Takie pytanie postawił w swojej wypowiedzi, opublikowanej w styczniowym numerze BIZNES meble.pl dr Tadeusz Rekiel, prezes Otexu Lublin, dzieląc się w niej swoimi przemyśleniami i obserwacjami dotyczącymi handlu meblami w Polsce.

Reklama

Wspólnie z Panem Marianem Operaczem, byłym prezesem poznańskiego Domaru – po przeczytaniu powyższej opinii i po analizie informacji przedstawionych przez redaktora Marka Hryniewieckiego w „Zestawieniu największych salonów mebli i oświetlenia w Polsce” również zadaliśmy sobie pytanie, o to, jakie zajdą zmiany w handlu meblami, rozdzielając naszą dyskusję następująco.

Po pierwsze. Jak będzie kształtowała się sprzedaż mebli w roku 2013, roku bardzo już odczuwanego spowolnienia gospodarczego i co zrobić, by skutki tego w możliwie najmniejszym stopniu dotknęły naszą spółkę. Sądzę, że takie pytanie i szukanie najlepszych odpowiedzi zadali sobie lub zadają wszyscy uczestnicy rynku meblowego. Zwłaszcza, po trudnym miesiącu styczniu, zmuszającym do podejmowania konkretnych działań, łagodzących skutki trwania złej koniunktury w branży meblowej. Odpowiedzi na powyższe pytanie są w pewnym stopniu wewnętrzną sprawą każdej firmy i nie wymagają prezentowania na ogólnym forum.

Drugie pytanie, które sobie w naszej dyskusji zadaliśmy było następujące: jak zmienia się obecnie handel meblami w warunkach pogarszającej się koniunktury rynkowej? Jakim zmianom będzie podlegał w najbliższych latach?

Zdajemy sobie sprawę, że proces konsolidacji, rozumiany przede wszystkim jako tworzenie grup zakupowych nie jest ani łatwy, ani prosty. Z wielu powodów, związanych przede wszystkim z obawą przed utratą tożsamości oraz zakłóceniem budowanych przez lata relacji z poszczególnymi producentami. Naszym zdaniem trudności będzie też rodziła konieczność podporządkowania się wspólnym zakupom, z naturalnych powodów, nie uwzględniających regionalnego zróżnicowania gustów klientów i specyfiki danego salonu oraz tworzonego przez lata wizerunku. Nieobojętne dla ostrożności handlowców są też koszty funkcjonowania centrali, obciążające poszczególne firmy, a także realnie możliwa nielojalność partnerów, co potwierdziły minione doświadczenia w różnych, działających w przeszłości grupach. Z powyższych powodów uważamy, że proces konsolidacji będzie przebiegać wolno, pokonując wiele barier i stereotypów. Zatem za sensowną uznajemy coraz częstszą praktykę producentów – adresowania wybranych produktów wyłącznie do określonych firm.

Jakie zajdą zmiany w handlu meblami?

Generalnie – wobec oczywistej konieczności zaakceptowania istnienia na rynku meblowym dużych graczy – jest to w naszej ocenie dobra droga, pozwalającą chociażby ograniczać bezpośrednie konfrontacje cenowe. Jednakże pod bardzo istotnym warunkiem – stosowania przez producentów jednakowych zasad kalkulacji ceny zbytu i proporcjonalnego dedykowania innego wsparcia, np. wsparcia działań marketingowych. Złą praktyką i szkodzącą nie tylko indywidualnym salonom, ale w perspektywie czasowej także producentom – jest uleganie presji dużych graczy meblowych i sprzedawanie im towaru „bez zarobku” np. dla utrzymania ciągłości współpracy. Realizowanie zaś zysku odbywa się we współpracy z pozostałymi uczestnikami rynku, czyli poprzez sprzedawanie im towaru w wyższych cenach. Praktyka ta jest niewątpliwie niekorzystna dla indywidualnych salonów, bowiem obniża ich pozycję konkurencyjną na rynku, ale równie niekorzystna jest dla producentów, uzależniających się tym samym coraz bardziej od kilku kapryśnych i wywierających silne presje handlowców.

Jeżeli celem konsolidacji jest poprawa pozycji negocjacyjnej handlowców i pozyskiwanie towaru w niższych cenach – to postawimy prowokacyjne, następujące pytanie.

Czy firmie dysponującej salonem o odpowiedniej powierzchni, spełniającej wymogi nowoczesnej i atrakcyjnej prezentacji szerokiej oferty towarowej – konsolidacja, niczym „zaczarowana różdżka”, zapewnia realizację wyższej marży? Na podstawie doświadczeń z niedalekiej przeszłości mamy prawo powiedzieć, że przy indywidualnie, dobrze prowadzonej polityce zakupów w zakresie producentów, asortymentu oraz poziomu wynegocjowanych cen – jest możliwe uzyskiwanie wynikowo lepszych rezultatów od firm funkcjonujących w organizacjach.

Podkreślamy, że powyższe traktujemy jako pewną prowokację do dyskusji, a nie twierdzenie nieracjonalności działań konsolidacyjnych. Bo te – w świetle przemian na rynku – uznajemy za konieczne. Pragniemy podkreślić również, że w naszej ocenie istotną rolę w ewentualnym przyspieszeniu procesu konsolidacji i jego skuteczności odegra pewna zbieżność sposobu funkcjonowania oraz podobny poziom etyki zawodowej „umawiających się” podmiotów, pozwalający na wzajemne zaufanie co do jasności i czystości celów.

TEKST: Barbara Hamrol

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2013