Grzegorz Kalinowski, dyrektor handlowy w firmie Libro, o roku 2024 w branży meblarskiej, problemach na niemieckim rynku mebli, a także możliwych scenariuszach w bieżącym roku.

Za nami rok 2024. Jaki to był czas dla branży meblarskiej w Polsce i oczywiście dla firmy Libro?

Reklama

Rok 2024 był trudnym rokiem dla wszystkich producentów mebli w Polsce. Złożyło się na to wiele niekorzystnych czynników oddziałujących bezpośrednio lub pośrednio na firmy z branży. Z najistotniejszych wspomnę tylko spadek kursu euro w końcu 2023 roku, z poziomu oscylującego wokół 4,70 zł do ok. 4,30 zł i utrzymywanie się takiego kursu przez cały 2024 rok. Miało to kolosalne znaczenie dla tak proeksportowej branży jak nasza. Do tego załamanie się popytu na meble na głównych naszych rynkach eksportowych. Mam tu na myśli przede wszystkim największy i najbardziej dla nas istotny rynek niemiecki. Do tego szybki wzrost kosztów naszej produkcji – bo energia, bo płaca minimalna itd. I mamy to, co mamy.

Patrząc na ubiegłoroczne dane finansowe producentów mebli w Polsce można wysnuć sporo ciekawych wniosków, ale skupiłbym się na dwóch. Pierwszy jest taki, że spadki sprzedaży dotknęły w porównywalnym stopniu zarówno producentów mebli tapicerowanych, jak i skrzyniowych. Czy to uprawniona teza?

Oczywiście zdecydowanie bliżej mi do segmentu mebli tapicerowanych, natomiast rynek mebli skrzyniowych śledzę tak bardziej przy okazji. Ale nie dziwią mnie porównywalne spadki w meblach skrzyniowych, a także tapicerowanych. A moje wieloletnie doświadczenie w branży i kilka przeżytych kryzysów nauczyły mnie, że meble skrzyniowe są – w porównaniu do tapicerowanych – bardziej wrażliwe na załamania popytu. Tym samym spadki są gwałtowniejsze i głębsze. Po prostu załamał się popyt na meble. Ludzie nie wchodzą do sklepów meblowych. Moja ostatnia wizyta w dużych sieciowych salonach meblowych w Niemczech przypominała raczej spacer po opustoszałych halach wystawowych, w których nawet trudno było spotkać pracujących sprzedawców. Wygląd przygnębiający.

I drugi – znacznie ciekawszy – wniosek. Otóż mimo spadków sprzedaży (w wielu firmach nawet dwucyfrowych) branża jako całość poprawiła rentowność i zmniejszyła zadłużenie. Firmy właściwie nie mają też problemów z płynnością finansową. W jaki sposób udało się to osiągnąć? Czy tylko poprzez redukcję etatów? Jak to wygląda w firmie Libro?

Marku, domyślam się, że swoje wnioski opierasz jedynie na danych za 2023 rok. Faktycznie w wielu firmach, również w naszej, wynikowo nie było źle. Było to konsekwencją dobrego dla eksporterów kursu euro – przez prawie cały rok oscylował wokół 4,70 – o którym dzisiaj możemy pomarzyć. Poza tym firmy po okresie pandemii i gwałtownych wzrostów kosztów produkcji, kiedy z podnoszeniem cen mebli w negocjacjach z dużymi sieciami nie było łatwo, były mocno zorientowane na optymalizację procesów oraz redukcję wszelkich możliwych kosztów swojej działalności. I rzeczywiście: w roku 2023, kiedy koszty materiałów zaczęły lekko spadać, dało to zdwojony efekt.

Reklama

Natomiast jeżeli rozmawiamy o sytuacji w roku ubiegłym, to moje liczne rozmowy z ludźmi z branży, a także moje obserwacje wskazują na coś zupełnie przeciwnego. Eksporterów ciągnie w dół kurs euro. Wielu producentów boryka się z brakiem płynności finansowej. Ubezpieczyciele należności zaczęli postrzegać naszą branżę jako bardziej ryzykowną i tną limity ubezpieczeń. Kondycja wielu firm jest zła. Wszyscy borykają się z brakiem zamówień, co zwłaszcza w produkcji mebli tapicerowanych skutkuje eksplozją udziału kosztów stałych w ogólnych kosztach firmy i bardzo mocno ciągnie w dół wynik finansowy.

Wiele firm, z którymi rozmawiałem, stara się za wszelka cenę utrzymać w miarę kompletną załogę. I to mimo tego, że nie ma w tej chwili takiej konieczności ze względu na obniżony wolumen zamówień. Ale wszyscy mają świadomość, że zredukowanie wykwalifikowanej kadry produkcyjnej w tej chwili, będzie niemożliwe do odbudowania w czasie, gdy koniunktura się poprawi i sprzedaż zacznie rosnąć. Tak w tej chwili wygląda rynek pracy i dostępność zarówno wykwalifikowanej, jak i niewykwalifikowanej, ale chętnej do pracy, siły roboczej. I nie widzę perspektyw na poprawę sytuacji na rynku pracy w najbliższych latach.

Problemy branży rozpoczęły się wcześniej niż w minionym roku. Pierwsze symptomy spowolnienie to końcówka pierwszego półrocza 2022 r., kilka miesięcy po rozpoczęciu przez Rosję agresji na Ukrainę. Jak firma Libro przeszła te dwa i pół roku?

To był bardzo niestabilny okres dla producentów mebli. My na szczęście mamy dużą dywersyfikację sprzedaży i nie jesteśmy całkowicie uzależnieni od żadnego z obsługiwanych rynków. To nasza silna strona, bo przecież mamy w branży szereg firm, które obsługują głównie jeden dominujący rynek eksportowy lub na przykład mają tylko rynek krajowy. My mamy to bardziej podzielone i przez to bezpieczniejsze, a także mniej podatne na wahania koniunktury. Ale nie twierdzę, że uchroniło nas to przed globalnym spadkiem sprzedaży całej naszej firmy. Rok 2023 zakończyliśmy minimalnym spadkiem obrotów w stosunku do roku 2022. Z kolei w roku ubiegłym zanotowaliśmy większy spadek, ale na jednocyfrowym poziomie procentowym.

Polskie meblarstwo, jak i duża część naszej gospodarki, są mocno uzależnione od rynku niemieckiego. Do Niemiec trafia co trzeci mebel wyprodukowany w Polsce. W czasach koniunktury dla wielu producentów, zorientowanych na ten rynek, to komfortowa sytuacja, ale Niemcy pogrążone są w kryzysie. Jak to odbija się na kondycji branży meblarskiej w Polsce? Jak skutki niemieckich problemów odczuwa Libro?

Cała nasza branża jest mocno uzależniona od tego, co dzieje się na rynku niemieckim. To największy rynek zbytu dla polskich mebli. Przecież nasza branża, dzięki bliskości Niemiec, w dużej mierze urosła do obecnych rozmiarów i mocna wyspecjalizowała w obsłudze tego rynku. I nie da go się zastąpić innymi rynkami biorąc pod uwagę wielkość sprzedawanego tam wolumenu, budżetowy poziom cenowy większości dostarczanych produktów, a więc istotność odległości i kosztów transportu w ogólnej kalkulacji. Należy mieć też świadomość o zorientowaniu wielu producentów mebli na niemieckie wzornictwo. A w przypadku tapicerki to również „niemiecki” komfort użytkowania oraz funkcjonalności modeli.

Rynki różnią się bardzo w tych aspektach i nie jest łatwo producentom mocno wyspecjalizowanym w produktach „niemieckich” nagle wejść na nowy rynek z innym wzornictwem i cechami użytkowymi mebli. Dodatkowo, bardzo istotną kwestią pozostają długotrwale budowane relacje handlowe, znajomości, zaufanie itd. To są dziesięciolecia budowania pozycji polskich mebli na rynku niemieckim.

Ale miejmy też na uwadze, że znacząca korekta popytu dotyczy również wielu innych rynków sprzedaży. Rynek niemiecki jest najbardziej odczuwalny z racji wielkości i procentowego udziału w globalnym polskim eksporcie mebli, ale przecież na wielu innych rynkach europejskich dzieje się podobnie. To powoduje, że straty na rynku niemieckim trudno odrobić gdzie indziej. A dodatkowo jest to bardzo trudny czas na wchodzenie na nowe rynki. Również z racji szybkiego wzrostu kosztów produkcji w Polsce i szorującego po dnie kursu euro.

Rozumiem, że rynek niemiecki jest kluczowy także dla Libro?

Rynek niemiecki w Libro jest to najważniejszy rynek sprzedaży, o największym udziale procentowym. Zatem wahania koniunktury w Niemczech, w tym obecne załamanie popytu, powoduje u nas bardzo odczuwalne konsekwencje. Staramy się reagować poprzez znaczne zwiększenie liczby uplasowań nowych modeli na tym rynku, bardziej przystających do dzisiejszych wymagać klientów. Równolegle zintensyfikowaliśmy działania na pozostałych obsługiwanych przez nas rynkach, aby starać się odrobić to, co siłą rzeczy tracimy w Niemczech. I te działania przyniosły bardzo wymierne dla nas efekty.

Czy kłopoty Niemiec nie są sygnałem ostrzegawczym, że dla branży szukanie alternatywnych rynków zbytu jest kwestią „być albo nie być”? O jakich kierunkach eksportowych możemy mówić?

Możemy to traktować jako sygnał ostrzegawczy, zwłaszcza dla firm, które ograniczały się wyłącznie lub w zdecydowanej mierze do rynku niemieckiego. Przez wielu był on postrzegany jako meblowa studnia bez dna, konsumująca niewyobrażalne dla nas ilości mebli. W dodatku, za którym stoi potężna i stabilna niemiecka gospodarka, odporna na wszelkie zawirowania. No więc mamy zimny prysznic i musimy zweryfikować swoje strategie. Przy czym nie wpadałbym w panikę, że Niemcy się kończą i teraz trzeba sprzedawać wszystkim innym. Komu? Takie wolumeny? Tanich mebli, gdzie koszty transportu mają kluczowe znaczenie?

Niemcy na kolejne dziesięciolecia pozostaną największym rynkiem meblowym w Europie zarówno z racji wielkości populacji oraz siły nabywczej, ale też masowej imigracji, która odmładza niemieckie społeczeństwo i tworzy rzesze nowych klientów. Świat się zmienia, zmieniają się konsumenci i musimy starać się za tym nadążyć. A łatwo nie jest i nie będzie, bo zmiany przyspieszają też z powodu niestabilności świata, jaki znamy. Mam na myśli wojnę w Ukrainie i jej jakieś nieprzewidywalne w czasie i formie zakończenie, konflikt na Bliskim Wschodzie, zmiany w Stanach Zjednoczonych i napięte relacje Zachód – Chiny. Wszędzie czai się mnóstwo zagrożeń, ale zapewne też szans i musimy na nie mądrze reagować.

Przed nami targi MEBLE POLSKA. Dla Libro, podobnie jak dla wielu polskich firm, poznańska impreza – obok M.O.W. – to najważniejsze imprezy targowe w kalendarzu. Czy w dzisiejszych czasach stacjonarne targi mają jeszcze sens biznesowy, czy służą już tylko podtrzymywaniu relacji?

Jak wspomniałeś te dwie imprezy wystawiennicze to dla nas najważniejsze okazje do pokazania się nieograniczonemu gronu klientów – obecnych i potencjalnych. Oprócz tego mamy cały szereg showroomów – czyli jakby minitargów dedykowanych poszczególnym klientom kluczowym i grupom zakupowym.
Ogólnie z targami jest różnie – jedne się rozwijają, bądź po prostu sobie radzą, natomiast inne zwijają się i giną. Ogólnie uważam, że w branży meblarskiej targi stacjonarne mają nadal duży sens. Ich forma oczywiście musi ewoluować i nadążać za zmieniającymi się potrzebami kupców i wystawców. Jedyne co je ogranicza to konsolidacja meblowych sieci handlowych, które promują swoje wewnętrzne imprezy wystawowe i indywidualne showroomy. Ale na rynkach rozdrobnionych i nie w pełni zdominowanych przez sieci są to wydarzenia owocne i istotne dla naszego biznesu.

I jak wspomniałeś kwestia podtrzymania relacji też jest bardzo istotna i mocno przez Libro realizowana…

Na koniec pospekulujmy trochę o przyszłości: czego oczekujesz po roku 2025? Pytam zarówno w kontekście Libro, jak i całej branży meblarskiej w Polsce.

Spodziewam się kolejnego trudnego roku. Jestem urodzonym optymistą, ale tak się składa, że lepiej to już chyba było… Trochę żartuję, ale nie spodziewam się jakiegoś spektakularnego przełomu. Raczej będzie to trochę powtórka z roku ubiegłego, być może w lekką poprawą pod koniec roku. Ale to wszystko zależy od wielu nieprzewidywalnych czynników, o których mówiłem wcześniej, więc trudno wyrokować.

ZOBACZ TAKŻE: Rewolucji nie planujemy

Myślę, że kondycja wielu polskich producentów, zwłaszcza tych, którzy ciągną już na przysłowiowych oparach, może ulec dalszemu pogorszeniu. A to może objawiać się dużymi redukcjami w ramach skali tych przedsiębiorstw, a nawet upadłościami bądź likwidacjami. Spowolnienie w branży jest na tyle duże i długotrwałe, że nie da się go po prostu przeczekać bez konkretnych działań i dobrze obmyślanej i skutecznie realizowanej strategii na ten czas.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2025.