Andrzej Zając, prezes firmy Allcomp Polska, o ożywieniu na europejskim rynku mebli, pozycji firmy oraz indywidualizacji rozwiązań.

Mniej więcej od połowy ubiegłego roku trwa ożywienie w branży meblarskiej. Potwierdzają nie tylko opinie płynące z wielu firm, ale także dane GUS. Porównując sytuację producentów mebli tapicerowanych do sytuacji producentów mebli skrzyniowych widać, że ci pierwsi w większym stopniu odczuwają skutki ożywienia. Czy Allcomp Polska, jako dostawca dla producentów mebli tapicerowanych, odczuwa to ożywienie, choćby we wzroście zamówień?

Reklama

Jako Allcomp Polska, polski producent technologii do rozkroju surowca tekstylnego wykorzystywanego w produkcji mebli tapicerowanych ten proces, o którym Pan mówi widzimy już od dłuższego czasu. Nie tylko w pierwszym kwartale tego roku, ale także praktycznie w całym roku ubiegłym. Analizując liczbę zleceń, jakie otrzymujemy na zakup naszych technologii, mogę potwierdzić, że pierwszy kwartał tego roku – porównując do wszystkich pierwszych kwartałów z lat poprzednich – był najlepszy. I to wygenerowała głównie branża meblarska. Rynek bardzo dobrze ocenia nasze technologie. Wprowadzamy dodatkowe rozwiązania i klienci, którzy kupili kiedyś od nas maszynę, dzisiaj kupują po dwie, trzy sztuki, aby rozbudować swoje moce produkcyjne.

A jaka jest żywotność tych maszyn? Oczywiście, przy założeniu, że są właściwie konserwowane, serwisowane i pracują w pełnym wymiarze godzin…

Zależy od tego, jak są używane. W dużych firmach maszyny, a właściwie całe linie, pracują na dwie, czasami na trzy zmiany. Zrealizowaliśmy na przykład linię w dużej fabryce produkującej meble dla IKEA. Tam przestój maszyn między zmianami nie przekracza 10 minut, a pracują na trzy zmiany, w cyklu 6-dniowym. Żywotność takich maszyn oblicza się na kilkanaście lat.

Wspomniał Pan o początku bieżącego roku jako o bardzo udanym okresie. A czy analizują Państwo, dokąd te maszyny trafiły? Czy są to nowe firmy, które powstały niedawno? Czy firmy już istniejące, które wymieniają maszyny zużyte? A może firmy już istniejące, które zwiększają swoje moce produkcyjne, bo znacząco rosną im zamówienia?

Nowe firmy to zdecydowanie najmniejsza grupa. Jeszcze kilka lat temu dość powszechne było podejście, że trzeba kupić maszyny jak najtaniej. Wielu producentów mebli tapicerowanych kupiło używane maszyny – kilku-, a nawet kilkunastoletnie – wycofane z fabryk z Zachodu. Te maszyny stwarzają dziś coraz większe problemy. Rosną koszty utrzymania, zwiększa się awaryjność, a poza tym jest to jednak dużo starsza technologia. Wiele firm zgłasza się do nas, aby wymienić te maszyny. Z drugiej strony – są klienci, którzy mieli kilka maszyn, kupili nową maszynę od nas i najpierw porównują stare maszyny do nowej, a następnie wymieniają stare maszyny na nasze nowe. Ale są też firmy, które miały np. po dwa automaty do rozkroju, a dzisiaj dokupują następne linie. Ci ewidentnie zwiększają możliwości produkcyjne. Z rozmów, które prowadzimy z naszymi partnerami, wynika jasno, że mają zdecydowanie więcej zamówień, stąd te inwestycje.

To nie są sygnały wyłącznie z rynku polskiego. Po zamówieniach na nasze linie, w pełni zautomatyzowane, kompletne, które realizujemy w krajach Europy Środkowej i Wschodniej widzimy, że rynek się rozwija. Wyposażyliśmy niedawno najnowocześniejszą fabrykę mebli tapicerowanych w Rumunii, zainstalowaliśmy tam kompletną linię – w sumie pięć automatów. Jakość produkcji, organizacja fabryki – to klasa światowa. Oczywiście znaczna część środków na tę inwestycję pochodziła z funduszy unijnych. Oczywiście polskie meblarstwo też na szeroką skalę korzystało z rozmaitych dotacji z Unii Europejskiej.

Słowem: automatyzują się wszyscy…

Dzisiaj nikogo nie trzeba przekonywać, że automatyzacja ma sens. To wiedzą wszyscy: i małe firmy, i najwięksi gracze. Ale najważniejsze jest, by dopasować technologię, tak aby cena była adekwatna do jakości. Kiedyś automatyzacja była bardzo droga i mogły sobie na nią pozwolić tylko największe firmy, które pod względem zaawansowania technologicznego bardzo uciekały do przodu. Dzisiaj technologia stała się dostępna praktycznie dla wszystkich.

Bardzo duże znaczenie ma proces wdrożenie technologii do firmy – tego przede wszystkim oczekują od nas nasi klienci. Dam taki przykład: wystarczy ekoskórę inaczej wybarwić, a ona zupełnie inaczej zachowuje się w procesie rozkroju. Takie wdrożenie jest trudniejsze. Staramy się przygotować technologię tak, by była ona prosta dla ludzi, którzy pracują na liniach produkcyjnych. Dzisiaj można dużo więcej zaoszczędzić na samym surowcu – dobrze wdrożona i zoptymalizowana linia produkcyjna daje bardzo duże oszczędności, także czasu. To, co staramy się dać naszym klientom wśród wielu naszych rozwiązań, to specjalny software do maszyny, który zbiera różne dane z pracy maszyny – dzięki nim możemy pomóc klientowi w uzyskaniu dodatkowych oszczędności.

Podkreślają Państwo, że Allcomp Polska proponuje nie „produkty”, ale „rozwiązania”. Jak należy rozumieć to określenie: „rozwiązanie”? Na ile są to rozwiązania seryjne, a na ile konfigurowane na indywidualne zamówienie?

Należy słuchać klienta. O tym wiedzą wszyscy, ale w życiu bywa różnie. Nie jest to bynajmniej takie proste – często wydawało nam się, że wiemy lepiej, czego klient potrzebuje, ale zrozumieliśmy, że to nie do końca tak jest. W niektórych aspektach, wymyślamy nową technologię na bazie doświadczenia, które mamy oraz na bazie tego, co powiedzieli nam klienci o swoich problemach. Proponujemy rynkowi nowe rozwiązanie. Musimy pamiętać, że to klient najlepiej wie, jakie ma problemy – jeżeli jest się w stanie tym z nami podzielić, to wówczas możemy próbować znaleźć indywidualne rozwiązanie. Cała technologia to jest zresztą jedno wielkie rozwiązanie, które można kupić albo w częściach, albo w całości. Można je zintegrować ze starymi rozwiązaniami, które się posiada – bo zbudowaliśmy to tak, by było kompatybilne.

Jeżeli klienci mają stare systemy, czy stare maszyny – mogą oczywiście używać naszych nowych rozwiązań i wszystko ze sobą współpracuje. Ale mamy również klientów, którzy mają nietypowe potrzeby – np. potrzebują szerszych maszyn albo jakichś specjalnych opcji do maszyn. Wtedy z każdym klientem rozmawiamy indywidualnie. Jesteśmy w stanie – i to faktycznie robimy – przygotować maszynę specjalnie tylko dla niego. Na bazie technologii, którą mamy i na której się znamy.

Dla klientów z branży meblarskiej przygotowaliśmy specjalną maszynę – i to jest wynik naszej współpracy z przemysłem – bo zauważyliśmy, że jest możliwość zaoferowania producentom uniwersalnej maszyny, która obsłuży kilka różnych surowców, do rozkroju których zwykle używa się różnych technologii cięcia. Do tej pory część klientów chciała kupić dwie lub trzy maszyny i był problem, którą wybrać. My zaproponowaliśmy maszynę, w której klient ma trzy możliwości w jednej – wystarczy tylko zmienić w oprogramowaniu tryb, w jakim maszyna będzie pracować.

Jak oceniają Państwo pozycję firmy Allcomp Polska na rynku polskim?

Jeśli chodzi o maszyny do rozkroju, to na polskim rynku obecni są najwięksi światowi gracze – firmy choćby amerykańskie czy francuskie – zresztą to oni przynieśli do Polski tę technologię. To jest bardzo niszowa branża, bo producentów tego typu maszyn jest na świecie raptem dwudziestu kilku. Rynek nie jest zatem duży, a myśmy dołączyli do tego grona 7 lat temu. W Polsce osiągamy coraz większe sukcesy, z czego bardzo się cieszymy. Jeszcze nie jesteśmy liderem, ale jako firma plasujemy się bardzo wysoko – zarówno jeżeli chodzi o wielkość sprzedaży, jak i rozpoznawalność samej marki. Nasz produkt już się sam broni – dzisiaj dostarczamy maszyny do klientów, którzy już nas znają, bo pracują na naszych rozwiązaniach, ale także wymieniamy maszyny u klientów, którzy do tej pory pracowali na maszynach konkurencji. Wygrywamy lepszą obsługą, lepszym wdrożeniem, znacznie niższymi kosztami eksploatacji. Jesteśmy jedynym polskim producentem maszyn do rozkroju tkanin.

Naszymi klientami są wszyscy – duzi, średni, mali. Pracują na podobnych liniach, ale te linie dopasowywane są do konkretnego klienta. Rdzeń tych linii jest taki sam, technologia jest taka sama – na końcu ma być przecież dobrze pokrojony surowiec – ale możliwości jest bardzo dużo: można tę linię bardzo różnie skonfigurować, po uzyskaniu od klienta odpowiedzi na pytania: jaki rozkrój i w jakich ilościach. Pracujemy wspólnie z klientem: oglądamy hale produkcyjne, proponując pewne rozwiązania i wspólnie dochodząc do optymalnego. Klient ma swoje przemyślenia, my mamy swoje doświadczenia – wspólnie tworzymy rozwiązanie najbardziej dopasowane do potrzeb klienta. Aktualnie wdrażamy w pewnej fabryce linię, w której będzie pracowało pięć automatów zarządzanych z jednego stanowiska.

Na ile indywidualizacja rozwiązań wpływa na koszty zakupu?

Wbrew pozorom – nie tak bardzo. Staramy się – i to jest pewien masz model biznesowy – być fair wobec naszych klientów i traktujemy ich jak partnerów. Jako firma chcemy się rozwijać i chcemy zarabiać – to jest oczywiste i nasza stabilność jest ważna też dla naszych klientów, bo jest ona gwarancją, że mogą na nas liczyć za rok, dwa, za pięć lat. Ale staramy się tak pracować z klientem, by wszystko – łącznie z aspektem cenowym – było fair.

Dzisiaj produkt – urządzenia AGD czy RTV – żyje przez kilka lat, po czym należy go wymieniać. Produkt powinien być zatem względnie tani, by wymiana była opłacalna. Podobne zjawisko obserwujemy w branży maszyn, chociaż my jako firma idziemy niejako pod prąd – zawsze twierdziliśmy i twierdzimy, że maszyny nie kupuje się na dwa, trzy, cztery lata, tylko na dłużej. Nasza technologia pozwala kilkuletnią maszynę upgrade`ować. Nie jest to bynajmniej popularne podejście. Jakiś czas temu musieliśmy zmienić dostawców podzespołów – pasków zębatych, śrub, łożysk – bo poprzedni dostawcy zaczęli nam zaniżać jakość podzespołów. A to nie byłoby w zgodzie z naszą filozofią.

Jakie są dzisiaj preferencje odbiorców maszyn do rozkroju, czyli producentów mebli tapicerowanych? Co w największym stopniu decyduje o zakupie: cena, jakość urządzeń i oprogramowania, dostępność szkoleń i serwisu?

Wszystko po trochu. Cena zawsze była ważna, bo wszyscy stąpają twardo po ziemi. Ale bardzo ważne są też obsługa posprzedażowa, serwis i prawdziwe partnerstwo – wsparcie w każdej sytuacji.

Gdzie sprzedawane są maszyny Allcomp Polska? Czy większość przychodów generuje sprzedaż na rynku krajowym, czy może eksport?

Większość jeszcze sprzedajemy w Polsce. Trzy-cztery lata temu sprzedaż na rynku krajowym stanowiła 90% naszej sprzedaży. Bardzo mocno rozwijamy jednak eksport, co roku pozyskujemy nowych odbiorców i te proporcje cały czas się zmieniają – udział eksportu z roku na rok rośnie. Mamy bardzo dobrych partnerów w Turcji, w Brazylii, pracujemy w Chinach, w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Bardzo ciekawy i perspektywiczny jest zwłaszcza rynek turecki.

Na ile marka Allcomp Polska i produkty firmy są rozpoznawalne na świecie?

Nasza marka jest coraz bardziej znana…

…Pytam, bo widzę Państwa aktywność na rozmaitych targach w różnych krajach świata: m.in. w Niemczech, Rosji, Chinach, Turcji…

Jeszcze musimy sporo popracować, aby dojść tam, gdzie chcemy. Na pewno jeśli chodzi o znajomość marki, to przez ostatnie dwa lata bardzo to się zmieniło na plus, dzięki temu, że nasze maszyny pojawiły się na innych rynkach, pozyskaliśmy nowych partnerów. My jako Allcomp Polska na tych rynkach jesteśmy obecni dopiero dwa lata, a nasza konkurencja z Europy Zachodniej od kilkunastu i więcej lat, mamy zatem sporo do odrobienia i drobnymi krokami zdobywamy coraz mocniejszą pozycję. Szukamy prawdziwych partnerów, nie dealerów. Nasi partnerzy otrzymują od nas bardzo duże wsparcie.

Świat jest globalną wioską – jeżeli ktoś w Stanach Zjednoczonych będzie niezadowolony z naszej maszyny, to dowiedzą się o tym nie tylko nasi potencjalni amerykańscy odbiorcy, ale także odbiorcy z Azji, Europy, z Polski. Nie da się tego ukryć, nie możemy sobie zatem pozwolić na żadne wpadki. Problemy zdarzają się wszędzie, stąd tak ważna jest szeroko rozumiana obsługa posprzedażowa, bo wtedy można te problemy wyeliminować. Dlatego tak ważne jest dla nas, aby nasi partnerzy na świecie potrafili dobrze obsłużyć klientów.

Na rynkach, na których Państwa konkurencja jest obecna – jak sam Pan wspomniał – od kilkunastu i więcej lat, Allcomp Polska ze swoim dwuletnim stażem jest właściwie debiutantem. Jakie zatem, oprócz obsługi posprzedażowej, są Państwa przewagi?

Takie same, jak w Polsce: technologia dopasowana do potrzeb klienta, cena do jakości, wsparcie dla klienta, jakość maszyn i użytych komponentów, nowe rozwiązania technologiczne, które nie występują w maszynach czy liniach technologicznych konkurencji. Jak mówiłem na początku: my nie produkujemy maszyn, my dostarczamy rozwiązania, które dają klientowi oszczędności i optymalizują produkcję. Czasami o dużych oszczędnościach lub ich braku decydują drobne niuanse. Od tego roku – aby utrzymać terminy dostaw w związku z rosnącą liczbą zamówień – pracujemy w cyklu dwuzmianowym. To chyba świadczy o tym, że jesteśmy dobrze oceniani.

Rzeczywiście, trudno się z tym nie zgodzić. Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2014