Rozmowa z Reinhardem Hätti, dyrektorem zarządzającym sprzedażą i marketingiem firmy Egger w Europie Środkowo-Wschodniej.

Czy rynki Europy Środkowo-Wschodniej, które Państwo obsługują, mają wspólny mianownik, czy też zasadniczo różnią się od siebie?

Reklama

Oprócz Polski jesteśmy obecni również w Rumunii i na Ukrainie. Niedawno zaczęliśmy sprzedawać nasze produkty w Kazachstanie. Polska jest szczególnym miejscem a polski rynek ma bardzo specyficzną, unikalną strukturę. Wyjątkowe jest przede wszystkim znaczenie Polski, jako producenta mebli. Myślę, że pod tym względem można ulokować wasz kraj na 3 lub 4 miejscu na świecie. Żadne inne państwo w tej części Europy nie ma tak silnego i rozwiniętego przemysłu meblowego. Nie mniej ważne jest eksportowe zorientowanie polskiej branży na rynki zachodnie. Oprócz aspektów ekonomicznych ma to również wpływ np. na wzornictwo. Myślę, że współpraca z partnerami z Europy Zachodniej zwiększyła świadomość designu wielu przedsiębiorców. Zauważyłem, że Polacy produkują coraz ładniejsze meble skrzyniowe.

Jesteśmy ważnym odbiorcą produktów marki Egger?

Tak, Polska jest bardzo istotna. Można nawet powiedzieć: jest ekstremalnie istotna. Nasza pozycja w waszym kraju staje się coraz lepsza: tak w zakresie produktu, jak też dystrybucji.

Czy jej struktura jest podobna do tej w innych krajach?

W pozostałych krajach Europy Środkowo-Wschodniej sprzedaż naszych produktów opiera się głównie na kontaktach z dystrybutorami. Polskę charakteryzuje większa równowaga między współpracą z partnerami handlowymi a przemysłem. Warto zauważyć, że w żadnym innym kraju w tej części Europy nie ma tak wielu dużych przedsiębiorstw produkujących meble. Dla porównania, Ukrainę charakteryzuje znaczący udział w rynku niewielkich firm dystrybucyjnych i małych zakładów rzemieślniczych.

Jesteśmy w Unii Europejskiej. Czy ma to dla Państwa znacznie?

Oczywiście. Jest to istotne przede wszystkim ze względu na kwestie logistyczne i uproszczenia formalne.

Czy do Polski trafiają głównie produkty wytwarzane w fabryce firmy Egger w Rumunii?

Nie do końca. Do polskich odbiorców dostarczamy produkty ze wszystkich zakładów grupy Egger: z Rumunii, Niemiec, Austrii. Na przykład z Austrii trafia tutaj coraz więcej kuchennych blatów roboczych. Niemiecki zakład specjalizuje się w dostarczaniu płyt OSB i podłóg laminowanych. Jak widać, wiele fabryk grupy Egger zaangażowanych jest w dostarczanie produktów na rynek polski.

W Polsce gorącym tematem są problemy z zakupem optymalnej ilości drewna niezbędnej do produkcji materiałów drewnopochodnych. Czy nie mają Państwo problemów z zaopatrzeniem firmowych fabryk w surowiec?

Zgadzam się, że temat ten jest bardzo istotny. Jesteśmy w dobrej sytuacji, bo mamy wystarczająco surowca, ale dotkliwy jest dla nas stały wzrost cen drewna. Coraz bardziej istotny staje się też temat alternatywnych źródeł energii, którym zainteresowanych jest coraz więcej rządzących. Oznaczać może to konieczność większego wykorzystania biomasy i innych materiałów zaliczanych do sektora energii zielonej. Już dziś ma to duży wpływ na branżę drzewną, na sytuację surowcową oraz na poziom cen drewna.

Niedawno podpisali się Państwo pod protestem europejskiego przemysłu przeciwko nadmiernemu wykorzystywaniu drewna przez energetykę. Dlaczego?

Jeżeli chodzi o biomasę, jesteśmy w dobrej sytuacji. Rozsądnie wykorzystujemy resztki i odpady drzewne ze wstępnej obróbki surowca. Znajdują one zastosowanie m.in. w ogrzewaniu termicznym. Podzielamy opinię, że drewno jest zbyt cennym materiałem, żeby je po prostu spalać. Dlaczego to takie ważne? Większość z nas ma dzieci i z myślą o nich chce chronić świat. Chcemy zapewnić im dobre, czyste środowisko.

Wspomniał Pan o podwyżce cen materiałów. Czy w ostatnim czasie, tak jak znaczna część producentów materiałów drewnopochodnych, byli Państwo zmuszeni do podwyższenia cen oferowanych produktów?

Myślę, że wszyscy jesteśmy w podobnej sytuacji. Wszyscy mamy podobne problemy. Jednym z nich jest wzrost cen drewna w całej Europie, w tym w Polsce, Niemczech, Czechach i na Słowacji. Równolegle, rosły też ceny chemii np. klejów oraz papieru. Jak widać, wszędzie są te same problemy. W całej Europie.

Spytałam o problemy a teraz chciałabym przejść do tematów optymistycznych. Jakie cechy decydują o tym, że warto kupować produkty marki Egger?

Mocną stroną naszej firmy jest to, że jest to w 100% biznes rodzinny. Z tego powodu nasze cele nie mogą należeć do krótkoterminowych. Nie mamy nacisków z zewnątrz, presji na konieczne zwiększanie sprzedaży. Klienci wiedzą o tym, że jesteśmy ukierunkowani na partnerstwo długoterminowe. W naszym przypadku konkurencyjność to nie tylko produkt, ale też postawa.

Jak klienci mają szansę to odczuć?

Myślę, że było to szczególnie widoczne w kryzysie. Widzieliśmy, że klienci chcą współpracować z bezpiecznymi firmami. Chcą się rozwijać i czuć się bezpiecznie. Znaleźliśmy wiele firm, które chciały z nami współpracować. Z tego powodu w ogóle nie odczuliśmy kryzysu. Jesteśmy przedsiębiorstwem solidnym, stabilnym, w dobrej sytuacji finansowej. Nasi właściciele zachowują się odpowiedzialnie. Inwestują, ale nie podejmują działań ryzykownych. Co ważne, mamy też stabilny skład zarządu. Myślę, że to również ważny sygnał dla klientów. Jeżeli chodzi o produkty, staramy się być o krok do przodu z trendami. To jest istotne w naszym biznesie, żeby wyprzedzać dzień dzisiejszy.

Czy komponenty meblowe są dla Państwa nadal tak samo ważne, jak elementy wyposażenia wnętrz i wyroby konstrukcyjne?

Tak, są nadal ważne dla naszego biznesu. Ofertę dzielimy na produkty dekoracyjne, konstrukcyjne i do wyposażenia domu. Do produktów dekoracyjnych z przeznaczeniem na meble zaliczamy: laminaty CPL, elementy na tylne ścianki mebli, fronty, obrzeża. To jest naprawdę spora część naszych produktów.

Kryzys tego nie zmienił?

Nie, naprawdę tego nie zmienił. Solidną częścią naszej oferty są też podłogi. Mogę śmiało powiedzieć, że jesteśmy drugim największym producentem podłóg laminowanych na świecie. Rozwijana jest też grupa produktów konstrukcyjnych z przeznaczeniem dla budownictwa. W grudniu br. uruchomimy nową fabrykę płyt OSB w Rumunii.

Na targach „Furnica” w Poznaniu mogliśmy uczestniczyć w polskiej premierze Egger Truck.

Egger Truck kilka miesięcy temu miał też premierę na targach na Ukrainie. Można sobie wyobrazić, jak ogromne zrobił wrażenie wewnątrz hali targowej. Odbiór był bardzo pozytywny. Podobne wrażenie miałem też w Poznaniu, gdzie truck był wręcz oblegany. Mam nadzieję, że podobne zainteresowanie będzie mu towarzyszyło podczas Roadshow. Egger Truck będzie udostępniony naszym partnerom m.in. w Polsce. Będą oni mogli zaprosić do niego swoich klientów. Spotkaniom będą towarzyszyły szkolenia i seminaria. Nie mielibyśmy takiej szansy na promocję dysponując jedynie showroomem w Austrii.

Oglądając nowoczesne i multimedialne prezentacje w Egger Truck klienci końcowi mogą sobie wyobrazić jak będzie wyglądała np. ich kuchnia z produktami firmy Egger. To bardzo emocjonalna forma promocji. Wydaje mi się, że zastosowana przez firmę nie po raz pierwszy.

Jest w tym wiele racji. Prezentacje w trucku są ukłonem w stronę klienta końcowego. Myślę, że w jakiś sposób jesteśmy zobowiązani do dostarczania naszym partnerom narzędzi, które pozwolą im łatwiej i skuteczniej dotrzeć do konsumentów. Musimy oferować im narzędzia, dobre narzędzia. Chcielibyśmy, aby ostateczny odbiorca po wizycie w naszym trucku powiedział: podoba mi się ten kolor i proszę o zrobienie w nim zestawu do mojego pokoju. Tak się sprzedaje nie tyle produkt techniczny, co emocjonalny.

Jak powstał pomysł na Egger Trucka?

Koncept zrodził się kilka lat temu, oczywiście nie tylko w naszych głowach. Były wcześniejsze sygnały od klientów i klientów naszych klientów, że jest taka potrzeba. Były one szczególnie dobrze uargumentowane przez współpracowników, którzy są stale w drodze i ciągle mają kontakt z ludźmi. Później musieliśmy znaleźć kogoś, kto opracuje szczegóły projektu i pomoże zmaterializować ideę. To niewiarygodne, jak wiele detali musiało zostać przemyślanych przy powstawaniu trucka i jak wiele zastosowaliśmy w nim nowoczesnej technologii.

Czy ma Pan wyobrażenie, jak są Państwo postrzegani przez odbiorców?

Jestem przekonany, że jako przedsiębiorstwo lojalne i stabilne. Jesteśmy firmą, która jest partnerem. Myślimy i działamy jak partner. Chcemy być innowacyjni, żeby stwarzać naszym klientom perspektywy. Poza tym, nasza firma ma ludzką twarz. Z szacunkiem odnosimy się do naszych odbiorców i środowiska naturalnego.

Czy praca w grupie Egger jest dla Pana przyjemnością?

Tak, jak najbardziej. Jestem w Eggerze od 26 lat i każdego dnia chce mi się wstawać rano i iść do pracy (śmiech).

To dobrze dla Pana a jeszcze lepiej dla firmy.

Oczywiście, ale chciałbym powiedzieć jeszcze kilka słów o ludziach w naszej firmie. Ludzie to esencja. Michael Egger zawsze powtarza: Każdy może inwestować w maszyny. Każdy może inwestować w ziemię i nieruchomości, ale ludzi nie kupisz. Trzeba ich traktować dobrze.

Jakimi ludźmi są właściciele firmy Egger?

Michael Egger buduje wizerunek firmy. Jest obecnie bardziej twarzą przedsiębiorstwa. Fritz Egger jest bliżej finansów. Obaj są bardzo normalnymi ludźmi. Twardo stoją na ziemi. Wartości firmy są wartościami, w jakich zostali wychowani i jakie obowiązują w ich domach. Są one bardzo jasne i proste: wszystko co robimy, powinno być jak najlepsze. Jakość to nie tylko produkt, to również komunikacja i usługi. Bardzo ważną wartością jest również szacunek do naszych pracowników, klientów, dostawców, banków.

ZOBACZ TAKŻE: Całość jest spójna

Dla każdego człowieka jest ważne, żeby być zdrowym i mieć perspektywy. Kiedy ma się pracę, życie jest dużo łatwiejsze. Jesteśmy więc odpowiedzialni za zapewnienie perspektyw co najmniej 6 tys. pracowników naszej firmy i ich rodzinom. Funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa, niezależnie gdzie zlokalizowany jest jego oddział, zorganizowane jest wokół tych prostych i czytelnych zasad: jakość i szacunek. Jedna firma, jedna filozofia.

Jest Pan dyrektorem zarządzającym sprzedażą i marketingiem. Chciałabym zapytać o Pana prywatną definicję tych dwóch pojęć i ich równoległe występowanie w obowiązkach jednej osoby.

W każdej firmie, w każdej dobrej firmie, jest osoba odpowiedzialna jednocześnie za sprzedaż i za marketing. Osobne funkcjonowanie tych dwóch gałęzi osłabia ich efektywność. Na początku jest idea, potem sprzedaż. Idee tworzymy i promujemy dzięki marketingowi a to się przekłada na wyniki sprzedaży.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Diana Nachiło.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8-9/2011