Rozmowa z Bogdanem Piersą, współwłaścicielem i prezesem spółki Verso Komfortowe Meble.

W nazwie firmy widnieje określenie: Komfortowe Meble. Jak należy to rozumieć: komfortowe, czyli drogie?…

Reklama

Komfortowe meble – czyli wygodne, spełniające oczekiwania klientów co do wygody użytkowania i funkcjonalności. Dobierając ofertę do naszych salonów zawsze kierujemy się jakością. Dążymy do tego, żeby meble były polskie i wykonane z jak najlepszych materiałów. Generalnie salony Verso można umieścić w przedziale cen „średnie plus”.

Verso Komfortowe Meble to obecnie 9 salonów zlokalizowanych w Gdańsku, Toruniu, Swarzędzu, Warszawie, Poznaniu, Szczecinie i Wrocławiu. Brakuje mi na tej mapie Polski Wschodniej. Czy planujecie Państwo inwestycje w tej części kraju?

Mamy takie założenie, natomiast realizacja będzie zależała od dalszego rozwoju sytuacji na rynku – myślę, że w przeciągu 2 lat spróbujemy pojawić się także i na wschodzie Polski.

Mając punkty handlowe w różnych miastach można spojrzeć szerzej na rynek mebli. Czy widać różnice w wielkości zakupów w poszczególnych salonach Verso Komfortowe Meble? Czy we wszystkich wspomnianych przeze mnie miejscowościach sytuacja w handlu meblami jest podobna?

Tak naprawdę to zależy jeszcze od okresu, który weźmiemy pod uwagę. Porównując kwartał lub dłuższy okres – sprzedaż wypada podobnie, w skali tygodnia czy miesiąca są zauważalne różnice. Widać wyraźnie duże wahania sprzedaży: po dobrym okresie następuje zdecydowanie słabszy, a po nim – znowu sprzedaż rośnie.

Reklama

Czym – Pana zdaniem – można tłumaczyć tę sytuację?

Rynek się skurczył i będzie się nadal kurczył. Z drugiej strony: jest bardzo duża konkurencja, poszczególne salony meblowe podejmują rozmaite akcje promocyjne i dziś klient poszukuje okazji, promocji. To jest główny czynnik wpływający na wahania sprzedaży w poszczególnych regionach. Szkoda tylko, że większość salonów meblowych promocję ogranicza do upustów cenowych; doprowadziło to do „wojny” na wysokość udzielanych rabatów. A to zły kierunek. Promocje pojawiają się za często i powodują całkowity zanik sprzedaży w okresach bez promocji. W naszym przedziale cenowym mebli nie sprzedaje się jak przysłowiowych bułek, z naszym klientem się pracuje. To nie jest kwestia jednej czy dwóch wizyt w salonie, czasami decyzja o zakupie zapada po dwóch, a nawet po trzech miesiącach.

Generalnie muszę stwierdzić – i nie jest to żadne odkrycie – że polski klient nie ma świadomości, iż trzeba co jakiś czas wymieniać meble…

Podejrzewam, że jeszcze długo nie będzie miał takiej świadomości…

Ma Pan rację. I dlatego trzeba nad tym pracować. Dlatego rozmawiamy z producentami, z którymi współpracujemy, nakłaniamy do pewnych działań, bo uważamy, że warto. Albo zrobimy to wszyscy razem, albo nic z tego nie wyjdzie i nadal sprzedaż mebli będzie w naszym kraju spadała.

Obniżanie cen nie jest jedynym sposobem na przetrwanie kryzysu. Na pewno świadomość ludzi, jeżeli chodzi o wymianę mebli, powinna być większa. Proszę zauważyć, że Polacy rozumieją potrzebę wymiany co kilka lat np. samochodu, ale mebli – już nie. W świadomości większości Polaków coś takiego, jak moda czy trendy w meblach nie istnieją. Z drugiej strony, my – jako branża meblowa – nie jesteśmy bez winy, bo jak była dobra koniunktura, to nikt nie zwracał na to uwagi, dopiero jak się zrobiło gorzej, to zaczynamy bić na alarm, że Polacy nie kupują mebli. Na pewno promocje, które oznaczają stałe, nieuzasadnione obniżanie ceny i są niczym innym, jak rozdawaniem ludziom prezentów, nie prowadzą do niczego. Nie ma darmowych obiadów, ktoś zawsze za nie musi zapłacić. Płacą więc producenci, płaci w dużym stopniu dystrybutor…

Uważam, że na targach „Meble Polska” w Poznaniu, ostatni dzień powinien być w pełni otwarty, za darmo, dla wszystkich. Niech ludzie przychodzą tutaj, na targi, niech zobaczą nowe polskie meble, nowe trendy. Kiedy mamy im to pokazywać, jak nie podczas targów?

Jak duże są obecnie marże w handlu meblami?

Są bardzo różne, ale na pewno za niskie. Polska branża meblowa poniosła ogromne nakłady, żeby w tak krótkim czasie dogonić Europę w standardzie eksponowania i sprzedaży mebli. Pamięta Pan, jak wyglądały salony meblowe kiedyś? Proszę zobaczyć, jaki poziom reprezentują teraz. Ta marża jest nam potrzebna, żeby podnosić standardy ekspozycji, szkolić sprzedawców, wprowadzać nowe trendy. Niestety, wiele firm chcąc pozyskać klientów udziela wysokich rabatów, w związku z czym marże bardzo się obniżają. Prowadzi to do tego, że klient 10% rabat uważa za standard.

Czy to nie jest podcinanie gałęzi, na której się siedzi? Dziś klient oczekuje rabatu w wysokości 10%, jutro – 20%, a pojutrze – 30%…

W ten sposób marża handlowa jest konsumowana przez klienta. Wiemy, że to droga donikąd i staramy się tego nie robić. Oczywiście, mamy różne akcje promocyjne, gratisy, ale tylko w wyznaczonym okresie. Raczej w tym kierunku staramy się organizować promocje, a nie obniżać ceny w nieskończoność.

Mówi Pan, że na większe rabaty niż 10% klient Verso Komfortowe Meble nie może liczyć. Ale jak konkurencja da 15 czy 20%, to klient kupi u konkurencji…

Nie stać nas na kilkunasto- czy kilkudziesięcioprocentowe obniżki.

Czy to nie jest tak, że handel oczekuje od producentów większych rabatów na meble, ale nie po to, aby się rozwijać i inwestować, i nie po to, by więcej zarobić, ale po to, by te rabaty – w formie promocji – oddać klientowi?

Myślę że sporo firm tak do tego podchodzi. To nie jest jednak dobra droga, ona wprowadza na rynek bałagan. Zresztą ten bałagan już jest. Ale my nie będziemy boksowali się na ceny z naszymi konkurentami. Staramy się znaleźć inne rozwiązania.

Agata rozwija swoją sieć sprzedaży i zwiększa udział w rynku, Abra została kupiona przez koncern Steinhoff, apetyt na polski rynek mają m.in. Lutz i Kika. Wielce prawdopodobne wydają się być zatem jakieś działania konsolidacyjne. Czy ten model handlu, jaki mamy w Polsce – niedokapitalizowany i mocno rozdrobniony – ma jeszcze jakąkolwiek rację bytu, ma szansę, by przetrwać?

Wspomniane przez Pan podmioty może wejdą na nasz rynek, a może nie. Większość tych sieci sprzedaje meble z półki co najwyżej średniej-niższej oraz niższej. Tutaj jest nisza dla tych, którzy sprzedają meble z półki średniej oraz wyższej.

Jestem za tym, by Polacy ze sobą rozmawiali i współpracowali. Konkurencja konkurencją, ale potrzebna jest też współpraca. Niestety, nikt tego nie robi. To pewnie w dużym stopniu kwestia polskiej mentalności i trzeba bardzo wielu lat, by taka postawa zmieniła się.

Ja jestem otwarty na rozmowę z każdym, zresztą próbowaliśmy porozumieć się z kilkoma firmami, ale ludzie nie widzą jeszcze, niestety, potrzeby wspólnych działań. Oby tylko – gdy już je dostrzegą – nie było na nie za późno…

Wyniki handlu meblami są obecnie tak słabe, że trudno nie sformułować wniosku, że coś jednak trzeba robić. Dzisiaj bardziej opłaca się zamknąć interes i zdeponować pieniądze w banku – rentowność lokat bankowych jest wyższa niż rentowność handlu meblami.

Ma Pan rację. Dokładnie tak jest, niestety. Ale w życiu trzeba do czegoś dążyć, mieć cel. Plany na rozwój naszych sklepów mamy i będziemy je stopniowo realizowali. Trzeba przy tym pilnować rentowności, trzeba pilnować kosztów, pamiętając jednak, że na niektórych rzeczach już się nie da zaoszczędzić.

Wracając jeszcze do poprzedniego pytania. Swoją odpowiedź podsumowałbym tak: konsolidacja jest wskazana, ale ja w nią po prostu nie wierzę.

Myśli Pan, że nawet przysłowiowy nóż na gardle nie zmusi handlowców do bardziej zdecydowanych działań, by rozmawiali ze sobą i robili coś wspólnie?

Historia pokazuje, że rozmawiamy ze sobą, gdy wróg stoi u bram. Zapominamy wtedy o wszystkich animozjach, o tym, co nas dzieli i potrafimy się jednoczyć. Owszem spotkałem się z kilkoma firmami, porozmawialiśmy i… tyle.

Podobno mamy w Polsce kryzys. Gdy jestem w centrum handlowym, drugim, trzecim, to za bardzo tego kryzysu nie widzę. Kryzys – owszem – jest w naszej branży, ale są branże, które dobrze prosperują. U nas musiało to przyjść i – po części także za naszą sprawą – przyszło.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 4/2013