Andrzej Nowicki, właściciel firmy AMI Polska, o rynku akcesoriów meblowych, a także o imporcie z Chin.

Kto dziś rozdaje karty na rynku akcesoriów meblowych w Polsce?

Reklama

Chińczycy. Mówię tutaj o „masówce” i o wyborach dokonywanych przez tego polskiego klienta, dla którego liczy się tylko cena. Oczywiście, jest to działanie na inną perspektywę, ponieważ po jakimś czasie producenci mebli, chcąc podnieść jakość czy poszerzyć ofertę i tak wracają do firm, które mogą zagwarantować coś więcej poza ceną. Za akcesoriami chińskimi, czy mówiąc szerzej – dalekowschodnimi, nie przemawiają żadne inne argumenty niż cena. Tam nie ma za dużego asortymentu, a o jakości w ogóle nie można mówić. Jeżeli ktoś mówi, że w nich jest jakaś jakość, to jest to nieporozumienie.

Wcześniej czy później każdy, kto chce produkować meble prestiżowe czy na eksport, musi wrócić, np. w zawiasach czy prowadnicach, do jednej z trzech największych światowych firm obecnych na rynku, czyli Salice, Hettich i Blum, przy czym, według mnie, ta ostatnia jest jednak ukierunkowaną na meble kuchenne, nie ma w ofercie akcesoriów do mebli, w których wymagane są niekiedy bądź specjalistyczne zawiasy, bądź specjalistyczne prowadniki np. z płynną regulacją kąta.

Idźmy dalej. Skoro zdefiniował już Pan, „kto”, to spróbujmy może określić także „co”. Jakie zatem zjawiska dominują na rynku akcesoriów meblowych w Polsce?

Zna Pan mój pogląd, bo wiele razy na ten temat rozmawialiśmy. O ile mamy w Polsce do czynienia z korzystaniem przez polskich producentów mebli z najnowocześniejszych maszyn, a także z dostępem do najnowocześniejszych rozwiązań w zakresie akcesoriów meblowych, o tyle – z całym szacunkiem – mentalność niektórych zatrzymała się na czasach sprzed 20 lat. Mówię to otwarcie, ponieważ przykro mi czasem patrzeć, jak w bardzo drogich meblach montowane są najtańsze akcesoria albo zamiast wysokiego prowadnika robi się klocek i do niego przykręca prowadnik podstawowy tzw. „0”. Nie ma tutaj symetrii, która na całym świecie jest w sposób brutalny przestrzegana. Chińskie akcesoria czasem są firmowane przez polskie firmy, że niby one je robią, ale jest to de facto produkcja w Chinach. A w tych akcesoriach nie osiągniemy żadnej jakości.

Reklama

Przykładowo: prowadnice rolkowe, które już zresztą nawiasem mówiąc powoli znikają z rynku, mogą się sprawdzać w wydaniu azjatyckim, po przysłowiowej złotówce za komplet, ale jak mają to być tzw. metaboxy o wysokości 86, 120 czy 150 mm, to dalekowschodni producenci nie są w stanie zagwarantować odpowiedniej jakości, ponieważ stal stosowana w ich akcesoriach jakoś się jeszcze sprawdza, ale tylko w prowadnicach o niskiej wysokości. Przy wysokich – już nie. Widzę to na przykładzie również polskich firm meblowych, które jeszcze do wysokości 86 mm tolerują tę niską jakość, ale powyżej tej wysokości muszą przełknąć wyższą cenę.

Rynek chiński, czy mówiąc szerzej – dalekowschodni, jest dziś jednym z najważniejszych rynków praktycznie dla wszystkich liczących się producentów maszyn, także maszyn dla przemysłu meblarskiego. Od strony technologicznej nie ma zatem obiektywnych przeszkód, by chińskie firmy produkowały meble, akcesoria czy komponenty o jakości porównywalnej z wyrobami europejskimi…

Tak, ale do tych nowoczesnych maszyn trzeba jeszcze zastosować odpowiedniej jakości surowiec. Co z tego, że producent dalekowschodni będzie miał maszynę do produkcji np. zawieszek kuchennych do dużych obciążeń. Tam trzeba jeszcze użyć bardzo wysokiej jakości stali, żeby spełniła parametry wytrzymałościowe. Trzeba również zastosować odpowiednią stal do wkrętów regulacyjnych, by gwint nie został zniszczony. Diabeł tkwi w szczegółach – nie wystarczy sama maszyna, trzeba jeszcze mieć odpowiednie materiały. A jeżeli dalekowschodni producenci akcesoriów zastosują wyższej jakości stal, to automatycznie będą musieli podnieść ceny akcesoriów. I wtedy niewykluczone, że ta wyższa cena, w połączeniu z kosztami transportu z Chin, uczyni eksport tych akcesoriów nieopłacalnym. Niska cena i – co za tym idzie – niska jakość dalekowschodnich wyrobów cały czas trzymana jest dzięki niskiej jakości surowca. Nie tylko w branży meblowej, to samo przecież ma miejsce w tekstyliach, obuwiu itd.

Jak duży udział w polskim rynku mają akcesoria dalekowschodnie?

A czy ktoś zna dokładną liczbę chińskich zawiasów, butów czy tekstyliów, jaka przyjeżdża do Polski? Nie wiem, nie sądzę zresztą, by ktoś się tym zajmował. Sam przyznam szczerze, że nie analizowałem tego tematu. Sprzedajemy akcesoria z „górnej półki”, w związku z tym, że nie jestem cenowo konkurencyjny, szkoda mi czasu na zajmowanie się tymi kwestiami. Jeżeli polski producent mebli stosuje azjatyckie akcesoria, to widocznie nie uważa za konieczne ani potrzebne, by w jego meblach używane były wyższej jakości akcesoria. I ja to szanuję. Gorzej, jeżeli sprzedawca chińskich akcesoriów mówi, że ma najwyższą jakość za najniższą cenę, bo to już jest dla mnie oszustwo.

Zdecydowana większość polskich mebli trafia na eksport, przede wszystkim na wymagające rynki Zachodniej Europy. Aż trudno mi uwierzyć, by te wymagające rynki akceptowały najtańsze akcesoria…

Tak, ale te meble są w sprzedawane w skrajnie różniącej się od siebie jakości. Ja bym wymienił tutaj dwie grupy producentów mebli na eksport. Jedni produkują bardzo wysokiej jakości meble, konkurencyjne z meblami zachodnimi, w których – co jest oczywiste – są bardzo wysokiej jakości akcesoria. Wbrew pozorom, to całkiem spora grupa. Chociaż to często firmy nieznane, niebiorące udziału w krajowych targach, bo cała ich produkcji trafia na eksport. Jest też duża grupa producentów, którzy produkują meble w Polsce, sprzedają je w Polsce i używają w nich, w porywach, co najwyżej średniej klasy akcesoriów. W tych samych meblach (może trochę poprawionych), ale sprzedawanych na zachód, już muszą być akcesoria z górnej półki.

Niekiedy jest to zabawne, kiedy polski producent mówi: co to komu przeszkadza, przecież na tych tanich akcesoriach też by chodziło, a jednak zachodni odbiorca kontroluje produkcję i nie zgadza się na inne akcesoria. Bardzo często spotykam się z pytaniem od nowego klienta o dostępność czy cenę i tu podaje mi kod towaru: zawiasu, regulatora czy zawieszki. Na pytanie, skąd ma te kody pada odpowiedź: wie Pan, do swoich mebli tego nie potrzebujemy, ale teraz mamy robić meble na eksport i te kody dał nam nasz zachodni kontrahent.

Druga grupa to producenci produkujący na zachód niskiej klasy meble na wyposażenie akademików, domów socjalnych czy pomieszczeń dla azylantów. Tu są meble praktycznie jednorazowego użytku, bo i tak przez sezon zostaną zniszczone i zastąpione nowymi, więc jakość nie jest tu tak istotna. Co ciekawe, w tym segmencie jakościowym nasi producenci muszą walczyć z meblami z Chin czy Indii.

Jest Pan obecny na rynku akcesoriów do mebli od 20 lat. Czy Pana zdaniem świadomość producentów, że do mebli z wyższej półki nie można używać najtańszych akcesoriów jest wyższa niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu?

Ta świadomość według mnie od lat niewiele się zmienia. W niektórych przypadkach powiedziałbym nawet, że jest gorzej. Przez import dalekowschodni zostały np. całkowicie „wycięte” nogi stołowe nie tylko wyższej, ale i średniej jakości. Posłużę się tutaj takim przykładem: o ile do samochodu za 20 tysięcy możemy włożyć opony polskiej produkcji, a do samochodu za 50 tysięcy – opony średniej, zachodniej jakości, o tyle nikomu – podkreślam nikomu – nie przyjdzie do głowy, by do samochodu za 100 tysięcy czy droższego włożyć te najtańsze polskie opony. To jest logiczne, to nikogo nie dziwi. Taka symetria powinna występować także w meblarstwie. Jest to kwestia elementarnej uczciwości wobec klienta.

Są meble za 500 złotych i tam – nie ma problemu – używajmy jak najtańszych akcesoriów. Są meble za 10 tysięcy złotych i tam powinny być akcesoria z półki co najmniej średniej. Natomiast, jeżeli są meble za 50 czy 70 tysięcy złotych i nie są w nich używane zawiasy Salice, Hettich czy Blum czy akcesoria Camar, a producent wkłada tam akcesoria z dolnej półki, to jest to dla mnie oszukiwanie docelowego klienta. Nie mogę zrozumieć, dlaczego producent mebli potrafi w rozmowie powiedzieć: cena jest taka, bardzo ładne fronty, a to na tych najtańszych akcesoriach i tak będzie przecież „chodziło”. Czytałem wywiad w gazecie, gdzie moja koleżanka z firmy sprzedającej akcesoria meblowe, w ubiegłym roku na targach w Ostródzie była najpierw zszokowana, że w ciemnych meblach zastosowano białe prowadnice, ale „dobiło” ją, jak producent powiedział, że akurat tylko ten kolor prowadnic mieli w hurtowni!!

?

Niekiedy producenci się tłumaczą: no bo spytałem, jakie klient chciałby akcesoria. A ja cały czas twierdzę, że za cenę 50 tysięcy producent nie ma prawa pytać klienta, jakie chce akcesoria, nie może dopuścić do myślenia w swojej głowie, żeby tam zastosować tańsze akcesoria. Jeśli klient wykłada 100 tysięcy, to zakłada, że tam jest wszystko co najlepsze, ma zaufanie do producenta. Przecież odbiorca mebli nie zna się na akcesoriach! Jeżeli do fabryki produkującej bardzo wysokiej jakości meble przyjdzie przedstawiciel handlowy jakiejś azjatyckiej firmy, to oni powinni go poczęstować kawą, ale w ogóle nie podejmować rozmów handlowych. Bo jeżeli do BMW wejdzie sprzedawca opon polskich czy chińskich, to oni z nim nie będą nawet chcieli rozmawiać. Natomiast dziwi mnie, że producent mebli, również w cenie tego BMW, podejmuje rozmowy z producentami akcesoriów tureckich, chińskich, koreańskich. Dla mnie jest to całkowicie niezrozumiałe.

Producenci mebli twardych od pewnego czasu borykają się z podwyżkami cen drewna i płyty. Czy to nie jest tak, że podejmowanie rozmów z przedstawicielami handlowymi firm oferujących najtańsze akcesoria – jak to Pan obrazowo przedstawił – jest szukaniem oszczędności, które w jakiś sposób zrekompensowałyby podwyżki cen podstawowego surowca, czyli płyty? Najprościej zamienić droższe akcesoria na tańsze…

Dobrze Pan powiedział, że to jest najprostsze: zejść na gorszą jakość prowadnic, na gorszą jakość zawiasów. Tylko, że jest to działanie na krótką metę, bo po jakimś czasie nabywcy stwierdzą: dlaczego to skrzypi, dlaczego to się już tak nie wysuwa, przecież to były kiedyś lepsze meble. Bądźmy szczerzy: jeżeli producent mebli utrzyma cenę, wstawiając gorsze akcesoria, czyli oferując niższą jakość, to jest nieuczciwy. Mówił Pan o podwyżkach cen drewna czy płyty, których udział w cenie mebli twardych jest bardzo duży. Ale akcesoria nie są tym czynnikiem, który w istotny sposób wpływa na cenę mebli.

W istotny sposób na pewno nie, ale…

Panie redaktorze, nie zawsze trzeba pogarszać jakość akcesoriów. Np. od 20 lat zastanawiam się – a firma Salice często mnie o to pyta – dlaczego w Polsce tak mało używa się zawiasów o puszce małej, tzw. Ø26. Przecież, jeżeli są meblościanki, meble łazienkowe czy meble dla dzieci, to tam nie jest potrzebny zawias o puszce Ø35, także dlatego, że w małych drzwiach jest on mniej estetyczny niż maleńki zawias Ø26. A jednak prawie wszyscy polscy producenci używają zawiasów Ø35, bo tak jest najłatwiej. Na czym polega problem? W Polsce zawias Ø26 ma opinię słabego i niefunkcjonalnego. Nic bardziej bzdurnego. Mały zawias firmy Salice jest opisywany jako: „mały, elegancki, masywny”. On w doskonały sposób spełnia swoją rolę, podobnie jak zawias Ø35. Przecież ten mały zawias jest 3 razy tańszy od zawiasu o puszce Ø35.

ZOBACZ TAKŻE: Sukces osiągnie się, gdy praca sprawia przyjemność

Zobaczmy w drugą stronę: w wysokiej szafie z litego drewna zobaczyłem na drzwiach siedem zawiasów o puszce Ø35!!! Czemu tyle? Usłyszałem w odpowiedzi: bo przy mniejszej liczbie opadały drzwi. Pytam, czemu nie zastosowano dwóch-trzech zawiasów o puszce Ø40? W odpowiedzi usłyszałem, że są za drogie. Ale przecież za te siedem on zapłacił więcej niż za dwa-trzy o puszce Ø40. Pomijam przy tym tragiczną estetykę tych drzwi…

Ale wie Pan, że producenci powoli zaczynają liczyć?! Weźmy siłownik gazowy za 3-5 złotych – wymieniany kilkakrotnie w ciągu paru miesięcy kosztuje jednak więcej niż siłownik za 18 złotych. Czy nie w tym kierunku możemy pójść?…

A co na te najtańsze akcesoria polskie normy?

Zadałbym pytanie, czy w Polsce w ogóle ktoś to kontroluje, ktokolwiek to bada. Na Zachodzie są renomowane firmy: niemiecka LGA, francuska CTBA, angielska FIRA, które zajmują się tylko testowaniem akcesoriów. Natomiast w Polsce takiej nie ma, nie wiem nawet, czy jeszcze istnieją polskie normy. Niekiedy polscy producenci akcesoriów wprowadzają w błąd klienta i mówią, że mają atest Instytutu Meblarstwa z Uniwersytetu Przyrodniczego (dawnej Akademii Rolniczej) w Poznaniu. A ja zawsze odpowiadam: oni badają meble, a nie akcesoria. W Polsce nie testuje się akcesoriów, czyli na dobrą sprawę polscy producenci akcesoriów meblowych nigdzie nie testują swoich akcesoriów.

Owszem, zetknąłem się w Polsce z firmą, która wydaje certyfikaty na atestowanie akcesoriów meblowych, ale jak przyjrzałem się temu bliżej, to powiem obrazowo tak: jak zbuduję nogę z papieru, ta firma też wyda mi certyfikat, bo tam chodziło tylko o pieniądze. Uważam, że w Polsce nie ma kontroli akcesoriów meblowych w połączeniu z meblem, tymczasem na Zachodzie jest to standard. Nie sądzę, by jakiekolwiek dalekowschodnie akcesoria otrzymały certyfikat LGA, CTBA czy FIRA.

Naprawdę żadne?

Podam przykład nóg stołowych – nogi dalekowschodnie często nie spełniają żadnych norm, są krzywe, łuszczą się, same się odkręcają. Jak kilka razy porusza się stołem, to uchwyt, który powinien trzymać tę nogę zaczyna luzować. Widziałem, jak wygląda jeden z atestów nóg w LGA. Otóż do stołu zostały przyczepione cztery ssawki, które wprowadzały w wibracje cały stół. To trwało przez kilkadziesiąt godzin i dopiero po tym czasie oceniano uchwyt mocujący. Pytałem ich, jaki to ma sens. A oni powiedzieli: przecież jedną z podstawowych zabaw dzieci jest gonienie się wkoło stołu i my musimy pod tym kątem zbadać. Nie, że dorosły czasem siądzie i zje kolację. Musimy badać w skrajnych sytuacjach, jak to wygląda.

Musimy przy tym pamiętać, że po pierwsze certyfikat jakości np. zawiasów to nie jest tylko slogan, ile razy się otworzą, ale też ich wytrzymałość na wyginanie czy na pracę np. w wilgoci przesyconej solą (szafka na statku morskim). Wprowadzając nowy produkt wspomniane przez mnie na początku rozmowy czołowe firmy od razu mają na swój produkt certyfikaty. Po drugie, w branży akcesoriów nie ma badań, ile procent akcesoriów dalekowschodnich jest „szrotem” już w kartonie (a często w worku, bo tak są też sprzedawane), jak często się psują, jak szybko ucieka gaz z siłowników itp. Moje opinie opieram na informacjach od sprzedawców akcesoriów, producentów mebli czy użytkowników mebli, z jakimi się spotykam od 20 lat.

Czy wspomniani przez Pana na początku naszej rozmowy liderzy na rynku akcesoriów meblowych: Salice, Hettich, Blum próbowali kiedyś podejmować jakieś wspólne działania na rzecz edukacji, uświadamiania odbiorcom tego, o czym Pan mówi?

Jestem za, choć nie wiem, czy istnieje pole do współpracy. Oczywiście – klienta trzeba edukować. Jednak pewne agresywne działania marketingowe czy reklamowe niektórych firm powodują więcej szkody niż pożytku. Klient przyjmuje bowiem, że jeżeli ta firma nie ma w ofercie np. jakiegoś typu zawiasu, to taki zawias nie istnieje. Takie komentarze widzę np. na forach internetowych. A potem ci producenci są szczerze zdziwieni widząc na targach (chociażby „Furnica”) taką zawieszkę czy zawias. Konkurencja zawsze będzie. Np. mam wykład w Szkole Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie na tematy związane z meblarstwem. Dlaczego w szerszym gronie nie moglibyśmy prowadzić takich zajęć?

ZOBACZ TAKŻE: Włoskie smaki Andrzeja Nowickiego

Tu jednak widzę smutny obraz edukacji na poziomie zawodowym. Panie redaktorze, rozmawiamy w czasie targów „Furnica 2012”. Co chwila przechodzą wycieczki młodzieży szkolnej z – prawdopodobnie – nauczycielem zawodu. Czy one się zatrzymują na stoiskach, a nauczyciel prosi o pokazanie nowości? Nie. Głównym celem tych młodych ludzi jest zdobycie gadżetów! Ich w ogóle nie interesują akcesoria!

Nie mówmy może o edukacji, bo to temat-rzeka i materiał na niejeden jeszcze wywiad. Firma Salice, której m.in. produkty dystrybuuje na terenie naszego kraju Pana firma nie ma w Polsce oficjalnego Oddziału. Dlaczego?

Moja firma jest Generalnym Przedstawicielem wielu firm – producentów akcesoriów meblowych.

Jesteśmy nieliczną firmą w Polsce, która ma prywatny kapitał – mój. Inne firmy: Häfele Polska, Schachermayer Polska, Hettich Polska, Blum Polska, FGV Polska są to spółki-córki, w całości z kapitałem swoich spółek-matek. Pytałem kiedyś firmę Salice – która jako jedyny z naszych dostawców buduje oddziały – czy również pójdzie w tym kierunku. Na dzień dzisiejszy odpowiedź brzmi: nie. Mają swoje oficjalne oddziały tylko w sześciu państwach świata: Francji, Wielkiej Brytanii, Hiszpanii, Niemczech, Stanach Zjednoczonych i Kanadzie. Dopóki firma Salice ponad 80% swoich akcesoriów będzie sprzedawała na terenie Włoch, dopóty nie będzie prowadziła agresywnej ekspansji zagranicznej, jak pozostałe wymienione przeze mnie firmy.

Proszę zwrócić uwagę, że Blum sprzedaje w Austrii kilka procent swojej produkcji. Jego potencjał jest znaczny, musi zatem przede wszystkim sprzedawać zagranicą, inaczej by się udusił. Austria liczy 8 mln mieszkańców, Włochy – 60 mln. Pozostali nasi dostawcy jak Camar, Vapsint itd. w ogóle nie tworzą na świecie oddziałów, współpracują z takimi firmami, jak moja.

Jak ważnym rynkiem dla Salice jest rynek polski?

Rynek polski jest potencjalnie ważnym rynkiem, ale cały czas – jak twierdzą – perspektywicznym ze względu na liczbę mieszkańców. Ale ważniejsze od liczby mieszkańców jest to, ile w Polsce brakuje mieszkań. Nie możemy patrzeć tylko na liczbę mieszkańców. Pamiętam, jak zabawnie było kilkanaście lat temu, gdy zachodni producenci przeliczali liczbę sprzedanych akcesoriów na liczbę mieszkańców danego kraju. Zakładali, że jeżeli Niemcy mają 80 mln, a Polska 40 mln, to sprzedadzą w Polsce połowę tego, co w Niemczech. Jak ich wtedy spytałem: w takim razie ile sprzedajecie w Rosji, która ma sto kilkadziesiąt milionów mieszkańców? Okazało się, że w Rosji sprzedają śladowe ilości akcesoriów. Bo jeśli Rosjanin jest milionerem, to kupuje gotowe włoskie meble, a nie żeby mu te meble producent rosyjski wyprodukował.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2012