Zaopatrzenie – w surowce oraz komponenty to chyba kluczowa obecnie kwestia dla menadżerów branży meblarskiej. Obaw nie budzi przy tym popyt, dość stabilny po stronie konsumentów a jednocześnie z perspektywami poprawy ze strony HoReCa. Dla rentowności sprzedaży istotna jest jeszcze siła cenowa producentów /dystrybutorów mebli (na ile można je podnieść ceny, aby zrekompensować wzrost kosztów ich produkcji)… oraz kto i jak będzie regulował należności za te dostarczone/sprzedane meble – kwestia ostania, ale nie mniej istotna niż wcześniejsze, gdyż decydująca o wyniku finansowym.

Informacje o ograniczeniu (do 70%) dostaw surowca oraz zmianie zasad sprzedaży przez głównego dostawcę są przedmiotem intensywnych analiz, obok bardziej pocieszających doniesień o spadku popytu (i w ślad za tym cen) na drewno w Stanach Zjednoczonych. W planach produkcji warto też uwzględniać horyzont czasowy obecnych utrudnień – z naszych zaś badań wynika, iż sektor meblowy jest jedną z 10 branż najbardziej doświadczonych utrudnieniami w dostawach komponentów i materiałów do produkcji (jako wyroby z drewna). Sytuacja ta powinna powrócić do względnej normalności po ok. trzech kwartałach (wykres).

Wyprodukowaliśmy, popyt jest – czy jest się czym martwić?

Dzięki interwencjom państw na masową skalę liczba niewypłacalności na świecie spadła w 2020 r. (-12%) i trend ten utrzyma się na tym samym poziomie w 2021 r. (-6%). Euler Hermes przewiduje, że w 2022 r. wraz z wycofywaniem pomocy publicznej liczba niewypłacalności na świecie wzrośnie o +15%, i niestety – dosyć szybkie wzrosty niewypłacalności będą miały miejsce na rynkach zachodnioeuropejskich, głównych rynkach eksportu polskich mebli.

W Polsce liczba niewypłacalności wciąż rosła i rośnie, już drugi rok z rzędu. Jest ona po 9 miesiącach o 94% wyższa niż przed rokiem. Co istotne – wzrost ryzyka wyrażonego liczbą niewypłacalności ma miejsce we wszystkich sektorach, obserwujemy też dosyć duże regionalne i branżowe zróżnicowanie w tym względzie (więcej w raporcie o regionalnym i sektorowym zróżnicowaniu niewypłacalności), co pociąga za sobą „efekt domina” dla lokalnych partnerów w poszczególnych sektorach.

Sprzedaży nie wstrzymamy ani nie cofniemy – jak można ją zabezpieczyć?

Wnioskowanie na przyszłość podstawie dotychczasowych trendów nie zawsze jest skuteczne, ale mimo wszystko możemy zabezpieczyć się na wypadek potencjalnych problemów naszych odbiorców, przy okazji zyskując narzędzie wsparcia sprzedaży.

Spory popyt na meble w minionych kwartałach oznaczał wzrost obrotów, a więc i sald zaangażowanych kapitałów własnych ich dostawców i producentów. Do ochrony swoich środków (najlepiej w formie kompleksowego rozwiązania jakim jest ubezpieczenie należności) skłaniać też powinien stopniowy – chociaż zapewne w odczuciu producentów niewystarczający – wzrost cen produkcji sprzedanej, również przekładający się na wzrost sald i większą ekspozycję środków własnych. Przyszłość finansowa każdej firmy zależy zaś nie tylko od majątku trwałego w postaci maszyn czy zdolności produkcyjnych, ale w nie mniejszym stopniu właśnie od kapitału obrotowego w postaci należności.

Oczywiście, zamówienia i zatowarowanie przebiegają z wyprzedzeniem, duża część dostaw – a więc i środków własnych w postaci kredytu kupieckiego została już dostarczone odbiorcom, także tym na rynkach, na których ryzyko wkrótce wzrośnie. Ale i o te należności można zadbać, gdyż ubezpieczyć można nie tylko należności generowane w czasie sezonu jesiennego, ale także te powstałe do trzech miesięcy wstecz.

Jak w praktyce wygląda zabezpieczenie sprzedaży i czy mnie na to stać?

Ubezpieczenie należności to nic innego jak zabezpieczenie faktur wystawionych naszym odbiorcom i klientom, rekompensując brak zapłaty za nie tylko w wyniku zdarzeń prawnych (jak restrukturyzacja czy upadłość), ale także bez nich – po prostu w sytuacji przewlekłej zwłoki.

Ubezpieczenie jest nieskomplikowane, a na pewno prostsze i mniej angażujące (nie wspominając o efektywności – całkowitym przeniesieniu ryzyka) niż np. samodzielne monitorowanie kondycji odbiorców. Dopiero bowiem od naprawdę dużych kwot ubezpieczyciel oczekuje podawania szczegółowych danych odbiorców, do których sprzedaż zabezpiecza. W większości transakcji ubezpieczający sami podejmują decyzje o sprzedaży (mogąc posiłkować się dostępną online bazą ocen firm od Euler Hermes), a ubezpieczyciel dowiaduje się o tym, że je ubezpiecza dopiero w przypadku wystąpienia ewentualnych problemów z odzyskaniem płatności. Nawet wtedy nie jest to wtedy jednak problem czy czas wyciągania jakichś konsekwencji, ale pora na uruchomienie szybkiej procedury wypłaty odszkodowania – to na tym polu dokonał się w ostatnich latach duży postęp i w przypadku Euler Hermes większość wniosków zatwierdzana jest w uproszczonej formule, nawet w ciągu dwóch dni (zakładając spełnienie domyślnych formalności) – aktualne zasady ubezpieczania transakcji dostępne są pod poniższym linkiem.

Składka za ubezpieczenie sprzedaży zależy przede wszystkim od sposobu, w jaki sprzedajemy i wynikającego z tego ryzyka – mierzonego pw. poprzez ilość odbiorców i długość udzielanego im kredytu kupieckiego. W ofercie Euler Hermes dla przeciętnej firmy MSP o obrotach do kilku milionów złotych jest to dzienny koszt odpowiadający cenie obiadu, a miesięcznie cenie wywozu nieczystości czy mediów w pomieszczeniach biurowych, mniej np. niż koszt leasingu samochodu. Cennikowo bowiem najtańsza opcja to koszt 830 zł miesięcznie dla rocznej polisy, warto jednak wystąpić do towarzystwa ubezpieczeniowego o ofertę konkretnie dla swojej firmy. Nawet gdy straty nie występują! To świetna wiadomość, świadcząca o dobrym zarządzaniu ryzykiem finansowym – ale ubezpieczenie faktur to również, a może przede wszystkim wsparcie sprzedaży: dostawy do nowych odbiorców od razu w kredycie kupieckim, na wyższe kwoty niż dotychczas, czy na dłuższe terminy płatności a bez zwiększonego ryzyka. Warto skorzystać i zwiększać sprzedaż w bezpieczny sposób, długofalowo – bez ryzyka pokryzysowych zawirowań.