie mebli wszystkim, którzy chcą je kupić na dowolnym rynku. Sprzedać, najlepiej za gotówkę lub na przedpłatę. Jak najszybciej pozbyć się ryzyka, ale i dalszej części marży z łańcucha wartości. W efekcie firmy sprzedają towar ex-works chwaląc się, że eksportują na 20, 30 lub nawet 50 rynków. Jednocześnie potencjał sprzedażowy jest podzielony tak bardzo, że w wielu przypadkach nie opłaca się zatrudniać dedykowanego do danego rynku menedżera, a zamówienia mniejsze niż pełny kontener trudno jest skompletować.

W tym miejscu warto zwrócić uwagę, że łącząc siły 4-5 firm nagle dedykowana strategia do wybranego rynku zaczyna być opłacalna. Nakłady na promocję ponoszone dotychczas pojedynczo zaczynają się wzmacniają i podbijają efekt bardziej niż wynikałoby to ze zwykłego dodawania. Kontenery łatwiej zapakować.

Lata doświadczeń i obserwacji rozwoju polskiej branży meblarskiej prowadzą do mnie do wniosku, że konsolidacja może wydarzyć się tylko na bazie czytelnego modelu biznesowego. Modelu współpracy, który pozwoliłby zoptymalizować koszty i dawał większe zyski wszystkim wchodzącym w skład grupy. Taki model, który pozwoliłby realizować aktywną strategię rozwoju handlu na wytypowanych rynkach i przejmować kolejne etapy w łańcuchu wartości, których do tej pory polscy meblarze nie kontrolowali.

Zainteresowanych taką biznesową konsolidacją zapraszam do kontaktu i wymiany poglądów.

TEKST: Tomasz Wiktorski