Oficjalnie zaczyna się sezon wystaw! Styczeń nie tylko rozpoczyna kolejny rok, ale dla branży meblarskiej otwiera również drzwi do świeżej obfitości pomysłów, produktów i strategii.

Reklama

Nigdzie indziej jak podczas targów nie ma lepszej okazji do zaprezentowania swojej strategii. Nigdzie skuteczniej nie nawiążesz nowych kontaktów. Nigdzie nie sprzedaż więcej w relatywnie krótkim czasie. Dla tych, którzy już mają markę i grono wiernych klientów mogą to być targi wewnętrzne organizowane w siedzibie lub w pobliżu firmy. Jednak dla tych producentów, którzy chcą zaistnieć na rynku meblowym lub skutecznie rozwijać swoją sieć sprzedaży, również na rynkach międzynarodowych – obecność na targach typu MEBLE POLSKA staje się wręcz obowiązkowa. Ktoś zaraz powie, abym nie przesadzał z tymi szansami i możliwymi sukcesami, bo sytuacja polskiej branży meblarskiej jest jaka jest, a i koniunktura na sąsiednich rynkach zbytu do najlepszych nie należy. Na dodatek kupcy i konsumenci stali się bardziej żarłoczni i głodni niskich cen oraz rabatów od wszystkiego niż nowatorskich rozwiązań.

Chociaż wielu twierdzi, że targi to przeżytek – ja jestem absolutnie innego zdania. W branży meblarskiej, w której parametry techniczne z oczywistych względów nie są tak sprecyzowane jak np. w RTV i AGD, bezpośredni kontakt organoleptyczny nadal jest podstawową i wiarygodną oceną tego, co czyni podstawową różnicę. Dodatkowo designerskie meble to coś więcej niż przedmioty – to emocje, luksus i sztuka, która zasługuje na wyjątkową oprawę. Najlepszą sceną dla nich jest ekspozycja szeroko wsparta w social mediach i na wszelkich platformach możliwej komunikacji obrazem.

Czynnikiem sukcesu jest przygotowanie się na wszystkich możliwych polach oddziaływania na klienta biznesowego, a także ostatecznego konsumenta. Mając dobry produkt oraz właściwą oprawę wokół jego wdrożenia sukces targowy jest gwarantowany lub stanowi jeden z kroków w jego przyszłym osiągnięciu.

Reklama

Proces rozwoju nowego produktu

Ten przewodnik w siedmiu krokach to oczywiście wersja skrócona i uogólniona. Na tyle uniwersalna, że może dotyczyć każdego produktu nie tylko meblowego. Wewnątrz tego schematu należy wpleść wewnętrzne uwarunkowania procesowe np. dotyczące tworzenia dokumentacji, a także zewnętrzne, takie jak chociażby odbiory jakościowe dokonywane przez klientów sieciowych. Docelowo tak opisany proces powinien być podstawą opracowania procedury wdrożeń dostosowanej do specyfiki danego przedsiębiorstwa.

Organizacje często spędzają lata na badaniu nowych produktów i rozwiązań przed wprowadzeniem ich na rynek. Proces ten bywa skomplikowany i żmudny. Dodatkowo musi być oparty na solidnych założeniach, badaniach i zewnętrznych spostrzeżeniach. Nie ma nic gorszego i droższego jak złe wdrożenie, gdy poniesione koszty nie znajdują przełożenia na wynik handlowy. Tracimy zaufanie, czas i pieniądze.

Twarde założenia nie oznaczają, że jakiś instynkt nie ma swojej roli w procesie rozwoju produktu – z pewnością ma. Szczególnie w branży meblarskiej, gdzie zmysły i ocena komfortu spełniają niebagatelną rolę, często z pogranicza sztuki artystycznej.

Postaram się przeprowadzić Cię przez proces opracowywania produktu od początku do końca, aby dać spojrzenie na jego działanie i sposoby jego efektywnego wykorzystania.

Taką procedurę – dużo bardziej szczegółową i zmapowaną – wdrażałem już w jednym z przedsiębiorstw. Jak się słusznie domyślasz jej pełna realizacja nigdy nie nastąpiła. Zawsze występowała nagła potrzeba jej skrócenia poprzez omijanie jakiś kroków. Jednak zawsze następowało odwoływanie do jej zapisów i świadome działanie, na co w danym przypadku można sobie pozwolić, aby nie popełnić błędów co do głównych jej założeń.

Co to jest rozwój i wdrażanie produktu?

Rozwój produktu to proces wprowadzania nowego produktu do obrotu handlowego. Obejmuje generowanie pomysłów, rozwój koncepcji, identyfikację docelowych odbiorców, budowanie strategii marketingowej, promocję i nie tylko. Opracowanie nowego produktu wymaga znacznych badań, a co więcej, jest to proces ciągły, który nie kończy się nawet po wprowadzeniu produktu na rynek. Wiodące marki zapewniają ciągłe doskonalenie i ulepszanie swoich produktów i doświadczeń, wykorzystując opinie klientów. Identyfikują obszary wymagające ulepszeń i nowych możliwości w oparciu o określone segmenty potencjalnych klientów. Przyjrzyjmy się kluczowym krokom, jakie należy podjąć, aby opracować nowe produkty, które mają duże szanse powodzenia na rynku i wśród docelowej grupy odbiorców.

Zwróć uwagę, że zawsze będę nawiązywał produkt-klient. Bez tej świadomości na każdym kroku możemy zostać z produktem bez klienta. Jeszcze częściej w handlu sieciowym możemy zostać wykorzystani sprzedając produkt na warunkach ekspozycyjnych, najczęściej ze stratą i nigdy nie doczekać zamówień klientowskich wynikających z rotacji, które mają zapewnić nam zakładaną dźwignię finansową dla danego wdrożenia. Sprzedaż mebli wyłącznie ze względu na jego cenę i pazerność kupca to zwykle jednorazowy deal.

Zespół wdrożeniowy

Zanim przejdziemy do procesu opracowywania nowego mebla, zastanówmy się, kogo należy zaangażować do zespołu zajmującego się rozwojem produktu. Podczas gdy badania rynku mogą dać Ci wgląd w to, czego ludzie chcą i potrzebują, to pracownicy techniczni mogą Ci powiedzieć, czy możliwe jest spełnienie produkcyjne wszystkich oczekiwań. Podobnie Twój zespół finansowy może pomóc Ci zrozumieć koszty produkcji, ciągłego rozwoju i dostaw, porównując je z prognozowanymi zyskami.

Wykorzystaj też wszystkie dostępne jakościowe i ilościowe badania, aby uzyskać jak najdokładniejsze opinie od pracowników, odbiorców, a także klientów. Tego rodzaju informacje pomogą Ci zbudować wzory, które zawsze odpowiadają potrzebom rynku. Warto na etapie koncepcyjnym zorganizować spotkanie z projektantami lub klientami biznesowymi. Taka konsultacja zapewni lepszy odbiór na etapie komercjalizacji, gdyż klienci poczują się w części współtwórcami Twojej nowej koncepcji. Ostatecznie proces opracowywania produktu wymaga wkładu wielu osób w całej firmie, aby mieć pewność, że otrzymasz pomysł na produkt nadający się na rynek, świetny i solidny finansowo.

Siedem kroków do sukcesu w rozwoju produktu

1. Burza mózgów – generowanie i badanie pomysłów.

Pierwszym etapem procesu rozwoju produktu jest generowanie pomysłu. Na tym etapie Ty i Twój zespół przeprowadzicie burzę mózgów i zaczniecie budować koncepcję w oparciu o badania rynku i potrzeby klientów. Należy pamiętać o kilku czynnikach na tym etapie: Jaki jest Twój rynek docelowy? Chociaż bez wątpienia znasz osoby, które od Ciebie kupują, pamiętaj, aby zawsze myśleć o tym, w jaki sposób możesz zapewnić wartość swoim klientom. Czego dokładnie chcą lub potrzebują? Badania rynku pomogą Ci odkryć zamiary kupującego, a także odkryć luki rynkowe, którymi możesz się zająć.

Zanim podejmiesz decyzję o stworzeniu nowego produktu, sprawdź, czy podobny już istnieje. Jeśli istnieją konkurencyjne rozwiązania, które odpowiadają potrzebom, które próbujesz rozwiązać, to zastanów się czy możesz je ulepszyć? Jeśli nie, to czy możesz stworzyć coś nowego, aby zaspokoić podobną lub inną potrzebę? Opracuj metryki sukcesu, gdyż wszystko w biznesie trzeba mierzyć. Kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak średnia wartość zamówienia, wielkość transakcji , zakładana dystrybucja i spodziewana rotacja pozwolą Ci oszacować koszt sprzedaży ekspozycyjnej i późniejszą dźwignię zwrotu.

Jeśli brakuje Ci pomysłów na produkty, świetnym sposobem na szybkie ich wymyślenie jest skorzystanie z modelu SCAMPER:

• Substytut – czy można zamienić jedną część produktu na inną?

• Połącz – czy możesz połączyć pewne funkcje, np. mechanizm i akumulator, różne materiały?…

• Dostosuj się – czy możesz wprowadzić innowacje w produkcie, np. dodanie dodatkowej funkcji i informacji o jej działaniu, nowy rodzaj materiału?…

• Modyfikuj – czy możesz zmienić istniejącą funkcję, np. dzięki czemu nakład produkcyjny będzie mniejszy, albo bardziej wydajny?…

• Inny użytek – czy możesz umożliwić wykorzystanie produktu w innym miejscu lub na innym rynku, np. dodawanie funkcji do produktu, aby umożliwić innym grupom klientów korzystanie z niego?…

• Eliminuj – czy możesz pozbyć się barier w sprzedaży i zapewnić konsumentom oszczędności, np. zmiana parametrów logistycznych?…

• Odwróć/przeorganizuj – czy możesz przemyśleć swój produkt tak, aby zrobił coś innego, np. spełniał dwie funkcje jednocześnie stolik/stół/biurko, komoda/RTV, sofa/łóżko, dostosowanie wysokości?…

Dzięki modelowi SCAMPER możesz zrewidować swoje produkty i przekształcić je w coś nowego, dostosować je do nowej grupy docelowej lub rozwiązać problem użytkowy, a nawet produkcyjny.

Podobnie możesz zastosować analizę SWOT, która jest znaną wszystkim techniką analizy mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń. Jest szeroko stosowany przez wszystkich, od dużych organizacji po małe firmy, do opracowywania i wprowadzania na rynek nowych produktów.

2. Przegląd pomysłów i strategia produktu

Gdy już masz pomysł na produkt, kolejnym etapem procesu jego rozwoju jest sprawdzenie jego zasadności za pomocą list kontrolnych, badań rynku i spostrzeżeń. To faza przesiewowa – i jest tu kilka rzeczy do zrobienia. Np. wymagana inwestycja lub nowy proces podnoszące barierę wejścia dla konkurencji. Dopasuj pomysł na produkt do ogólnych celów przedsiębiorstwa. Podczas przeglądu pomysłów powinieneś upewnić się, że nowy pomysł pasuje do tożsamości Twojej marki i ogólnej strategii firmy. Na przykład, jeśli zajmujesz się produkcją mebli i jesteś znany z tego, że produkujesz z drewna litego – przejście na inne materiały może nie być najlepszym pomysłem. Powinieneś mieć jasne uzasadnienie biznesowe i propozycję nowych wartości – dlaczego i dla kogo to robisz.

Oprócz dopasowania produktu do rynku i specyfiki przedsiębiorstwa sprawdź jakie trendy rynkowe zachodzą w branży i jak wpisuje się w nie Twój pomysł na produkt? Na przykład, jeśli produkujesz meble do sypialni, to co powiesz na użycie bardziej zrównoważonych materiałów? Nie tylko odniesiesz się do panujących trendów, ale także przyczynisz się do poprawy stanu środowiska, jak również dbałości o zdrowie swoich klientów.

A co z marketingiem? Zidentyfikowałeś już propozycję wartości swoich pomysłów i uzgodniłeś kryteria sukcesu, ale jak zareklamujesz swój nowy produkt? Jaki będzie Twój główny przekaz i z jakich platform będziesz korzystać? Na tym etapie warto zlecić innemu zespołowi przeprowadzenie burzy mózgów na temat strategii marketingowej, tak aby była zgodna z USP (unikalna propozycja sprzedaży) – czynnik/hasło, który sprawia, że Twój produkt wyróżnia się na tle konkurencji. To też musi być w zgodzie z rodzajem produktu i ogólnymi celami np. „Szybko zaśniesz w naszym łóżku, a Twój kręgosłup nam za to podziękuje”.

Na koniec powinieneś ocenić techniczną wykonalność swojego pomysłu i to, czy Twoja firma jest w stanie wyprodukować produkt, który wymyśliłeś w spełnieniu warunków konkurencyjności kosztu i jakości. Tutaj w grę wchodzą Twoje finanse, zasoby ludzkie i technologiczne. Być może będziesz musiał ograniczyć niektóre funkcje (lub inne obszary swojej działalności), aby sobie na to pozwolić np. ze względu na założoną skalę, czego wszystkim życzę. Jest to możliwe przy decyzji o węższej specjalizacji, w której zakładamy osiągnięcie przewagi rynkowej. Niezależnie od sytuacji badania przeprowadzone podczas selekcji pomysłów pomogą w kolejnej fazie rozwoju produktu, jakim jest testowanie koncepcji produktu.

3. Opracowanie koncepcji produktu, czyli wczesna metoda badania rynku

Na tym etapie procesu opracowywania produktu weryfikujesz najlepsze i najbardziej obiecujące pomysły na produkty z procesu selekcji za pomocą testów koncepcyjnych. Jest to mierzenie reakcji potencjalnych użytkowników. Testowanie koncepcji umożliwia zebranie w czasie rzeczywistym informacji zwrotnych na temat produktu już na wczesnym etapie jego rozwoju. Dokonujemy oceny mocnych i słabych stron pomysłów. Jest to niezwykle cenne, ponieważ pozwala zidentyfikować spostrzeżenia, pragnienia i potrzeby klienta związane z Twoim produktem.

Testowanie koncepcji nie zastępuje fazy tworzenia pomysłów. Weryfikuje podstawowe pomysły, które wychodzą z fazy wyłącznie koncepcyjnej, niezależnie od tego, czy są już w pełni uformowane, czy nie. Po zatwierdzeniu koncepcji nowych produktów powinieneś mieć pełny i realny pomysł na produkt, który możesz zacząć prototypować.

4. Prototypowanie

Na tym etapie szczegółowo badasz i dokumentujesz swój produkt, tworząc szczegółowy biznesplan i opracowując „prototyp”. Te prototypy na wczesnym etapie mogą być tak proste, jak rysunek lub tak złożone, jak projekt renderowany komputerowo – prototypy te pomogą Ci zidentyfikować obszary ryzyka (lub możliwości) przed utworzeniem produktu końcowego. Na tym etapie będziesz pracować nad następującymi kwestiami: Wykonalność – określenie obciążenia pracą, szacunkowy harmonogram oraz to, czy masz zasoby, aby osiągnąć swój cel w wyznaczonym czasie. Dodatkowo zwróć uwagę na:

• Ryzyko rynkowe. Czy istnieją jakieś bariery w procesie rozwoju nowego produktu, zanim zostanie on stworzony. Wyeliminowanie tych barier sprawi, że Twój produkt zostanie wprowadzony na rynek na czas.

• Strategia rozwoju. Kto co zrobi? Przypisanie obowiązków do określonych zadań i ustawienie ich w harmonogramie sprawi, że ludzie będą odpowiedzialni i utrzymają projekt na właściwej drodze. Jednym ze sposobów skutecznego planowania jest zastosowanie metody ścieżki krytycznej.

• MVP (prototyp). Określenie koncepcji produktu stanowiącej minimalny realny produkt, z którym chcesz wejść na rynek. Innymi słowy, czy działa zgodnie z przeznaczeniem, ale bez wszystkich bajerów i gwizdków. Po opracowaniu prototypu i przetestowaniu go pod kątem powyższych zmiennych, następnym krokiem jest wstępny projekt.

5. Wstępny projekt i badania

Po prototypie MVP przyszedł czas na wykonanie makiety produktu. Idealnie byłoby zaangażować już kluczowych odbiorców projektu, aby mieć pewność, że początkowy projekt spełnia wszystkie wcześniej określone wymagania. Będziesz także musiał utrzymywać z nimi ścisły kontakt, aby byli świadomi postępów i potencjalnych przeszkód (w których mogą być w stanie pomóc).

Gdy projekt będzie już gotowy, poproś wszystkich o udział. Informacje zwrotne są niezbędne, jeśli chcesz stworzyć możliwie najlepszy produkt do wprowadzenia na rynek. W razie potrzeby poprawiaj projekt produktu, aż uzyskasz ostateczny kształt, który każdy będzie chętnie opracowywał i wprowadzał na rynek. Być może będziesz musiał stworzyć kilka wersji początkowego projektu, zanim osiągniesz właściwy efekt. Po zatwierdzeniu projektu i przygotowaniu go do przekazania można przystąpić do testów rynkowych.

6. Testowanie rynku

Ten etap rozwoju produktu ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia jego długoterminowej rentowności. Niektóre firmy przeprowadzą testy rynkowe, przechodząc przez „miękką premierę”, podczas której wypuszczą swój nowy produkt na niewielką część rynku, aby przetestować, jak działa i jak jest odbierany. Alternatywnie można wysłać swój produkt wybranym osobom, aby zasadniczo przejrzały i przekazały opinię na temat produktu, zanim zostanie on udostępniony szerszemu rynkowi. Coś w rodzaju testu „wczesnego dostępu”. Osoby te zazwyczaj sprawdzają produkt, aby sprawdzić, czy są jakieś problemy lub obszary wymagające poprawy. Powinieneś także sfinalizować strategię marketingową w ramach przygotowań do wprowadzenia produktu na rynek.

Przy okazji wysyłania produktu do potencjalnego klienta np. kupca sieciowego. Ja stosuję tę metodę jako najtańszy sposób sprzedaży. Wysyłam produkt od razu jako ofertę jego sprzedaży. Jednak tylko w takim przypadku kiedy mam już przygotowany pełen proces wdrożenia, czyli praktycznie mogę produkować od zaraz.

7. Komercjalizacja i wprowadzenie produktu na rynek

To ostatni etap rozwoju Twojego produktu i polega na tym, aby odnieść sukces. Do tego czasu masz już sfinalizowany projekt swojego produktu, rygorystycznie go przetestowałeś i opracowałeś solidny plan marketingowy – nie tylko dotyczący wprowadzenia produktu na rynek, ale także jego ciągłej promocji. Na tym etapie powinieneś pracować nad rozwojem i ulepszaniem produktu poprzez ciągłą analizę stopnia wykorzystania wszelkich możliwości jego wsparcia. Informacji zwrotne powinny być zbierane co kwartał lub pół roku, aby móc przeglądać postępy.

Każde wprowadzenie na rynek nowego produktu wymaga dedykowanego zespołu obsługi klienta, zarówno dla osób zainteresowanych produktem, jak i tych, którzy go zakupili. Oprócz obsługi klienta powinien istnieć zespół wsparcia w przypadku jakichkolwiek problemów technicznych lub zapytań.

Jak wspomniano powyżej, należy utworzyć zespół sprzedaży, który będzie mierzył wyniki w oparciu o kluczowe wskaźniki wydajności określone na wcześniejszych etapach procesu opracowywania produktu. Ponadto zespół sprzedaży powinien pomagać w pozyskiwaniu transakcji i zakupów, wykorzystując materiały marketingowe i komunikaty. Ostatecznie to zespół sprzedaży jest najlepszym narzędziem umożliwiającym udostępnienie produktu klientom.

Jeżeli do wprowadzania produktu na rynek wykorzystujesz targi meblowe, to z taką samą starannością jak w przypadku wdrażania produktu musisz się do nich przygotować.

5 sekretów Twojego targowego sukcesu

Okres pandemii i obraz handlu po jej zakończeniu mocno się zmienił. To co wydawało nam się odległe nabrało ogromnego przyśpieszenia. Nie tylko nastąpił rozwój Internetu, social mediów i innych zdalnych narzędzi komunikacji, ale dodatkowo wszystkie te narzędzia zaczęto w większym stopniu wykorzystywać na potrzeby sprzedaży. Już zaczynaliśmy to ogarniać, gdy nagle na rynek wkroczyła sztuczna inteligencja i zaczęła wymagać od nas jeszcze więcej. Dlatego firmy meblarskie muszą nadążać za trendem zmian i zastanawiać się, jak zabłysnąć w tak wysoce konkurencyjnym środowisku.

Same targi tak mocno nie zmieniły swojej formuły – jednak znaczenie wszelkich narzędzi informatycznego świata nabrały w nich swojego znaczenia: przed, w czasie i po ich zakończeniu.

Aby temu sprostać, przedstawiam pięć wskazówek, jak przygotować się do targów i odnieść sukces na swoich wystawach.

1. Rozpocznij wczesną promocję przed pokazem

Marketing przed pokazem ma ogromną moc, dlatego właśnie od niego zacznij szukać odpowiedzi na pytanie, jak przygotować się do targów. Zwiększa zwrot z inwestycji, zwiększa frekwencję na wydarzeniach, ruch na stoisku i świadomość marki. W rezultacie tego typu marketing zwiększa sprzedaż, poprawia jakość i ilość leadów, a także zapewnia skuteczniejszy przekaz medialny. Obecnie najpopularniejszymi kanałami wstępnego dotarcia do ludzi są newslettery , media społecznościowe i reklama internetowa.

Te poszerzone obecnie możliwości otwierają ogromne szanse zaimponowania ludziom przed właściwymi targami. W ten sposób producenci mogą dodatkowo wysyłać klientom informacje e-mailem z istniejącej bazy danych. Powinno być możliwe otrzymanie od organizatorów list mailingowych zarejestrowanych wcześniej uczestników. Wiem, że jeszcze tak nie jest – bo próbowałem, ale trzeba działać w tym kierunku na przyszłość. W wysyłanych materiałach producenci i marketerzy muszą promować swój udział w wydarzeniu, informować, dlaczego i gdzie ludzie powinni się zatrzymać. Nie wystarcza informować, gdzie kogo można znaleźć, ale dlaczego. Krótko mówiąc, potencjalni klienci powinni uzyskać przekonujący powód, aby odwiedzić stoisko firmy.

Pamiętaj! Zaproszenie to nie jest informacja, że jestem i jaki mam nr hali i stoiska. Zaproszenie musi przekonać, że warto do mnie przyjść i że to jest ten jedyny najważniejszy moment, w którym właśnie trzeba i opłaca się to zrobić.

2. Promuj stoisko w mediach społecznościowych

Kolejną wskazówką, jak przygotować się do targów, jest stworzenie interakcji jeszcze przed targami, która nawiąże do przedpokazowego etapu całego procesu. Media społecznościowe to najbardziej wszechstronny i niezbędny sposób, aby robić to skutecznie. Dzięki odpowiedniemu hashtagowi i odliczaniu do głównego dnia marketerzy powinni wzbudzić niezbędną uwagę jeszcze przed targami.

Pracownicy odpowiedzialni za frekwencję muszą zachęcać ludzi do zapoznania się z ofertą firmy. Transmisja na żywo i wyjaśnianie wszystkich niesamowitych momentów nowego, nadchodzącego programu wzbudzi zainteresowanie obserwujących konto. Taka interakcja jest doskonałym narzędziem do dotarcia do docelowej grupy odbiorców w Internecie w poważny biznesowo lub zabawny sposób.

3. Korzystaj z wciągających filmów i pokazów slajdów

Zastanawiając się, jak przygotować się do targów, należy pamiętać, że treści wizualne działają lepiej niż tekstowe, a rozwiązania ruchome są bardziej wciągające niż te nieruchome. Wynika to ze zmiany sposobu komunikacji jako rozwinął się po pandemii i zwiększonej roli przekazów wizualnych. Instagram, Tik Tok, a nawet funkcjonujące wcześniej platformy opierają się już głównie na przekazie obrazów i filmów. Niestety, coraz rzadziej komukolwiek chce się cokolwiek czytać. Już na pierwszy rzut oka ocena objętości treści pisanej determinuje chęć zagłębiania się w niej.

Filmy i pokazy slajdów są bardzo korzystne dla branży meblarskiej. Potrafią wywołać absolutnie niezwykły efekt na targach, przenosząc zwiedzających do wirtualnego świata, w którym wykorzystywane lub instalowane są wystawiane produkty. Animacja 3D produktu może z łatwością pokazać, jak elementy mebli działają w ruchu, prezentując ukryte funkcje, a także ich strukturę i wygląd.

Narzędzia wizualne uwzględniają także potrzeby i pragnienia ludzi dotyczące przytulnego stylu życia. Slajdy „przed i po” stanowią potężną sztuczkę marketingową – przedstawiają rzeczywiste życie „bez produktów” tuż obok wymarzonego życia, jakie mogłoby mieć miejsce w przypadku wykorzystania tego konkretnego produktu. Na przykład czyjś salon natychmiast rozjaśnia się dzięki zupełnie nowej sofie w przeciwieństwie do starej. W ten sposób potencjalni klienci zyskają świadomość lepszego życia dzięki zaangażowaniu i zainteresowaniu produktem.

4. Wykorzystaj angażujące technologie 3D

W branży meblarskiej efektowne wizualizacje to krew dla mechanizmów sprzedażowych. Obecnie tradycyjne zdjęcia nie są w stanie oddać pełnej użyteczności i funkcjonalności oraz dostarczyć wystarczających powodów do zakupu tu i teraz. Oldschoolowy wizerunek nie wyróżnia się spośród setek innych na targach.

Technologie 3D, takie jak fotorealistyczne zdjęcia lifestylowe, animacje, modelowanie VR i AR, udoskonalą projekt stoiska, nadając wystawie firmy odrobinę futurystycznego charakteru. Odwiedzający mogą uzyskać jasny obraz tego, jak dany mebel komponuje się z wystrojem wnętrza ich domu. Co więcej, obrazy CG (generowane np. przez sztuczną inteligencję) przed i po mogą stanowić wystarczający powód do podjęcia decyzji o zakupie, ponieważ implikują metodę silnego kontrastu. Broszury i katalogi mogą zawierać modele 3D produktów. przedstawiające szczegółowo ich cechy charakterystyczne, takie jak faktura, wymiary, użyteczność i funkcjonalność.

5. Przygotuj wysokiej jakości gadżety

Prezenty, certyfikaty, gadżety, a także poczęstunki (gadżety żywnościowe J) działają, ponieważ ludzie lubią dostawać gratisy. Zaleca się jednak zbadanie grupy docelowej i wybranie prezentów, które będą z nią rezonować. Warto postawić również na wartościowe (w sensie ciekawe, szokujące) upominki, gdyż po takim obdarowaniu klienci stają się przedstawicielami marki, robiąc zdjęcia z gadżetami i logo marki oraz zostawiając pozytywne opinie w Internecie. Torby z logo i charakterystyczne „gabarytowe” upominki zwrócą uwagę u innych uczestników targów, którzy jeszcze nie trafili na stoisko.

Można także łączyć prezenty z promocjami sprzedaży. Na przykład można dodać kupony rabatowe na następny zakup, sprzedaż bezpośrednią w bardzo atrakcyjnej targowej cenie i tym podobne. Strategia ta będzie szczególnie skuteczna w połączeniu z intensywną kampanią reklamową poprzedzającą wydarzenie. Pozwala to na budowanie ogromnego zainteresowania przed i po targach. Tylko podczas targów będziesz mógł poznać, doznać, kupić, skosztować, otrzymać.

Zauważ, że wszystko co ująłem w punktach 1-5 odnosi się zarówno do działań podczas targów meblowych, jak i sprzedaży w salonach meblowych. I o to właśnie chodzi, aby przekaz targowy i sama organizacja targów mogła być przeniesiona na dalszy etap sprzedaży zwiększając tym samym jego skuteczność.

Baw się dobrze

Mówiąc o zabawie, mam na myśli atmosferę i otwartość w kontaktach. Nikt nie chce rozmawiać z kimś, kto żuje osę.

Pozostawiam Wam przygotowanie się do pokazów Waszych mebli. Jeśli zobaczycie mnie na którymś stoisku, proszę zatrzymajcie się i powiedzcie: „cześć”. Możemy też porównać, kto zrobił więcej kroków w ciągu dnia!

A teraz do dzieła! Sprawdź na ile Twoje działania pokrywają się z moimi sugestiami. Oczywiście dopisz swoje standardowe, które wykorzystujesz od lat, przecież Ci ich nie odbieram.

TEKST: Wiesław Kalinowski

Artykuł ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl nr 1/2025.