Thomas Büker, dyrektor sprzedaży w Polipol International, o współpracy z rynkiem polskim, strukturze sprzedaży oraz pomyśle na meble.

Grupa Polipol produkuje meble od 1990 r. Od kiedy datują się jej związki z rynkiem polskim? Chodzi mi oczywiście o działające w Polsce zakłady produkcyjne.

Reklama

Współpraca z rynkiem polskim datuje się od 1993 r., kiedy to rozpoczęła działalność nasza pierwsza fabryka w Chodzieży. Kolejne zakłady – w Wągrowcu i Chojnicach – powstały w 1994 r. W tym czasie zatrudnienie w całej Grupie Polipol wynosiło nieco ponad tysiąc osób, z których zdecydowana większość produkowała meble w Polsce. Oczywiście później powstawały nasze kolejne zakłady, także w Polsce.

Co zdecydowało, że wybór padł na Polskę? Przypomnijmy, że dzisiaj Grupa Polipol skupia 8 zakładów produkujących meble, z czego zdecydowana większość, bo aż 6, działa w Polsce. Czy lokalizacja fabryk na terenie Polski związana była z bliskością rynków zbytu, sprawną logistyką czy może z relatywnie niskimi kosztami pracy?

Przeważył ten ostatni argument, czyli relatywnie niższe koszty pracy, chociaż bardzo ważnym argumentem była także bliskość rynku niemieckiego, a konkretnie bliskość wschodnich landów Niemiec.

Polipol – chociaż ma w naszym kraju aż 6 zakładów produkcyjnych – dopiero w tym roku startuje ze sprzedażą na rynku polskim, do tej pory w Polsce zlokalizowana była tylko produkcja, natomiast meble sprzedawane była poza granicami Polski. Dlaczego firma nie zdecydowała się wcześniej na taki krok?

Odpowiedź jest prosta: początkowo koncentrowaliśmy się bardzo mocno na rynku niemieckim i sprzedaży w Niemczech, bo chcieliśmy wywalczyć tam mocną pozycję. Zarówno kształty produkowanych mebli, jak i kwestie związane choćby z komfortem naszych mebli dostosowane były do preferencji rynku niemieckiego. Musi Pan wiedzieć, że nasza sprzedaż poza Niemcy rozpoczęła się dopiero w 2004 r., czyli – jak łatwo policzyć – po 14 latach działalności firmy Polipol. W tym okresie dostosowaliśmy nasze produkty do potrzeb wielu rynków.

Reklama

Jaki model sprzedaży meble Polipol firmy funkcjonował czy funkcjonuje nadal na rynku niemieckim? Czy jest to własna sieć sprzedaży czy też niezależne od Państwa sieci handlowe?

Własnych salonów sprzedaży nie mamy w Niemczech w ogóle. Sprzedaż odbywa się do klientów B2B, które sprzedają meble jako salony meblowe.

Czy to są duże sieci, czy też mniejsze, wyspecjalizowane salony?

To są największe niemieckie sieci handlowe.

Jak już stwierdziliśmy, meble sygnowane marką Polipol nie były do tej pory w sprzedaży w Polsce, mają pojawić się w tym roku, pod koniec wakacji. Dlaczego w ogóle zapadła decyzja o wejściu na rynek polski? Pan już wyjaśnił, że wcześniej firma koncentrowała się na umacnianiu swojej pozycji w Niemczech…

Uważamy, że polski rynek jest już gotowy na nasz poziom cenowy i na nasz produkt. Biznes ma sens i szanse powodzenia, gdy zaangażowani są weń odpowiedni ludzie. Rozpoczęliśmy współpracę z bardzo dobrą ekipą handlową i sprzedażową, doskonale zorientowaną w realiach handlu meblami w Polsce. To jest właśnie klucz do biznesu.

Powiedział Pan, że polski rynek jest gotowy na meble Polipol i ten poziom cenowy. Pozwolę sobie na chwilę wątpliwości, bo meble Państwa firmy to jednak półka cenowa średnia i średnia wyższa, a zdecydowanie dominującą półką sprzedażową są meble tanie czy wręcz bardzo tanie. Rynek produktów drogich jest dość mocno ograniczony. Czy zatem meble Polipol są to meble na kieszeń polskiego klienta?

Mamy bardzo pozytywne doświadczenia z innych rynków, choćby z Czech, w których poziom zamożności społeczeństwa nie odbiega zbytnio od poziomu zamożności polskich klientów. Wydaje mi się, że także w Polsce większość klientów ma świadomość, że kto kupuje tanio, to i tak na końcu kupuje drogo.

W Polsce znane jest powiedzenie, że skąpy płaci dwa razy.

Dokładnie tak. Chcemy pokazać naszą ofertą, że tak właśnie jest, że nie opłaca się kupować najtańszych mebli, że warto zainwestować w meble droższe, bo satysfakcja z ich użytkowania będzie nieporównywalnie większa.

Jaki pomysł na sprzedaż w Polsce ma Polipol? Wiem, że firma nie planuje budowania własnej sieci sprzedaży, czy zatem dystrybucja będzie odbywała się za pośrednictwem największych salonów i sieci sprzedaży czy też może przez mniejsze, wyspecjalizowane w obsłudze klientów wysokobudżetowych salony? Jak Pan zapewne wie, rynek handlu meblami w Polsce jest o tyle specyficzny, że funkcjonuje na nim blisko 10 tysięcy – większych, mniejszych często bardzo małych – podmiotów deklarujących jako podstawową formę działalności handel meblami.

Koncentrujemy się na dobrych salonach meblowych, które mogą nam zaoferować odpowiednie warunki i wielkość ekspozycji. Aby pokazać naszą potęgę, nasze możliwości i wszystkie funkcje, które oferujemy w meblach, ekspozycja musi składać się także z dużych modeli, a to oznacza, że potrzebujemy w salonach meblowych sporo metrów kwadratowych. Na pewno trudno mi sobie wyobrazić współpracę z najmniejszymi sklepami, w których nie da się zaprezentować tego, co byśmy chcieli. Czyli – podsumowując – zależy nam na współpracy z salonami średnimi i dużymi.

Oferta firmy Polipol obejmuje 5 kolekcji, z których 3 dostępne będą w Polsce. Dlaczego nie wszystkie?

W kontekście handlu w Polsce chcemy skoncentrować się na części zakładów produkcyjnych, by dystrybucja funkcjonowała optymalnie. Zależy nam na zbudowaniu właściwej logistyki i zapewnieniu optymalnych czasów dostaw.

Czy dobrze rozumiem, że poszczególne kolekcje produkują konkretne zakłady, że nie ma takiej sytuacji, że dany zakład produkuje wszystkie kolekcje?

To zależy od kolekcji, ale mniej więcej tak jest, że jest konkretny zakład na konkretną kolekcję.

Roczny obrót firmy Polipol to blisko 500 mln euro. A jakie są plany sprzedażowe na rynek polski?

Chcemy w Polsce sprzedawać najwięcej jak tylko się da. (śmiech)

Czyli nie ma żadnych założonych wielkości sprzedażowych?

Nie. Chcemy być dobrym dostawcą i wierzymy, że reszta przyjdzie sama.

Ile docelowo Państwo planują mieć takich salonów partnerskich w Polsce, z którymi zamierzacie współpracować?

W pierwszym etapie będzie to około 80 salonów, w kolejnym planujemy rozwój z naszymi partnerami.

Biorąc pod uwagę półkę cenową mebli Polipol, które polskie firmy uważacie Państwo za swoich podstawowych konkurentów?

Dużo jest firm, które mają podobne produkty, natomiast nigdy nie jest, że to taki sam produkt. Nie traktujemy ich jako konkurencji, każdy ma swoje mocne i słabsze strony. Chcemy wygrać naszymi mocnymi stronami. Ostatecznie wszystkie produkty zweryfikuje rynek.

To jakie mają mocne strony meble Polipol?

Klient może mieć do nas zaufanie, pewność, że jesteśmy dobrym, wiarygodnym partnerem. Te partnerskie relacje z naszymi odbiorcami są dla nas absolutnym priorytetem. W dzisiejszych czasach partnerstwo jest bardzo ważne – można współpracować z dużymi klientami, ale jak najbardziej możliwa jest współpraca także z małymi klientami.

Czy pod kątem rynku polskiego będą tworzone jakieś konkretne modele, czy też sprzedawana na nim będzie standardowa oferta firmy?

Na ten moment w Polsce sprzedawane będą modele z naszej międzynarodowej oferty. Tak się szczęśliwie składa, że udaje nam się trafić z naszymi meblami w gusta klientów z różnych krajów. Oczywiście każdy rynek ma swoje specyficzne upodobania i preferencje, ale chcemy tworzyć meble uniwersalne, które znajdą odbiorców na wszystkich rynkach, na których działamy.

A czy firma przewiduje współpracę z polskimi projektantami?

Nie, mamy swój zespół projektowy, natomiast w Polsce skupiliśmy bardzo dobry zespół sprzedażowy i na tym poprzestajemy.

W strukturze sprzedaży mebli na świecie coraz większy jest udział sprzedaży internetowej. Czy firma Polipol bierze pod uwagę także i ten kanał dystrybucji?

Dla Grupy Polipol Internet ma marginalne znaczenie. Nie mamy klientów, którzy prowadzą wyłącznie sprzedaż internetową. Jednak dla nas kluczowa jest sprzedaż stacjonarna, czyli salony meblowe, które dysponują odpowiednią powierzchnią, w których mamy satysfakcjonujące możliwości ekspozycyjne. Nasza idea jest taka, by klient nie kupował na podstawie zdjęcia, które zobaczy w Internecie, ale by mógł usiąść na naszym meblu, poczuć go, wypróbować, a następnie kupić.

Wspomniał Pan kilka razy o Państwa oczekiwaniach odnośnie ekspozycji. Wiem, że takim modelowym rozwiązaniem jest prezentacja trzech modeli z każdej z trzech kolekcji, czyli razem dziewięciu modeli. Czy jeszcze są jakieś inne warunki i oczekiwania, choćby lokalizacja, wobec Państwa sprzedawców?

Nie, nie ma żadnych innych warunków.

Czyli tylko pewna określona wielkość i jakość ekspozycji?

Tak. I oczywiście klient musi chcieć współpracować z nami.

Pod koniec czerwca tego roku w Kobylnicy odbyły się Państwa pierwsze Targi Meblowe w Polsce. Jak Państwo je oceniacie?

Wiele rozmów, miła atmosfera, zadowoleni klienci – ocena musi być zatem pozytywna.

Czy z myślą o obsłudze rynku polskiego będzie tworzona jakaś dodatkowa struktura handlowo-logistyczna? Wyobraźmy sobie, że jestem przedstawicielem salonu meblowego. Gdzie składam zamówienie? Do Niemiec?

Tak. Do naszej centrali w Diepenau.

Nie ma planów utworzenia jakiegoś sformalizowanego biura handlowego w Polsce?

Nie. Mamy jednolitą strukturę z centralą w Diepenau.

Czyli jakaś spółka-córka, np. Polipol Polska, nie powstanie?

Nie.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 9/2018