Jacek Ryznar, właściciel firmy TCo. Trading Company, o dostawcach firmy, polskich meblach oraz roli targów branżowych.

TCo. jest przedstawicielem wielu renomowanych producentów akcesoriów. Według jakiego klucza dobierane są te firmy?

Reklama

TCo. to firma rodzinna, która działa na rynku od 22 lat. Wyborów dostawców dokonujemy na drodze selekcji oraz opierając się na intuicji. Przede wszystkim nasi dostawcy muszą sprostać potrzebom rynku. Z racji tego, że TCo. jest utożsamiana z bardzo zaawansowanymi systemami i wysoką jakością oferowanych produktów, kluczem do wyboru są parametry produktów, które wytwarzają te firmy i standardy, jakie reprezentują. Na rynku można wyróżnić obecnie dwa typy dostawców. Pierwszy to ekonomiczni, a drugi zaawansowani technologicznie. Przestało być coś pośrodku, w żadnej z branż nie ma kompromisów. My automatycznie celujemy w ten sektor produktów bardziej zaawansowanych, co za tym idzie droższych, wyższej jakości, lepszych technologicznie i przez ten pryzmat wybieramy partnerów.

Założenie jest takie, żeby nie koncentrować się na cenie, lecz możliwościach. W TCo. kierujemy się kluczem: jakość, estetyka, funkcja, takie hasło przyświeca nam od zawsze. Motto firmy to jedno, druga rzecz to intuicja. Dobieramy dostawców też w taki sposób, żeby ich oferty się nie pokrywały. Ta grupa nigdy nie będzie sztywna, bo jedne firmy rozwijają się szybciej, inne wolniej, pozostali obierają nowe kierunki, a my staramy się podążać tylko za wybranymi. Istotna jest też skala działania, potencjał partnerów. Zwracamy uwagę na to, żeby nasi dostawcy byli w stanie obsłużyć taki rynek, jak Polska. Jesteśmy dużą siłą, jeśli chodzi o meblarstwo, a więc też potencjał tego dostawcy musi być adekwatny do rynku.

Dlaczego żadna z polskich firm albo firm mających swoje przedstawicielstwa na polskim rynku nie jest dostawcą TCo.?

My jesteśmy trochę niewłaściwie postrzegani przez rynek. Czasami ktoś mylnie interpretuje, że TCo. to hurtownia. My nie jesteśmy hurtownią, my jesteśmy dystrybutorem. Przede wszystkim staramy się wyłaniać takich partnerów, którzy będą pracowali z nami na zasadach wyłączności. Wiążąc się z jakąś firmą staramy się oferować ich produkty, jednak jeżeli nie spełniają one parametrów wskazanych przez klienta, to szukamy alternatywnej oferty, oczywiście z tego samego poziomu jakościowego i utrzymując poziom obsługi.

Reklama

W TCo. proces sprzedaży wygląda zupełnie inaczej niż u wielu przedstawicieli, bo w swoim portfelu mamy wiele firm. Ja, rozmawiając z klientem, rozmawiam z nim przez pryzmat korzyści, jakie niosą ze sobą dane produkty, ich warianty, ale często mogę mówić o produktach wirtualnych, czyli o takich, których nie położę od razu na stół. Ja szukam dla klienta takich produktów. Producenci wytwarzają określonej jakości akcesoria: lepsze, gorsze, tańsze, droższe, po czym sprzedają gotowy produkt, czyli kładą na stół gotowe rozwiązanie i mówią: to rozwiązanie jest dobre bo… My natomiast z poziomu dystrybutora kilku ofert, szukamy wariantu bardzo elastycznego. Ponadto pracujemy na terenie całego kraju i niestety ta polityka nie współgra z polityką wielu dostawców.

Polsce przypięto łatkę producenta tanich mebli. Czy myśli Pan, że jest szansa na odpięcie tej łatki?

Widzę, że to już się dzieje, bo mimo wszystko jest wiele firm, które wzorują się na firmach zagranicznych. Poza tym, że produkują meble ekonomiczne, starają się też tworzyć bardziej zaawansowane projekty. Myślę, że firmy będą skazane na to, żeby wyjść z tego sektora taniego, bo ten rynek tanich rzeczy nie jest aż tak gigantyczny, żeby było na nim miejsce dla tak wielu producentów. Nie może być tak, że 90% krajowych producentów wytwarza tanie meble, nie ma miejsca dla aż tak wielu. Często można zaobserwować, że oni się przepychają z tą samą ofertą, więc to jest już znak, że nie ma wystarczająco dużo miejsca dla dostawców tanich produktów.

Gdy do Polski przyjeżdża duża niemiecka grupa zakupowa, to ona składa zlecenie do siedmiu firm jednocześnie, to zlecenie zrealizuje tylko jedna, więc w przyszłości okaże się, że jest miejsce tylko dla trzech, czterech. Jestem o tym przekonany. To widać też chociażby w sprzedaży detalicznej, marketowej. Nie jest przecież tak, że w Polsce rozwijają się tysiące sieci. Rynek w końcu ukierunkuje się na to, żeby firmy wyspecjalizowały się nie tylko w tanich meblach. Poza tym ta taniość w Polsce wynikała w dużym stopniu z tego, że zaoszczędzaliśmy na sile roboczej, a to też już się kończy.

Na polskich przedsiębiorców nakładane są coraz wyższe podatki, zobowiązania, muszą oni spełniać standardy, europejskie normy, mieć certyfikaty, co powoduje, że koszty siły roboczej przestają być już tak istotne. To, że musimy spełnić tyle wymogów, których kiedyś nie spełnialiśmy, zachować wysokie standardy, kosztuje nas znacznie więcej. Ponoszenie zbyt wielu kosztów, które nie są stricte związane z wytwarzaniem mebla powoduje, że przestajemy być aż tak bardzo konkurencyjni. Są rynki wschodzące znacznie bardziej ekonomiczne. Myślę, że my po prostu siłą rzeczy będziemy musieli się zmienić. Ja liczę na to, że tak się stanie.

Wspomniał Pan o certyfikatach. Na polskim rynku, począwszy od akcesoriów, przez meble aż po totalnie nieświadomych klientów końcowych, certyfikacja stanowi problem. Albo udaje się, że ten problem nie istnieje.

Problemy związane z certyfikacją są, jednakże my jako firma opieramy swoją strategię również w dużym stopniu na certyfikatach. Wszyscy nasi dostawcy reprezentują tak wysokie standardy, tak wysokie normy, że one są często o wiele za wysokie dla polskiego rynku. Nigdy nie analizowaliśmy, jak to jest przejść certyfikację w Polsce, jak taki proces wygląda w naszym kraju i czy ktokolwiek go przechodził. My z racji tego, że pracujemy z najbardziej profesjonalnymi firmami, chociażby z firmą Elektra, która ma certyfikaty na każdy produkt, po prostu przedstawiamy te certyfikaty naszym klientom. Na ogół jest tak, że stajemy w szranki z produktem, który nie ma takich certyfikatów.

Ludzie nie wiedzą kompletnie nic o certyfikatach. U nas uważa się za certyfikat, co widać nawet w czasopismach, oznaczenie CE, które nie jest żadnym certyfikatem. I niestety Polacy kupują całą masę produktów, które nie mają żadnych certyfikatów. Myślę, że dobrze by było, gdybyśmy nie musieli robić certyfikatów, tylko nasze deklaracje byłyby prawdą, to by było rewelacyjne, ale to nie działa. Zdarza się przecież, że nawet minister nie potrafi napisać deklaracji. (śmiech) Gdy ktoś deklaruje, że coś jest, a później w rzeczywistości nie ma po tym śladu jest to irytujące. Już kiedyś poruszałem ten problem, żeby mówić ludziom: nie płaćcie za coś, czego nie ma w tym produkcie. Deklaracja to jedno, certyfikat to co innego. Trzeba zacząć edukować ludzi co to są w ogóle certyfikaty, deklaracje, itd. Myślę, że tu jest najwięcej pracy.

Wiadomo – jeżeli jako klienci myślimy tylko przez pryzmat ceny, to certyfikaty nie są dla nas. Musimy być tego świadomi, że jeśli kupujemy produkt bardzo tani, nie mający certyfikatów, to nie mamy gwarancji że będzie on „dobry”, że oświetlenie będzie świecić długo i „mocno”… W dużym stopniu to certyfikaty gwarantują nam określone standardy i parametry.

Czy TCo. ma wpływ na decyzje swoich dostawców o wprowadzaniu nowych produktów do oferty? Czy sygnały z polskiego rynku, potrzeby producentów mebli, są na tyle silne?

Tak, staramy się mieć wpływ na wytwarzanie produktów zgodnych z potrzebami rynku, jednak jest to niezmiernie trudne. Często wprowadzamy nowości pokazując kierunki, w jakich zmierzają zachodni producenci mebli, ale polski rynek ciągle ewoluuje i niestety ciągle jeszcze jest parę lat za Zachodem. Ponieważ nasz rynek jest bardzo ekonomiczny, potrzeby są ograniczone. Zmierzam do tego, że w Polsce nie ma relacji na takim poziomie, by siadać do stołu i rozmawiać na temat rozwoju produktów. Producenci nie mówią do nas: mamy koncept, chcemy go realizować, dostarczcie nam akcesoria, które w tym projekcie będą się mieściły.

Z czego to wynika?

Polscy producenci mebli nie mają globalnie znanych brandów, a jak nie mają brandów, to nie mają siły sprawczej na rynkach, nawet na rynku krajowym. Przez to, że nie mają tej siły sprawczej nigdy nie mogą powiedzieć: idziemy w tym kierunku, robimy to i to. Najczęściej to my przychodzimy z produktem i mówimy: zobaczcie – tak się to robi w Europie. Niestety, gdy tworzymy produkt na potrzeby polskiego rynku, to ten produkt trzeba co najwyżej zmienić ze względu na poziom cenowy. Poza tym nasz rynek, tak jak powiedziałem na wstępie, znany jest z tego, że jest ekonomiczny, a więc rynek ekonomiczny ma bardzo niskie wymagania. Klient, który chce mało płacić nie ma wymagań, nie ma wiedzy, nie zna standardów.

Podobnie jest z zakupem mebli, akcesoriów itd. Albo kupujemy przez pryzmat ceny, albo przez pryzmat parametrów, jeżeli przez pryzmat parametrów, to będą nas interesowały właściwości produktu, będzie nas interesowało to, żeby ten produkt spełniał pewne standardy i nasze oczekiwania. Odnoszę wrażenie, iż polscy producenci nie opracowują żadnych koncepcji dotyczących produktów na przyszłość, tak dalekosiężnych, żeby powiedzieć: słuchajcie, zróbcie dla nas produkt, a my go będziemy przez kilka lat używać.

A jak wygląda ta kwestia w przypadku dostawców zagranicznych TCo.?

Zagraniczni dostawcy TCo. często nas pytają: czego oczekuje rynek? Możemy zrobić produkt pod potrzeby producentów, ale ile? Producent mebli nie wie ile. Pytają wtedy: to za ile? Producent nie chce powiedzieć. Reasumując – budżetu nie zdradzą, a jakie będzie zużycie nie wiedzą. Tym samym wytrącamy sobie argument do rozmowy o tworzeniu produktów na polski rynek. Niestety nie ma dzisiaj takiego komfortu pracy, że usiadłbym z producentem do stołu, a on by powiedział: kupię taki produkt, w takim kolorze, w takim wykończeniu, w takich wariantach. Wszędzie za granicą się to dzieje, dlatego inne gospodarki mają zdecydowanie silniejszą pozycję na rynkach meblarskich.

A to powiedzenie złotej rączki, z czego to wynika? Polak jak nie będzie miał np. takiego profilu jak chce, to go sobie szybko zrobi, bo tak jest szybciej i taniej. Najważniejsze, że cena samego produktu będzie niska. To tak jak ze wszystkim innym, jeżeli będziemy się koncentrować tylko i wyłącznie na cenie, to będziemy mieli takie autostrady, jakie dziś mamy – albo ich nie mamy, albo się psują.

Mamy natomiast niezmiennie, choć zmianie uległ termin, targi „Furnica”. Czy nowy, wrześniowy termin coś zmieni w Państwa ocenie, odbiorze tej imprezy targowej?

Na pewno zmieni. Termin jest bardzo istotny. Totalną bzdurą były targi akcesoriów, które się odbywały po targach produktowych. Czyli najpierw producent mebli pokazywał swoje nowości, a później były targi akcesoriów. Teraz targi odbędą się we wrześniu i zaprezentowane zostaną akcesoria, które producenci będą mogli wdrożyć w przyszłym roku. To ma sens. Taki powinien być cykl. No niestety targi straciły już przez to rok, ale nie mają za bardzo wyjścia.

Jednak czy to coś zmieni w ogólnym odbiorze targów? Zmieni to, że teraz to będzie bardziej logiczne. My w dużym stopniu zrezygnowaliśmy z wystawiania się ze względu na spadek poziomu i prestiżu tych targów. Często spotykam się z opiniami typu: po co mam jechać na targi, skoro wy nam wszystko pokażecie i powiecie, nawet o tym, co będzie za kilka lat.

To znaczy, że targi nie mają sensu?

Skończyły się już czasy, kiedy ludzie biegali po terenach targowych z reklamówkami. My nie mamy tej kultury pracy pomiędzy dostawcą akcesoriów i dostawcą komponentów, producentem i działem handlowym, czyli dystrybucją, żeby rozmawiać o produktach i długofalowych koncepcjach.

Oczywiście – na targach buduje się relacje, po drugie – można tam sprzedać, a po trzecie, to po prostu rozmawia się o potencjalnej współpracy, pokazuje kierunki i sonduje rynek. Myślę, że obecnie w Polsce targi mają większy sens dla firm, które importują i które chcą po prostu sprzedać na zasadzie: zobacz, ściągnęliśmy teraz taki produkt, kup go, kosztuje tyle.

Tu wchodzi też w grę kwestia znalezienia przez targi misji.

Trudno znaleźć misję komuś, kto nie chce misji. Jaką misję można spełnić, jeśli odbiorca nie ma żadnych oczekiwań? Trudno jest budować nie wiedząc na czym się buduje. Niestety mam wrażenie, że polscy producenci mebli, tak naprawdę nie mają koncepcji i nie wiedzą, czego oni mają oczekiwać od nas jako wystawców. Nie wystarczy pojechać i popatrzeć. Dużo ludzi nie jedzie.

Dlaczego nie jedzie? Bo już wszystko widzieli. A przecież targi nie są od oglądania. Targi są od wbijania do głowy, od pojawiania się, od rodzenia się nowych pomysłów. To tam mamy zobaczyć kierunki, w jakich zmierza meblarstwo. My nie mamy sprzedawać na targach –  mamy dać kierunek myśleniu. To jednak nie ten poziom rynku. Ja absolutnie nie twierdzę, że Polska jest słabym rynkiem – my mamy po prostu inne oczekiwania.

Czy mimo wszystko obserwuje Pan na polskim rynku meblarskim pozytywne zmiany?

Oczywiście dostrzegam niewielkie, pozytywne zmiany. Przede wszystkim rośnie świadomość niektórych producentów. Zaczynają rozumieć, że mimo tego, iż jesteśmy dużym eksporterem, to jednak nie mamy tej siły sprawczej. Ten proces może trwać, bo należymy do młodych gospodarek, ale coraz więcej firm uświadamia sobie konieczność zmian. Producenci zaczynają odczuwać skutki tego, że nie mamy swoich brandów.

Być może jakiejś firmie z Polski uda się w końcu ekspansja na skalę europejską albo globalną. Wystarczy obudzić drzemiący potencjał, a jest to możliwe. Sądzę, że kluczem do przeprowadzania zmian będzie sytuacja gospodarcza. Jeśli ona się unormuje, to firmy będą się czuły pewniej i dużo szybciej te zmiany będą zachodziły.

A sytuacja będzie się poprawiać?

Będzie się poprawiać, bo najzwyczajniej w świecie jako kraj mamy bardzo duże potrzeby wewnętrzne. W niektórych krajach europejskich, które są już na pewnym poziomie ewolucyjnym, wewnętrzne napędzenie gospodarki jest bardzo trudne. Patrząc na meblarstwo, to raczej jest więcej przed nami niż za nami. Już niżej spaść nie możemy jeśli chodzi o standardy mebli, czyli już tańszych mebli nie możemy produkować. Możemy raczej lepsze, a więc siłą rzeczy będą to droższe meble. Ponadto zauważam też, że nawet te meble, które nie są prestiżowe, zaczynają być eksponowane w ekskluzywnych studiach. To znak obierania prorozwojowego kierunku.

Kluczem będzie oczywiście siła nabywcza, jeśli przeciętny obywatel będzie miał odczuwalnie więcej pieniędzy, nada to właściwy pęd gospodarce. Jednak powtarzam – u nas jest to łatwiej napędzić. W Polsce nie wszyscy jeszcze jeżdżą dobrymi samochodami, mają w swoich domach i biurach dobre meble, także jest jeszcze wiele do zmieniania. Za najbardziej pozytywny aspekt, uważam to, że jeszcze tak wiele można poprawić. To sprawia, że taka firma jak TCo. ma szansę się rozwijać. Inwestujemy więc w firmę i cały czas pracujemy, by się rozwijała, ale w tym samym kierunku, w którym się rozwija od lat, bo to przynosi rezultaty.

W ciągu tych 22 lat TCo. doświadczyło i wzrostów, i kryzysów. Pojawiały się konkurencyjne firmy i alternatywne firmy, i różni klienci, niektórych już teraz nawet nie ma. Widzimy więc, że przez ten czas rynek w Polsce naprawdę przeszedł ewolucję. Jednak ta ewolucja trwa znacznie dłużej niż na Zachodzie. Nam jest bardzo łatwo to ocenić, bo patrzymy przez pryzmat naszych dostawców. Nieraz wdrożenie jakiegoś produktu do systemu, czyli polskiego przemysłu meblarskiego zajmuje lata. Gdy my oddychamy z ulgą, bo producenci w końcu zrozumieli, że warto zastosować to rozwiązanie, to nasi zachodni partnerzy chcą je już wycofywać, bo życie produktu się skończyło. Ewolucja przebiega więc w przypadku polskiego rynku wolniej. Ale przebiega.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Szypulska

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2014