Firmy z sektora MŚP, zajmujące się sprzedażą B2B, przyznają, że podniosły w ostatnich miesiącach ceny towarów i usług. Wzrosły one średnio o 21%. Przez podwyżki cen największe straty ponoszą przedsiębiorstwa handlowe.

Reklama

Jak wynika z badania NFG „Zakupy firmowe”, sprzedający skarżą się nie tylko na podwyżki cen, ale też na spadek liczby zamówień oraz na to, że klienci częściej opóźniają płatności.

Z tego artykułu dowiesz się, że:

• Ostatnie miesiące dały się we znaki mikro i małym firmom prowadzącym sprzedaż produktów i usług w segmencie B2B: 39% z nich musiało zmierzyć się ze spadkiem liczby klientów, a 38% ze spadkiem wartości sprzedaży. Jeszcze więcej, bo 43% badanych firm, doświadczyło spadku liczby sprzedanych produktów i usług.
• W podziale na branże największą stratę notują firmy handlowe, zarówno pod względem liczby klientów i zleceń (44,7%), jak i wolumenu (54,1%) czy wartości sprzedaży (45,9%). Po przeciwnej stronie znalazły się natomiast firmy usługowe, które w większości nie dostrzegają negatywnej zmiany lub odnotowały wzrosty.
• Pozytywne odczyty wyraźnie widoczne są w firmach większych (zatrudniających od 10 do 49 pracowników), a negatywne w mikrofirmach (zatrudniających od 1 do 9 pracowników).
• Jednocześnie trzy czwarte dostawców podniosło w ostatnich miesiącach ceny swoich produktów i usług, przy czym średnia wysokość podwyżki oscylowała wokół 21%. Zdaniem ekspertów, jest to jednak rozwiązanie na krótką metę. Nie gwarantuje wzrostu sprzedaży, a wręcz może spowodować odpływ klientów oraz trudności z terminowym regulowaniem zobowiązań przez kupujących. Alternatywą dla takiej sytuacji jest wprowadzenie na przykład elastycznych form zapłaty. Jak pokazuje badanie NFG, tego oczekują od sprzedających klienci firm handlowych i branży budowlanej.
• O tym, że płatności i wysokie ceny są dużym problemem dla kupujących, świadczą też inne odczyty badania „Zakupy firmowe”: 82% firm sprzedających B2B zauważyło w ciągu ostatnich 6 miesięcy zmiany w preferencjach i zwyczajach zakupowych swoich klientów. Klienci częściej negocjowali ceny i składali mniejsze zamówienia (po 43% firm), jak również opóźniali płatności (36%). Mikrofirmy istotnie częściej notowały zmniejszenie zamówień od kupujących (48% w porównaniu do 37% wśród małych) oraz odwoływanie przez nich zleceń (27% w porównaniu do 18%), podczas gdy małe firmy częściej zgłaszały negocjacje dłuższych terminów płatności (26% w porównaniu do 18%).

Ucieczka do przodu w postaci podwyżek cen może co prawda w krótkim czasie zminimalizować negatywne skutki inflacji, ale na dłuższą metę nie poprawi sprzedaży w firmie. Może też zniechęcić do zakupów wielu klientów: wymusić negocjację cen po stronie kupujących, zmniejszenie zamówień lub opóźnianie płatności. Alternatywą dla takiej sytuacji jest wprowadzenie rozwiązania, które będzie zachętą dla kupujących i przyniesie korzyści w długiej perspektywie czasu. Takim rozwiązaniem są na przykład elastyczne formy zapłaty, które umożliwią kupującemu dokonanie zakupu na raty, a sprzedającemu zagwarantują pieniądze w terminie i większą sprzedaż. Według różnych analiz, inflacja ma z nami zostać co najmniej do połowy przyszłego roku, a nie da się w nieskończoność podnosić cen, bo gdzieś jest przecież ten próg bólu. Można jednak sprawić, że kupujący będą do nas chętnie wracać, gdy umożliwimy im zapłatę w dogodnej formie i w dogodnym terminie – komentuje Emanuel Nowak, ekspert NFG.

Takiej możliwości, jak pokazuje badanie NFG, oczekują od sprzedających głównie klienci w handlu i w budownictwie.

Nie tylko podwyżki cen, problemem są też płatności

O tym, że płatności i podwyżki cen są dużym problemem dla kupujących, świadczą też inne odczyty badania „Zakupy firmowe”: 82% firm sprzedających B2B zauważyło w ciągu ostatnich 6 miesięcy zmiany w preferencjach i zwyczajach zakupowych swoich klientów. Klienci częściej negocjowali ceny i składali mniejsze zamówienia (po 43% firm), jak również opóźniali płatności (36%). Mikrofirmy istotnie częściej notowały zmniejszenie zamówień od kupujących (48% w porównaniu do 37% wśród małych) oraz odwoływanie przez nich zleceń (27% w porównaniu do 18%), podczas gdy małe firmy częściej zgłaszały negocjacje dłuższych terminów płatności (26% w porównaniu do 18%).

Listopadowe dane Krajowego Rejestru Długów pokazują, że większość branż w Polsce wróciła już do formy po pandemii Covid0-19, ale w handlu, transporcie i budownictwie zadłużenie wciąż notuje wielomiliardowe wartości. Te trzy sektory gospodarki generują 53% całego długu przedsiębiorstw. Opóźnianie płatności lub też całkowity brak zapłaty od kontrahentów to główne przyczyny zatorów płatniczych w całej gospodarce, ale w tych branżach ich skutki są najbardziej dotkliwe.

W naszym badaniu co dziesiąty sprzedający uskarża się na brak zapłaty od klientów, a w transporcie już co szósty. Jeśli transakcje handlowe mają być źródłem dochodu, a nie przyczyną bankructwa, przedsiębiorcy muszą lepiej chronić swoje interesy przed nierzetelnymi płatnikami. Taką dobrą formą zabezpieczenia płatności jest faktoring, w którym wystawiając fakturę z odroczonym terminem, od razu gwarantujemy sobie wypłatę. W sytuacji, gdy rocznie kilkaset firm ogłasza upadłość, a kilkaset tysięcy popada w długi, ochrona własnej płynności finansowej jest po prostu priorytetem – podkreśla Emanuel Nowak.

Ogólnopolskie badanie „Zakupy firmowe” zostało przeprowadzone w II połowie 2022 r. przez IMAS International na zlecenie firmy faktoringowej NFG na grupie 462 mikro i małych przedsiębiorstw, techniką mieszaną CAWI oraz CATI.