Piotr Lisowski, prezes Zarządu firmy Abra, o nowym hipermarkecie wnętrzarskim Abry, zmianach własnościowych w firmie, a także o internetowym handlu meblami.

Wiosną br. we Wrocławiu ma powstać pierwszy wnętrzarski hipermarket Mega Abra. Czy to oznacza jakąś zasadniczą zmianę w strategii Państwa firmy? Do tej pory placówki Abry miały przecież po kilkaset metrów kwadratowych.

Reklama

Nie należy odbierać tego faktu w kategorii zmiany strategii, chociaż decyzja o uruchomieniu formatu Mega Abra jest decyzją strategiczną. Może mieć też istotny wpływ na przyszłość nie tylko naszej firmy, ale również polskiego rynku wnętrzarskiego. Wprowadzamy na polski rynek nowy koncept hipermarketu wnętrzarskiego i sprawdzamy, czy taka forma zainteresuje klientów. Nadal jednak będziemy rozwijać sieć małopowierzchniowych sklepów meblowych.

Dlaczego – najkrócej mówiąc – akurat Wrocław?

Bielany Wrocławskie w pobliżu Wrocławia to jedno z najdynamiczniej rozwijających się centrów handlowych w Polsce. Znakomita lokalizacja w pobliżu dużego miasta, dobra sieć komunikacyjna oraz sąsiedztwo innych sklepów z podobnej lub tej samej branży sprawiają, że miejsce to może liczyć na dużą liczbę odwiedzających.

Jaki asortyment będzie dostępny w Mega Abra: tylko meble czy także inne artykuły wyposażenia wnętrz?

Mega Abra będzie oferowała szeroki asortyment związany z umeblowaniem, remontem, a także dekoracją mieszkania. Katalog produktowy obejmie ok. 9 tys. pozycji, wśród których znajdą się również produkty importowane. Klienci Mega Abry zaopatrzą się w niej nie tylko w meble i dekoracje, ale również w artykuły umożliwiające samodzielny remont i wyposażenie mieszkania, np. farby i tapety, dywany, wykładziny, lampy, tekstylia itd. W jednym miejscu będzie można kupić wszystko, co jest potrzebne do całkowitego urządzenia mieszkania. I to będzie siła naszego sklepu. „Wszystko dla domu” – to hasło przewodnie nowego konceptu.

Skąd pomysł, by wejść w placówki wielkopowierzchniowe? Czy w ślad za obiektem Mega Abra we Wrocławiu powstaną nowe? Jakie będą kryteria poszczególnych lokalizacji?

Nad koncepcją nowego sklepu pracujemy od ponad roku i mogę tylko powiedzieć, że jest to dokładnie przemyślana inwestycja. Widzimy na rynku lukę do zagospodarowania i duży potencjał wzrostu. Pozwoli to nam zwiększyć przychody firmy i wzmocnić jej pozycję na rynku. Natomiast czy powstaną nowe obiekty, gdzie i kiedy – na te pytania będziemy mogli odpowiedzieć w przyszłości, gdy będziemy już wiedzieć, czy nasze założenia się spełniły.

Czy otwieranie hipermarketów wielkopowierzchniowych oznacza także rozszerzenie listy Państwa dostawców? Na jakich?

Oczywiście będziemy potrzebować znacznie więcej partnerów handlowych, ponieważ lista oferowanych produktów bardzo się poszerzy. Nadal będziemy współpracować z naszymi dotychczasowymi dostawcami, ale będziemy również korzystać z oferty większej liczby krajowych i zagranicznych dostawców. Każdy dostawca oferujący atrakcyjny produkt jest dla nas istotny i może liczyć na dobrą, partnerską współpracę.

Z kim (z jakimi sieciami, placówkami) będą konkurować Państwa placówki wielkopowierzchniowe? Jakie przewagi nad konkurencją będą miały hipermarkety Mega Abra?

Nasza konkurencja to w zasadzie wszystkie sklepy oferujące produkty wykończenia i wyposażenia wnętrz, a także małe i większe sklepy meblowe. Jednakże, jak wspomniałem, Mega Abra to unikalny koncept nie mający właściwie bezpośredniej konkurencji na rynku.

Mega Abra umożliwia dokonanie kompleksowych zakupów w jednym miejscu, bez konieczności czasochłonnego odwiedzania wielu sklepów, a to w obecnych czasach ogromny atut. Poza tym łatwiej jest dopasować np. tapetę czy dywan pod kolor wybranych mebli, jeśli można to wszystko zobaczyć i porównać w jednym miejscu. Nasi klienci z pewnością docenią również dopasowanie oferty do różnorodnych potrzeb i gustów, bardzo dobre ceny i dobrą jakość.

Co otwieranie hipermarketów Mega Abra oznacza dla dotychczas istniejących salonów sieci Abra? Czy placówki o podobnych jak dotychczas parametrach (kilkaset metrów kwadratowych) będą uruchamiane w mniejszych miejscowościach, czy w związku z powstawaniem hipermarketów zrezygnujecie z nich?

Nadal planujemy otwieranie kolejnych sklepów meblowych Abra, natomiast chcemy skupić się na rynku średnich i mniejszych miast i w nich otwierać nasze placówki franczyzowe. Nasze założenie to ok. 10-12 sklepów franczyzowych rocznie, tak więc sieć sklepów meblowych Abra będzie nadal dynamicznie się rozwijać.

Ostatnie 1,5 roku to duże zmiany w Abrze, poczynając od zmian własnościowych, a na zmianach w strategii marketingowej kończąc. Mam tu na myśli zarówno to, o co pytałem powyżej, jak i otwarcie się na nowe rynki (czyli większe miejscowości – od 50 tys. do 100 tys. mieszkańców) oraz zmiany w systemie opłat franczyzowych. Na ile są to samodzielne decyzje Zarządu Abry, uwzględniające specyfikę polskiego rynku handlu meblami, a na ile element realizacji szerszej koncepcji marketingowej właściciela Abry – koncernu Steinhoff?

Jeśli chodzi o decyzje strategiczne, mamy dużą swobodę w ich podejmowaniu. Abra jest samodzielnym podmiotem gospodarczym i ma pełną niezależność w zarządzaniu. Co nie oznacza oczywiście, że nie korzystamy z know-how właściciela. Wręcz przeciwnie, mamy dostęp do ogromnego zaplecza. Obejmuje ono doświadczenie zdobywane na międzynarodowym rynku i wiedzę, w jakich kierunkach rozwija się branża wnętrzarska na świecie. Łączymy nasze doświadczenia i podejmujemy kroki, które w naszym mniemaniu pozwolą na rozwój firmy – stąd nasze ostatnie działania.

Skoro już mowa o zmianie właściciela, to chciałbym zapytać, co zmieniło się wraz ze zmianą właściciela. Na ile Abra odczuwa fakt, że jest częścią koncernu o zasięgu globalnym? Czy to ułatwia funkcjonowanie firmy, czy odwrotnie?

Ze swojego ponad 18-letniego doświadczenia w pracy w Abrze mogę powiedzieć tylko, że jako firma przeszliśmy już długą ścieżkę rozwoju i każdy jej etap był na swój sposób fascynujący i ciekawy. Z małej, lokalnej firmy staliśmy się dużym przedsiębiorstwem o ogólnopolskim zasięgu, będącym częścią międzynarodowego koncernu. To z pewnością ogromna zmiana nie tylko w dotychczasowym, codziennym funkcjonowaniu, ale również w mentalności naszych pracowników. Musieliśmy zmienić wiele naszych dotychczasowych przyzwyczajeń i wprowadzić zupełnie nowy sposób zarządzania firmą, ale widzimy, że to wszystko procentuje i przyczynia się do rozwoju firmy i jej zespołu.

Pierwotna strategia rozwoju sieci Abra zakładała otwieranie sklepów w miejscowościach do 50 tys. mieszkańców. W ubiegłym roku zdecydowali się Państwo na rozszerzenie rynku i otwieranie sklepów także w miastach do 100 tys. mieszkańców. Dlaczego?

Rzeczywiście, początkowo chcieliśmy otwierać nasze sklepy franczyzowe wyłącznie w mniejszych miastach, natomiast dostawaliśmy wiele zapytań od przedsiębiorców z miast powyżej 50 tys. mieszkańców i dlatego zdecydowaliśmy się na otwarcie konceptu franczyzy dla większych miejscowości. Była to dobra decyzja, ponieważ pozwoliła nam ona na otworzenie kolejnych sklepów franczyzowych i daje lepsze perspektywy rozwoju sieci franczyzowej.

Dlaczego zdecydowali się Państwo na zmianę systemu opłat franczyzowych? Z punktu widzenia Abry korzystniejsze były chyba poprzednie zasady, przewidujące jednorazową opłatę wstępną w wysokości 30 tys. zł, niż – jak przewiduje nowy system – regulowanie opłat w wysokości 500 zł w trybie miesięcznym.

Taka zmiana to odpowiedź na potrzeby franczyzobiorców. Zdajemy sobie sprawę, że początki działalności nie są łatwe i często przedsiębiorcom zwyczajnie brakuje pewnej kwoty do uruchomienia własnego biznesu. Dlatego zmniejszyliśmy formę płatności z jednorazowej większej kwoty do stosunkowo niedużej miesięcznej płatności, którą łatwiej jest pokrywać z bieżących przychodów. Nasza decyzja pokazuje również, jak bardzo wierzymy w sukces naszych franczyzobiorców i ich długą działalność w ramach naszej sieci. Na takiej długoletniej współpracy korzystają wszyscy, zarówno my jako franczyzodawca, jak i nasi franczyzobiorcy.

Rok 2011 przyniósł Abrze kilkuprocentowy spadek sprzedaży i to mimo otwarcia nowych placówek. Jak pod tym względem wyglądał rok kolejny – 2012? Czy w poszczególnych regionach kraju wyniki sprzedaży są podobne?

Pomimo pogarszającej się sytuacji na rynku wewnętrznym utrzymujemy nasze przychody na stabilnym poziomie. Jesteśmy obecnie w trakcie roku obrotowego i jak będzie on wyglądał, będziemy mogli powiedzieć za parę miesięcy.

Owszem, widzimy pewne różnice w poziomie sprzedaży w poszczególnych regionach Polski, ale nie chciałbym ich komentować. Mamy bardzo sprawny system weryfikacji sprzedaży w naszych poszczególnych sklepach – analizujemy liczbę klientów czy zakupionych towarów. To pozwala nam na szybkie reagowanie i, jeśli to jest konieczne, to również na zamykanie nierentownych placówek. Natomiast muszę zaznaczyć, że takich decyzji nie podejmujemy pochopnie i nawet chwilowo słabsze sklepy mają szansę na poprawę wyników i dalsze stabilne funkcjonowanie w przyszłości.

Czy biorą Państwo pod uwagę poszerzenie obszaru działalności poza terytorium Polski?

Obecnie nie planujemy wprowadzenia marki Abra do innych krajów, mamy naprawdę dużo do zrobienia na rodzimym rynku.

Spotykam się z opiniami, że handel wirtualny (Internet) zabija handel realny (realizowany przez salony meblowe), bo klienci najpierw znajdują odpowiadający im mebel w salonie, a później szukają go (ale już oczywiście tańszy) w sieci. Czy podziela Pan ten pogląd? Czy Abra odczuwa skutki takich sytuacji?

Rynek sprzedaży internetowej nie istniałby bez sklepów tradycyjnych, w których można zapoznać się z produktem w rzeczywistości. W dużej mierze udział sprzedaży internetowej zależy od polityki cenowej, jaką firmy stosują w stosunku do swoich sklepów tradycyjnych i internetowych. Aktualnie nie można nie posiadać sklepu internetowego, jeżeli chce się być detalistą, ale w przypadku takich dóbr trwałych, jak meble, nadal udział sprzedaży internetowej należy traktować jako uzupełnienie tradycyjnego handlu.

W Polsce sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana niż w innych krajach Europy, ponieważ zarówno w handlu tradycyjnym, jak i internetowy, bezpośredni udział biorą producenci mebli i jedynie tutaj widzę zagrożenie dla tradycyjnej sprzedaży detalicznej.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2013