Rozmowa z Robertem Janasem, odpowiedzialnym za obsługę klientów firmy Höchsmann w Europie Środkowo-Wschodniej.

Czy warto kupić przemysłowe maszyny używane?

Reklama

Doświadczenia firmy Höchsmann pokazują, że warto. Nasza sprzedaż w ostatnich kilku latach systematycznie rośnie. Argumentami przemawiającymi za kupnem jest oczywiście cena i natychmiastowa dostępność maszyny. Kilkuletnie centrum obróbcze można kupić za połowę jego wartości w wersji nowej. Jeżeli było ono użytkowane normalnie, klient w zasadzie nie odczuje większej rożnicy w jakości produkowanych wyrobów. Zakup maszyny nowej ma sens, jeżeli jest ona finansowana ze środków pomocowych UE lub klient otrzymuje preferencyjny kredyt. W innych przypadkach, każdy kupujący powinien się zastanowić czy nie warto kupić maszyny używane i zaoszczędzić kilkadziesiąt tysięcy euro i móc oferować swoje wyroby w korzystniejszej cenie.

Jakie tendencje rządzą obecnie wtórnym rynkiem maszyn do obróbki drewna i materiałów drewnopochodnych?

Właściwie trudno mówić o tendencjach, bo każdy zakład jest inny i potrzebuje czegoś innego. Chociaż trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, wydaje mi się, że najczęściej poszukiwane są dwie grupy maszyn. Pierwsza grupa obejmuje maszyny 2-6 letnie. Znajdują zastosowanie w średnich i dużych zakładach meblowych przerabiających płytę. Są to: okleiniarki, centra CNC, linie wiertarskie, piły panelowe. Warto zaznaczyć, że specjalizujemy się w tych maszynach. Widocznym zainteresowaniem cieszą się też kilku lub nawet kilkunastoletnie niemieckie i włoskie maszyny standardowe. Są one alternatywą dla maszyn nowych, produkowanych w Chinach czy na Tajwanie.

Czy jeśli chodzi o maszyny używane mają Państwo dużą konkurencję?

W segmencie używanych maszyn przemysłowych konkurencja nie jest tak duża, ponieważ większość firm nie jest w stanie sobie poradzić z uruchomieniem, składowaniem, profesjonalnym zapakowaniem i możliwością składowania dużej wartości maszyn na składzie. Wartość naszych maszyn na składzie to około 2 miliony euro.

Konkurujemy przede wszystkim z czterema europejskimi firmami. Surplex to firma organizująca głównie sprzedaż aukcyjną. Klient kupuje maszynę z obrazka bez jakiejkolwiek gwarancji i uruchomienia. Ferwood i Sofit to firmy włoskie o podobnej ofercie, ale bez obsługi w języku polskim i wg wielu naszych klientów z mniej korzystnie cenowo ofertą. Jako jedyni prezentujemy ceny na stronie internetowej. Wymienione firmy tego nie robią. Wizyta w nich wiąże się z wyjazdem do Włoch, który zajmuje minimum dwa dni.

Czy Pana zdaniem można kupić maszyny używane przez Internet?

Można, pod warunkiem, że się wie, czego się chce i że chodzi o maszynę standardową. W przypadku maszyn, w których mamy do czynienia z elektroniką jest to zakup podwyższonego ryzyka i można narazić się na bardzo wysokie koszty. Poza tym, klienci często nie zdają sobie sprawy z kosztów demontażu, załadunku i transportu, jeżeli jest dokonywany np. w Europie Zachodniej lub krajach skandynawskich.

Z jak dużą liczbą dostawców Państwo współpracują?

Sprzedajemy maszyny używane i nie jesteśmy reprezentantem jakiegokolwiek producenta. Oczywiście, w naszej ofercie przeważają maszyny pięciu głównych producentów: Grupy Homag, SCM, Biesse, Weinig, IMA. Staramy się oferować to, co jest odbiorcom znane.

Czy kraj ich pochodzenia ma znaczenie dla kupujących?

To zależy kim jest kupujący. Dla polskiego klienta ma ogromne znaczenie czy maszyna jest z Niemiec czy z Portugalii. Jeżeli chodzi o lokalizację, to klienci preferują Niemcy i Europę Zachodnią. Panuje przekonanie, że najlepsze są maszyny z zakładów produkcyjnych zlokalizowanych w Niemczech, Austrii, Szwajcarii i krajach skandynawskich. Odbiorcy mają w tym rację, ale nie zawsze. Przy wyborze maszyn używanych nie warto kierować się stereotypami, ale aktualnym stanem technicznym i ceną.

Siedziba firmy mieści się w Niemczech. W jakich krajach mają Państwo swoich klientów?

Naszym głównym odbiorcą jest rynek niemiecki. Trafia na niego 40% naszej oferty. Klienci są tutaj bardzo wymagający, ale stale inwestują. Resztę stanowi eksport. Rynek polski to ok. 15% wartości sprzedaży. Stale poszukujemy nowych rynków zakupu i sprzedaży. W tym zakresie sytuacja jest bardzo płynna i każdy rok jest inny od poprzedniego. Nasze towary sprzedajemy do 35 krajów świata. Wymaga to dość dużej wiedzy, jeśli chodzi o sposób pakowania maszyn, organizowania formalności celnych. Przypadkiem ekstremalnym jest np. Australia, gdzie w maszynie nie może być żadnych płynów ani zabrudzeń. Rozwojowym rynkiem jest Ameryka Południowa.

Jak na tym tle wygląda Polska?

Zapotrzebowanie na rynku polskim nie różni się znacząco od zapotrzebowania na innych rynkach. Poszukiwane są maszyny, których producenci mają zapewniony serwis i dostarczają części na terenie Polski. Dodajmy, że prawie wszyscy znaczący producenci są reprezentowani na polskim rynku. W zależności od kraju, sytuacja sprzedażowa danej marki przedstawia się bardzo różnie. Zależy to głównie od sprawności przedstawiciela i serwisu.

Jak zmienia się zapotrzebowanie na maszyny używane na rynku polskim?

Zauważalna zmiana nastąpiła ok. 4-5 lat temu. Duża część przemysłowych producentów mebli zaczęła akceptować maszyny używane, maksymalnie 5-6 letnie. Głównym czynnikiem wyboru nie jest cena a konfiguracja i stopień zużycia. Kiedyś to cena była podstawowym kryterium wyboru. 10 lat temu mało kto kupował od nas linie 2-3 letnie. Obecnie zapytania z Polski są w zasadzie podobne jak zapytania z Niemiec. Większość firm szuka maszyn stosunkowo nowych, mało wypracowanych, dobrze skonfigurowanych. Cena nie jest kryterium tak decydującym, jak kiedyś.

Jakiego rodzaju firmy dominują wśród Państwa klientów?

Nasz asortyment kierujemy głównie do średnich i dużych zakładów meblowych obrabiających płytę. Jest to ok. 80% oferty. Reszta to maszyny do obróbki drewna litego. Ok. 5% to standardowe maszyny stolarskie.

Jakiego rodzaju maszyny używane kupują polscy odbiorcy?

Firmy, które są naszymi klientami, to średnie i duże zakłady meblowe. Koncentrujemy się na 4 typach maszyn: okleiniarki, centra obróbcze, linie wiertarskie i piły panelowe. Jest to ok. 80% naszych zakupów i naszej sprzedaży. Oczywiście, naszymi klientami są też zakłady z grupy stolarki otworowej.

A mniejsze zakłady produkcyjne?

Kiedyś sprzedawaliśmy sporo maszyn przeznaczonych do małych zakładów, ale marże bardzo nam spadły, bo ogromnie wzrósł import nowych maszyn z krajów Dalekiego Wschodu. Poza tym, te maszyny znacznie potaniały. Od tego tematu odeszliśmy ok. 6 lat temu i skupiliśmy się na dużych maszynach produkcyjnych. Żeby sprzedawać maszyny przemysłowe trzeba odbiorcy zapewnić usługę posprzedażową. Taką maszynę klient musi obejrzeć, zobaczyć jak działa. Wcześniej musi ona zostać gruntownie sprawdzona. W naszej firmie dba o to 13 osobowa grupa serwisantów. Przykładowo, pracuje dla nas trzech techników, którzy tylko uruchamiają i prezentują centra CNC. Warto zauważyć, że klient, który bierze udział w aukcji internetowej, na której maszyna jest ładnie sfotografowana i opisana bardzo dużo ryzykuje. Dobrze, jeśli się okaże, że maszyna działa sprawnie. Gorzej, kiedy tak nie jest.

Wyjątkowym, stworzonym przez Państwa narzędziem, jest Wood Tec Pedia – branżowa encyklopedia maszyn. Jest darmowa i dostępna na Państwa stronie internetowej. Jak doszło do jej powstania?

Wiemy, na jakie trudności napotyka osoba poszukująca informacji o maszynach. Można się pogubić w ilości dostępnych produktów i rozwiązań technicznych. Postanowiliśmy spróbować rozwiązać ten problem. Od początku istnienia firmy gromadziliśmy wiedzę o maszynach i materiały ich dotyczące. Zebrane przez nas dane pozwolą zainteresowanym na zdobycie informacji, której pozyskanie innymi kanałami byłoby bardzo czasochłonne lub mało efektywne. Korzystanie z encyklopedii jest bezpłatne. Zainteresowani znajdą tu 7 tys. prospektów, opisy maszyn, wytłumaczenie pojęć stosowanych przez producentów, opis różnic między modelami danej serii. Poprzez Wood Tec Pedia popularyzujemy również naszą stronę internetową i znajdującą się na niej ofertę. Często namawiam zakłady produkcyjne do kontaktu. Jeżeli mają maszynę, która nie jest już wykorzystywana na produkcji a posiada wartość handlową możemy ją sprobować sprzedać. Bardzo często się to udaje. Codziennie naszą stronę odwiedza ok. 1,5 tys. osób. z całego świata.

Dlaczego Internet jest tak ważny?

Proszę zauważyć, że w przypadku maszyn używanych obecność w Internecie ma kluczowe znaczenie. W przypadku maszyn nowych, znaczenie to jest niewielkie, bo kupujący ma przeważnie kontakt z przedstawicielem handlowym.

Czy fakt, że siedziba firmy jest w Niemczech jest jakimkolwiek utrudnieniem?

Z Wrocławia można przyjechać do Drezna w 2,5 godziny, z Kępna w 3 godziny, z Poznania w 3 godziny, z Krakowa w 5 a z Elbląga w 7 godzin. Praktycznie z całej zachodniej, południowej i środkowej Polski można przyjechać do nas, zobaczyć maszynę i wrócić w jeden dzień. Trudno więc mówić, o jakichś specjalnych problemach. Prezentacje maszyn odbywają się w języku polskim. Poza tym, jest z czego wybierać, bo spośród 700 oferowanych maszyn 350 mamy na składzie. Łączna powierzchnia naszych magazynów to 7.800 m2.

Na jakie zaangażowanie pracowników firmy Höchsmann mogą liczyć klienci kupujący maszyny używane?

Każda maszyna znajdująca się u nas na składzie przechodzi przez drobiazgowy przegląd techniczny, którego wyniki przekazywane są zainteresowanemu. Po drugie, klient ma możliwość dokonania prób w materiale przed podjęciem decyzji zakupowej. Można powiedzieć, że po wizycie nie ma otwartych pytań, co jest dobre a co złe. W przypadku zakupu maszyn z górnej półki ma to często kluczowe znaczenie, bo ceny niektórych komponentów elektronicznych, które mogą być potencjalnie niesprawne, mogą być bardzo wysokie. Prezentacja jest niezobowiązująca dla obu stron. Jeżeli chodzi o serwis, to klient ma możliwość skorzystania z naszych usług lub z serwisu krajowego przedstawiciela danego producenta.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2013