Dariusz Piotrowski, wiceprezes MELACO, o sytuacji w branży meblarskiej, strukturze sprzedaży firmy, a także inwestycjach i planach na przyszłość.

Branża meblarska w Polsce ma za sobą kilkanaście miesięcy ze spadkami produkcji. Skutki tej sytuacji odczuwają również dostawcy dla przemysłu meblarskiego. Czy także firmę MELACO dotknęły te problemy?

Reklama

Przekornie mógłbym powiedzieć, że wbrew trendowi wiedzie nam się bardzo dobrze, ponieważ odnotowaliśmy za ubiegły rok ponad 20% wzrost sprzedaży. Niestety, sytuacja nie przedstawia się tak kolorowo. Znamy problemy, które doskwierają zarówno naszym klientom, jak i bezpośrednio firmie MELACO. Obecnie rosnące koszty produkcji przy znacznie ograniczonym popycie na meble to wyzwanie dla branży. Nie będę wyliczał, bowiem tego wszyscy doświadczamy na co dzień.

Istotne jest zrozumienie następujących zmian i dostosowanie się mentalne do sytuacji. To tak jak z „pokoleniem Z”. Słyszymy ogólne narzekanie, że ci młodzi ludzie do niczego się nie nadają i że nie można z nimi pracować. Że marna nasza przyszłość, jeśli mamy takich następców. Na tym przykładzie chcę powiedzieć, że my powinniśmy się dostosowywać, w tym nasze firmy.

Jestem przekonany, że musimy przestawić się z ilości na jakość (w szerokim rozumieniu).

W których grupach towarowych oferowanych przez Państwa te spadki (o ile oczywiście miały miejsce) były największe, a w których mniejsze?

Największe spadki dotknęły nasze wyroby, które wypadły z trendu, np. płyty meblowe wykończone w wysokim połysku. Bardzo dobrze udało nam się wyczuć nowy trend i zaoferować w odpowiednim momencie pakiet produktów „na czasie”. Mówię tutaj o frontach lamelowych czy frontach produkowanych w innowacyjnej technologii Micro Milling™. W tych obszarach odnotowaliśmy znaczący wzrost przychodów.

W czasie kryzysu widzimy dwie postawy. Część firm nastawia się na przetrwanie: redukuje zatrudnienie, minimalizuje koszty, ogranicza wprowadzanie nowości, bądź całkowicie rezygnuje z ich wprowadzania. Druga grupa firm, w kryzysie upatruje swojej szansy i przybiera postawę dokładnie odwrotną. W której grupie jest MELACO?

Chyba wszyscy wiemy, że przetrwanie to powolny upadek. Oczywiście trzeba dostosować zatrudnienie i koszty do zmieniających się warunków. Nowości trzeba wprowadzać w sposób ciągły, nawet wtedy, kiedy jest super koniunktura. Dziwiłem się, jak wielu naszych klientów w czasach „pandemicznej hossy” wykluczało celowość wdrażania nowości. Bo po co, skoro biznes tak dobrze się kręci. Nie można jednak przestawiać „panicznie wajchy” w drugą stronę. Zauważyłem u niektórych klientów myślenie, że teraz jest dla nich jeden ratunek – wyciąć „stare produkty” i szybko zasypać dziurę nowościami. Na szybko, byle jak, byle dużo i jak najtaniej. Spotykam się również z klientami, którzy wzmacniają marketingowo „flagowe produkty”, optymalizują produkcję, aby produkty stały się bardziej konkurencyjne. I to przynosi spodziewane efekty.

Ja uważam, że jak we wszystkim liczy się zdrowy rozsądek. Należy dbać zarówno o rozwój, jak i wspierać tę produkcję, której już się nauczyliśmy, więc możemy wykorzystać ten efekt.

Czy branża meblarska to wyłączny odbiorca Państwa produktów, czy też MELACO dostarcza swoje produkty także i dla innych branż?

Branża meblarska jest sercem, rdzeniem naszej organizacji już od ponad 30 lat. Nie jest to jednak dla nas wyłączny obszar rynku. Działamy także w segmencie wyposażenia wnętrz. Dostarczamy również nasze wyroby do bardzo dynamicznie rozwijającego się sektora budownictwa modułowego. Mam na myśli klientów, którzy są producentami domów mobilnych, modułów przeznaczonych dla budownictwa wielorodzinnego, akademików i hoteli. W ten kierunek warto inwestować, to jest przyszłość i będzie rosło zapotrzebowanie na elementy wykończeniowe, a także meble. Dlatego mamy w ofercie niektóre produkty dedykowane dla tego sektora. To m.in. panele ścienne i sufitowe Design Solutions™, łączone na tzw. click. Ponad 5 lat wcześniej zakupiliśmy licencję w renomowanej szwedzkiej firmie, co daje nam dzisiaj nieograniczony dostęp do ich patentów.

Wiem, że firma MELACO działa nie tylko w Polsce, ale współpracuje także z innymi rynkami. Jakie to kraje i jak wygląda procentowa struktura sprzedaży w kraju i za granicą? Który rynek – o ile w ogóle jest taki – to dla Państwa rynek kluczowy?

Nie będzie odkrywcze twierdzenie, że kluczowym rynkiem zagranicznym są dla nas Niemcy. To, niestety, problem, bowiem oni borykają się obecnie z wieloma trudnościami. Pocieszające jest jednak to, że na tym rynku odnotowaliśmy w ubiegłym roku wzrost poprzez dotarcie do nowych odbiorców, którzy nie są producentami tradycyjnych mebli sprzedawanych w znanych domach meblowych. Należy też wspomnieć o rynku brytyjskim, który rozwijamy ostatnio z powodzeniem, pomimo brexitu. Oczywiście, organicznie jesteśmy związani z rynkiem krajowym, na którym sprzedajemy połowę naszej produkcji.

Czy rynki wschodnie (Ukraina, Białoruś, Rosja) miały dla Państwa znaczenie biznesowe, czy też firma nie działała tam? Pytam oczywiście w kontekście wojny w Ukrainie, a także sankcji nakładanych przez instytucje unijne na Rosję czy Białoruś.

W ostatnich latach nie były dla nas to rynki kluczowe, ale mieliśmy tam nabywców na nasze wyroby. Mieliśmy nawet spółkę na Białorusi. W przededniu napaści Rosji na Ukrainę ukończyliśmy właśnie realizację projektu elementów do mebli znanej rosyjskiej marki meblowej. Niestety, całe nasze zaangażowanie musieliśmy zaliczyć w poczet strat. Mieliśmy też aktywnych klientów, z którymi obroty „wyzerowały” się. Staramy się reaktywować współpracę z Ukrainą, ale obecnie, w sytuacji gdy w kolejka TIR-ów sięga od granicy polsko-ukraińskiej aż po Rzeszów, trudno mówić o rozsądnych warunkach na wznowienie współpracy.

Jak wygląda model sprzedaży Państwa firmy? Czy współpracują Państwo bezpośrednio z producentami mebli, czy też sprzedaż odbywa się poprzez hurtownie materiałów do produkcji mebli?

W tym aspekcie sytuacja przedstawia się bardzo dynamicznie. Pojawiają się nowi gracze na rynku, którzy nie mają swoich fabryk mebli, setek zatrudnionych pracowników i maszyn z tą całą technologią, know how itp. Mają natomiast znakomite projekty, marketing i co najważniejsze znają Internet, w którym czują się jak ryba w wodzie. Oni potrzebują właśnie takich firm, jak MELACO, które dostarczą cały pakiet komponentów mebla, także zapakowanych, gotowych do sprzedaży. To nowy kierunek. Tradycyjnie dostarczamy głównie nasze wyroby do fabryk mebli. Mamy również ofertę dedykowaną dla hurtowni płyt meblowych. Mam na myśli nasze wysokiej jakości płyty COMPLETE SKIN, które oferujemy obecnie w dostosowanych do potrzeb rynku kolorach i wykończeniu. Muszę też wspomnieć o naszej ofercie paneli dekoracyjnych, którą dedykujemy do sieci handlu detalicznego z materiałami do wyposażenia wnętrz.

Pod koniec ubiegłego roku MELACO podjęło kroki mające na celu poprawę efektywności działania firmy. Co to za projekt, jak przebiegają prace i kiedy się zakończy? Jakiego efektu spodziewają się Państwo po tych działaniach?

Tak, przeprowadziliśmy rozszerzony audyt procesowy. Jesteśmy już na etapie działań, które zostały wdrożone i widzimy bardzo zadowalające efekty tych działań. Inne są jeszcze opracowywane lub wdrażane. Pod koniec pierwszego półrocza podsumujemy efekty wszystkich działań, wtedy poznamy konkretne cyfry.

MELACO ma za sobą już 30 lat działalności – tę okrągłą rocznicę świętowali Państwo w ubiegłym roku. Jak dzisiaj przedstawia się potencjał firmy w wymiarze finansowym, produkcyjnym, pracowniczym itp.?

Powiem, krótko – świętowaliśmy skromnie. A poważnie, to jesteśmy bardzo ostrożni, wiemy jakie są czasy. Dla nas jest najważniejsze, że w 30-letniej historii MELACO możemy się pochwalić tym, że zarówno nasi kontrahenci, jak i nasi pracownicy nie czekali ani doby na należną zapłatę za usługę, towar bądź pracę. To szczególnie ważne w dzisiejszej dobie. Codziennie czytamy w raportach o branży o pogarszającej się płynności i problemach związanych z regulowaniem zobowiązań. Ubezpieczamy wszystkie należności naszych klientów i otrzymujemy na bieżąco raporty z ubezpieczalni. Nie są to pocieszające informacje, bowiem wielu firmom meblarskim redukowane są limity kredytowe. Nie wyprawialiśmy zatem hucznej imprezy.

Mamy plany na nową inwestycję, opracowujemy koncepcję i prowadzimy wstępne przygotowania i rozmowy z kontrahentami. To nasz cel i tak chcielibyśmy uczcić wejście firmy w czwarte dziesięciolecie.

Dzisiaj MELACO to wykwalifikowana kadra techniczna, a także produkcyjna, linie do produkcji frontów i wysokiej jakości płyt meblowych, technologie uszlachetniania powierzchni płyt drewnopochodnych i obróbki mechanicznej. Nasze procesy umożliwiają realizację wyrobu na warunkach MTO praktycznie dla każdej fabryki mebli pokojowych, sypialni, dla dzieci i młodzieży, kuchennych i łazienkowych. Mamy własne patenty i licencje.

MELACO to firma rodzinna. Tego typu firmy dochodzą w pewnym momencie do chwili, gdy trzeba głośno myśleć o ewentualnej sukcesji. Jak to wygląda u Państwa?

Ten proces u nas jeszcze oficjalnie się nie zakończył. W praktyce kieruję i zarządzam biznesem wraz z moim zastępcą, a prywatnie żoną Beatą.

Zaczęliśmy naszą rozmowę od tego, co się działo w przeszłości, zakończmy ją zatem próbami przewidywania przyszłości. Czy widzi Pan symptomy końca kryzysu w branży meblarskiej? Kiedy możemy spodziewać się produkcyjnego i sprzedażowego odbicia?

Myślę, że jeśli ktoś liczy, iż od jakiegoś momentu „x” sytuacja się diametralnie odmieni, to się przeliczy. Tak jak mówiłem wcześniej: musimy iść w nową jakość. Tylko tak znajdziemy dla siebie miejsce w zmieniającym się świecie. Musimy nauczyć się rozumieć ten nowy standard, musimy wsłuchiwać się w zmieniające się potrzeby klientów i dostosowywać nasze produkty do tych zmian.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2024.