Każdy z nas jest „uczulony” na niektóre słowa. Do takich słów na pewno należą: „rabat” i „zniżka”. I nie mam tu na myśli przemyślanych strategii sprzedażowych, akcji wyprzedażowych czy też działań marketingowych.

Reklama

Mam na myśli klienta, który „wchodząc” do salonu z ulicy, zanim jeszcze dobrze obejrzy produkt, zadaje sakramentalne pytanie: Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo? albo od razu przechodzi do rzeczy, że kupiłby coś, ale pod warunkiem obniżenia ceny…

Umowa sprzedaży to umowa dwustronna – jesteśmy skłonni sprzedać coś za określoną cenę. Dodajmy, za cenę, za którą druga strona transakcji jest w stanie ten towar kupić. Dla ułatwienia rozliczeń my, sprzedawcy, cenę określamy z góry. Nie wyobrażam sobie sytuacji, gdzie idąc do sklepu, nie ma żadnych cen, a wartość każdego produktu można negocjować. Owszem, jest to moje niespełnione marzenie negocjatora, ale bądźmy realistami. I pamiętajmy o przepisach prawa, które nakazują nam oznaczać wystawiony na sprzedaż towar, w tym podając jego cenę. Jak już wspomniałam, warunki umowy sprzedaży, nawet tej najmniejszej, można negocjować. Jednak by to miało sens, musimy mieć argumenty – bez względu na to, którą stroną tej umowy jesteśmy.

Co jest ważne przy ustalaniu strategii sprzedażowych?

Jako producenci, wytwórcy, sprzedawcy ustalając cenę bierzemy pod uwagę wiele zmiennych: koszt wytworzenia produkty, w tym koszty pracownicze, koszty magazynowania, transportu, koszty lokalowe, a także koszty podatkowe, marketingowe i wreszcie nasz spodziewany zysk ze sprzedaży. Ja jako klient, też bym chciała kupować wszystko za przysłowiową złotówkę. Jednak wiem, że przedsiębiorca nie może zejść z ceną poniżej pewnego poziomu. Na pytania o „rabat” czy „zniżkę” na moje szkolenia, zawsze proszę, by pytający przekonał mnie, że warto mu go udzielić. Dawałam też parę razy okazję, by zainteresowani szkoleniami, sami wynegocjowali jego cenę – nie stawiałam żadnych warunków, cen minimalnych. I byli odważni, którzy tą rękawicę podnosili i przystępowali do negocjacji. Zawsze były to osoby, które miały do powiedzenia dużo więcej, niż daj pani rabat, bo się nie zapiszę czy mam ciężką sytuację rodzinną lub w firmie, muszę oszczędzać.

Zarówno w negocjacjach sprzedażowych, cenowych, ale też windykacyjnych czy rodzinnych, musimy mieć argumenty. Im bardziej „twarde”, „rzeczowe”, tym lepiej. Zamiast mętnie argumentować, stosować wodolejstwo, lepiej postawić na fakty, na coś, co można udowodnić, potwierdzić. Nie tylko w oczach rozmówcy będziemy postrzegani jako „konkretni”, ale też będziemy budować swoją pozycję osoby szczerej, dotrzymującej słowa – a to prawdziwy skarb w życiu zawodowym i towarzyskim.

Jak dostać rabat?

Jestem przekonana, że w określonych okolicznościach, po spełnieniu kilku warunków, Państwa polityka cenowa też może uwzględnić propozycję klienta – może to być zakup w ilościach hurtowych, natychmiastowa płatność, odroczony czas dostawy produkty czy szansa na dłuższą współpracę. To są właśnie te argumenty, które skłaniają nas do rozważenia propozycji o rabat.

Jako klienci, musimy pamiętać, że chcąc uzyskać zniżkę, musimy mieć mocne karty. Takimi nie są na przykład: bo pójdę do konkurencji, bo tam jest taniej, bo nikt wam tego za tyle nie kupi. Na takie podejście – podchodzące pod szantaż (a niekiedy nawet pod szantaż emocjonalny – jak np. słynna „chora córka”), może być tylko jedna odpowiedź – brzmi ona tak: zapraszamy do konkurencji. Warto zapytać też, dlaczego skoro u naszych rynkowych rywali jest aż tak dobrze, po co w ogóle klient zaszczycił nas swoją obecnością? Choć tu możemy się spodziewać odpowiedzi, że chce nam dać szansę – łaskawco, dziękujemy, ale nie skorzystamy.

Jestem przekonana, że taki klient nawet nie był u konkurencji, bo możemy wciągnąć go w rozmowę na temat tamtejszych cen. Jeśli będzie czujny, poda nam cenę obniżoną o kilkanaście procent od naszego towaru, jeśli nie – wystrzeli z kwotą z kosmosu, nierealną. Możemy próbować edukować klientów, ile kosztuje wyprodukowanie mebla, jakie są koszty jego sprzedaży, podatki, choć mocno wątpię, czy cokolwiek z naszego wywodu do niego dotrze.

Nie bójmy się używać brzydkiego słowa na „R”, ale miejmy powód, by o niego pytać lub go oferować.

TEKST: Anna Gąsiorowska