Paweł Nawrocki, właściciel Firmy Meblowej Nawrocki, o rynku kontraktowym oraz realizacjach w Europie Zachodniej.

W przyszłym roku firmę Nawrocki czeka mały jubileusz: 25-lecie działalności. Zaczynali Państwo w 1991 r. od produkcji mebli mieszkaniowych. Po kilku latach firma wyspecjalizowała się w realizacjach wyposażenia wnętrz dla obiektów publicznych: hoteli, restauracji, banków, biurowców. Skąd ta zmiana? Czy w sektorze kontraktowym łatwiej jest o klientów?

Reklama

Na wstępie kilka słów uściślenia. Początki Nawrocki Group, w skład którego wchodzą obecnie: Firma Meblowa Nawrocki i Nawrocki SDB, to meble kuchenne, konkretnie zestawy siedzeniowe do kuchni. Pierwowzorem była ława narożna wraz ze stołem i dwoma taboretami albo krzesłami. Następnie do tego zestawu dodaliśmy szafki kuchenne. Tak zaczynaliśmy. I rzeczywiście, był to etap, w trakcie którego współpracowaliśmy tylko z klientem indywidualnym, prywatnym.

Firma w krótkim okresie czasu zaczęła jednak prężnie się rozwijać, zwiększyliśmy znacznie zatrudnienie. Aby utrzymać wszystkie etaty, należało także zwiększyć i obrót finansowy. Wiedziałem, że jedynym sposobem na osiągnięcie tego celu jest zmiana grupy docelowej klientów. Klient kontraktowy oznaczał znacznie wyższy przychód, gwarantujący nam progres. Branża hotelarska wydawała się najbardziej atrakcyjna ze względu na liczne i pokaźne inwestycje, zarówno w naszym kraju, jak i zagranicą. Udało się. Dzięki produkcji mebli za każdym razem pod indywidualny projekt zyskaliśmy uznanie w oczach inwestorów. W 2005 roku otrzymaliśmy nawet Srebrny Medal dla Najlepszej Polskiej Usługi oferowanej na rynku francuskim wręczany przez Polską Izbę Handlową.

Które segmenty rynku kontraktowego (hotele, restauracje, banki, biurowce) są dla Państwa najważniejsze pod względem generowanych przychodów? Jak to przedstawia się w procentach?

Głównym odbiorcą usług Nawrocki Group jest branża hotelarska, generująca 80% przychodów. Jesteśmy bardzo wygodnym partnerem dla tej grupy odbiorców. Wykonujemy dla niej również meble do części wspólnych w hotelu, takich jak recepcja, bufet śniadaniowy, hol itp. W ten sposób inwestor ma możliwość otrzymania kompleksowego wyposażenia meblowego od jednego wykonawcy. To jest nasza wartość dodana, bardzo ceniona przez naszych partnerów. W ostatnim czasie ofertę powiększyliśmy o łazienki prefabrykowane przeznaczone między innymi do hoteli. W ten sposób nasza oferta jest jeszcze bardziej kompletna.

Przychody firmy wynikają również z kontraktów realizowanych dla ośrodków spokojnej starości o podwyższonyn standardzie (francuski EHPAD) oraz w mniejszym stopniu dla restauracji. Reszta to tzw. niestandardowe zlecenia np. wyposażenie meblowe i udział w pracach modernizacyjnych Stadionu Paris Saint Germain – Parc des Princes przed planowanymi na rok 2016 Mistrzostwami Europy w Piłce Nożnej.

Sektor realizacji kontraktowych jest bardzo wrażliwy na różnego rodzaju zawirowania. Kryzys, z którym borykaliśmy się po 2008 roku w wielu z firmach z tego sektora oznaczał duże spadki zamówień. Czy Państwo również wtedy padliście jego ofiarą?

Tak to prawda, sektor ten jest bardzo wrażliwy na koniunkturę. My mieliśmy jednak to szczęście, że nie odczuliśmy kryzysu. Uważam, że w dużej mierze zadecydował o tym, dość duży „portfel klientów stałych”, którzy zarządzają kilkunastoma lub kilkudziesięcioma hotelami. Powiem więcej, przez cały okres trwania kryzysu, z roku na rok zwiększaliśmy obroty.

W portfolio macie Państwo ponad 200 realizacji hotelowych na terenie Europy, ale trzy na cztery hotele to obiekty we Francji. Od kiedy jesteście Państwo na tym rynku obecni? Jak udało się Państwo wejść na ten rynek, który przecież uważany jest za rynek bardzo mocno protekcjonistyczny?

Faktycznie, eksport jest mocną stroną Nawrocki Group, a Francja jest naszym najważniejszym partnerem. Niewątpliwie jest to rynek bardzo trudny, i wymagający, ale też „wierny”. Jesteśmy tam, ponieważ ponad dekadę temu udało mi się wykorzystać nadarzającą się okazję. Później, przez solidny produkt i profesjonalną obsługę zasłużyliśmy na stałą obecność na tym rynku. Inwestor francuski działa na zasadzie ,,nie zmienia się ekipy z którą się wygrywa’’ i ponadto swojego dostawcę uważa za partnera w biznesie. Z tej właśnie racji, jesteśmy tam ciągle potrzebni i wciąż tam jesteśmy.

A jak wygląda obecność Państwa na innych rynkach, choćby na rynku niemieckim, czy na rynkach anglosaskich?

Zrealizowaliśmy projekty w Anglii, w Niemczech, w Belgii, a nawet w Gabonie, czy Maroko, gdzie wyposażaliśmy salę kinową dla króla tego kraju, Mohammeda IV. Nie skupiamy się jednak na rozwijaniu wskazanych rynków. Mamy stały strumień zleceń z Francji, którym przypisane są całe moce produkcyjne firmy. Oczywiście, gdy pojawia się „luka” w kalendarzu, realizacji nie odmawiamy i produkujemy meble oraz łazienki prefabrykowane do innych krajów. Myślę, że ci co przyjdą po nas będą mieli już większe możliwości.

Jaki jest status Państwa firmy przy realizacjach hotelowych w Europie: jesteście Państwo głównym wykonawcą, podwykonawcą?

Na rynku francuskim istniejemy jako Firma Meblowa Nawrocki i tak się promujemy. Przywiązuję bardzo dużą uwagę do tego, aby kreować własną markę. Czasami jesteśmy również podwykonawcami głównego wykonawcy. Niemniej jednak w takiej sytuacji inwestor jest zawsze poinformowany o tym, że produkcję meblową wykonuje firma z Polski. Wówczas na zebraniach roboczych związanych z budową zawsze uczestniczy aktywnie nasz reprezentant.

Gdzie tkwi tajemnica Państwa sukcesu na rynkach europejskich? Czy ich jedynym źródłem jest cena?

Nasza tajemnica tkwi w solidnej obsłudze klienta. Aby taką obsługę zapewnić, należy mieć przede wszystkim solidny zespół pracowników – mocną ekipę fachowców. Cena oczywiście jest ważna, ale w obecnych czasach, w których wszyscy wykonawcy pracują w zasadzie na tych samych komponentach, tzn. kupują je do produkcji w tych samych cenach, przestajemy pomału być konkurencyjni cenowo. Wartość dodatnia w postaci np. dużego doświadczenia, doskonałego produktu, świetnego serwisu decyduje często o tym, kogo wybierze inwestor.

A Polska? Jak na krajowym rynku przedstawia się aktywność firmy Nawrocki?

Ponieważ nasz zeszyt zamówień na kolejne miesiące jest wypełniony przez firmy francuskie, nie mamy w tym momencie możliwości, by szukać polskiego klienta. Możemy jednak poszczycić się ,,perełkami’’ zrealizowanymi w Polsce. Wspomnę chociażby o ikonie polskiego hotelarstwa: Hotelu Sofitel-Victoria w Warszawie czy Nosalowym Dworze w Zakopanem. Obecnie realizujemy hotel w Pałacu Prymasowskim w Warszawie. Chciałbym nadmienić tutaj że jesteśmy również firmą, która dysponuje stałymi referencjami Grupy Orbis.

Przed dwoma laty powstała firma Nawrocki SDB, dzięki czemu – jak Pan przyznał – oferta firmy stała się bardziej kompletna. Czy to model, który optymalizuje też koszty Państwa działalności?

Firma Nawrocki SDB to całkowicie nowy i odrębny podmiot, aniżeli Firma Meblowa Nawrocki. W pewnym sensie jej oferta stanowi uzupełnienie oferty firmy meblowej, bowiem produkt, który oferuje przeznaczony jest również do hoteli (choć nie tylko). Mowa tu o łazience prefabrykowanej z kompletnym wyposażeniem i o podwyższonym standardzie. Oznacza to, że łazienka wyposażona jest w prawdziwy fajans, flizy oraz kompletnie umeblownie wraz z ogrzewaniem i hydrauliką. Prefabrykacja polega na wykonaniu łazienki w całości w warunkach fabrycznych, jej transporcie i montażu już na miejscu budowy. Łazienki Nawrocki SDB przeznaczone są do hoteli trzy- i czterogwiazdkowych.

Dwa lata to niewiele, ale jakimi sukcesami może już pochwalić się (bo zakładam, że może) firma Nawrocki SDB?

Firma Nawrocki SDB może pochwalić się wyprodukowaniem łazienek prefabrykowanych do trzech francuskich obiektów nowej, czterogwiazdkowej sieci OKKO: hotelu w Nantes, w Grenoble i w Cannes. Nadmienię tylko, że sieć OKKO została założona przez współtwórcę największej grupy hotelowej Accor. Możliwość udziału w tak prestiżowym projekcie była dla nas gigantycznym wyróżnieniem. Nie zawiedliśmy, dlatego produkujemy łazienki do kolejnych obiektów na terenie Francji.

Która z dotychczasowych Państwa realizacji jest dla Pana i dla firmy najważniejsza, najbardziej prestiżowa, najtrudniejsza?

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 9/2015