Rozmowa z Robertem Czerwińskim i Marcinem Depą, założycielami i członkami Zarządu Style Form Contract.

Po kilkunastu latach pracy w różnych firmach, w dużej mierze – w firmach z branży meblarskiej, w których sprawowaliście Panowie także funkcje kierownicze oraz zarządcze, zdecydowaliście o „pójściu na swoje” i założyliście jesienią ubiegłego roku spółkę Style Form Contract. Dlaczego? Skąd decyzja, by kolejny rozdział w zawodowej karierze zaczynać od zera?

Reklama

Robert Czerwiński: Praca na etacie to bez wątpienia świetny czas i możliwość zrealizowania swoich ambicji zawodowych w ramach danej organizacji. Ma wiele zalet, ale nie należy zapominać również o jej wadach w skrajnych przypadkach niebezpiecznych dla zdrowego zawodowego organizmu. W skrócie należy określać to chęcią podjęcia kolejnego wyzwania i podzieleniem się swoim doświadczeniem i energią z innymi.

Marcin Depa: Rynek jest ogromny i w taki sposób go postrzegamy. Pracując dla jednego pracodawcy i chcąc być lojalnymi biznesowo do bólu, a zawsze tacy byliśmy, każdorazowo oferowaliśmy – i tutaj słowo kluczowe – „ograniczony” asortyment w ramach danej kompetencji i technologii zakładu/pracodawcy. A rynek jest zdecydowanie szerszy i klient chce więcej i więcej. Mając od ponad 20 lat duszę doświadczonego handlowca z trudem udawało się przejść wobec takich propozycji dalej do porządku dziennego.

Robert Czerwiński: Dzisiaj będąc maksymalnie wolnymi biznesowo ludźmi z bagażem kontaktów i doświadczenia z powodzeniem na większość nawet bardzo wymagających pytań możemy powiedzieć: nie ma problemu. Wystarczy mieć dobrą wiedzę, szybko i skutecznie kojarzyć i linkować możliwości oraz konfrontować je w postaci oferty z popytem rynkowym. Całość brzmi wyjątkowo prosto i łatwo, wręcz jak muzyka klasyczna (śmiech), ale w praktyce nie jest to takie łatwe.

Co dokładnie w Panów przypadku oznacza zwrot „swoje”? Z tego, co wiem, to stworzyliście model biznesowy, który raczej nie jest zbyt często spotykany na rynku polskim?

Marcin Depa: Oznacza to stworzenie i zarejestrowanie spółki, która prowadzi określoną działalność. Kupujemy, sprzedajemy, bierzemy odpowiedzialność za serwis, reklamacje, czyli realizujemy wszystkie zobowiązania, które wynikają z umów lub kodeksu prawa.

Czym różni się firma Style Form Contract – w gruncie rzeczy: grupa zakupowa – od tego typu podmiotów działających w Europie Zachodniej?

Robert Czerwiński: Zasadniczo – jeśli mówimy o pewnym modelu biznesowym – różnic na pierwszy rzut oka nie powinno być. Jeśli jednak spojrzymy na nasze działanie, to bez wątpienia jesteśmy szybsi, bardziej konkurencyjni cenowo i znakomicie rozeznani w możliwościach, jakie niesie nam rynek meblarski w Polsce.

Marcin Depa: Wielokrotnie w przeszłości spoglądając na moich zachodnich kolegów pracujących w firmach handlowych lub grupach zakupowych w Europie widziałem, jakim wielkim wyzwaniem było dla nich zaplanowanie „wycieczki” do polskiej fabryki celem dokonania uzgodnień w obszarze nowego modelu. Rezerwacja samolotu, hotelu, auta na lotnisku, dojazd do fabryki, komunikacja z obszarem produkcyjnym lub handlowym to była prawdziwa Wieża Babel. Zazwyczaj kończyło się na wstępnych ustaleniach, pobieżnym omówieniu tematu i podsumowaniu e-mailowym po zakończonej wizycie. Bo ileż można zrobić podczas 2-dniowej delegacji? A kto potem dopilnuje na miejscu szczegółów, sprawdzi model z ustaleniami, dokona kontroli jakości? My jesteśmy na miejscu, w Polsce i mamy takie możliwości. Dzięki temu jesteśmy pewni co do jakości, powtarzalności i przewidywalności produktów, które sprzedajemy. Serwis, o którym mówię daje bezpieczeństwo i ma coraz większe znaczenie.

Rozumiem, że grupa zakupowa, jaką jest Style Form Contract, nastawiona jest tylko na kupowanie mocy produkcyjnych dla poszczególnych modeli?…

Robert Czerwiński: Nie jest to tak do końca. Bardzo często spełniając oczekiwania klientów modelujemy dla nich wzory, mocno wsłuchując się w ich oczekiwania. Sprawia nam to wiele satysfakcji, choć jest to trudny, a przede wszystkich bardzo odpowiedzialny proces.

Marcin Depa: Chwytamy się również wielu trudnych dla naszych klientów tematów zadając im pytanie, czego szukają, czego poszukują w swojej ofercie. Następnie szukamy tego i spełniamy ich marzenia. Staramy się każdego dnia być proaktywni, by oferta, którą proponujemy, była ciekawa, innowacyjna i handlowo najlepsza.

Jak liczna jest obecnie grupa firm, z którymi współpracujecie, czyli – inaczej mówiąc – od których kupujecie moce produkcyjne?

Marcin Depa: Na chwilę obecną jest to kilkanaście fabryk. Oczywiście ciągle poszukujemy dobrych kontaktów i chętnie w dobrych, przewidywalnych i sprawdzonych fabrykach ulokujemy nasze zamówienia – jesteśmy otwarci na współpracę.

Robert Czerwiński: Bazę mamy oczywiście o wiele szerszą. Chodzi tutaj o wiele wymogów, które musi spełniać zainteresowany współpracą producent. Kluczowymi dla nas bodźcami do podjęcia współpracy jest wiarygodność producenta, przewidywalność, kultura biznesowa, sprawność operacyjna i zwykła ludzka chemia. Oczywiście pochodną wspomnianych wcześniej ważnych dla nas rzeczy są takie obszary, jak powtarzalność produktu, jego niezmiennie perfekcyjna jakość, porządek w zakładzie, stabilna i wykwalifikowana kadra. Z ciekawostek mogę powiedzieć, że już pierwsza nasza wizyta niemalże w 80% pozwala nam na określenie, czy jest nam z danym zakładem po drodze.

Marcin Depa: Przez ostatnich 8 miesięcy odwiedziliśmy ponad 80 fabryk. Zdecydowaliśmy się na współpracę z 11. Nie robimy nic na siłę i nie szukamy dodatkowych emocji związanych z problemami, złą jakością i groźbą utraty wizerunku. Działamy z wyboru w sposób odpowiedzialny i przemyślany. Musimy naszym klientom oferować bezpieczeństwo i to, że będą zawsze chcieli z nami współpracować.

Czy to są producenci mebli skrzyniowych, tapicerowanych? Wyłącznie polscy producenci, czy także zagraniczni?

Marcin Depa: Pracujemy zarówno z producentami mebli tapicerowanych, jak i skrzyniowych, a także szkieletowych. Dzisiaj największy kawałek tortu to meble tapicerowane. Na chwilę obecną zależy nam bardzo mocno na współpracy z producentami polskimi. Powodów jest kilka, a jeden z ważniejszych to wspieranie naszego polskiego biznesu meblarskiego, wiarygodność biznesowa tych, z którymi działamy, możliwość regularnych i częstych wizyt oraz audytów produkcyjno-jakościowych na miejscu, mentalność, przewidywalność i komunikacja. Nie bez znaczenia jest logistyka. Jeśli produkcję mamy w zasięgu ręki, czyli w Polsce, śpimy spokojniej mogąc każdorazowo być na miejscu i w każdej chwili interweniować w razie potrzeby. Po prostu możemy być tam, kiedy chcemy bez najmniejszego problemu. To bezcenna rzecz.

Robert Czerwiński: Mam nadzieję, choć propozycji i pokus z innych krajów oraz regionów, takich jak Litwa, Białoruś, Rosja czy Bałkany jest wiele, że nie będziemy musieli stać przed wyborem, gdzie ulokować nasze zamówienia – w Polsce czy poza jej granicami. Poza tym uważamy, że skoro nasz kraj jest 4. eksporterem, a 6. producentem mebli na świecie to po co szukać szczęścia tułając się po świecie?

Czy taki model biznesowy, jak wypracowaliście nie jest obarczony zbyt dużym ryzykiem? Mam na myśli choćby możliwość bycia elastycznym i szybko reagującym na zmiany rynkowe. Ryzykiem jest np. fakt, że zbyt wiele czynników nie zależy jednak od Panów.

Robert Czerwiński: W każdym biznesie istnieje ryzyko, naszym zadaniem jest jego minimalizacja. Wchodzimy na tyle głęboko w proces produkcji że mamy pełną wiedzę na temat poddostawców pianek, szkieletów, tkanin, okuć i cen przez nich oferowanych. Nie jesteśmy tylko kupującym gotowy mebel, ale w sposób aktywny współpracujemy z producentami w tym obszarze. Z jednej strony pozwala nam to obniżyć ceny, a z drugiej w sytuacjach kryzysowych szybko reagować.

Na jakich rynkach sprzedajecie Panowie meble i ilu macie odbiorców? Czy – myślę teraz przede wszystkim o rynkach zagranicznych – wyłącznie dostarczacie tam meble, czy może budujecie markę Style Form Contract?

Marcin Depa: Aktualnie procedujemy na kilku rynkach: od Wielkiej Brytanii poprzez Europę Zachodnią po rynek krajowy włącznie. Rozpoczynamy również współpracę ze wschodzącymi – taką mamy nadzieję – rynkami Europy Wschodniej. Nadrzędnym celem będzie oczywiście budowanie marki. Sporządziliśmy strategię, która jasno to definiuje i określa poszczególne kroki tego działania. Mamy stosowny know how i plan działania wiedząc co, gdzie i kiedy chcemy robić.

Na ile ze strony producentów jest zainteresowanie współpracą z Panami? Pytam, bo właściwie jesteście dla nich konkurencją. Przy czym na rynku krajowym to konkurencja bezpośrednia, a na rynkach eksportowych – raczej pośrednia, bo większość polskich producentów sprzedaje meble przez pośredników.

Marcin Depa: Model biznesowy, jaki reprezentujemy to nie chęć bycia konkurentem dla producentów, ale znakomita możliwość uzupełnienia łańcucha kompetencyjnego w całym procesie produkcyjno-handlowym: od w zasadzie samego początku do końca. Rolą naszą jest bycie swoistym łącznikiem pomiędzy producentem a sprzedawcą. Dbamy o bardzo ważne aspekty dając kompleksowy serwis głównie kupującemu, ale również aktywnie wspomagamy wiele procesów po stronie producenta. W przypadku mebli tapicerowanych znakomita większość producentów kupuje na rynku tkaninę, piankę, czy choćby stelaże. Mając kilkunastoletnie doświadczenie w meblach wiemy, gdzie i co możemy kupić tak, by kupić tanio, dobrze jakościowo i na czas. Dążymy we współpracy z producentem, by on także był zadowolony, zarabiał i miał korzyść ze współpracy z nami. Dzięki również naszym dotychczasowym doświadczeniom potrafimy rekomendować określone, pożądane dla danej specyfiki produkcyjnej działania, które znacznie optymalizują dany proces produkcyjny powodując zarazem, że jest on bardziej wydajny.

Robert Czerwiński: Jeżeli producent chce być liderem w swojej profesji musi produkować. To trochę jak z tym przysłowiem szewc szyje buty, a piekarz piecze bułki. Trudno jest ogarnąć i być liderem w świetnej produkcji, dodatkowo świetnie sprzedawać i może równolegle tworzyć jeszcze swoje salony sprzedaży. Specjalizacje i podział jest szalenie potrzebny.

W jaki sposób poradziliście sobie Panowie z takimi problemami, jak choćby logistyka, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny?

Robert Czerwiński: W spółce mamy ścisły podział obowiązków podczas codziennego dnia pracy, choć niektóre obowiązki przenikają się i zazębiają. Dzięki temu, że jesteśmy inni uzupełniamy się znakomicie. Jako spółka handlowa wiele obszarów niezbędnych do prawidłowego działania spółki outsourcujemy wywołując i zlecając dane projekty i zadania wg potrzeb, dzięki czemu możemy właściwie zarządzać kosztami.

A jak to wygląda od strony cenowej? Chodzi mi o sprzedaż w Polsce: gdy jest producent, od którego kupuje meble salon meblowy, to każdy z nich liczy sobie jakąś marżę, ale gdy w grę wchodzi dodatkowy podmiot (np. firma taka, jak Panów), to trzeba uwzględnić w tym łańcuchu także marżę pośrednika, czyli Panów firmy, a to sprawia, że pod względem ceny te meble nie będą chyba nigdy konkurencyjne.

Marcin Depa: Sprawa jest bardziej złożona, ale w tych „zawodach” cenowych bardzo często jest tak, że to my wygrywamy. Zarówno w Polsce oraz poza granicami dział handlowy, który zawsze jest kosztem będzie obowiązkowo funkcjonował, by reprezentować interesy producenta. Jak wcześniej wspomnieliśmy sam producent tego nie ogarnie, a im więcej będzie koncentrował się na produkcji tym lepiej. W pewnym uproszczeniu można nas postrzegać w niektórych aspektach jako zewnętrzny dział handlowy producenta. Faktycznie często tak również jest.

Robert Czerwiński: Dla średniej wielkości producenta, który operuje na kilku rynkach zagranicznych i jest zazwyczaj jednoosobowym działem sprzedaży tworzenie działu handlowego na kraj nie ma większego sensu ekonomicznego, zwłaszcza w sytuacji, kiedy rynek jest zainteresowany jednym czy dwoma modelami z jego oferty. Poza tym nie ma on czasu na regularne wizytowanie sklepów, przysłowiową walkę o podłogę w salonie, a przede wszystkim ze względu na inny tryb pracy produkcji i handlu oraz inny kontakt z klientem

To znaczy?

Robert Czerwiński: Zazwyczaj cykl pracy zakładu produkcyjnego to poniedziałek-piątek w godzinach 6.00-16.00. Z kolei prawdziwy handel w sklepach to popołudnia oraz weekendy, kiedy musimy być pod telefonami, aby w każdej chwili służyć poradą lub informacją. Parafrazując to: jest to trochę jak w świecie zwierząt, w którym mamy podobny podział na zwierzęta funkcjonujące w trybie nocnym i trybie dziennym – one się mijają, ale nigdy nie spotykają.

Jaki zatem – to nawiązanie do poprzedniego pytania – interes ma we współpracy ze Style Form Contract polski salon meblowy?

Marcin Depa: Kupujący w sposób naturalny chcą ograniczać liczbę dostawców do swoich sklepów. Łatwiej rozmawiać z jednym niż z kilkoma dostawcami. To szalenie upraszcza biznes, ogranicza koszty sklepu i pozwala skupić się na tym, co najważniejsze – obsłudze klienta. Ponadto salony widzą w tym swój interes poprzez dostęp do szerszej wzorniczo oferty i profesjonalnej opieki zarówno przed, jak i posprzedażowej. Reasumując ten wątek, kluczem jest zarówno umiejętna kontrola kosztów, responsywność, a przede wszystkim ciekawa wzorniczo i cenowo oferta.

Określenie „grupa zakupowa” sugeruje jakąś większą całość, większą liczbę podmiotów. Domyślam się zatem, że projekt o nazwie „Style Form Contract” nie jest jeszcze zakończony…

Robert Czerwiński: Jesteśmy w ciągłej biznesowej podróży. Poza codziennymi obowiązkami dużo rozmawiamy, spotykamy się. Niemalże codziennie nadajemy naszej spółce nowy, właściwy kierunek, korygując ten z dnia poprzedniego o nowe wnioski i przemyślania. Rozmawiamy również z wieloma ludźmi, konsultantami, inwestorami, ludźmi z branży. Z pewnością musimy intensywnie myśleć o dalszym rozwoju, wzmacnianiu się, unikatowych konkurencyjnych kompetencjach.

Marcin Depa: Oferujemy na rynku wszystko to co według nas mamy najlepsze, czyli kompetencje, doskonały serwis i responsywność rynkową. Dla wielu szczególnie po tej stronie handlowej to bezcenne wartości, które pozwalają ,że ich biznes jest bezpieczny.

W nazwie Style Form Contract pojawia się słowo contract, rozumiem że jest to nawiązanie do kontraktowania produkcji…

Robert Czerwiński: Niekoniecznie, choć coś w tym jest… Bardziej chodziła nam o podkreślenie naszych kompetencji również w obszarze tzw. rynku kontraktowego tj. hoteli, restauracji, kawiarni. To ogromny rynek, na którym chcemy zaoferować unikalną ofertę w zakresie szeroko rozumianego wyposażenia w meble skrzyniowe, tapicerowane, krzesła fotele oraz drzwi inwestycyjne. Wszystko w jednym miejscu z profesjonalną obsługą i wsparciem projektowo wykonawczym, które jest niezwykle ważne dla tych klientów. To rynek, gdzie liczy się przede wszystkim doświadczenie, umiejętność pracy pod presją czasu oraz szybkiego reagowania na to co się dzieje na inwestycji.

Nie za dużo tych zadań jak na tak małą organizację ?

Marcin Depa: Ostatnio usłyszałem świetną sentencję, która może być odpowiedzią na to pytanie: nieważne, jaki masz zegarek, ważne czy potrafisz odczytać na nim godzinę.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2017