Sławomir Popow, prezes Zarządu firmy Saba Polska, o chemii dla meblarstwa i współpracy z producentami mebli tapicerowanych, a także podwyżkach cen surowców.

Saba jest koncernem dostarczającym chemię, w tym także dla przemysłu meblarskiego. Jak duży zatem udział w ofercie firmy Saba oraz Saba Polska stanowi część dedykowana meblarstwu?

Reklama

Jeżeli chodzi o koncern, to biorąc pod uwagę całościowy obrót firmy Saba, do meblarstwa trafia prawie połowa naszej produkcji. Jeszcze niedawno proporcje wyglądały inaczej, ale od kilku lat nasz udział w rynku produkcji mebli systematycznie rośnie. W Saba Polska zdecydowaną większość sprzedaży, bo aż 95%, stanowią kleje dedykowane meblarstwu. Pozostałe 5% to chemia dla budownictwa. Zauważamy jednak u nas tendencję wzrostową, dzięki której udział chemii dla budownictwa w całości naszej sprzedaży będzie rósł. Nasze masy uszczelniające zostały wykorzystane m.in. na lotnisku Okęcie w Warszawie, na lotniskach w Krakowie i w Gdańsku, a także na stadionie w Chorzowie i na stadionie Wisły w Krakowie. Jednak póki co opieramy się zdecydowanie na rynku produkcji mebli. Wszyscy nasi dystrybutorzy, w krajach takich jak Litwa, Białoruś, Ukraina, Rosja, Słowacja czy Czechy obsługują przede wszystkim firmy przemysłu meblarskiego.

Na jakich rynkach świata obecne są produkty firmy Saba?

Właściwie wszędzie. Główne rynki zbytu to Europa i Stany Zjednoczone. Ale nieustannie wzrasta zapotrzebowanie na nasze produkty ze strony Indii, Chin, Brazylii, Argentyny i Australii. Wszystkie te rynki udaje nam się zdobywać z niezbyt rozbudowaną strukturą organizacyjną. Jej trzon znajduje się w Holandii, a dwa główne oddziały w Stanach Zjednoczonych i w Polsce. W pozostałych krajach opieramy się na sieci dystrybutorów lub agentów, którzy zajmują się sprzedażą na swoich rodzimych rynkach.

Jak duży jest udział firmy Saba w rynku chemii dla meblarstwa w Polsce?

Biorąc pod uwagę obroty, to jest to ok. 50-60%, ale podkreślmy raz jeszcze – mówimy o rynku chemii do produkcji mebli tapicerowanych. Uwzględniam w tej statystyce głownie średnie i duże przedsiębiorstwa.

W ubiegłym roku produkcja mebli w Polsce i – zwłaszcza – eksport były rekordowe. Czy Saba Polska, jako dostawca chemii dla przemysłu meblarskiego, odczuła ten wzrost?

Zdecydowanie tak. W 2010 r. mieliśmy obrót na poziomie 32 mln zł, a w 2011 r. – wzrósł on do 43 mln zł. Pomimo tak dobrych wyników ubiegły rok był wyjątkowo ciężki jeśli chodzi o poziom cen – dla nas wszystkich. Ceny surowców bowiem poszybowały naprawdę wysoko. Spowodowane to było regulacjami związanym z rozporządzeniem REACh (Registration, Evaluation and Authorisation of Chemicals). Jego nadrzędnym celem jest wyeliminowanie z rynku materiałów niebezpiecznych poprzez całościową rejestrację chemikaliów od początku cyklu produkcyjnego po dostawcę. Oprócz pożądanego nadzoru nad obrotem chemikaliami rozporządzenie wykluczyło z rynku małych producentów kopolimerów nie będących w stanie zainwestować, by sprostać nowym regułom i przepisom. Pokłosiem tego jest dzisiejsza sytuacja, w której kilku chemicznych gigantów rozdaje karty według własnych planów biznesowych, de facto dyktując ceny.

Będąc w tak uprzywilejowanej pozycji wystarczy wykorzystać falę powodziową, trzęsienie ziemi czy wybuch wulkanu by, idąc za przykładem zeszłorocznej sytuacji z kauczukiem, podnieść ceny o 350% w porównaniu do poziomu cen obowiązującego w roku 2009.

Rok 2011 był – jak wspomniałem – udany, ale i trudny zarazem, bo pianka, chemia i większość komponentów bardzo drożały. Na szczęście nie weszliśmy do strefy euro, dzięki czemu rozmaite zawirowania finansowe, o których tyle słyszymy, w większej mierze nas ominęły. Równie ciężko zapowiada się rok 2012. Od jego początku ceny pianki wzrosły o 3-5% i otrzymujemy sygnały, że prawdopodobnie będą kolejne podwyżki. A pianka w meblu tapicerowanym stanowi dość duży udział w całkowitym koszcie wytworzenia. Niestety, wzrost cen surowców odbije się również podwyżkami całej chemii.

Domyślam się, że komponenty kupujecie Państwo za euro, a na rynku polskim sprzedajecie swoje wyroby za euro czy za złotówki?

Oferta przygotowana jest w euro.

A zatem wahania kursowe was nie dotyczą?

W zasadzie nie, choć polska księgowość jest w tej materii dość skomplikowana. Klient kupując od nas, kupuje po kursie dnia: w momencie, kiedy euro „idzie do góry”, wie, że musi zapłacić więcej, ale gdy euro „idzie w dół” – wie, że zapłaci mniej. Klient ma świadomość tego, że na kursie euro nie zarabiamy.

Dzisiaj główne zagrożenie dla producentów mebli to podwyżki cen surowców, m.in. drewna, ale nie tylko, a także zatory płatnicze. Jak to wygląda na rynku chemii?

Nieterminowe płatności są problemem dla wielu firm. Dla nas może w mniejszym stopniu, bo staramy się z rozwagą wybierać klientów, z którymi podejmujemy współpracę. Na początku istnienia firmy mieliśmy pewne problemy ze ściąganiem należności, ale dzisiaj wydaje mi się, że klienci traktują nas jak partnerów, a partnerowi wypada płacić w terminie. Jest to transakcja wiązana – jeśli klient dzwoni o północy z powodu awarii instalacji (dostarczamy nie tylko klej, ale rozwiązania systemowe), to wie, że może liczyć na błyskawiczną reakcję i brak przestoju produkcyjnego.

Jeszcze kilka lat temu ofertę firmy Saba można było zobaczyć na Międzynarodowych Targach Poznańskich. Jednak od pewnego czasu Saba Polska nie wystawia się w Poznaniu. Dlaczego? Czy zmieniła się strategia działania firmy?

Strategia firmy się zmieniła, ale z drugiej strony, jeszcze kilka lat temu, kiedy wystawialiśmy się, poznańskie targi wyglądały inaczej. „Meble” wspólnie z „Dremą” były bardzo istotnym elementem targowego kalendarza: kilkuset wystawców, tysiące odwiedzających. Kiedy targi się rozdzieliły, przestaliśmy dostrzegać w uczestnictwie w nich efekty biznesowe. W tym roku „Meble” odbyły się 2 tygodnie przed targami „Drema” i wielu klientów musiało wybierać z dwóch wymienionych wystaw jedną, na którą przyjadą. Chcąc zacieśnić współpracę z klientami, kilka lat temu uznaliśmy, że te pieniądze, które musielibyśmy wydać na targi, wolimy przeznaczyć na wizyty handlowe u klientów czy prezentacje nowych produktów – na wszystko to, co wpływa na przekonanie klienta o tym, ze Saba dysponuje produktem najwyżej jakości. Decyzja o rezygnacji z udziału w roli wystawcy w tych targach była trudna, ale z perspektywy czasu i naszej pozycji na rynku – jak najbardziej słuszna.

…I zamiast w Poznaniu, Saba Polska obecna jest na targach „ProMaTap”…

Tak. „ProMaTap” to takie spotkanie przyjaciół z branży, którego pomysłodawcą były firmy Saba i Amann. Chcieliśmy stworzyć coś zupełnie innego od znanego dotychczas schematu targowego, stawiając na platformę dla ludzi, którzy chcą rozmawiać i nie boją się otwartości…

Powiedział Pan, że firma Saba Polska zrezygnowała z targów w Poznaniu, ponieważ przestała widzieć efekty biznesowe. Z drugiej strony mówi Pan o targach „ProMaTap” jako o platformie partnerstwa, o rozmowach, otwartości, ale gdzieś chyba umknęły Panu te efekty biznesowe.

Niezupełnie. Każda z firm, która się wystawia na targach „ProMaTap”, obliguje się do wniesienia swojej wiedzy i doświadczenia, dzieląc się nimi w omawianych w trakcie seminariów prezentacjach. Wszyscy wyznaczamy w nich nowe kierunki i trendy. Ze względu na specyfikę tego wydarzenia i jakby nie było – jego elitarność, wystawców jest relatywnie niewielu. Umożliwia to wszystkim zaproszonym gościom bezpośredni kontakt z każdym wystawcą, bez limitu czasu, miejsca itp. Tego komfortu nie ma w trakcie dużych targów, przez które się często pobieżnie przebiega.

Wspomniał Pan o oddzieleniu targów „Meble” i „Drema”. Akurat temu działaniu Międzynarodowych Targów Poznańskich trudno odmówić logiki, bo na „Meble” przyjeżdżają kupcy – przedstawiciele salonów meblowych, a na „Dremę” – osoby odpowiedzialne za technologie, maszyny itp.

Tu się z Panem zgodzę. Ale wcale nie traci na aktualności pytanie o to, czy organizowanie „Mebli” 2 tygodni przed „Drema” ma sens? Kierunek działań jest może i słuszny, ale ich realizacja budzi wątpliwości. Proszę wziąć pod uwagę przykład niemieckich targów „Interzum” w Kolonii czy targów „Ligna” w Hanowerze, organizowanych co 2 lata. Dlaczego Niemcy, kraj o zdecydowanie większym potencjale niż Polska, uznały, że pokazywanie akcesoriów, komponentów i maszyn co roku nie ma sensu i organizują największe targi w cyklu 2-letnim, a u nas targi „Furnica” i „Drema” organizowane są co roku? Prezentacje co 2 lata to możliwość zaoszczędzenia pieniędzy, nabrania oddechu, możliwość dopracowania innowacyjnych rozwiązań. Można byłoby wziąć pod uwagę organizację targów „Drema” i „Furnica” w podobnym systemie – co 2 lata, na przemian z targami „Ligna” i „Interzum”.

Na ubiegłorocznych targach „ProMaTap” nasza redakcja przeprowadziła dyskusję, którą zatytułowaliśmy „Między wizją a biznesem. Współpraca projektantów z dostawcami i producentami w branży mebli tapicerowanych”. Pan brał w tym spotkaniu aktywny udział, chociaż chemia i design to – wydawałoby się – bardzo odległe obszary…

To nie do końca tak jest. Istnieje bardzo wiele płaszczyzn umożliwiających, a wręcz wymuszających tę współpracę. Dzięki tej dyskusji uświadomiłem sobie przede wszystkim, że brakuje nam zaufania. Firmy meblowe chętnie otwierają dla designerów drzwi mówiąc: zróbcie nam fajny mebel. Z drugiej strony te same firmy obawiają się zapraszać do współpracy dostawców materiałów. Skutkuje to rozwiązaniami, które – owszem – bardzo efektownie wyglądają na zdjęciach i w planach, ale ich urzeczywistnienie w toku cyklu produkcyjnego okazuje się być niebywale trudne. Oczywiście, designerzy to artyści. Czasami kreują mebel, by zaszokować, ale częściej chcemy – jako przemysł – aby kreacja nie tylko ładnie wyglądała, ale przede wszystkim by była możliwa do wyprodukowania, względnie ekonomiczna i funkcjonalna dla użytkownika.

Oprócz braku zaufania, nie ma również wystarczającego przepływu informacji. Projektanci na ogół nie wiedzą o nowych produktach i rozwiązaniach oferowanych przez dostawców materiałów, których zastosowanie otwiera zupełnie nowe możliwości. Żyjemy na tyle szybko, ze paradoksalnie przy wszystkich dostępnych kanałach komunikacji nie ma czasu na przekazanie informacji, które mogą być kluczowe dla nowych rozwiązań technologicznych. Dyskusja, którą prowadziła Pana redakcja była dla mnie początkiem czegoś nowego, czegoś bardzo interesującego. Oczywiście malkontenci mogą grymasić, że było to o tyle nieistotne spotkanie, że nie zaowocowało żadnymi konkretnymi zobowiązaniami, ale nic bardziej mylnego. Takie dyskusje sprzyjają budowaniu partnerskich relacji oraz poszukiwaniom partnerów biznesowych, którzy mogą pomóc zrobić coś lepiej i taniej.

W meblach jakich polskich marek możemy znaleźć produkty firmy Saba?

Lista jest długa: Com.40, Correct, DFM, Grupa Polipol, dużo firm w rejonie Kępna, Gawin, Gala Collezione, Wajnert, Hilding, Eurofoam… Jest ich naprawdę bardzo dużo.

A inni producenci mebli tapicerowanych, choćby firmy z Grupy IMS?

IMS to specyficzna grupa i biznesowo jak na razie nie jest nam po drodze.

Dlaczego?

Rozmawialiśmy i o formach płatności, i o oczekiwaniach. Muszę przyznać, o czym rynek doskonale wie, że nasz produkt należy do najdroższych. Przynajmniej w prostej relacji ceny za kilogram. Jeżeli weźmiemy pod uwagę wydajność kleju i jego jakość oraz wartość dodaną, czyli rozwiązania systemowe, to de facto nasz klient zyskuje dużo więcej. Niektórzy nie uwzględniają tych czynników zwracając uwagę wyłącznie na tę prostą i mylną linię przełożenia ceny na kilogram. To jest ich wybór i ja go szanuję.

Wspomniał Pan o tym, że Saba Polska ma drogie produkty. Czy na rynku chemii ma miejsce wojna cenowa?

Tak, trwa wojna cenowa i to dość poważna. Często zastanawiamy się, jakim sposobem firmy mogą schodzić do tak niskiego pułapu cenowego. Staje się to dużo jaśniejsze, gdy odbija się na terminowości dostaw, jakości dostarczanych produktów, serwisie, wydajności itp. Wybór jest dość prosty: albo decyduję się na produkty i usługi, które są jakościowo lepsze i droższe, czyli w dłuższej perspektywie płacę mniej, albo decyduję się na tańszą opcję ze świadomością, że niebawem będę musiał ją wymienić czy zastąpić. Firmy próbując wchodzić na nowe rynki zbytu, często walczą tylko ceną. Świadczy to o braku argumentów na polu jakości czy innowacyjności.

Czy prezes Saba Polska jest pracoholikiem?

Nie. Dla mnie ważni są ludzie i kontakt z nimi. Zamykanie się w pracy powoduje, że z życia znika coś bardzo istotnego. A ja potrzebuję rozmów i spotkań z ludźmi. Dzięki temu mogę się uczyć, a dla mnie każde spotkanie to lekcja, pozwalająca spoglądać coraz dalej. Jestem wizjonerem i dzień dzisiejszy nie jest dla mnie zbyt istotny. Niech przykładem będzie scena z naszego firmowego spotkania otwierającego trwający 2012 rok, co do którego się zgadzamy – będzie trudny. I na to trzeba się przygotować dokładnie go planując. Ku ogólnemu zaskoczeniu powiedziałem, że ten, trudny właśnie rok, mnie już nie interesuje – celem dla mnie jest rok 2013 i lata następne.

Pytam, bo wiem, że ma Pan dość nietypowe hobby, które jak sądzę wymaga poświęcenia sporo czasu i ten pracoholizm pewnie by mocno z tym hobby kolidował…

Tak, moją pasją są samochody, jakkolwiek w ustach mężczyzny może brzmieć to banalnie. Razem z kolegą, który był założycielem pierwszej w Polsce szkoły Subaru, stworzyliśmy firmę Accelaration Sport Driving School, w której szkolimy ludzi z zakresu bezpiecznej jazdy. Jest to jedna z nielicznych szkół, która przygotowuje ludzi również do ścigania się – zarówno tych, którzy już swoich sił w rajdach próbowali, jak i tych, którzy chcą dopiero zacząć. Jest to hobby, które daje niesamowitą siłę. Od poniedziałku do piątku pracuję w firmie, a w soboty i niedziele – od 9.00 do 18.00 szkolę na torze. Po takim weekendzie człowiek jest fizycznie wycieńczony, ale psychicznie – niesamowicie zregenerowany.

Biorę też udział w rajdach, które są dla mnie elementem nauki i samodoskonalenia się. Mam wówczas czas, by trochę poćwiczyć i spotkać się z ludźmi, którzy w tym światku rajdowym funkcjonują na co dzień i to jest fajna rzecz, bo to są też pasjonaci, którzy z niczego tworzą coś. Sukcesy? Jeżeli się tego nie robi profesjonalnie, nie ma się teamu, nie ma sponsorów, to nie ma co liczyć na wyjątkowe wyniki, bo za nimi muszą stać bardzo duże pieniądze. Ja traktuję je wyłącznie jako hobby.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2012