Roman Kopczyński, dyrektor firmy Peka, o strukturze klientów firmy, a także sieci sprzedaży na rynku krajowym.

Czy firmie oferującej produkty markowe łatwo jest funkcjonować na rynku krajowym?

Reklama

W żadnej branży nie jest łatwo. Gdyby to było proste, skutecznie funkcjonowałoby wiele firm oferujących markowe produkty, a tak nie jest. Produkt markowy wymaga większego zaangażowania. Potrzebuje pomysłu, jak wprowadzić go na rynek. Dodatkowo, siła nabywcza Polaków nie jest tak duża, jak klientów na Zachodzie Europy, a produkty oferowane są w porównywalnych cenach. Powstaje pytanie: jak przekonać klienta do zakupu oryginalnych produktów Peka, a nie wyrobów kopiowanych, oferowanych w niższych cenach?

Co jest niepodważalnym argumentem?

Atutem oferowanego przez nas wyposażenia szafek kuchennych jest wysoka jakość, nowoczesne wzornictwo oraz szeroko rozumiane ergonomiczne podejście do wyposażenia mebli kuchennych. Kuchnia jest miejscem w którym spędzamy bardzo dużo czasu, pracujemy po kilka godzin dziennie, dlatego przy projektowaniu i doborze mebli kuchennych powinniśmy dobrze przemyśleć i zaplanować dobór wyposażenia szafek. Zewnętrzny design jest bardzo ważny, ale bez odpowiedniego doposażenia  w akcesoria ułatwiające przechowywanie i organizacje produktów i urządzeń nasza kuchnia będzie tylko meblem, a nie narzędziem wspomagającym nas w życiu codziennym.

Firma Peka jest jednym z liderów wskazywanych przez studia kuchenne.

Pracujemy intensywnie na polskim rynku od 19 lat. Staramy  się docierać do naszych klientów zróżnicowanymi kanałami: od tradycyjnych jak targi, katalog, ulotki, poprzez szkolenia produktowe stacjonarne i wyjazdowe do naszych dostawców, kończąc na marketingu internetowym oraz bibliotekach produktów w formacie 3D wbudowanych w wiodące programy do projektowania mebli kuchennych.

Jak rozumiem, grupą o największym potencjale są studia kuchenne i architekci?

Trudno jest wyodrębnić i nadać wagę ważności poszczególnych grup na rynku. Jednakże to projektanci i architekci wspólnie ze swoimi klientami tworzą koncepcje i projekty mebli kuchennych i na tym etapie są podejmowane decyzje o wyposażeniu  w nasze produkty.

Wydaje mi się, że klienci finalni coraz częściej korzystają z usług architektów wnętrz.

Tak. Widać, że coraz więcej osób korzysta z usług profesjonalistów. Klienci zdają sobie sprawę, że lepiej jest powierzyć projekty architektom niż popełniać błędy w swoich wyborach. Dobre zaprojektowanie kuchni wymaga szerokiej wiedzy i doświadczenia.

Jak ocenia Pan poziom wiedzy ostatecznych odbiorców o ergonomii, funkcjonalnym wyposażeniu kuchni?

Myślę, że są dwie grupy klientów. Jedni kupują oczami: wybierają ładne fronty, bardziej skupiają się na wzornictwie. Dla drugiej grupy odbiorców liczą się funkcjonalne wnętrza i ergonomiczne wyposażenie. Chcą by kuchnia stała się bardziej przyjazna, a praca w niej była przyjemnością. Oni dobrze rozumieją zalety oferowanych przez nas produktów. Połączenie tych dwóch podejść daje „kompletną kuchnię”.

Czy Peka ma potrzebę, żeby dotrzeć bezpośrednio do klienta finalnego?

Dla nas ważne jest aby klient finalny był świadomy co do możliwości jakie są obecnie na rynku. To on ostatecznie decyduje o przeznaczeniu i wyposażeniu poszczególnych szafek.

Jak pozycjonują Państwo oferowane produkty?

Mamy w ofercie grupy produktów dedykowane do różnych grup cenowych mebli. Do tego samego typu szafki można zastosować kilka produktów zróżnicowanych pod względem funkcji, kolorystyki, a także ceny. Przykładowo w bardzo ostatnio popularnych szafkach wysokich mamy kilka linii: „Dispensa”, „Swing”, „Tandem”, „Pleno”, „Convoy”. Ponadto, w większości z nich występują różne warianty wykończenia koszy. Klienci mogą więc dobierać nasze  systemy do kolorystyki  i stylu mebli.

Dla zdecydowanej większości czytelników oferta firmy Peka jest zapewne znana, ale przybliżmy, jakie rozwiązania sygnowane są poszczególnymi markami?

Kesseböhmer znany jest przede wszystkim z rozwiązań takich jak wyposażenie szafek narożnikowych „LeMans” czy wysokie carga „Convoy” lub „Dispensa”. Peka Metall jest liderem jeśli chodzi o magic cornery i sortowniki odpadów. Zainteresowaniem cieszą się półki profilowane „Libell”, które można wykorzystać w różnych typach mebli. Coraz więcej architektów wybiera w doposażeniu szafek odważne rozwiązania i wzornictwo.

Które z produktów Agoform, Hawa i Wesco wskazałby Pan jako flagowe?

Agoform jest liderem w produkcji wkładów, mat antypoślizgowych i frontów ozdobnych. Hawa to głównie systemy drzwi przesuwnych i żaluzjowych. Zważając na propozycje na ubiegłorocznym biennale „Eurocucina” w Mediolanie, przewidujemy, że mogą one stać się przebojem. Obecnie panuje moda na kuchnie bezuchwytowe i rozwiązania Hawa doskonale się w ten trend wpisują. Wesco oferuje sortowniki i kosze na śmieci.

Czy obserwują Państwo zależność między tendencjami społecznymi, a sprzedażą określonych grup produktów?

Otoczenie zewnętrzne oddziałuje na sprzedaż. Cała branża chętnie wraca i porównuje obecną sytuację do lat 2007-2009, kiedy duża akcja kredytowa spowodowała wzrost zapotrzebowania na wszelkiego rodzaju usługi w branży budowlanej i meblowej. Obecnie dużym zainteresowaniem cieszą się różne systemy pojemników do sortowania odpadów, co wynika ze zmiany przepisów.

Jak ocenia Pan aktualną sytuację?

Myślę, że pomimo niesprzyjającego otoczenia zewnętrznego, mam na myśli sytuację na Ukrainie czy w Grecji, na polskim rynku branża meblarska ma dobre perspektywy.

Wspomniał Pan o wprowadzaniu nowych rodzajów produktów. Jakie są kierunki rozwoju akcesoriów meblowych?

Akcesoria są dość wymagającym produktem. Opracowywanie i wprowadzanie nowości jest długotrwałym procesem, zwykle kilkuletnim. Muszą być przeprowadzone badania wytrzymałości i proces certyfikacji.

Czy długo trwa wprowadzanie ich na rynek krajowy?

Zwykle odbywa się to bardzo szybko. Debiut nowych produktów trzeba wspomóc działaniami marketingowymi i reklamowymi. Zazwyczaj staramy się wprowadzić całą linię produktów, nie tylko jednostkowe rozwiązania.

Jak Peka zorganizowała sieć sprzedaży?

Współpracujemy z wieloma grupami klientów. Wynika to ze specyfiki naszego rynku.

A architekci? Wydaje mi się, że z myślą o nich utworzyli Państwo firmowy showroom w Warszawie.

Bardzo zależy nam na współpracy z architektami. Faktycznie, salon pokazowy w Warszawie stworzyliśmy z myślą o projektantach, którzy mogą zaprosić tam swoich klientów i pokazać dostępne rozwiązania.

Przez stronę internetową Peka zachęca do współpracy z firmą m.in. ze względu na znakomicie opracowaną logistykę. W jaki sposób udało się ją Państwu opracować?

Przez wiele lat obecności na polskim rynku przyzwyczailiśmy naszych klientów, że jesteśmy bardzo dobrze zorganizowani. Obecnie tak po prostu musi być, ponieważ akcesoria zamawiane są pod koniec cyklu produkcyjnego. Zwyczajnie nie ma czasu, żeby czekać na wyposażenie 2 lub 3 tygodnie. Musimy więc działać szybko.

Jest gotowy korpus, front. Trzeba jeszcze wyposażyć szafki…

Zgadza się. Trzeba szybko pozyskać akcesoria. Niestety nasi klienci zamawiają akcesoria pod koniec procesu produkcyjnego przez co na nas spoczywa obowiązek utrzymywania odpowiednich zapasów. Jest też niepisana zasada rynkowa, że od dostawców produktów markowych wymaga się więcej. Oczekuje się odpowiedniej logistyki, serwisu i opieki.

Peka oferuje produkty znanych marek. Jakie są wyzwania dla ich dystrybutora?

Marki są dobrze rozpoznawalne w Polsce, nie tylko dlatego, że jest to Peka czy Kesseböhmer, ale dlatego że zbudowaliśmy wiedzę o tych markach w Polsce. Nie zrobiliśmy tego za pomocą wielkiej kampanii reklamowej ale dzięki wieloletniej, ciężkiej pracy. Niedługo minie 20 lat od początku naszej działalności. Przeprowadzamy szkolenia i kładziemy bardzo duży nacisk na ekspozycje produktów u naszych partnerów.

To podstawowy sposób komunikacji z klientem detalicznym?

Tak, ważne jest aby klient zobaczył akcesoria i ich działanie. Wtedy będzie przekonany o ich funkcjonalności i użyteczności w swojej kuchni.

Czy Peka planuje uruchomię większą liczbę showroomów?

Rozważamy taką możliwość, ale w tej chwili bardziej skupiamy się na prezentacji naszych produktów w gotowych ekspozycjach meblowych naszych partnerów oraz zapraszamy klientów  do salonu pokazowego w siedzibie firmy w Swarzędzu.

Chciałabym zapytać o możliwości Internetu. Na firmowej stronie internetowej prezentują Państwo liczne materiały multimedialne. Produkty firmy Peka są też obecne w kreatorze doboru akcesoriów. Czy w Internecie widzą Państwo przyszłość handlową?

Kreatory mogą stać się realnym narzędziem wsparcia sprzedaży. Myślę, że jest to dobry kierunek. Dzięki Internetowi klienci mogą bliżej poznać produkt, wyobrazić sobie możliwości jego zastosowania. Jest czas, żeby usiąść i pomyśleć, jak i w co można wyposażyć konkretną szafkę.

Architekci też mogą z tego skorzystać?

Sporo myślimy o tym, jak właściwie wykorzystać możliwości świata wirtualnego. Na razie skupiamy się na programach do projektowania mebli kuchennych. Nawiązaliśmy współpracę z twórcami programów i tworzymy opcje, które pozwolą na wizualizację, prezentację i wycenę wybranego rozwiązania. Chcemy, żeby można było zobaczyć, jak będzie wyglądało wyposażenie konkretnej szafki w meblach klienta. Nowoczesne aplikacje pozwalają na to.

Co aktualnie jest dla firmy Peka wyzwaniem?

Wdrożyliśmy sporo nowych produktów. Teraz musimy dotrzeć z nimi bezpośrednio do klienta. Nowe propozycje mają szansę spotkać się z pozytywnym odbiorem, bo są wśród nich produkty innowacyjne: podnośniki do szafek górnych, szafki z drzwiami przesuwnymi firmy Hawa. Chcemy budować swoje miejsce na rynku dobrym serwisem, dobrą obsługą, dobrym kontaktem z klientem. Chcemy budować stabilną pozycję na rynku.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2015