Rozmowa z Krzysztofem Urbańskim, dyrektorem generalnym pionu sprzedaży i marketingu firmy Proform.

Trzeba przyznać, że Proform reprezentuje niezwykły sposób myślenia.

Reklama

Firma Proform wyróżnia się nie tylko oryginalnym wzornictwem frontów meblowych, paneli dekoracyjnych i maskownic kaloryferów. Kompleksowo myślimy o tym, jakie narzędzia dać klientowi, aby mógł stworzyć wnętrze jak najbliższe swojej indywidualności.

Wiele firm to deklaruje, ale nie zawsze przekłada się to na konkretne rozwiązania.

Od początku działalności, twórcy i pracownicy firmy kierują się przekonaniem, że na dobrej jakości a przede wszystkim na oryginalnym wzornictwie, można zbudować coś trwałego. Rynek od dawna zdominowany był przez produkty masowe, niskiej jakości o przeciętnej estetyce. Zaoferowanie wyrobu oryginalnego wiązało się z dużym ryzykiem. Okazało się jednak, że klienci przyjęli go bardzo dobrze. Pomysł się spodobał, tak jak kompleksowa propozycja, którą później złożyliśmy. Z czasem okazało się, że odbiorcy szukają nie tylko frontu do kuchni, ale też całościowych rozwiązań do innych pomieszczeń.

Co było założeniem podstawowym?

Firma nigdy nie walczyła ceną. To nie jest argument, za pomocą którego chcielibyśmy rywalizować. Jeśli chodzi o produkt, to myśleliśmy przede wszystkim o stworzeniu rozwiązań na ścianę. Wyszliśmy z założenia, że może się na niej dużo dziać. Powierzchnia nie musi być nudna. Nie zawsze konieczna jest pełna zasłona. Czasem dużo bardziej atrakcyjnie wygląda ażur.

Jakie były kolejne kroki?

Przygotowaliśmy solidny materiał marketingowy. Mało kto myślał wówczas o opracowaniu dokumentacji technicznej, opisie materiałów czy zastosowań a już na pewno nie o pokazaniu tego wszystkiego w formie wizualizacji, zdjęć czy katalogu.

Przyznaję, że jestem pod wrażeniem spójności i poziomu przekazu marketingowego firmy.

Mamy bardzo dużo pomysłów. Mamy własne centrum projektowe, w którym poszukujemy nowych rozwiązań i zastosowań. Następnie weryfikujemy je z potrzebami klientów. Wprowadzenie produktu na rynek często wyprzedzone jest komunikatem marketingowym. Następnie wokół nowego produktu budujemy spójny przekaz. Między innymi w ten sposób budujemy markę Proform.

To się sprawdza, prawda?

Najpierw udało nam się odróżnić od wszystkich a teraz zaczynamy zbierać tego owoce. To nas bardzo cieszy, bo przecież założeniem było robienie biznesu a nie tylko estetycznej rewolucji.

Proform podjął się trudnego zadania walki z wyobrażeniem frontu foliowanego, jako produktu taniego i nietrwałego.

Warto pamiętać, że produkty firmy Proform to ciekawe wzornictwo, ale też właściwie stosowana technologia. Zaznaczam: właściwie stosowana. Spotykamy się z opiniami, że elementy meblowe w folii nie mogą być dobrej jakości. Przestrzeganie wszelkich zasad produkcji elementów 3D pozwala na wytworzenie produktu naprawdę solidnego. Warto pamiętać, że technologia jest dobra, jeśli dobrze się ją wykorzystuje.

Klienci, którzy właściwie skorzystają z oferowanych przez Proform narzędzi, również powinni być zadowoleni.

Zarówno system wizualizacji frontów, jak też Netform są przykładami narzędzi, które mają nam pomóc w sprzedaży. Odchodzimy od wyobrażenia, że Proform to tylko fronty meblowe. Staramy się zapewniać klientom kompleksowe rozwiązania, które pozwolą im zyskać niepowtarzalne i całkowicie zgodne z ich indywidualną wizją wnętrze kuchni. Netform jest jednym z przejawów tych starań. Dzięki niemu można samodzielnie opracować projekt 3D wnętrza. Na podstawie przesłanych przez program informacji, przygotowujemy wszystkie niezbędne elementy potrzebne do jego realizacji. Netform jest bezpośrednio połączony z naszą bazą danych, dzięki czemu przy projektowaniu można wykorzystywać wszystkie dostępne w bieżącej ofercie fronty kuchenne, jak i pozostałe produkty.

Kto może pracować z tą aplikacją?

Netform to propozycja dedykowana przede wszystkim profesjonalistom zajmującym się architekturą wnętrz i chcącym zapewnić swoim klientom unikalne, dopasowane do ich wizji oraz maksymalnie funkcjonalne meble kuchenne.

A konfigurator paneli?

Z konfiguratora mogą skorzystać przedstawiciele studiów kuchennych, pracowni architektonicznych czy firm stolarskich. Zyskają na tym zarówno sprzedawcy, jak i ich odbiorcy. Daliśmy im takie narzędzie, które pozwala zobaczyć, co się zamawia i kupuje.

Do współpracy Proform intensywnie zachęca architektów.

Tak, stworzyliśmy standardową formę współpracy. Architekci pracują z nami na zasadzie prowizyjnej. Łączą swoją pracę z usługą sprzedawcy i mają z tego tytułu dodatkowe korzyści. Bardzo rzadko się zdarza, żeby firma motywowała w ten sposób projektanta. Architekci mogą też liczyć na nasze wsparcie od strony warsztatowej, np. w zakresie umieszczania naszych produktów w wirtualnym projekcie. Działania te decydują o tym, że nasza współpraca nabiera tempa a mamy jeszcze sporo innych pomysłów na dotarcie do klienta finalnego. Podobnie, jak tych związanych z marką.

Jakie są to pomysły?

Będziemy ubierać wzornictwo w różne formy i korzystać przy tym z nowoczesnych technologii uszlachetniania powierzchni. W tym roku będziemy koncentrowali się na rozwoju oferowanych materiałów. Jesteśmy przekonani, że rynek będzie od nas tego wymagał. Już dziś wiele firm kupuje od nas surowiec. Odbiorcy zamawiają bazę w MDF-ie. Decydują się na samodzielną obróbkę i wybór technologii. Nie boimy się tego. Dodatkowo, tworzymy na bazie naszego wzornictwa gotowe produkty, które staramy się wprowadzać w rynek nowymi kanałami dystrybucji.

Czy Proform rozwinie sposób komunikacji z klientem finalnym?

Chcemy doprowadzić do sytuacji, w której klient będzie mógł samodzielnie zamontować i zdemontować produkty. Nie będzie do tego potrzebował pośredników. Chcemy iść w tym kierunku. Czekamy na odbiorców indywidualnych. Otrzymają od nas szersze możliwości kolorystyczne i wymiarowe.

Jak ocenia Pan stopień trudności tych wyzwań?

Zdajemy sobie sprawę, że pewnych przyzwyczajeń nie da się w Polsce zmienić z roku na rok. Trzeba mieć plan i go realizować. Nie konkurujemy z produktami, które są już na rynku tylko proponujemy coś nowego. Tak jak do tej pory, nie zamierzamy rywalizować ceną. Jesteśmy świadomi atutów jakimi są oryginalny koncept, wyróżniające się wzornictwo i jakość obsługi. Firmy, które zarabiają dzięki nam, bardzo to chwalą.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2014