Grzegorz Kalinowski, dyrektor handlowy w Libro, o strukturze sprzedaży, planach inwestycyjnych, jakie ma firma i braku pracowników.

W tym roku firma Libro obchodzi 25 lat działalności. Gratuluję jubileuszu, chociaż nie chciałbym się skupiać na historii, tylko na dniu dzisiejszym firmy…

Reklama

Ten dzień dzisiejszy, o który pytasz to zdecydowanie najlepszy okres w 25-letniej historii Libro. Firma Libro ma zdywersyfikowaną sprzedaż na dwa podstawowe rynki: rynek niemiecki oraz rynek polski…

Jak to wygląda w procentach?

Rynek polski to 40% naszej sprzedaży, pozostałe 60% to eksport, w którym zdecydowanie dominuje eksport do Niemiec. Po stronie zachodniej jest to oczywiście sprzedaż do dużych sieci handlowych. Natomiast jeśli chodzi o kraj, to jesteśmy obecni w blisko 300 punktach w Polsce. W większości są to niezależne salony, a także w sieci meblowej Agata. I we wszystkich tych segmentach notujemy kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży, co przekłada się na dobre wyniki finansowe.

Te wzrosty dotyczą obu waszym wiodących marek, czyli Libro i Tabou?

Oczywiście, dominującą marką jest marka Libro, która ma ponad 80% udziału w obrotach. Kolekcja Tabou ilościowo jest raczej niszowa, aczkolwiek także potrzebna, zarówno w zakresie modeli, bo tam występują rozwiązania, które z racji ceny nie są dostępne w półce ekonomicznej, jak i bardzo atrakcyjnej kolekcji tkanin sygnowanych Tabou. Te kolekcje tkanin przenikają się zresztą – wykonujemy wiele mebli Libro w kolekcji tkanin Tabou, choćby z systemami typu easy clean.

Reklama

Wspomniałeś, że jednym z odbiorców Libro jest firma Agata. To sieć, która się rozbudowuje, czego przykładem jest choćby otwarty niedawno salon w Białymstoku. Te inwestycje Agaty to obecnie jedyna chyba realna forma konsolidacji na rynku meblarskim w Polsce. Wprawdzie pojawiały się próby konsolidowania handlu meblami w Polsce, podejmowane przez niezależne salony, ale z dość mizernym skutkiem. Tymczasem każdy nowy salon Agaty zwiększa udział tej firmy w polskim rynku mebli…

Jakieś próby stworzenia kupieckiej organizacji zakupowej nadal są podejmowane. Przyglądamy się temu, aczkolwiek nie prowadzimy żadnych konkretnych rozmów. Natomiast jeśli chodzi o sieć Agata, to my tam występujemy pod naszą trzecią marką.

LM Design.

Tak. Jest to marka stworzona stricte do współpracy z siecią Agata. Są to zarówno modele wyłączne, przygotowane specjalnie dla sieci Agata – inne i różniące się w sposób znaczący od tych, które sprzedajemy w pozostałych salonach w Polsce, jak również kolekcje tkanin – także sygnowane marką LM Design. Te tkaniny też są inne niż te, które sprzedajemy w pozostałych salonach w Polsce. Zarówno nam, jak i Agacie zależy na takiej rozłączności. Muszę przyznać, że robimy to z dobrym skutkiem, myślę, że obie strony są zadowolone, o czym też świadczy rosnąca sprzedaż do Agaty i nowe projekty, które ciągle dla nich powstają.

A jak ta sprzedaż do Agaty przedstawia się w procentach?

Jest to kilka procent naszej produkcji, ale chcemy dojść do poziomu mniej więcej 15%. Biorąc pod uwagę, że jest to asortyment wyłączny, który trzeba konsekwentnie zaprojektować i wdrożyć, myślę, że uda się to zrealizować pod koniec przyszłego roku.

Skoro – jak sam wspomniałeś – kolekcje sygnowane marką LM Design trafiają wyłącznie do salonów Agaty, to nie ma tutaj żadnej kolizji czy konfliktu interesów z pozostałymi waszymi odbiorcami działającymi w tym regionie…

Zgadza się – nie ma.

Ale w momencie, gdy Agata otwiera nowy salon, to w tym regionie następują zmiany na rynku handlu meblami i pewnie jakiś odpływ klientów z pozostałych salonów na rzecz placówki Agaty ma miejsce. Czy też zauważacie te zjawisko? Czy w takich regionach spada Wam sprzedaż – oczywiście chodzi mi o kolekcje, które nie są sygnowane marką LM Design?

Otwarcie tak dużego salonu, jak salon Agaty zmienia lokalny rynek handlu detalicznego meblami. Ten rynek się dzieli i na pewno salony meblowe działające w danym mieście odczuwają tę sytuację. Niektóre salony tracą klientów…

W konsekwencji stracić mogą też producenci, którzy dostarczają do nich meble.

W konsekwencji mogą stracić też producenci – tak, to prawda. Aczkolwiek jest to zjawisko, na które nie mamy wpływu i nawet gdyby nas w tych salonach nie było – czy to w jednych, czy to w drugich – niczego by nie zmieniło. Obserwujemy, że część naszych klientów traci obroty, natomiast są też firmy, które nie tracą. Takim pozytywnym przykładem jest choćby przywołany przez Ciebie Białystok, gdzie w miesiącu otwarcia Agaty i w miesiącu następnym nasze obroty z wszystkimi współpracującymi z nami salonami były rekordowe.

Rekordowe? Przecież otwarcie białostockiego salonu Agaty miało miejsce w lipcu, a wakacje nie są przecież dobrym momentem dla handlu meblami.

Tak, zwłaszcza, że lato było bardzo upalne i generalnie salony meblowe świeciły pustkami – to nie był dobry czas do sprzedaży mebli. Takie same zjawisko obserwujemy także na rynku niemieckim, na którym nasi odbiorcy mówią, że z powodu upalnego lata sprzedaż nie była taka, jak zakładali, ale skutek na pewno będzie taki, że to jesienią odbije, rynek wróci do normy, a sprzedaż letnia przesunie się w czasie na miesiące jesienne, więc tutaj raczej branża nie powinna być z tego powodu stratna.

A jak ważne są dla Libro rynki Litwy, Łotwy, Estonii oraz Obwodu Kaliningradzkiego?

Te rynki to mniej więcej 10% naszej sprzedaży. Patrząc na wielkość tych rynków i licząc obroty per capita, to jesteśmy tam na podobnym poziomie, jak na rynku polskim. W Obwodzie Kaliningradzkim ten wskaźnik jest nawet lepszy niż w Polsce. Jednak na rynkach powiązanych z gospodarką rosyjską i rublem – w tym m.in. w Obwodzie Kaliningradzkim – notujemy spadki, rzędu nawet 30-40%.

ZOBACZ TAKŻE: Tapicer zamiast rolnika

Sprzedaż na Ukrainę praktycznie stanęła. Litwa, Łotwa i Estonia to wprawdzie rynki, które nie są tak silnie powiązane z gospodarką rosyjską, aczkolwiek pierwsza połowa roku pod względem sprzedaży do tych krajów była dla nas słabsza od ubiegłorocznej. Z drugiej strony nasi odbiorcy uspokajają nas, że druga połowa roku powinna być zdecydowanie lepsza. A na koniec roku powinniśmy co najmniej powtórzyć wynik ubiegłoroczny. Na razie jednak jest spadek.

Czy te spadki na rynkach wschodnich, o których mówiłeś to efekt wyłącznie słabnącego rubla i mniejszego popytu na meble? Czy może odprysk wielkiej polityki i administracyjnych zakazów dotyczących importu z Polski?

Polityka sobie, a zwykli ludzie, jak przyjeżdżali do Polski po zakupy, tak pewnie nadal przyjeżdżają. A że jest dla nich drożej, to kupują mniej. Natomiast docierają do nas informacje, że w przyszłym roku Obwód Kaliningradzki przestanie być specjalną strefą ekonomiczną. Warunki importu towarów z Polski będą takie same, jak w całej Rosji. Oznaczałoby to stosowanie stawek celnych takich samych, jak w pozostałej części Federacji Rosyjskiej. Rosjanie już kilka razy straszyli, że takie uregulowania wejdą w życie, teraz najbliższy termin to marzec przyszłego roku. Gdyby to rzeczywiście weszło w życie, to pojawiłby się kolejny czynnik, który zmniejszyłby obroty z Obwodem Kaliningradzkim.

Czyli cło liczone byłoby od kilograma mebla?

Tak. Przy meblach z półki ekonomicznej – bo robiłem niedawno taką symulację – cło wahałoby się między 40 a 50% ceny mebla. I to mimo tego, że te meble tapicerowane nie są jakoś przesadnie ciężkie.

Ale i cena nie jest przesadnie wysoka.

Dokładnie tak.

To może alternatywą byłaby budowa fabryki na terytorium Rosji, choćby w Obwodzie Kaliningradzkim?

Były takie plany, były wizyty w Obwodzie Kaliningradzkim, były rozmowy z tamtejszymi władzami. To był już etap wręcz oglądania konkretnych nieruchomości, sprawdzania uzbrojenia w media. Ale po całościowej analizie potencjalnej inwestycji i po rozmowach z osobami, które przez wiele lat prowadziły tam działalność gospodarczą podjęta została decyzja „na nie”. Ale oczywiście myślimy cały czas o uruchomieniu kolejnej fabryki, w tym roku rozważaliśmy kolejną lokalizację w Polsce.

Mówisz o Mrągowie?

Początkowo nowa lokalizacja dotyczyła Mrągowa, później – Nidzicy. Na tę chwilę ostateczna decyzja jeszcze nie zapadła. Ale nasze możliwości rozwoju w Lubawie i w okolicach Lubawy są już wyczerpane.

Ale – jak rozumiem – chodzi o brak ludzi, a nie o brak terenów pod inwestycje?

Tak, tak. Tereny są, to nie jest problem terenów. Problemem są ludzie, a raczej ich brak. Lubawa meblami stoi, wszystkie firmy się dynamicznie rozwijają, a ten rynek pracy jest niewielki. Nie tylko zresztą w Lubawie, ale w promieniu przynajmniej 25 km od miasta. Cyklicznie organizujemy kursy dla bezrobotnych. W tym roku odbyły się już dwa przygotowujące do zawodu tapicera; uczestniczymy też w rozmaitych giełdach pracy.

Duża była frekwencja na takich kursach?

Uczestników kompletowaliśmy z trudem, do tego stopnia, że terminy kursów były kilka razy przekładane. No, ale w ten sposób udało nam się z ostatniego kursu, w którym uczestniczyło 10-12 osób, zatrudnić 3-4 osoby. Jak na tego typu kurs, to bardzo przyzwoita liczba. Z reguły zostaje jedna osoba bądź nikt. A najtrudniej pozyskać do pracy tapicera – wierz mi, że niewielu ludzi ma odpowiednie predyspozycje.

Jak duży udział w całości oferty Libro stanowią projekty własne, a jak duży – powierzone?

Obecnie projektów powierzonych przez odbiorców praktycznie w ogóle nie ma. Wszystkie modele, które sprzedajemy wypracował nasz dział rozwoju produktu, oczywiście z udziałem przedstawicieli handlowych. Część z tych wzorów jest później zastrzegana w Urzędzie Patentowym jako wzory przemysłowe. Chociaż nie będę ukrywał, że prowadzimy także rozmowy z profesjonalnymi, niezależnymi projektantami mebli, którzy mogliby nas wspomóc, zwłaszcza jeśli chodzi o rynek niemiecki.

To są projektanci niemieccy?

To są projektanci polscy.

Może jakieś nazwisko?

Na tym etapie jeszcze nie.

Ale – jak się domyślam – to znane nazwiska?

Tak.

To kiedy można będzie je poznać?

Myślę, że na początku przyszłego roku. Wystartujemy od kilku modeli z kolekcji Libro.

Czy to początek większej rewolucji, jaką ma przejść firma Libro?

Rewolucji nie planujemy, myślę, że jesteśmy na ścieżce stabilnego rozwoju. Mamy podstawy ku temu, by rozwijać się nadal. Mamy mnóstwo pomysłów, a także doświadczoną, sprawdzoną załogę, która ten rozwój nam zapewnia.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 11/2015