Leszek Raniewicz, prezes Zarządu firmy Amann, o polskiej spółce grupy Amann, współpracy z producentami mebli tapicerowanych oraz strategii firmy.

Czy większą część sprzedaży firmy Amann na rynku krajowym stanowią nici do mebli czy odzieży?

Reklama

Amann aktywnie działa w obu sektorach. Różnice są nieznaczne.

Rozumiem, że nie ma znaczących dysproporcji.

Nie. Chciałbym natomiast zwrócić uwagę na specyfikę produktu. Ma ona wpływ na konkurencyjność i przekłada się na udziały w rynku. Istnieje bardzo silna konkurencja między firmami, które oferują jeden gatunek nici. My mamy kilkadziesiąt gatunków. Dzięki temu możemy balansować między różnymi branżami. Poprzez to, że oferta jest bogata mamy większą elastyczność w dostosowaniu się do potrzeb klienta.

Prawdopodobnie, wymusza to jednak konieczność obserwacji różnych branż.

Tak właśnie jest w naszej firmie. Jedno jest pewne, na wszystkich tych polach chcemy być firmą o najwyższej renomie tak pod względem jakościowym, jak i logistycznym. W związku z tym, bardzo często świadomie rezygnujemy z obecności na rynkach, gdzie decyduje wyłącznie cena.

Czy w branży meblarskiej są takie obszary, gdzie jest bardzo silna konkurencja cenowa?

Oczywiście.

W jakimś konkretnym sektorze?

Właściwie niemal w każdym. Największa konkurencja jest w niciach z poliestru ciągłego.

Czy konkurencja azjatycka jest dla Państwa problemem?

Amann jest w pierwszej trójce globalnych, światowych graczy. Azja nie jest dla nas znaczącym zagrożeniem, choćby ze względu na kwestie logistyczne ale również i jakościowe stąd do tej pory nie było to duże zagrożenie w branży meblowej.

Gdzie zlokalizowane są zakłady produkcyjne grupy Amann?

Fabryki europejskie zlokalizowane są w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Czechach, Rumunii. W każdym zakładzie produkuje się inny rodzaj nici. Warto zaznaczyć, że polscy klienci otrzymują te same produkty, co odbiorcy w całej Europie. W związku z tym, jakość jest powtarzalna. Mamy też zakłady na Dalekim Wschodzie. Ich produkcja ukierunkowana jest głównie na rynki dalekowschodnie.

Proszę powiedzieć w jaki sposób trafił Pan do firmy Amann?

Sposób był banalnie prosty: wygrałem konkurs zorganizowany przez przedstawicielstwo niemiecko-austriackiej firmy headhunterskiej.

W którym to było roku?

Był to rok 1996. Wcześniej pracowałem w wiodącej polskiej firmie odzieżowej. Chciałem się rozwijać zawodowo. W firmie Amann początkowo zajmowałem się rozwojem sprzedaży jako dyrektor handlowy i prokurent spółki. Po kilku latach zostałem członkiem zarządu a następnie prezesem firmy.

Jakie standardy pracy w firmie Amann odpowiadały Panu najbardziej?

Przede wszystkim, kultura pracy w firmie o niemieckich korzeniach, czyli w przedsiębiorstwie uporządkowanym, szanującym ludzi, dbającym o klientów. Przejawem szacunku dla polskiego klienta jest oferowanie mu tych samych produktów, co odbiorcom zachodnioeuropejskim. Nie jest to powszechną praktyką w koncernach, gdzie bywają podziały na lepsze i gorsze kraje europejskie. Firma Amann dała mi również możliwość niesamowitego rozwoju jeżeli chodzi o pracę w środowisku międzynarodowym. Cieszą mnie kontakty z kolegami z innych krajów, możliwość wymiany doświadczeń oraz pokazania, że jako Polacy nie mamy żadnych kompleksów. Trzeba pamiętać, że 15 lat temu, kiedy zaczynałem pracę w firmie Amann, opinia o Polsce nie była tak dobra jak teraz. To duża radość, kiedy koledzy z zagranicy mówią, że jestem najlepszym promotorem Polski. Staram się pokazać im, jak bardzo nasz kraj się rozwija, głównie dzięki kreatywności Polaków. Przewyższa ona niedociągnięcia organizacyjne i zaszłości funkcjonowania instytucji w Polsce.

Jak zorganizowana jest firma w Polsce?

Siedziba spółki znajduje się w Łodzi. Chcieliśmy pracować w tym mieście zarówno ze względu na tradycje tekstylne, jak też centralne położenie i możliwości logistyczne. W Polsce prowadzimy też doradztwo techniczne oraz magazyn centralny, z którego dystrybucja odbywa się na cały kraj.

Zajmują się Państwo doradztwem technicznym. Jak szeroką wiedzą muszą wykazywać się pracownicy firmy Amann współpracujący zarówno z producentami mebli, jak też odzieży, bielizny czy galanterii?

To oczywiście tajemnica firmowa. Mogę jednak uchylić rąbka tajemnicy i powiedzieć, że nasi pracownicy to głównie inżynierowie o dużym doświadczeniu. Ja również jestem inżynierem. Wykształcenie pomaga nam w zrozumieniu procesów produkcyjnych. Korzystamy również z doświadczeń koncernowych. W grupie Amann pracują doradcy techniczni, którzy jeżdżą po całym świecie i najnowszą wiedzę są w stanie przekazać naszym klientom. W naszym przedsiębiorstwie obowiązuje jeszcze jedna ważna zasada – lojalność wobec klientów. Nie zdradzamy, co wiemy o procesie produkcyjnym odbiorcy ani jakie rozwiązania są przez niego stosowane. Jesteśmy firmą, która nigdy nie zawiodła zaufania. Nigdy nie zdradziliśmy tajemnic technologicznych naszych klientów ich konkurencji.

Jak się zatrudnia tak rzetelnego pracownika?

To kwestia uczciwości i jasnego postawienia celów. Większość firm nawet ich sobie nie stawia. Dla mnie to o czym rozmawiam z klientem jest tajemnicą, jak na spowiedzi.

Jakie ma Pan priorytety?

Moim priorytetem było stworzenie firmy, w której jako pracownik czułbym się dobrze. Stawiamy zarówno na dobrą atmosferę, ale również na rzetelność i kompetencję.

Jak oceniana jest sprzedaż na rynku krajowym na tle całej grupy Amann?

Jest znacząca, z tendencją wzrostową.

Czy również w meblach tapicerowanych?

Uważam, że ta część branży meblarskiej w znacznym stopniu rozwinęła się w ostatnich latach. Zobaczymy, co przyniesie kryzys. Widzę, że niektórzy z polskich producentów świetnie sobie radzą z dywersyfikacją sprzedaży na rynki eksportowe i rynek krajowy.

Podobno poprzedni rok był dla firmy Amann bardzo dobry?

Tak. To był znaczący rok, dla rozwoju firmy jeden z najlepszych.

Czy meblarstwo miało na to wpływ?

Tak jak inne sektory. Było na podobnym, dobrym poziomie rozwoju. Na sytuację wpłynęło przede wszystkim zwiększenie ilości klientów. Coraz większa liczba firm ma świadomość znaczenia jakości produktów. Klienci, którzy z nami współpracują nie szukają wyłącznie najniższej ceny i mają wysokie aspiracje rynkowe.

Co jest wartością poszukiwaną?

Wszystko zależy od strategii i podejścia firmy. Poszukiwanymi wartościami są niska cena, ale też spokojna produkcja. Można produkować dużo i bezproblemowo. Poszukiwaną wartością jest również znikoma ilość reklamacji. Niewielu przedsiębiorców ma świadomość jak skomplikowany jest proces szycia i jak wpływa on na jakość wyrobu i jego użytkowanie. W związku z tym, my musimy firmy tego nauczyć. Do procesu szycia należy podchodzić całościowo. Jego efekt jest związany z jakością materiału, maszyny, nici, igieł, ale też poziomem wiedzy pracowników szwalni, technologów a nawet projektantów mebli.

Czy przy współpracy z producentami mebli Amann korzysta z doświadczeń płynących z pracy z przedsiębiorstwami z innych branż?

Należałoby zaznaczyć, że np. branża odzieżowa ma znacznie dłuższą tradycję produkcji w Polsce od meblarstwa, co przekłada się m.in. na poziom edukacji. Edukacja w branży odzieżowej, jeśli chodzi o świadomość procesu szycia, jest na dużo wyższym poziomie niż w branży meblarskiej. Bardzo dobrze, jeśli pracę w fabryce mebli tapicerowanych podejmuje osoba, która miała już kontakt z technologią szycia odzieży lub innych wyrobów. Wtedy znacznie łatwiej się rozmawia. Dużo zależy od samych menedżerów. Zdarzają się osoby, które niewiele wiedzą na temat materiałów, z których powstają meble tapicerowane. Często są to produkty niepowtarzalne pod względem fizykochemicznym. Do materiałów o zróżnicowanych parametrach trzeba podejść w sposób zróżnicowany. Brakuje też świadomości, że dostawca tkaniny czy skóry również powinien włączyć się w proces tworzenia technologii.

Wziąć na siebie współodpowiedzialność za całość procesu produkcji…

Oczywiście, że tak. Szczególnie, że materiał, zwłaszcza skóra, stanowi najwyższy udział w kosztach powstania mebla tapicerowanego. Dziwimy się, że do tej pory producenci mebli nie wymusili aktywności dostawców skór i tkanin, aby przygotowywali technologię szycia sprzedawanych materiałów, bo często bywają z tym problemy leżące po stronie stosowanego materiału.

Czy firmę Amann interesuje współpraca ze szkołami kształcącymi w zakresie szycia?

Tak, uczestniczymy w wielu przedsięwzięciach o charakterze edukacyjnym. Jednak problemem jest to, że programy edukacyjne nie nadążają za potrzebami rynku. W ciągu ostatnich 20 lat postęp w branży mebli tapicerowanych był tak duży, że edukacja zupełnie za tym nie nadąża. W szkołach uczy się historii a nie innowacyjności i myślenia, co będzie jutro. Jest to generalny problem systemu edukacji w Polsce. Widzę to chociażby po tym, że przedsiębiorcy mają problemy ze skompletowaniem kadr. Często przed zatrudnieniem pracownika konieczne jest jego przeszkolenie zawodowe.

Jak wygląda wiedza projektantów mebli o komponentach? Poruszył Pan ten problem podczas dyskusji na ubiegłorocznym „ProMaTap”.

Projektanci z branży odzieżowej już na etapie edukacji poznają materiały, z których tworzą. Odnoszę wrażenie, że w branży meblarskiej ten temat traktowany jest po macoszemu. Z naszych indywidualnych kontaktów z projektantami mebli wynika, że potrzebna jest im wiedza o konkretnych produktach. Mają potrzebę orientacji, które nici nadają się do skór a które do tkanin. Projektant, żeby poczuć mebel, powinien mieć doświadczenie również w procesie szycia.

Czy interesuje Państwa to, w jaki sposób zmieniają się trendy?

Oczywiście. Dwa razy w roku wydajemy katalogi kolorystyczne podporządkowane zmieniającym się trendom. Są one przygotowywane przez naszych projektantów na podstawie trendów w światowym wzornictwie.

Podejmuje Pan sporo działań, które wychodzą poza standardową sprzedaż. Mam na myśli pracę nad ideą „ProMaTap”, jak również bal karnawałowy firmy Amann.

Należę do osób, które nie narzekają tylko aktywnie szukają rozwiązania. „ProMaTap” stał się spotkaniem, które zaspokaja potrzeby producentów, na co nie mieliby szansy na tradycyjnych imprezach targowych. Jest tu miejsce i czas na poznanie się, edukację i wymianę informacji między dostawcą a producentem. Cieszę się, że w tym roku będziemy się mogli spotkać we wrześniu już 6 raz, tym razem w Łodzi. Jeśli zaś chodzi o bal karnawałowy, organizujemy go od 15 lat i jest to impreza, która rozwija się razem z naszymi klientami. To forma podziękowania im za współpracę, dlatego ogromnie cieszy nas kiedy nasi klienci doceniają organizację i wspaniałą atmosferę panującą na balu.

Jakie są obecnie cele strategiczne firmy Amann?

Nasze cele strategiczne są niezmienne. Zawsze podkreślam, że każda firma jest na tyle silna, na ile potrafi rozpoznać i zrozumieć potrzeby klientów. Wiele firm myśli, że ich główną potrzebą jest niska cena. Tymczasem my pokazujemy im, że się mylą, bo szukając tylko niskiej ceny nie znajdą narzędzi do zwiększenia wydajności i efektywności oraz zmniejszenia ilości reklamacji. Jest to nieraz długa i trudna droga, ale bardzo ciekawa, bo daje możliwość zmiany świadomości i sposobu myślenia. Często właściciele czy prezesi firm, którzy szukają nici w najniższej cenie są zdziwieni i zaskoczeni kiedy pytam ich dlaczego jeżdżą dobrymi a nie najtańszymi samochodami? Wtedy zaczynają rozumieć, że ich potrzeby są zupełnie inne a ich klientom również zależy na produkcie dobrej jakości. My te potrzeby zaspokajamy. Staramy się przy tym być najlepsi pod względem jakościowym i logistycznym. To jest nasz główny cel: utrzymać reputację najlepszej firmy w branży nici szwalniczych.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8-9/2012