Rozmowa z  Januszem Cięciwa, wiceprezesem Zarządu Motionitalia.

Motionitalia świętuje w tym roku jubileusz 20-lecia. Jak zaczęła się Pana współpraca z firmą?

Współpraca z Motionitalia nawiązała się w sposób naturalny, poprzez rozwój zawodowy. Z właścicielem firmy spotkaliśmy się kilkukrotnie na targach. Później otrzymałem propozycję poprowadzenia sprzedaży magazynowej produktów Motionitalia na rynku polskim. Obecnie zajmujemy się również obsługą klientów na Słowacji, Białorusi, w niewielkim stopniu w Rosji, a także w Republice Czeskiej. W naturalny sposób rozwijała się również firma Motionitalia. Początkowo właściciel współpracował z firmą Hickory. Później zaczęliśmy budować własne zakłady. Pierwsza była fabryka Moving w Chinach. Kolejna, Steelflex powstała w Wietnamie. Planujemy rozbudowę firmy o nowe zakłady, najprawdopodobniej w Europie, a możliwe, że w Polsce.

Skąd taka decyzja?

Obecnie okres realizacji zamówienia wynosi od 6 do 8 tygodni. Lokalizacja fabryki w Europie znacząco skróciłaby ten termin. Istotne są też koszty. Magazynowanie jest drogie. Jeśli chodzi o zarobki, zbliżamy się do poziomu europejskiego.

Czy znany jest termin inwestycji?

Z pewnością poinformujemy o nim klientów.

Czy współpraca z Włochami ma swoją specyfikę?

Lubię Włochów, bo mają w sobie naturalną żywiołowość, a jednocześnie są profesjonalni. Działają z pasją i tak jak ja, lubią swoją pracę.

Co lubi Pan w swojej pracy?

Bardzo lubię obserwować proces powstawania mebla. Z przyjemnością dopasowuję nasz produkt do projektu klienta. Nigdy nie jest tak, że jadę do klienta i wymuszam konieczność dopasowania mebla do mechanizmu. Najpierw staram się poznać potrzeby odbiorcy. Dopiero wtedy staram się dobrać właściwe mechanizmy, żeby użytkownik był zadowolony. Na początku prowadzimy wywiad, jakie elementy w meblu mają być ruchome: podłokietniki czy zagłówki? Kiedy znamy odpowiedź możemy dostosować rozwiązania z naszej bogatej oferty. Czasem jest taka konieczność, żeby opracować mechanizm na indywidualne zamówienie i na wyłączność.

Kiedy jest taka możliwość?

Projekty indywidualne zwykle realizujemy większym firmom, bo pod uwagę wchodzą duże ilości. Najpierw robimy wstępny projekt, który jest akceptowany przez klienta. Wówczas przystępujemy do realizacji.

Jak w ciągu ostatnich lat zmieniła się Państwa oferta?

Największy wgląd mamy w rynek polski. Początkowo reclinery nie przyjmowały się w Polsce zbyt szybko. W większości sprzedawały się mechanizmy zapadkowe, zagłówkowe i podłokietnikowe. Można powiedzieć, że w 90% były to mechanizmy zapadkowe. W sposób naturalny zaczęło się to zmieniać i z roku na rok zaczęliśmy sprzedawać więcej reclinerów i zagłówków elektrycznych. Zawsze staramy się dać klientowi wybór. W każdym z możliwych wariantów otrzymuje od nas możliwość wyboru wersji manualnej i elektrycznej.

Czy istnieją różnice w ofercie kierowanej na poszczególne rynki?

Asortyment jest taki sam, niezależnie od tego, czy sprzedajemy je w Polsce, czy we Włoszech, czy też w Stanach Zjednoczonych. Oczywiście, są pewne rozbieżności wynikające z przyzwyczajeń klientów i ich oczekiwań. Na przykład, od mebli tapicerowanych wykorzystywanych na rynku amerykańskim oczekuje się wyższej wytrzymałości na obciążenia. Odbiorcy na rynku amerykańskim są też przyzwyczajeni do mebli bez nóżek, bazujących na skrzyni stojącej na ziemi. To także wymusza określone rozwiązania.

Jak ocenia Pan perspektywy sprzedaży mebli sterowanych głosowo, do których aplikację promowali Państwo niedawno na targach w Poznaniu?

Moim zdaniem jest to awangardowe rozwiązanie, ale dopiero rynek zweryfikuje zapotrzebowanie na tego typu produkt. Z moich obserwacji na targach wywnioskowałem, że znacznie większym zainteresowaniem cieszy się aplikacja NFC, która będzie się z pewnością dobrze sprzedawać. Większe możliwości widziałbym w przypadku rozwiązań zwiększających bezpieczeństwo użytkowania mechanizmów elektrycznych. Pozwalają one zatrzymać ruch mebla, wtedy kiedy jest to uzasadnione bezpieczeństwem użytkownika.

Który z nowych produktów Motionitalia sprzedaje się najlepiej?

Z całą pewnością są to reclinery na wysokie i niskie nogi. Bestsellerami są takie modele, jak „Onda”, „Spazio”, czy „Brio”. Natomiast jeżeli chodzi o nowe produkty dużym zainteresowaniem cieszą się mechanizmy typu relax takie jak „Profondo”; BRIO Compact” i „SUITE” oraz mechanizmy zagłówka zarówno manualne jak i elektryczne takie jak: „GO UP”, „SPIN UP” i „PUSH HEAD”. 

Jak określiłby Pan grupę klientów Motionitalia? Czy jest już ukształtowana?

Współpracujemy ze stałymi klientami, ale jak każda firma staramy się pozyskiwać nowe rynki zbytu. Jesteśmy marką rozpoznawalną nie tylko w Europie, ale na całym świecie. Obecnie staramy się pozyskiwać rynki Europy Wschodniej.

Jak ocenia Pan poziom świadomości na rynku krajowym w zakresie jakości produktów, czy też chęci stosowania nowych rozwiązań?

Od początku kreujemy potrzeby klientów udostępniając im gotowe sofy pokazowe zaprojektowane we Włoszech, wykonane z użyciem naszych mechanizmów. Mamy w Polsce wielu fachowców i staramy się wspomóc ich jak możemy. Od momentu, gdy klient zobaczy produkt finalny oraz wypróbuje jego funkcjonalność i wygodę wzrasta jego zainteresowanie i chęć wdrożenia do produkcji. 

Porozmawiajmy jeszcze o rynkach eksportowych.

Chciałbym podkreślić, że Polska jest dobrze rozwijającym się rynkiem o wysokiej pozycji jeśli chodzi o produkcję mebli. Czechy czy Słowacja, choć mają swój potencjał, nie mogą się równać z naszym rynkiem. Odbiorcy z Południa dużo się jednak uczą o nowych rozwiązaniach. Przyjeżdżają do nas, czerpią wiedzę z doświadczenia włoskich projektantów i włoskiej technologii. Udzielamy konkretnych porad, jak poprawić komfort siedzenia. Staramy się pomóc technologom, tak z Czech, Słowacji, jak też z Bułgarii czy Rumunii.

Jak wygląda sytuacja Motionitalia na rynkach wschodnich?

Mamy przedstawiciela na rynek rosyjski, który promuje nasze produkty wśród tamtejszych Klientów. Klientom rosyjskim podoba się włoski design, dlatego chętnie korzystają z możliwości obejrzenia naszych produktów na targach, by wdrożyć ten styl u siebie. Widząc duże zainteresowanie naszymi produktami już od kilku lat wystawiamy się na targach w Moskwie. Myślę, że z biegiem czasu rynki wschodnie będą się rozwijać.

Na co może liczyć klient kupując produkty Motionitalia?

Nasze produkty są zarówno komfortowe jak i solidne. Przykładamy dużą wagę, żeby końcowy produkt, w którym został użyty nasz mechanizm miał unikalny design a zarazem był wytrzymały, co potwierdzają testy. Tym, co wyróżnia nasze produkty jest różnorodność zastosowania. Jeden mechanizm ma kilkanaście możliwości. Można zdecydować o dowolnym ruchu podnóżka czy siedziska. Mogę śmiało powiedzieć, że pod względem opcji wyboru jesteśmy bezkonkurencyjni.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr1/2018