Pewnie na początku powinnam się powołać na pandemię, jako przyczynę wszystkiego – wzrostu liczby dłużników, niespłaconych wierzytelności, niezrealizowanych dostaw, słabszego popytu, kryzysu gospodarczego…

Nie mówię, że pandemia nie przyczyniła się do wielu nowych sytuacji czy wyzwań, ale obarczanie ją winą za wszystko to przesada, choć to bardzo wygodny argument, na który co najwyżej można tylko pokiwać z większym lub mniejszym przekonaniem głową.

Do sprawdzania wiarygodności kontrahentów namawiam odkąd tylko pamiętam. Wielu myli ostrożność z brakiem zaufania. A przecież jak w życiu – przypomnijcie sobie, jakie były początki waszych miłości. Pewne wielu z was zakochało się bez pamięci od pierwszego wejrzenia i wielu się na tym sparzyło. Inni byli bardziej ostrożni i zanim komuś zaufali – trzymali przyszłego partnera na dystans, dyskretnie sprawdzając jego prawdomówność.

Podobnie jest w biznesie, a już szczególnie w takim, na którego sukces składa się wiele elementów, wymaga współpracy z wieloma dostawcami, partnerami. Czyli na przykład w meblarstwie. Czy możecie sobie pozwolić na powierzenie dostawy drewna czy okuć firmie „z ogłoszenia” albo „z internetu”? Czy wystarczy wam ich zapewnienie, że będzie dobrze? A może sprawdzicie ich dokładnie, szukając informacji o wcześniejszych klientach, o sytuacji biznesowej i finansowej?

Coraz częściej spotykam się z firmami, które nie wykonały danej usługi, nie dostarczyły produktów, bo… mieli za dużo klientów. Ot, po prostu handlowcy, albo i właściciele, „łapią” wszystkie zlecenia, jakie są możliwe – a martwić się o ich realizację będziemy później, bo potem to jakoś będzie. Ważne, by zdobyć klienta. Natykając się na takiego kontrahenta możemy stracić nie tylko czas, ale często i pieniądze, których – jak się zapewne domyślacie – nie będą mogli oddać, bo… pandemia.

Kochajmy się, szanujmy, ale sprawdzajmy… Sprawdzona miłość jest zawsze mocniejsza od tej opierającej się jedynie na zapewnieniach. To co stosujemy we własnym życiu, na drogach, stosujmy też w biznesie.

By jednak było to możliwe musimy się przyjrzeć strukturze w naszej firmie. Widzę zmianę jakością w tym zakresie, ale jeszcze wiele jest do zrobienia. Jeśli będziemy namawiać handlowców, by za wszelką cenę sprzedawali – nieważne komu, nieważne jak, ważne by słupki sprzedaży szybowały w górę, co nie zawsze przekłada się na słupki wpłaconych przez klientów pieniędzy na nasze konto – jeśli będziemy szukali jedynie najtańszych dostawców (z zastrzeżeniem: nie oznacza to, że najtańszy równa się najgorszy, bo wiele razy przekonałam się, że także najtańszy równa się bardzo dobra jakość), nie oczekujmy że przełoży się to na zysk. Handlowiec musi wiedzieć, że nie liczy się każdy klient, ale klient płacący na czas, dział zakupów musi mieć świadomość, że nie liczy się tylko cena, ale też inne aspekty współpracy.

Nie spoczywajmy na laurach. Sytuacja naszych kontrahentów może się zmieniać jak w kalejdoskopie. Tak jak mam ogromną nadzieję, że sprawdzacie procedury obowiązujące w waszych firmach, stale je udoskonalając, eliminując najsłabsze ogniwa i wąskie gardła, tak mam nadzieję, że jesteście na bieżąco z sytuacją u waszych najważniejszych klientów, dostawców, kontrahentów… A jeśli nie – może najwyższa pora to zmienić?

TEKST: Anna Gąsiorowska