Anna Wielec, zastępca dyrektora handlowego firmy Art-Dom, o rynku mebli w Polsce, a także branżowych targach.

Firma Art-Dom od lat ma wysokie notowania w rankingach najlepszych w kraju placówek handlu meblami. Mijająca w tym roku dekada działalności w obszarze sprzedaży mebli jest dobrą okazją do przypomnienia początków jej działalności.

Reklama

Wysokie notowania w rankingach są dla nas najlepszą nagrodą. To miłe, jeżeli rzeczywiście jesteśmy tak postrzegani. Oczywiście, nagrodą są dla nas również wysokie obroty i dobre zyski. Pozycja lidera w rankingach to jakby śmietanka naszej pracy. Art-Dom od 20 lat to przede wszystkim branża AGD i RTV. Jest to serce i portfel naszego szefa. Sprzedaż tej grupy produktów stanowi 90% obrotów firmy. Mamy 16 salonów, prowadzimy również sprzedaż hurtową.

W 2001 r. do oferty firmy Art-Dom zostały wprowadzone meble. Ideą konsekwentnie realizowaną przez naszego szefa było to, aby w centrum Łodzi, w tym samym centrum handlowym, w jednym miejscu można było kupić wszystko, co niezbędne do wyposażenia domu. W 2004 r. przenieśliśmy się z ofertą meblową do budynku, który teraz użytkujemy. W obiekcie, w którym wcześniej sprzedawane były meble powstał dział łazienkowy. Obecnie jesteśmy w trakcie zmian. Od października br. łódzki salon funkcjonuje w nowej formule. Wszystkie branże zostały skupione w obiektach po jednej stronie ulicy przy Kasprzaka 3.

Z czego to wynika? Czy są jakieś plany dotyczące pozostałego obiektu?

Zmiany są wynikiem koncepcji marketingowej i organizacyjnej. Chcieliśmy, aby wszystko: sprzęt AGD i RTV, meble, wyposażenie łazienek oraz artykuły dekoracyjne znalazły się po jednej stronie ulicy, tak aby klient miał do nich łatwiejszy dostęp. Mamy coraz bardziej wymagających odbiorców. Nie dla wszystkich osób było wygodne, aby robiąc zakupy przechodzić z jednej strony ulicy na drugą. Otwarcie działów estetycznych w nowej lokalizacji połączyliśmy z targami wewnętrznymi branży RTV i AGD.

Reklama

Jak obecnie zorganizowana jest struktura sprzedażowa firmy Art-Dom? W ilu obiektach sprzedaje się meble?

Nasz główny salon, który znajduje się w Łodzi, ma powierzchnię całkowitą 5 tys. m². Sprzedawane są w nim meble, dywany, elementy dekoracyjne oraz oświetlenie. Od 2006 r. przy salonie AGD we Włocławku funkcjonuje salon meblowy o powierzchni 1,5 tys. m², który jest obecnie poddawany rewitalizacji. Zwiększamy powierzchnię, na której sprzedawane są meble a zmniejszamy udział ekspozycji AGD. W tym roku otworzyliśmy sklep meblowy w Płocku o powierzchni 900 m². Wcześniej funkcjonował tam sklep branży AGD, który został przeniesiony do obiektu o mniejszej powierzchni. Takie są teraz okoliczności rynkowe i potrzeby ekspozycyjne. W lipcu br. na podobnych zasadach otworzyliśmy sklep w Sieradzu o powierzchni 700 m². Niedawno otworzyliśmy również sklep meblowy w Wieluniu.

Czy mniejsze placówki handlowe różnią się pod względem aranżacji od dużych obiektów handlowych, czy też pracują Państwo według podobnego klucza?

Salon w Łodzi ma 4 poziomy. W tym obiekcie prestiż mebla rośnie wraz ze wzrostem piętra. Na ostatnim, 3 piętrze piętrze są meble najdroższe. W konwencji łódzkiego 3 piętra utrzymany jest sklep w Wieluniu. Natomiast salon we Włocławku ma część z meblami droższymi, do których niebawem dołączą meble ekonomiczne. Podobnie jest w Płocku, gdzie oferowane są meble ze średniej i nieco niższej półki cenowej.

Jak rozumiem, inwestycja w Wieluniu dedykowana jest meblom z wyższej półki?

Tak, oferowane są tam meble w okleinach naturalnych. Jest też spora ekspozycja mebli tapicerowanych skórą. Czyli, takie nasze łódzkie 3 piętro.

Skąd taka decyzja w warunkach dekoniunktury?

W tym samym miejscu w Wieluniu funkcjonował wcześniej salon meblowy, który oferował produkty z wyższej półki. Ponieważ w naszym asortymencie znajdują się produkty tej klasy, zdecydowaliśmy się utrzymać tę konwencję.

Art-Dom współpracuje głównie z polskimi producentami.

Tak, choć nie oznacza to, że z zasady negujemy współpracę z producentami z zagranicy. Mamy doświadczenia z okresu koniunktury, kiedy sprowadzaliśmy meble z Włoch. Generalnie, adresat naszej oferty, szczególnie w okresie dekoniunktury, nie jest zainteresowany wyższą półką mebli włoskich. Obecnie prowadzimy sprzedaż linii ekonomicznych marki Natuzzi. Rozwiązanie współpracy z innymi włoskimi markami wynikało z przesłanek ekonomii.

Czy rozważali Państwo import mebli z niższej półki, powiedzmy z Dalekiego Wschodu?

Mamy w swojej ofercie meble z dalekich krajów, które kupujemy od importera. Zdobyliśmy też własne doświadczenia importu bezpośrednio z Chin. Powiem szczerze, że dzisiejsze czasy sprzyjają konieczności specjalizowania się w konkretnych działaniach. Nie można robić wszystkiego. Oczywiście, sprzedaliśmy meble, które kupiliśmy w Chinach. Nie były one w najtańszym przedziale cenowym. Chcieliśmy, aby reprezentowały odpowiednią jakość. Rozpoczął się okres dekoniunktury, więc robimy drobniejsze zakupy u wyspecjalizowanych importerów. Są dla nas wygodniejsze niż zakupy w ilościach kontenerowych.

Czy Art-Dom odczuwa zmiany, które dotyczą niektórych Państwa dostawców np. grupy IMS?

Firma IMS w nowej formule i w nowych strukturach organizacyjnych zmodyfikowała swoją politykę dystrybucyjną. Znajdujemy wspólny język. Teraz, generalnie, są czasy zmian. Trzeba za nimi nadążyć i dostosować się do szeroko rozumianych okoliczności rynkowych.

Czy firma Art-Dom była zaskoczona działaniem dostawców w okresie dekoniunktury?

Nie było jakiegoś specjalnego zaskoczenia. Tak, jak wspomniałam, jest to trudny czas dla branży i jednocześnie okres wielu zmian.

Czy są to zmiany spowodowane tym, że jest mniejszy popyt na rynku?

Rzeczywistą przyczyną zmian są trudne warunki rynkowe. Wszyscy zaczynają się dogłębniej zastanawiać nad polityką dystrybucyjną, nad polityką handlową, nad swoją ofertą. Nawet jeżeli nie współpracujemy z firmą w kontekście handlowym, to jesteśmy w kontakcie. Znamy rynek meblarski, obserwujemy co się dzieje. Staramy się być na bieżąco. Po to jeździmy na targi i spotykamy się z dostawcami.

Jak z perspektywy osoby, która zajmuje się handlem meblami ocenia Pani efektywność targów w Poznaniu i Ostródzie jako źródeł informacji?

Zawsze przywiązywaliśmy i nadal przywiązujemy ogromną wagę do uczestnictwa w imprezach wystawienniczych. Są one okazją nie tylko do obejrzenia nowości, ale też do spotkania się z firmami, wymiany doświadczeń i opinii. Istotne jest to, że w jednym miejscu obecne są osoby decyzyjne.

Pamiętam Ostródę jeszcze z czasów formuły zamkniętej, kiedy ofertę prezentowały firmy z grupy Schieder. Te czasy mamy już za sobą. Później targi się rozbudowywały. Odnoszę wrażenie, że zarówno warunki, jak i infrastruktura nie do końca spełniały oczekiwania wystawców. Widocznie były jednak korzyści, skoro firmy decydowały się na obecność w Ostródzie. Teraz czekamy na nową halę. Powstaje pytanie: czy Ostróda się obroni? Trudno to ocenić na podstawie tegorocznej, jesiennej edycji, bo przypominała ona wielki plac budowy. Wiadomo jednak, że żeby powstało coś nowego potrzeba na to czasu. To jest czas zmian.

Poznań również pamiętam z dawnych lat. Targi meblowe w maju były ogromną imprezą. Później organizatorom nie było dane zwycięstwo w rywalizacji z Ostródą. Bardzo pozytywnie oceniam to, co się ostatnio działo w Poznaniu. Uważam, że jest dobra organizacja i przyzwoita infrastruktura. W przyszłym roku będą musiały się więc zetrzeć dwie imprezy wystawiennicze. To ich klienci, czyli wystawcy zdecydują gdzie będą chcieli się pokazywać. Tam, gdzie będą chcieli się pokazywać, tam my handlowcy będziemy jeździć.

Czy Art-Dom będzie wybierać między obecnością w Poznaniu lub w Ostródzie?

Będziemy się starali być na obu imprezach.

Taka sytuacja chyba nie ułatwia życia handlowcom?

Nie ułatwia, ale gdybyśmy chcieli oceniać to w tych kategoriach, to nie zawsze musi być wygodnie, tak jakbyśmy tego chcieli. Po prostu, trzeba pracować. Z drugiej strony, tydzień, w którym trwały jesienne targi w Ostródzie był w tym roku szczególnie trudny pod względem logistycznym. Trzeba było się sporo najeździć, żeby zrealizować wszystkie cele, które sobie wyznaczyliśmy.

Jaka formuła wystawiennicza mogłaby spełnić oczekiwania firmy Art-Dom?

Przy dzisiejszych realiach, kiedy do salonów przychodzi mniej klientów, trzy imprezy wystawiennicze to zbyt dużo. Mam szczególnie na myśli wiosnę, kiedy w stosunkowo niewielkim odstępie czasu odbędą się targi w Ostródzie i w Poznaniu. Przypuszczam, że wszystko ułoży się w naturalny sposób. Firmy nie będą powielały swojej obecności, bo to nie ma to uzasadnienia ekonomicznego ani logistycznego. Jeżeli firma pokaże się w Ostródzie to dlaczego za chwilę ma się pokazywać w Poznaniu? I pytanie: z czym? Z tymi samymi towarami?

I po co?

Powstaje też pytanie: kiedy my to wszystko mamy wprowadzić do oferty? Wydaje mi się, że termin targów w pierwszej połowie roku jest rozsądny. Oglądamy nowości i one są wprowadzane do salonów na lepszą rynkowo, drugą połowę roku. Natomiast początek roku jest tradycyjnie dużo trudniejszy i przy obniżonej koniunkturze nie wiem, czy jest sens decydowania o nowych ekspozycjach po jesiennej edycji targów. Chyba nie do końca.

Czy Art-Dom odwiedza jeszcze targi międzynarodowe?

W tym roku nie uczestniczyliśmy w żadnej międzynarodowej imprezie targowej. W poprzednich latach chętnie jeździliśmy do Mediolanu, bo można tam było poznać trendy i później obserwować, czy się przyjmą w Polsce, czy też nie. Obecność w Mediolanie i w Kolonii miała też swoje uzasadnienie, kiedy na większą skalę współpracowaliśmy z włoskimi dostawcami. Tak, jak wspominałam, czynniki ekonomiczne wpłynęły na zawieszenie, bo mam nadzieję, że nie na zakończenie tej współpracy.

Mają Państwo ochotę na nawiązywanie relacji z nowymi dostawcami?

Zawsze mamy na to ochotę. Jesteśmy otwarci i gotowi na nowe propozycje. Analizujmy je jednak z niezwykłą ostrożnością pod względem handlowym i ekonomicznym.

Jak się domyślam, Art-Dom bierze również pod uwagę kwestię rzetelności dostawcy.

Jesteśmy otwarci na nowych dostawców, nowe oferty, na informacje z rynku. Oczywiście, nie oznacza to, że natychmiast podejmujemy decyzje i zmieniamy dostawców. Jesteśmy zwolennikami dobrych i trwałych relacji partnerskich. Zawsze to sobie wysoko cenimy i staramy się być razem z naszymi partnerami zarówno w dobrych, jak i w złych czasach. Natomiast wyniki ekonomiczne niejako determinują pewne decyzje. Możemy jakiegoś dostawcę lubić, cenić, mieć dobre kontakty, ale jeśli towar się nie sprzedaje, decyzja może być tylko jedna. Musimy zaprzestać współpracy i szukać innego partnera. Niezależnie od szacunku do dostawców, musimy kierować się też rachunkiem ekonomicznym. Jest to logiczne. To jest handel a zasady w handlu są proste.

Spotykamy się z opiniami, że na rynku są ładne meble, ale w polskich salonach niekoniecznie. Jak odniesie się Pani do tej, generalnej, opinii?

Nie zgodziłabym się z taką opinią, że wybory przedstawicieli salonów są zachowawcze. Staramy się pokazywać nowości. Wychodzimy z założenia, że jeśli działy rozwoju naszych partnerów pracują nad nowymi kolekcjami to nie robią tego tylko dla siebie, ale również dla nas – handlowców po to, żebyśmy mogli pokazać swoim klientom coś nowego. Natomiast, jeśli odbieramy nowości jako coś nazbyt designerskiego, nie widzimy sensownej relacji handlowej, to nie chcemy robić z salonów showroomu, miejsca na prezentację czyjejś idee fixe. Wracamy do tematu ekonomii.

Nasze salony nie są showroomami, tylko – po prostu – sklepami. Z drugiej strony, mamy świadomość, że klientom warto dać możliwość wyboru inną niż beżowa, brązowa czy kremowa kanapa, choć wiemy, że i tak najczęściej wybierze mebel właśnie w tym kolorze. Próbować zawsze trzeba. Myślę, że postawę zachowawczą, w pewnym sensie, wymógł rynek. Sprzedaż spadła, mamy mniej klientów, więc jesteśmy ostrożniejsi w wyborach. Absolutnie nie znaczy to, że powinniśmy wyeliminować nowości. Takie postępowanie byłoby regresem.

Czy coś się zmienia w upodobaniach klientów?

Są klienci, którzy dokonują bardziej odważnych wyborów. Jednak generalnie, oceniłabym je jako typowe, mieszczące się w określonych ramach stylistycznych i kolorystycznych.

W jaki sposób dekoniunktura wpłynęła na przywiązywanie wagi dostawców do ekspozycji w salonach?

Zawsze dbaliśmy o poziom ekspozycji w naszych salonach. Obecnie zauważamy, że klienci przywiązują do nich większą wagę. Być może w innych salonach, gdzie do poziomu ekspozycji nie przywiązywano zbyt dużej uwagi takie zmiany są bardziej widoczne. U nas jednak diametralnych zmian w tym zakresie nie ma.

Jakie znaczenie dla klienta finalnego ma fakt, że firma Art-Dom ma ofertę kompleksową? Czy wydając znaczną kwotę na zakupy u Państwa może on liczyć na zniżki lub specjalne rabaty?

Wszystkich klientów, którzy kupują u nas, niezależnie mało czy dużo, przyjmujemy z otwartymi ramionami. Oczywiście, osoby, którzy robią zakupy kompleksowo mają możliwość negocjacji cen. Zawsze proponowaliśmy klientom ofertę zakupów w systemie ratalnym. Gwarantowaliśmy też odpowiedni poziom obsługi serwisowej. Odbiorca nigdy nie musiał martwić się o transport towaru, bo od zawsze mu to zapewnialiśmy. Obecnie, w nowej formule organizacyjnej, związanej z reorganizacją działów, chcemy w jeszcze większym stopniu zwiększyć współpracę z projektantami. Wcześniej taka usługa oferowana była np. podczas zakupów wyposażenia łazienki. Zamierzamy wprowadzić usługę, w której klienci będą mogli nieodpłatnie skorzystać z porad architekta.

Na ile ważnym czynnikiem w budowaniu konkurencyjności są kompetencje sprzedawców?

Jest to niezwykle istotny czynnik. Jesteśmy firmą handlową i żeby działać potrzebne są nam dwa równorzędne czynniki: towar i sprzedawca. Tak, jak w firmach produkcyjnych musi być surowiec i maszyna, tak w firmie handlowej: kupiec i sprzedawca. Poziom obsługi jest niezwykle ważny, szczególnie w dziale meblowym. Myślę, że nazwanie sprzedawcy doradcą klienta wcale nie jest na wyrost. Bo to są rzeczywiście doradcy. Oni muszą klientowi doradzić. Być może, nawet wykluczyłabym słowo sprzedawca. Sprzedaż mebli jest bardziej skomplikowanym zadaniem niż praca w prostych branżach, niewymagających doradztwa.

Oprócz umiejętności sfinalizowania transakcji, trzeba jeszcze mieć wyobraźnię i umieć pomóc dobrać towar. Warto mieć na uwadze, że na ekspozycji znajduje się tylko ułamek oferty. Pozostałe rzeczy są w katalogach, próbnikach a przede wszystkim w głowach sprzedawców. Znajomość oferty jest w tej pracy podstawą, dlatego korzystamy ze wszystkich możliwych szkoleń związanych z produktem oferowanych nam przez partnerów. Uważamy, że jest to immanentną cechą naszej działalności handlowej.

Jakie narzędzia wspierające sprzedaż cenią Państwo najbardziej?

Na pewno nie da się funkcjonować bez próbników czy katalogów.

Za pomocą jakich narzędzi Art-Dom komunikuje się z klientem finalnym?

Odpowiada za to głównie nasz dział marketingu, który jest odpowiedzialny zarówno za branżę meblową, jak też za działy techniczne. Regularnie wydajemy gazetki, sporadycznie korzystamy z ogłoszeń reklamowych w prasie. Wykorzystujemy też bilbordy na terenie miast, w których działamy. Z kolei za pośrednictwem bilbordów na terenie naszego centrum handlowego, które są dość często wymieniane, komunikujemy o promocjach i otwarciach nowych działów. Istotne są również targi wewnętrzne mające charakter dni otwartych. Prezentowane są wówczas nowe produkty a klienci mogą się zapoznać z rozszerzonymi możliwościami technicznymi w branżach AGD i RTV, jak też z nowymi trendami wzorniczymi.

Na stronie Art-Dom zainteresowała mnie zakładka z możliwością zakupów przez Internet.

Uważamy, że rozwój nowoczesnego kanału sprzedaży, jakim jest Internet, jest nieunikniony. W różnym zakresie i w zróżnicowanym tempie widzimy to na przykładzie wielu branż. Wynika to z ducha czasu i trendu rozwoju świata. Co prawda meble są rzeczą, którą przed zakupem trzeba obejrzeć i dotknąć, ale to nie znaczy, że kupić na miejscu w salonie. Niektórzy sklepy traktują jak showroom, do którego można przyjść i zasięgnąć porady a potem kupić produkt przez Internet. Obserwujemy to w branży AGD. Wydaje mi się, że zakres sprzedaży internetowej mebli, według wspomnianego modelu, nie będzie tak duży, jak w branżach technicznych. Na pewno będzie się jednak rozwijał, bo to jest nieunikniony kierunek rozwoju świata. W przypadku mebli rozwój sprzedaży drogą internetową może być też zwyczajnie wynikiem wygody. Skoro byliśmy w salonie, obejrzeliśmy meble, mamy katalogi, więc zastanówmy się w domu i złóżmy zamówienie w Internecie. Dla takich klientów stworzyliśmy wirtualne narzędzia na stronie firmowej.

Jak określiłaby Pani aktualną strukturę handlu meblami w Polsce i jakie nakreśliła prognozy jej rozwoju?

Myślę, że organizacja handlu meblami w Polsce też się zmienia. Ciągle używam określenia: zmiana, zmiana, zmiana, ale to rzeczywiście czas wielkich zmian. Okoliczności rynkowe je przyspieszają. Niejako je implikują. Myślę też, że jest to również powiązane z ogólną ewolucją rynku meblowego w Polsce. W innych krajach zmiany już się dokonały i nadal dokonują. Przypuszczam, że najbliższe lata pokażą, że w Polsce będzie coraz więcej salonów sieciowych, dużych, wielkopowierzchniowych sklepów. Widzimy, jak rozwija się sieć handlowa firm Agata, Abra czy też Black Red White. Sądzę, że sklepy wielkopowierzchniowe, czy to z udziałem kapitału polskiego czy zagranicznego, coraz śmielej będą wkraczały na rynek krajowy. W naturalny sposób spowoduje to zmiany w strukturze handlu.

Firmy, które będą chciały w branży pozostać muszą poszukać swojego nowego miejsca. Muszą nauczyć się konkurować z sieciami powierzchnią, ceną, poziomem obsługi, atrakcyjniejszymi ekspozycjami, oferowaniem wartości dodanej. Na pewno też pielęgnacją marek, bo w dużych sklepach sieciowych marka mebli nie ma tak dużego znaczenia. Wydaje mi się, że to się będzie rozwijało właśnie w tym kierunku. Mniejsze punkty sprzedaży będą próbowały oferować to, czego nie ma w sklepach wielkopowierzchniowych. Jest tym marka. Firmy meblowe próbują ją promować a na ile zostanie ona utrwalona w mentalności naszych klientów, to zapewne czas pokaże.

Wydaje mi się, że niemal wszyscy dostawcy firmy Art-Dom to znane polskie marki.

Na stronie internetowej Art-Dom, pod logo każdego z naszych dostawców podpięty jest link do strony producenta. Obserwuję też, jak niemałe nakłady ponoszą firmy meblowe na działania zakorzeniające markę w świadomości klientów. Przykładowo: Meble Vox, Klose czy Paged dążą do tego, aby kryterium marki było kryterium wyboru. Ale czy to działa? Trudno to dziś ocenić, bo postawy klientów są zróżnicowane. Wydaje mi się, że za kilka lat marka może stanowić kryterium wyboru. Jest to na pewno proces, który będzie trwał i dążył w powyżej wskazanym kierunku.

Jak odniesie się Pani do uśrednionych wyników badań GUS, według których w ubiegłym roku sprzedaż w salonach meblowych spadła o ok. 10%.

Nie żyjemy w próżni. Ogólna sytuacja w handlu, również w branży meblowej, nie wykazuje tendencji wzrostowej. Wiadomo, że rok ubiegły, jak też bieżący nie były latami wzrostu sprzedaży.

Czy tegoroczne wyniki sprzedaży różnią się znacząco od tych z roku ubiegłego?

Nie ma drastycznych zmian, ale też nie zauważyliśmy tendencji wzrostowych. Na poprawę koniunktury chyba musimy jeszcze trochę poczekać. Zadajemy sobie pytanie: jaki będzie rok 2012? Oby tak się stało, że będzie to rok poprawy, albo chociaż „szorowania” po przysłowiowym dnie a później krzywa zacznie rosnąć. Cykl koniunkturalny jest nieubłagalny. Prawa ekonomicznego nie zmienimy. Wiadomo, że po okresie koniunktury krzywa musi pójść w dół, osiągnąć dno a potem zacząć rosnąć. Tak to po prostu jest urządzone. Wydaje mi się, że sztuka działalności gospodarczej polega na tym, aby umieć spożytkować efekty dobrej koniunktury i mieć za co przetrwać dekoniunkturę. Umiejętność prowadzenia działalności gospodarczej polega właśnie na tym, aby umieć się odnaleźć w dobrym, jak i w złym okresie.

Miejmy nadzieję, że czas spadków nie będzie wieczny. On zwyczajnie nie może być wieczny, bo takie jest prawo ekonomii. Oby tylko okres dekoniunktury trwał jak najkrócej i jak najszybciej pozwolił nam cieszyć się z efektów inwestycji i reorganizacji, nad którymi aktualnie pracujemy. Ktoś ostatnio ładnie powiedział, że teraz mądre firmy sieją. Jest to dobry czas na porządki wewnątrz spółek, na poprawę organizacji po to, aby za jakiś czas móc się cieszyć z ich efektów. Oby ten czas radości nastąpił jak najszybciej i trwał jak najdłużej.

Tego należałoby nam wszystkim życzyć. Nie unikniemy trudnego tematu, jakim są perspektywy podwyżek cen mebli.

Znów odniosę się do teorii ekonomii. Z wykształcenia jestem ekonomistką i do takich tematów podchodzę w sposób racjonalny i pragmatyczny. Rzeczywiście, mamy podwyżki. Wszyscy producenci mają koszty i mniej sprzedają. W związku z tym próbują podnieść ceny. My też, jako ogniwo procesu gospodarczego mamy swoje koszty.

Czyli, podwyżki już są.

Tak, trwają. Producenci mebli podnoszą ceny. Myślę, że po bardzo dobrym okresie sprzedażowym wszyscy byli w szoku, że popyt spada. Kiedy się z niego otrząsnęli to zauważyli, że coraz trudniej jest pokryć koszty. Co trzeba zrobić? Trzeba podnieść ceny. My, jako handlowcy dostajemy meble w wyższych cenach a przecież mamy też swoje koszty. One wszystkim rosną. Do podniesionych cen dokładamy marżę i co mamy w efekcie? Wyższą cenę dla konsumenta. Klient też jest w trudnej sytuacji, bo nie żyje w próżni. W efekcie popyt spada. Odpowiedź na pytanie, co się dzieje, kiedy przy sadku popytu podniesiemy cenę znajdziemy w ekonomii. Wszystko to prowadzi do dalszego spadku popytu.

Do tego trzeba jeszcze dołączyć aspekt socjologiczno-psychologiczny. Media również nie tworzą przyjaznego klimatu dla handlu i działalności gospodarczej. Atmosfera, jaką wytwarzają prowadzi do obniżenia psychologicznej skłonności do zakupów. Popyt jest nie tylko kwestią tego, że klient nie ma pieniędzy. Nawet, jeśli je ma, to atmosfera nie sprzyja temu, żeby je wydać. W ten sposób pogrążamy się coraz bardziej. Spada psychologiczna skłonność do zakupów, spada popyt a my podwyższamy ceny. Mamy wręcz książkową sytuację. Może to prowadzić do kolejnego pogłębienia kryzysu. Pytanie: kiedy nastąpi impuls, że krzywa zacznie rosnąć? Z utęsknieniem na niego czekamy.

Jakie meble najlepiej sprzedawały się w okresie dekoniunktury?

Raczej nie są to meble najtańsze. Najlepiej sprzedaje się asortyment z przedziałów ekonomicznych. W mniejszym stopniu kupowane są meble w okleinach naturalnych czy też w skórze.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 11/2011