Jacek Paciuch, dyrektor katowickiego salonu Agata Meble, o sytuacji na krajowym rynku mebli, ofercie Agaty i postawach klientów salonów.

Czy Agata Meble, podobnie jak wiele innych polskich salonów meblowych, dotknął kryzys? Jak przedstawia się sprzedaż mebli w Państwa salonach? Czego spodziewacie się Państwo po roku 2011?

Reklama

W salonie katowickim Agata Meble – jak widać – mamy spory ruch. Udaje nam się realizować plany założone przez Zarząd. Nie odnotowujemy dużych spadków w sprzedaży mebli, sygnalizowanych przez wiele innych firm. Z tego co nam wiadomo są to spadki sięgające nawet 30%. Wiemy, że 2011 r. będzie rokiem trudnym, patrzymy jednak z optymizmem w przyszłość i planujemy sprzedaż na podobnym poziomie, jak w roku poprzednim, a nawet ewentualny wzrost.

Co Agata Meble będzie robiła dalej?

W marcu otwieramy kolejny wielkopowierzchniowy salon – tym razem w Bielsku-Białej. Następny będzie w Poznaniu. Na przełomie 2011/2012 roku powstanie salon w Krakowie.

Sieć zatem rozwija się. Agata to w stu procentach polski kapitał. Współpracujemy z wieloma krajowymi producentami, ale również sprowadzamy meble z rynków europejskich i azjatyckich. Kupujemy tam atrakcyjne produkty w dobrych cenach.

Aż trudno mi wierzyć, że w Agacie jest tak dobrze ze sprzedażą mebli. Przecież z rynku – co sam Pan wspomniał – płyną sygnały świadczące jednak o znacznych spadkach…

W 2010 roku bardzo mocno postawiliśmy na marketing. Zorganizowaliśmy mnóstwo akcji promocyjnych (gazetki, bilbordy, reklama radiowa i telewizyjna) związanych przede wszystkim z rabatowaniem. Oferowane rabaty sprawiły, że klienci chcieli u nas wydawać swoje pieniądze. Robimy wszystko, by byli oni zadowoleni ze świadczonych przez nasz salon usług. W ostatnim okresie rozszerzyliśmy strefę bezpłatnego transportu. Dbamy o klienta, aby zachęcić go do zakupów w naszym sklepie. Ważne dla nas jest, aby meble oferowane w Agacie były bardzo dobrej jakości.

Wspominał Pan o akcjach promocyjnych i obniżkach cen… Czy nie jest jednak tak, że klient, który pierwszego dnia widzi obniżkę ceny dajmy na to o 5%, drugiego dnia – na przykład o kolejnych 10%, a trzeciego dnia – o 15%, to w końcu zada sobie pytanie: „To ile właściwie w końcu ten mebel jest wart?” I druga strona medalu: czy nie ma obawy, że jeżeli dziś przyzwyczaimy klienta do dużych obniżek cen, to będzie on już zawsze oczekiwał takich obniżek, niezależnie od koniunktury? Czy takie zachowanie ze strony handlu nie jest trochę zjadaniem własnego ogona? Przy takiej strukturze handlu meblami, jak w Polsce, przy takim rozdrobnieniu sprzedaży, łatwo będzie o wojnę cenową między salonami meblowymi. Takie akcje przecież uderzają w duże, dobre salony kierujące się uczciwością wobec klienta, ale także i wobec producenta-dostawcy. Jest to ewidentne psucie rynku.

Ten rynek jest już zepsuty przez duże sieci handlowe, nie tylko zresztą meblowe. Klient przyzwyczajony jest do rabatów, do akcji typu: „sprzedaż bez VAT-u”. Mamy świadomość, że jest to niebezpieczne, ale jeżeli takie są oczekiwania klienta, po prostu robimy to. W czasach kryzysu inaczej postępować nie można.

A propos kryzysu… W dużej mierze napędzają go media: prasa, radio, telewizja. Podam przykład. Na początku ubiegłego roku próbowaliśmy zamówić w większych ilościach meble tapicerowane. Okazało się, że producenci nie mieli tkanin, aby wyprodukować dla nas komplety wypoczynkowe, bo przestraszyli się kryzysu, o którym tyle czytali i słyszeli, wstrzymali zamówienia tkanin we Włoszech, w Hiszpanii. My jako handlowcy mieliśmy w związku z tym problem z pozyskaniem tego towaru…

Ten kryzys – zwłaszcza w pierwszej połowie 2009 roku – był rzeczywiście takim trochę medialnym bytem. Ale – z drugiej strony – nie da się ukryć, że w wielu zakładach produkcja i sprzedaż w 2009 roku, a także i w minionym – spadły. Nałożyło się na to niespotykane wcześniej zachowanie klientów – sezonowość w sprzedaży mebli trochę przewróciła się do góry nogami…

Zgadza się. Sezonowość sprzedaży jest zjawiskiem zewnętrznym i niezależnym od firmy. Można próbować jej przeciwdziałać, jednym ze sposobów jest uatrakcyjnienie oferty poza szczytem sprzedaży przez obniżkę cen lub zastosowanie dodatkowych usług dla klienta. W minionym roku klienci stali się bardziej zachowawczy. W ostatnich miesiącach założyli bardzo dużo lokat w bankach, więcej niż w latach poprzednich, w mniejszym stopniu byli skłonni do nabywania dóbr materialnych, w tym także i mebli.

Na początku rozmowy wspomniał Pan o ofercie z rynków azjatyckich… Jeszcze jakiś czas temu polscy producenci głośno wyrażali obawy przed konkurencją z Dalekiego Wschodu, dziś z kolei z salonów meblowych płyną głosy, iż handel jednak powoli odchodzi od tych mebli, bo w wielu przypadkach ich jedynym atutem jest niska cena. Niska cena to jednak także i gorsza jakość, a klient, któremu po kilku tygodniach czy miesiącach mebel się rozpadł oczekuje naprawy gwarancyjnej lub wymiany mebla na nowy. W przypadku, gdy producent pochodzi na przykład z Chin i – owszem – kilka miesięcy temu produkował meble, a dziś np. szyje podkoszulki, bo akurat na to ma zbyt, realizacja zobowiązań gwarancyjnych może okazać się bardzo trudna, by nie rzec wręcz – niemożliwa. Czy Państwo podzielacie te spostrzeżenia i czy nie macie negatywnych wspomnień ze współpracy z firmami choćby z Chin?

Współpracujemy z wieloma firmami azjatyckimi. W większości przypadków procedura wyboru dostawcy przebiega tak samo. Grupa kupców wyjeżdża na targi, na których wybiera asortyment. Następnie kontrolerzy jakości udają się do fabryki wybranego producenta i oceniają jego możliwości produkcyjne oraz jakość wyprodukowanego towaru. Większość firm, z którymi współpracujemy to duże firmy, które eksportują meble na rynek amerykański. Poza tym mamy dobrze funkcjonującą kontrolę jakości – jeszcze na etapie produkcji i pakowania mebli nasi pracownicy sprawdzają, czy wyprodukowane meble nie mają wad i są odpowiednio zabezpieczone do transportu. Oczywiście nie da się uniknąć pomyłek czy defektów – w takich sytuacjach negocjujemy z azjatyckimi partnerami zwrot części kosztów, najczęściej zresztą skutecznie.

Nie współpracujemy z firmami najtańszymi. Szukamy sprawdzonych i pewnych partnerów. Często zasięgamy informacji o potencjalnych dostawcach – zarówno na rynkach zachodnioeuropejskich, jak również na rynku amerykańskim.

Jaki jest przeciętny, typowy klient Agata Meble? Jaka półka cenowa dominuje w Państwa ofercie?

Wychodzimy z założenia, że jesteśmy dla każdego klienta. Biorąc pod uwagę powierzchnię, salony Agaty podzielone są na duże i małe. Duże salony oferują meble począwszy od najniższej półki cenowej po najwyższą, jak np. włoska Selva czy niemiecka Hukla. Z kolei mniejsze salony oferują meble z półki cenowej niskiej średniej i średniej plus. Większość akcji promocyjnych Agata kieruje do klientów z uboższym portfelem. Z myślą o nich w ofercie mamy tzw. „kredyty zerowe” – na 10 miesięcy.

Jak liczne jest grono dostawców Agata Meble? Czy poszczególne salony mają daleko posuniętą samodzielność w wyborze producentów, z którymi mają zamiar współpracować, czy też jest scentralizowany system zamówień?

Umowy handlowe podpisywane są z producentami mebli przez dział handlowy i dotyczą całej sieci. Wyjątek stanowi katowicki salon. Z racji tego, iż jest to najstarszy salon Agaty, ma daleko posuniętą autonomię w wyborze dostawców. Obecnie współpracujemy z ok. 140 producentami polskimi i zagranicznymi.

A jakie są proporcje między sprzedażą mebli polskich producentów a sprzedażą mebli importowanych?

Sprzedaż mebli polskich producentów stanowi blisko 70% obrotu, natomiast mebli importowanych 30%.

Przedstawiciele rodzimych salonów meblowych bardzo różnie wypowiadają się na temat współpracy z dekoratorami i projektantami wnętrz. Jakie są Państwa doświadczenia w tym zakresie? Czy macie grono projektantów, z którymi współpracujecie?

Mamy podpisane umowy z projektantami wnętrz. Mimo tego, że oferujemy naprawdę bardzo korzystne warunki, nie odnotowujemy większych sukcesów w tym obszarze. Jestem jednak dobrej myśli, iż wspólne relacje ulegną poprawie w 2011 r.

Wspominał Pan o planach Agata Meble na najbliższe miesiące. Czujecie się Państwo tak pewni, że bez obawy otwieracie nowe salony?

Tak, czujemy się pewni. Polski rynek to w końcu nasz rynek, znamy go od lat.

A kto jest dla was największą bezpośrednią konkurencją?

Wielkopowierzchniowe salony to nasza największa konkurencja. Konkurencją dla nas są także małe sklepy meblowe i bazary, na których sprzedaje się meble z najniższej półki cenowej, w większości przypadków bez faktury.

Ale przecież skoro Agata adresuje swoje meble do średniej i średniej wyższej półki cenowej, to ci bazarowi sprzedawcy nie powinni stanowić problemu…

Nie stanowią oni większego problemu. Rynek można jednak porównać do tortu, z którego każdy odcina kawałek. Tort jest jeden, a chętnych do podziału wielu.

Staramy się przekonać klienta, że kupując w salonie meblowym otrzymuje gwarancję na zakupiony towar, obsługę posprzedażową, a także szereg dodatkowych korzyści, których bazarowi sprzedawcy nie zapewniają.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2011