Rozmowa z Leszkiem Klimaszewskim, dyrektorem sprzedaży Alfa Klebstoffe na Polskę.

Z jakimi wyzwaniami, Pana zdaniem, najczęściej spotykają się producenci mebli w Polsce?

Kiedyś przeczytałem w waszym czasopiśmie wypowiedź, że w naszym kraju produkuje się zbyt tanio, ale Polska jest krajem fachowców. Widać, w jak wielu firmach brakuje rąk do pracy, zwłaszcza w fabrykach mebli tapicerowanych, gdzie zadania nie są proste. Nowy pracownik to są zawsze koszty, dlatego coraz liczniejsze grono producentów przechodzi na automatyzację. Wiąże się to ze znacznym, ale jednorazowym wydatkiem, ale w efekcie można mówić o zaletach procesu. Widać to zwłaszcza w przypadku producentów materaców.

Jakie jeszcze wartości zauważa Pan u polskich meblarzy?

Polacy są elastyczni, wielostronni i operatywni. W razie potrzeby, potrafią szybko zareagować, przestawić działalność na inne tory. Naprawdę cenimy współpracę z polskimi klientami. Polskie meblarstwo to rzetelna branża.

Czy działa to w obie strony?

Naturalnie. Zawsze stawialiśmy na jakość. Staraliśmy się przekonać klienta do produktu, ale cena była mniej istotna. Oczywiście, zdarza się, że czynnik ekonomiczny jest decydujący. Zwykle szukamy produktu najbardziej odpowiedniego dla klienta. Z wieloma polskimi producentami łączą nas przyjacielskie relacje i wieloletnie kontakty. Jesteśmy obecni w Polsce już od ponad13 lat. Wprowadziliśmy kleje wodne na rynek krajowy i jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy.

W jaki sposób w tym czasie zmieniły się warunki pracy tapicera?

Dobrze będzie to obrazowało porównanie do stanu polskich dróg. Kiedyś, żeby przejechać 100 km potrzebnych było 3-4 godziny. Teraz tę trasę można pokonać w godzinę. Pracodawcy mogą prezentować swoje fabryki, jak wizytówki. Wiele rodzimych firm jest podwykonawcą dla kooperantów z Zachodu, a to w naturalny sposób skłania do dbałości o warunki pracy. Wiadomo, że tacy zleceniodawcy, jak firmy z Niemiec czy krajów skandynawskich są znani z trendu etycznego i przykładają dużą uwagę do pewnych standardów. Jeśli mają zdecydować się na zlecenie produkcji, chcą wiedzieć, w jakich warunkach mebel zostanie wykonany.

Z jak dużymi firmami Państwo współpracują?

Nie dzielimy klientów na małych i dużych, wychodząc z założenia, że mały klient może stać się dużym klientem, jeśli poświęci się mu odpowiednio dużo czasu. Oczywiście, wielkość firmy decyduje o formie współpracy, bo są to różne struktury. W przypadku niewielkich przedsiębiorstw, często współpracujemy bezpośrednio z właścicielem. Bardzo cenimy sobie współpracę z takimi firmami. Mamy z nimi liczne kontakty. Często mieliśmy okazję obserwować, jak z małych firm stają się ważnymi graczami rynkowym.

Jak w czasie kilkunastu lat obecności w Polsce zmieniał się produkt i sposób jego aplikacji?

Specjalizujemy się w grawitacyjnym podawaniu klejów. Jest to dość prosta technologia, nie wymagająca specjalnego serwisu czy pomp ciśnieniowych. Potrzebny jest pistolet niskociśnieniowy, którym nakłada się klej. Jest to prosty system, jednak rynek dał nam swego czasu sygnał, że w niektórych firmach okazał się zbyt wolny. Rynek postawił przed nami wyzwanie. Co ciekawe, wielu producentów zaczęło pytać o kleje dwuskładnikowe, popularne kilkanaście lat temu. Problemem było pylenie. Opracowaliśmy więc nowoczesny klej dwuskładnikowy, który nie pyli i jest ceniony przez tapicerów.

Czy to jest kierunek, w jakim zmierza branża klejów tapicerskich?

Myślę, że tak. Dziś 90% klejów bazuje na kauczuku. Wydaje nam się, że z w przyszłości trzeba będzie z kauczuków wychodzić, a przechodzić na kleje wolne od CR.

Z czego to wynika?

Na pewno w jakimś stopniu z dbałości o ekologię. Co ciekawe, niemiecka branża meblarska bardzo długo broniła się przed ekologicznymi klejami wodnymi. Aplikacja takiego kleju gwarantuje bardzo dobrą higienę pracy, ale nie gotowego produktu. Mebel klejony klejem na bazie chloroprenu ma dużo dłuższy cykl starzenia się niż na bazie rozpuszczalnika.

Niemieccy meblarze obawiali się o utylizację mebli. Dostarczając nowy mebel, trzeba było odebrać poprzedni model i zadbać o utylizację, podczas której wytwarzają się gazy, często chlorowodór. Stanowiło to poważny problem. Klej na bazie chloroprenu żółknie. Poddaje się promieniowaniu UV. Klej wolny od CR pozostaje biały. Idąc w kierunku jeszcze wyższej ekologii, wróćmy na chwilę do klejów, jakie były na rynku 25 lat temu. Produkty te bazowały na żywicy akrylowej. Miały bardzo dużą ilość ciał stałych – ponad 70%.

Obecnie stosuje się podobne kleje do produkcji materaców. Można je od razu zapakować w folię i przygotować do wysyłki. Dlaczego? Kiedyś produkowało się materace nie w tak du ej ilości jak dzisiaj i czekano aż wyschną. Potrzeby był czas i odpowiednia powierzchnia. Koszty magazynowania nie były tak wysokie jak teraz. Dziś chodzi o to, aby nie magazynować, bo każdy metr kwadratowy powierzchni kosztuje. Dziś można materac wyprodukować i wysłać, bez dodatkowych kosztów. Innym tematem jest dostępność dyspersji kauczukowych i niejasna sytuacja wokół tego tematu. Będziemy podążali w kierunku klejów wodnych, wolnych od CR (Chloropren) bo ten temat będzie się rozwijał.

Czym  jest to spowodowane?

Obserwujemy ten trend u producentów materaców. Stale otrzymujemy pytania, czym zastąpić klej rozpuszczalnikowy. Zależy im na stworzeniu lepszych warunków pracy, ale także komfortu końcowego odbiorcy, poprzez usunięcie rozpuszczalników. Przyczyną są zarówno koszty, jak też aspekty ekologiczne. Dbałość o środowisko wykracza poza obszar fabryki. O poziom emisji dbają zarówno producenci, jak też całe gminy.

Który rodzaj kleju jest prostszy w aplikacji: rozpuszczalnikowy czy wodny?

Prostsza jest aplikacja kleju rozpuszczalnikowego. Wyrzucany jest pod wysokim ciśnieniem w odległości ok. pół metra od powierzchni klejonej. Klej wodny powinno stosować w odległości 20-25 cm od powłoki. Nie jest on aplikowany pod tak wysokim ciśnieniem, jak klej rozpuszczalnikowy. Chodzi o to, aby pokryć nim całą powierzchnię. Klejenie rozpuszczalnikowe jest klejeniem powierzchniowym, bo rozpuszczalnik nie wnika w strukturę pianki, tkaniny czy skóry.

Z kolei klej wodny tworzy na powierzchni cieniutką warstwę. Wiąże inaczej i jest to bardzo trwałe połączenie. Muszę przyznać, że jeszcze się nie zdarzyło, żeby ktoś wprowadził klej wodny i wrócił do rozpuszczalnika. W celu edukacji klientów bardzo dobrze rozwinęliśmy serwis. Robimy szkolenia pracowników. Bardzo ważna jest właściwa obsługa i konserwacja sprzętu. Nawet, jeśli poświęci się niewielką ilość czasu na zabezpieczenie pistoletu natryskowego, będzie on dłużej służył.

Jak długo trwa taka konserwacja?

Praktycznie kilka sekund. Chodzi o to, aby klej nie odkładał się na główce pistoletu natryskowego. Może przy jednej zmianie nie jest to tak widoczne, jak przy trzech zmianach. Można sobie wyobrazić, jak wygodne jest przekazanie odpowiednio zabezpieczonego pistoletu natryskowego koleżance, koledze z jednej zmiany na drugą. Do konserwacji stosujemy pastę ochronną z odrobiną silikonu. Szkolimy techników, jak właściwie zadbać o zabezpieczenie pistoletów.

Wróćmy jeszcze na chwilę do tematu kadry.

Mamy bardzo dobre relacje z klientami. Widać, jak duży problem mają z doborem pracowników. Dotyczy to nie tylko branży meblarskiej, ale też automotive. Pod względem obsługi odbiorców wyprzedzamy konkurencję, bo dbamy o produkt, serwis i szkolenia. To jest motto, któremu jesteśmy wierni. Od ponad 13 lat cenią nas za to również klienci z Polski.

Firma Alfa Klebsoffe ma korzenie w Szwajcarii?

Tak. Ta rodzinna Firma powstała 46 lat temu. Jej oferta niemal od początku opierała się na dyspersji wodnej. Kleje dyspersyjne nie mają takiej witalności, jak kleje jednoskładnikowe. W kleju jednoskładnikowym aktywacja następuje przez dociśnięcie powierzchni klejonej. Przy dyspersji wodnej, woda musi być odparowana, żeby klej zaczął być aktywny. Są to rozwiązania ekologiczne, cenione przez odbiorców marki Simalfa w 85 krajach świata.

Czy Szwajcaria ma tradycję, jeśli chodzi o produkcję klejów ekologicznych?

Na pewno tak. Szwajcaria była pionierem, jeśli chodzi o kleje jednoskładnikowe.

Czy tak jak inne produkty szwajcarskie, kleje Simalfa są produktami ekskluzywnymi i drogimi?

Bez dodatkowych kosztów są ekonomiczne. Przyczyniają się do tego, żeby produkt w efekcie był tańszy. Zakupowców zawsze interesuje ile zapłaci za produkt. Mało kto dolicza np. koszty energii, które trzeba doliczyć wyprowadzając emisję poza halę. Tego się nie dolicza do ceny jednostkowej produktu, ale całego systemu. To też kosztuje i jest dużo droższe niż rozpuszczalnik. Do naszego produktu nie potrzeba dodawać żadnych dodatkowych kosztów. Możliwe, że nasze kleje są trochę droższe, ale jeśli weźmiemy pod uwagę jakość finalną produktu, to atuty są po naszej stronie. Jeśli mówimy o produktach ekologicznych, to one też są droższe od masowego jedzenia z supermarketu. A chcemy jeść zdrowiej, nawet jeśli mamy zapłacić więcej. Warto też wziąć pod uwagę całościową cenę mebla. Największy w niej udział ma pianka, drewno, tkanina lub skóra. Udział ceny kleju jest stosunkowo niewielki.

Na ile rozwój pozostałych materiałów stosowanych w produkcji mebli tapicerowanych wpływa na zmiany w klejach?

Jesteśmy w tej komfortowej sytuacji, że oferujemy specjalistyczne produkty, które można dopasować do każdego materiału. Zdarzało się, że klient od lat używał tej samej tkaniny i tego samego kleju. W pewnym momencie coś się zmieniło w tkaninie i trzeba było podjąć decyzję, co do zmiany w kleju. Podobnie bywa w przypadku wylewanych pianek formowanych. Pianki te spieniane sa w odpowiednich  formach nadając im pożądany kształt i stosuje rozdzielacze, żeby pianka nie przylegała do formy. To typowy przykład z branży pianek opartych na wieloletnich testach. Musimy zagwarantować, że również w tym przypadku nie będzie reklamacji.

Co promowali Państwo w tym roku na wrześniowych targach w Poznaniu?

Prezentowaliśmy klientom dwuskładnikowy klej Simalfa3702 bezhalogenowy: zasobooszczędny, bez rozpuszczalnika, repozycjonowany, do aplikacji natryskowej. Przez lata nawiązaliśmy bardzo dobre relacje z odbiorcami. Jako dostawca klejów spotkaliśmy się z wieloma wyzwaniami. Zawsze warto się spotkać i porozmawiać, a targi są ku temu dobrą okazją. Szkoda, że mając tak ogromny potencjał, jak polskie meblarstwo, nie udało się w Polsce zbudować targów rangi „Interzum”. Alfa Klebstoffe ma bardzo duże możliwości. Zdarza się, że tworzymy kleje specjalnie na potrzeby klienta. Mamy spore powodzenie w przypadku dyspersji wodnych. Jesteśmy niewielką firmą, która może poświęcić odpowiednią ilość czasu na obsługę nawet niewielkich podmiotów. Chcemy to robić. Mamy na to czas.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 12/2018