Wojciech Piłka, prezes firmy GTV, o imporcie akcesoriów z Chin, eksporcie oraz kondycji firmy GTV.

Muszę przyznać, że wnętrze biurowca GTV robi duże wrażenie.

Reklama

O tym, jak bardzo zadbaliśmy o szczegóły aranżacji świadczy fakt, że w wyborze drewnianych dekoracji gabinetu pomagał nam konserwator zabytków z Wrocławia. Mam świadomość, że jesteśmy dziś inaczej odbierani niż kilka lat temu. Przez długi czas wyobrażałem sobie, że jak będziemy funkcjonowali w wynajętych pomieszczeniach to będzie taniej. Kiedy firma się rozwinęła doszedłem jednak do wniosku, że lepiej zainwestować we własne nieruchomości. Teraz z dumą mogę zaprosić na rozmowę zarówno klientów, osoby starające się o pracę, jak też przedstawicieli banków. Ich reakcje pokazują, jak ważna jest kwestia wizerunku.

Można powiedzieć: jak cię widzą, tak cię piszą…

W pewnym sensie tak. Ważne jest też dla mnie, że jeśli moje dzieci zechcą w przyszłości przejąć prowadzenie biznesu, to nasze nieruchomości będą stanowiły wartość. Oczywiście, byłaby ona zupełnie inna, gdyby budynki były w centrum Warszawy. Mam jednak wrażenie, że nasza siedziba jest zupełnie inna niż pozostałe obiekty w dzielnicy typowo magazynowej. Nie jesteśmy nastawieni na to, żeby jak najmniej zainwestować a jak najwięcej zarobić.

W jaki sposób znalazł się Pan w branży?

Kiedy tuż po studiach, we wczesnych latach 90. XX w., zaczynałem pracę w polsko-chińskiej firmie, zajmowaliśmy się importem różnych towarów z Dalekiego Wschodu a rynek był bardzo chłonny. Później przez przypadek okazało się, że jest deficyt mechanizmów do zegarów, popularnie nazywanych werkami. Obroty firmy wzrosły wielokrotnie, ale właściciel, ze względów prywatnych, postanowił wrócić do swojego kraju. Zaproponował mi, żebym przejął interes. Wtedy otworzyłem swoją pierwszą firmę, która nazywała się Werkpol spółka cywilna. Tak zaczęła się moja przygoda z importem z Azji.

Później w ofercie firmy znalazły się akcesoria meblowe.

Tak, to już było trochę później. Okazało się, że mechanizmy zegarmistrzowskie są wykorzystywane również jako element dekoracyjny mebli. Do ich produkcji potrzebne też były zawiasy, prowadnice i inne akcesoria.

Dzisiaj nie ma już w ofercie werków a firma nazywa się nie Werkpol a GTV.

Ten krok był dla nas zupełnie naturalny. Decyzję o zmianie nazwy podjęliśmy w 2010 r. a w ubiegłym roku stała ona się faktem prawnym. Pozornie to zmiana kosmetyczna, ale ma zasadnicze znaczenie praktyczne. Na rynku funkcjonowała marka GTV, ale w dokumentach firmowych, np. na fakturach, widniała nazwa Werkpol. Dysproporcja w rozpoznawalności obu nazw, zgodnie z planem, z roku na rok zwiększała się na korzyść pierwszej. Po kilkunastu latach promowania marki GTV uznaliśmy, że jest ona już wystarczająco silna, żeby ujednolicić nazewnictwo firmy i marki. Taka zmiana jest dużym ułatwieniem dla naszych klientów.

Jak w tej chwili brzmi pełna nazwa firmy?

GTV spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa. Jeśli poprawi się koniunktura i pozwoli na to czas zamierzamy wejść na Giełdę Papierów Wartościowych. Wtedy firma zmieni formę prawną i raz jeszcze pełną nazwę.

Jaki byłby cel wejścia na giełdę?

Po pierwsze, podnieślibyśmy prestiż firmy. Po drugie, pozyskalibyśmy fundusze na realizację wielu nowych pomysłów, które mamy. Szczególnie w dziedzinie oświetlenia przemysłowego.

W jakim stopniu kondycja firmy GTV jest odbiciem sytuacji w branży meblarskiej?

Klienci nie kupują może mniej, ale są ostrożniejsi. Zamawiają mniejsze ilości. Zastój na rynku meblowym widzę też na przykładzie naszych chińskich kontrahentów. O ile wcześniej na wyprodukowanie zleconego przez nas towaru czekaliśmy dwa miesiące, teraz realizacja odbywa się w czasie o połowę krótszym. Ponieważ u nich zaopatruje się cały świat, mogę przypuszczać, że jest mniejsze zapotrzebowanie globalne.

ZOBACZ TAKŻE: Nie narzekamy na stagnację

Z drugiej strony, w GTV realizujemy długofalowy plan. Pierwotna koncepcja prowadzenia biznesu przez lata nie uległa zmianom. Wciąż jesteśmy dystrybutorami produktów, które sprzedajemy pod własną marką. Działania prowadzone są na dużo większą skalę niż wtedy, kiedy firma zaczynała działalność. Jeśli chodzi o lata poprzednie, zrealizowaliśmy zakładany budżet i odnotowaliśmy kilkudziesięcioprocentowy wzrost. Choć muszę przyznać, że wymagało to dużo więcej pracy niż wcześniej.

Czy to, że produkty GTV pochodzą z Chin nie jest przeszkodą w budowaniu wizerunku firmy? Jak jest to odbierane przez klientów?

Nigdy nie ukrywaliśmy tego, że importujemy produkty z Chin. Wszyscy wiedzą, że jeżeli chcemy się zmieścić w pewnych ramach cenowych to jest to naturalne. Nie ma się czego wstydzić, dlatego, że największe koncerny światowe działające w branżach o wiele bardziej skomplikowanych technologicznie niż akcesoria meblowe produkują w Chinach. Proszę spojrzeć na branżę telekomunikacyjną, komputerową czy elektroniczną.

ZOBACZ TAKŻE: Nie narzekamy na stagnację

Mogę powiedzieć, że byliśmy jednymi z pionierów importu akcesoriów meblowych z Chin. Na początku lat 90. XX w. Chiny były całkowicie egzotyczne, nie tylko turystycznie, ale też biznesowo. Początkowo niewielu z nas się spodziewało, że ten kraj stanie się jednym z głównych graczy światowej gospodarki. Doszliśmy jednak do wniosku, że towarów z Chin się nie boimy. Po 20 latach ten kraj jest nie do poznania a my mamy satysfakcję, że braliśmy czynny udział w zmianach, jakie tam zachodziły.

Jak w tym czasie zmieniły się warunki prowadzenia biznesu z Polską?

Zmiany są niewielkie, poza tym, że Unia Europejska zaczęła dbać o ochronę produkcji na rynkach europejskich. Na niektóre towary sprowadzane z Chin zostały wprowadzone embarga w postaci ceł antydumpingowych.

Na Państwa stronie internetowej pojawia się informacja, że oferta GTV spełnia najwyższe normy jakościowe. W jaki sposób dbają Państwo o bezpieczeństwo produktów?

Na rynku akcesoriów meblowych, a w szczególności oświetlenia, nie wygrywa się tylko ceną. Jakość jest ważniejszym czynnikiem, choć ostatecznie decyduje współczynnik ceny do jakości. GTV oferuje go na poziomie nieosiągalnym dla innych firm. Dlaczego? Produkcja odbywa się na nasze zlecenie w Chinach. Ważne jest nasze know-how na temat rynku chińskiego. Długoletnia obecność pozwala nam na uzyskanie cen nieosiągalnych dla dostawców obecnych tam krócej. Dodatkowo, w Chinach otworzyliśmy spółkę, która kontroluje jakość produktów. Towar jest dokładnie sprawdzany na miejscu zanim przypłynie do Polski. Jest to pierwszy etap weryfikacji jakościowej. Drugi odbywa się po dotarciu do kraju, gdzie przeprowadzamy podobną procedurę wewnątrz firmy. Ten system kontroli jakości zapewnia ponad 90% skuteczności.

Mówi Pan o audytach wewnętrznych. Czy nie zabiegają Państwo o certyfikaty z instytucji zewnętrznych?

Badania zlecamy również w Inżynierskim Ośrodku Kształtowania Jakości Wyrobów Atest w Poznaniu. Z tego, co wiem do tej instytucji zwracają się również firmy zachodnie działające u nas w branży akcesoriów meblowych. Dodatkowo, gwarancją bezpieczeństwa jest to, że na niektóre towary wprowadziliśmy dożywotnią gwarancję.

Czy gwarancja może być większą rękojmią dla klienta niż atest?

Zdecydowaliśmy się na pozyskiwanie norm jakościowych z dwóch powodów. Po pierwsze, dla samych siebie. Chcieliśmy mieć pewność, że towary kupowane w Chinach są bezpieczne. Po drugie, coraz częściej wymagają tego od nas klienci, którzy startują w przetargach publicznych. W tym celu muszą mieć potwierdzenie, że produkty wpisują się w określone normy.

Z jakimi wartościami można dziś kojarzyć produkty marki GTV?

Najważniejsza z nich to fakt, że dostarczamy najwyższe jakościowo produkty po przystępnych cenach.

Jak można rozumieć tę definicję?

Jakość nie musi i nie powinna być droga. Nie zgadzamy się na panującą na rynku sytuację, w której najwyższa jakość zarezerwowana jest tylko i wyłącznie dla najbogatszych. Oferujemy markowe produkty w cenach, na które mogą sobie pozwolić także mniej zamożni klienci. Naszym celem jest uczynienie dobrej jakości standardem w każdym domu.

W jaki sposób kształtowana jest oferta firmy?

Odrzucamy stereotyp, że największe obroty można zrobić na najtańszym zawiasie czy prowadnicy. To nie jest sposób myślenia, którym mielibyśmy się kierować przy obecnej wielkości, pozycji i planach spółki.

Staramy się też blisko współpracować z naszymi partnerami biznesowymi. Rozmawiamy z kontrahentami w Chinach oraz odbiorcami. Pytamy, czego im brakuje, jakie są ich potrzeby. Jeździmy też na targi zagraniczne. Chcemy być na bieżąco z trendami, które obowiązują. Nie przyjmujemy jednak roli odtwórczej, ale staramy się sami aktywnie kształtować rynek, m.in. poprzez projektowanie własnych uchwytów.

Które grupy produktowe są najważniejsze?

W tej chwili mamy kilka tysięcy indeksów. Najważniejsze grupy produktowe to nadal zawiasy i prowadnice, ale bardzo ładnie rozwija się też dział uchwytów. Jest przy tym ciekawy, bo właściwie co sezon można wprowadzać innowacje. Olbrzymie nadzieje pokładam w oświetleniu ledowym. Niedawno byłem na targach w Chinach i właściwie nie było tam już tradycyjnego oświetlenia. Składa się na to wiele czynników – ledy to produkty ekologiczne, ekonomiczne, dające niespotykane wcześniej możliwości aranżacyjne, posiadające nowoczesny design itd. Bez wątpienia to produkty z największym potencjałem w naszym portfolio.

Czy istnieje klucz, według którego porządkują Państwo asortyment i jak wygląda segmentacja marek?

Kiedy zaczynaliśmy działalność w branży akcesoriów meblowych, sprzedawaliśmy dużo więcej towaru w najniższych cenach. Z czasem podzieliliśmy naszą ofertę na tę adresowaną do klientów, dla których liczy się przede wszystkim cena (segment value) i tych potrzebujących najwyższej jakości (segment premium). W obu grupach zachowujemy jednak wyjątkowy współczynnik, o którym mówiliśmy przed chwilą: jakość – cena. Znajduje to odzwierciedlenie w segmentacji brandów, np. wprowadzonych w 2011 r. marek Crystal Palace i Glamour Design. Wszystkie one oczywiście sprzedawane są pod wspólną marką GTV.

Widziałam, że w siedzibie Państwa firmy powstaje showroom. Przygotowują też Państwo ekspozytory z logo GTV. Gdzie będą one prezentowane?

Od kilku lat pracujemy nad ujednoliceniem naszego wizerunek na rynku. W naszej branży ten cel osiąga się przede wszystkim poprzez odpowiednią ekspozycję produktów. W tym roku wyposażyliśmy naszych partnerów w 3 rodzaje ekskluzywnych stojaków. Z kolei w przyszłym chcemy zaproponować modułowy system wystawienniczy, który klient będzie mógł dopasować do swojego sklepu. Od początku moim pomysłem było, aby sprzedaż opierała się na współpracy z hurtowniami. Myślę, że tego modelu będziemy się trzymać. Wiem, że są firmy, które rezygnują ze współpracy z długoletnimi partnerami i kierują sprzedaż bezpośrednio do fabryk. Szczerze mówiąc, uważam, że w ten sposób psują sobie wizerunek na rynku, bo nie zakładam, że sprzedadzą w ten sposób więcej.

Z Państwa stronie internetowej można przejść do e-sklepów Stolmet i Pulpit Kontrahenta.

Pulpit Kontrahenta to krok w stronę nowoczesności i umożliwienie naszym klientom dokonywania zakupów bez udziału BOK. Z kolei sklep Stolmetu to prywatna inicjatywa naszego klienta. Zawsze blisko wspieramy naszych partnerów biznesowych, służąc wiedzą oraz wsparciem (np. marketingowym) i tak też jest w tym przypadku.

W jakim celu podjęli Państwo współpracę z programem telewizyjnym Dekoratornia?

Była to próba dotarcia do klienta detalicznego. Coraz częściej staramy się też promować w ogólnopolskiej prasie wnętrzarskiej. Takie wsparcie znajomości marki ma na celu wspomóc sprzedaż produktów GTV w supermarketach. Nie jest ona jeszcze tak duża, jak byśmy chcieli, ale powoli dążymy do wzrostu znaczenia tego kanału sprzedaży.

Jakie są Państwa plany eksportowe?

Chcielibyśmy zaistnieć na rynku Ameryki Południowej. Dynamicznie rozwijającym się krajem jest Brazylia. Jest to ogromny rynek, dużo większy od rynków wschodnich. Nawet biorąc pod uwagę Rosję, Ukrainę, Białoruś razem wzięte.

Jest to ciekawy rynek?

Przede wszystkim duży. Rynki wschodnie zaczynają się robić bardzo trudne.

Z powodu słabej kondycji czy rosnącej konkurencji?

Głównym powodem jest to, że obecnie dużo łatwiej sprowadzić do Rosji towar z Chin niż z Polski. To jest bardziej opłacalne. Mamy oddział GTV w Moskwie, który jest prowadzony przez naszego klienta, ale pod naszą marką. Widać, że przez ostatnie lata rynek rosyjski bardzo się nasycił. Działa na nim więcej importerów akcesoriów niż firm produkujących meble. Coraz większy jest sam import mebli z Chin. Oferowane są one w dużo nowocześniejszych technologiach niż te, które wytwarzane są przez lokalnych producentów.

W jaki sposób realizują Państwo postawione sobie kilka lat temu wyzwanie eksportu na Zachód?

Była to świadoma i przemyślana decyzja. Wcześniej czy później skończy się eksport na Wschód. Tam wciąż ważniejsza jest cena niż jakość. Dodatkowym problemem są też na tyle wysokie ubezpieczenia transakcji handlowych, że przekraczają granicę opłacalności. Doszliśmy do wniosku, że po sąsiedzku mamy rynek niemiecki o zupełnie innej kulturze sprzedaży. Dzięki temu możemy się rozwijać.

Współpraca z Zachodem to wciąż plany, czy też plany w realizacji?

Pierwszym krokiem była nasza obecność na ubiegłorocznych targach ZOW w Bad Salzuflen. Chcieliśmy zbadać zainteresowanie i okazało się, że jest ono duże. Jest jeszcze za wcześnie, żeby mówić o niemieckim oddziale, ale jesteśmy w Unii Europejskiej. Nie ma problemu z wysyłką palet a prowadzenie relacji handlowych jest prostsze i bezpieczniejsze.

Mają Państwo własną logistykę i samochody?

Korzystamy z usług firm spedycyjnych. Tak jest dużo taniej. Liczyliśmy to kilkakrotnie i okazało się, że zlecanie transportu na zewnątrz jest bardziej ekonomiczne.

Z jakich działań firmy jest Pan szczególnie dumny?

Trudno mówić o pojedynczych sukcesach. Mógłbym wskazać np. nowoczesne centrum logistyczne, ale pieniądze są tylko wymiernym obliczem powodzenia. Od kilkunastu lat tworzymy polski rynek akcesoriów meblowych. Wydaje mi się, że obecność firmy GTV jest bardzo twórcza. Aktywnie się zmieniamy. Dbamy o profesjonalizację. Systematycznie wprowadzamy innowacyjne produkty i regularnie podnosimy estetykę przekazu reklamowego. Nasz sukces jest tym większy, że jesteśmy firmą ze 100% polskim kapitałem, która praktycznie do wszystkiego dochodziła od zera.

Chyba jest Pan osobą, która nie boi się świata?

Jestem pozytywnie nastawiony do świata. Jestem optymistą. Nie odczuwam strachu, że interes może nie wyjść a ktoś może mnie oszukać. Oczywiście, mogą się zdarzyć sytuacje, że nie uzyskamy tego, czego oczekiwaliśmy. Gdybym jednak wychodził z założenia, że mi się nie uda, nigdy nie stworzyłbym tego, co mam w chwili obecnej. Duże znaczenie ma też oczywiście dobór odpowiednich współpracowników.

Ma Pan do nich intuicję?

Ważny jest dla mnie pierwszy kontakt. Jeżeli wrażenie jest pozytywne, czuję, że takiej osobie mogę zaufać. Jak do tej pory intuicja mnie nie zawiodła.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2012