Polska, chociaż jest w czołówce państw eksportujących meble do Szwecji, jednak nie wykorzystuje w pełni potencjału tego rynku. Rynku, o którym wciąż wiemy za mało, a sam kraj postrzegamy przez pryzmat zespołu ABBA, koncernu IKEA, samochodów Volvo i Nagród Nobla. Przeszkadzać może również odmienne spojrzenie na design i ekologię. Jeżeli polscy producenci mebli chcą zaistnieć na Półwyspie Skandynawskim – czas to zmienić.

Reklama

Z najnowszych danych Szwedzkiego Biura Statystycznego wynika, że przemysł meblarski w Szwecji obejmuje łącznie 2.083 firm. Z tego grona 1.252 to jednoosobowe przedsiębiorstwa. W sumie 831 firm zatrudnia więcej niż jednego pracownika. Liczba osób pracujących w branży meblarskiej sięga zaś 13.887.

Ostatnie dane, w których szacuje się wartość produkcji mebli, mówią o 21,5 mld koron szwedzkich w 2010 r. Całkowita wartość eksportu mebli wzrosła w roku 2011 o 4% w porównaniu do roku 2010, w imporcie odnotowano 1% wzrost. Interesujące są ubiegłoroczne wyniki poszczególnych krajów eksportujących meble do Szwecji. Import z Chin spadł o 3% a z Polski wzrósł o 10%. natomiast import z Litwy wzrósł aż o 22%. Całkowita wartość importu mebli z Europy wyniosła 745 mln koron.

Szwecja jest krajem w dużym stopniu uzależnionym od importu. Z informacji opublikowanych na stronie Ambasady Polskiej w Szwecji wynika, że: Dobra koniunktura będzie w najbliższych latach korzystnie wpływać na wydatki konsumpcyjne społeczeństwa szwedzkiego, co tworzy dodatkowe możliwości wzrostu eksportu z Polski. Potencjalni eksporterzy muszą jednak wziąć pod uwagę bardzo wysokie wymagania tutejszego rynku, zarówno w odniesieniu do jakości oferowanych produktów, jak i ich wpływu na środowisko naturalne.

Reklama

Szwedzki stół, czyli jaki?

Na pewno drewniany. Szwedzi w szczególności cenią bowiem drewno, lubią jasne przestrzenie i wysokiej jakości produkty i materiały. Meble muszą być przede wszystkim funkcjonalne. Styl skandynawski wyróżnia się spośród innych obecnością surowego drewna i delikatnej, naturalnej kolorystyki. Jest to tożsame z opinią, którą wyraził Tomasz Głódź, dyrektor ds. handlowych w firmie Atlas Meble Kuchenne: Klient z rynku szwedzkiego poszukuje rozwiązań prostych projektowo, ale funkcjonalnych. Paleta kolorów wykończeń mebli kuchennych obejmuje głównie barwy jasne oraz naturalne materiały np. dąb naturalny.

Firma Atlas Meble Kuchenne już od ponad 11 lat jest obecna jako eksporter na rynku skandynawskim. Działalność na tym rynku prowadzimy przez sieć współpracujących salonów oferujących nasze meble oraz wyposażając realizacje deweloperskie w zestawy kuchenne naszej produkcji. Na przełom stycznia i lutego br. zaplanowano otwarcie nowego salonu firmowego w Sztokholmie – informuje Tomasz Głódź.

I cóż, że ze Szwecji?

Niewątpliwie do najbardziej liczących się na szwedzkim rynku firm z branży meblarskiej należy IKEA, która rozwija się również na rynku polskim. Polska to trzeci rynek dla szwedzkiej sieci pod względem dynamiki wzrostu. W ostatnim roku obroty grupy wzrosły o 6,9% do 24,7 mld euro. W ostatnim roku finansowym (1 września 2010 r. – 31 sierpnia 2011 r.) polskie sklepy IKEA odwiedziło 18 mln osób.

Przychody ze sprzedaży w naszym kraju wyniosły ponad 1,7 mld zł. Oznacza to wzrost o 6,9% w porównaniu do poprzedniego roku finansowego. Polska znalazła się na trzecim miejscu, po Rosji i Chinach, pod względem dynamiki wzrostu sprzedaży IKEA na świecie.

Profesjonalizm i terminowość

Polskie firmy już kilka lat temu ruszyły na podbój rynku kontraktowego w Szwecji. Może się on okazać szczególnie sprzyjający dla dostawców mebli biurowych. Fabryka Mebli Biurowych Maro jako eksporter na rynku szwedzkim działa od 2008 r. Mamy tam swoich stałych odbiorców, z którymi ściśle współpracujemy – mówi Agnieszka Zell, export manager w Fabryce Mebli Biurowych Maro. To duże firmy zajmujące się wyposażaniem obiektów biurowych, obejmujące swoim zasięgiem nie tylko Szwecję, ale także całą Skandynawię. Mieliśmy również okazję prezentować nasze meble podczas targów Stockholm Furniture Fair.

Od swoich partnerów Szwedzi oczekują przede wszystkim profesjonalizmu i terminowości. Klient szwedzki to klient otwarty, ale wymagający. Ceni sobie nowoczesny i jednocześnie harmonijny design, ale przede wszystkim kładzie nacisk na funkcjonalność i walory użytkowe danego rozwiązania. Szansę na rynku szwedzkim mają meble wysokiej jakości, o lekkiej i prostej formie. Dominują tam jasne, łagodne, stonowane barwy i przejrzyste wnętrza, wciąż wszechobecnym kolorem jest biel. Współpracując z klientem szwedzkim należy mieć też na uwadze względy ekologiczne, ponieważ wiele troski poświęca się tam dbałości o środowisko. Cenione są rozwiązania bliskie naturze – stwierdza Agnieszka Zell.

Na rynku szwedzkim można znaleźć produkty wszystkich marek Grupy Nowy Styl. Marka BN Office Solution obecna jest na szwedzkim rynku od 2008 r., produkty marki Nowy Styl pojawiły się tam jeszcze przed rokiem 2000.

Dużą część sprzedaży produktów zarówno BN Office Solution, jak i marki Nowy Styl stanowi sprzedaż wysyłkowa – przyznaje Ewa Szumowska, specjalista marketingu BN Office Solution. Marki BN Office Solution i Grammer Office obecne są również na rynku kontraktowym i sprzedawane przez sieć dystrybutorów. Jeśli miałabym wymienić produkty, które cieszą się największym uznaniem, to są to krzesła z oferty kawiarnianej marki Nowy Styl.

Świadomy klient

Jak zauważa Wojciech Wałęga, manager sprzedaży Grupy Nowy Styl: Tym, co wyróżnia szwedzkiego klienta, a tym samym rynek, jest duża świadomość ergonomiczna. Duże jest więc zapotrzebowanie na produkty rzeczywiście spełniające standardy ergonomii. Podstawowa i pierwszorzędna jest więc funkcjonalność produktu, jego jakość i wpływ na zdrowie. Cena schodzi na dalszy plan. Szwedzki klient to również klient, dla którego liczy się design. Pożądane są produkty o wysokim poziomie wzornictwa.

Wojciech Wałęga zwraca uwagę na bardzo ważny czynnik, który wiele zmienia w proeksportowych strategiach. Dobra wiadomość dla firm eksportujących do Szwecji jest taka, że klienci szwedzcy są coraz mniej przywiązani do marek, zwłaszcza rodzimych. To, co się liczy, to ergonomia, funkcjonalność i jakość wykonania. To dobry trend dla marek takich, jak BN Office Solution czy Grammer Office, które oferują produkty wysokiej jakości, ale nieprodukowane w Szwecji – mówi.

Dbałość o jakość i ochronę środowiska producent mebli musi potwierdzić. Bez właściwych certyfikatów szwedzki rynek będzie zamknięty dla przedsiębiorców z Polski.

To, z czym musimy się zmierzyć, chcąc sprzedawać na rynku szwedzkim, to dużo większe wymagania odnośnie jakości oraz przede wszystkim ekologii. Szwedzi oczekują dbałości o środowisko w procesie produkcji oraz odpowiednich certyfikatów, które będą w stanie tego dowieść – przyznaje Renata Sroka, manager sprzedaży Grupy Nowy Styl.

Kultura biznesu

Potencjalni eksporterzy muszą wziąć pod uwagę nie tylko bardzo wysokie wymagania szwedzkiego rynku, trudne bywają także negocjacje cenowe z partnerami szwedzkimi. Wykorzystują oni z reguły silną pozycję rynkową (w zasadzie każdy segment rynku ma strukturę oligopolu) dla maksymalnego obniżania ceny zakupu. Importerzy szwedzcy wnikliwie oceniają już pierwszą ofertę eksportera, przy zbyt wysokiej cenie wyjściowej nie podejmują negocjacji w ogóle.

Opinię tę potwierdza Ewa Szumowska. Jeśli chodzi o kontakty biznesowe z klientami szwedzkimi, na podstawie kilkunastoletniego doświadczenia pracowników Grupy Nowy Styl można powiedzieć, że współpraca należy do przyjemnych. Co prawda, pierwszy kontakt może być na początku trudny, a na zaufanie trzeba sobie zasłużyć, ale kiedy się je już zdobędzie, procentuje długoterminowo. Szwedzi nie lubią jednak negocjować. Zakładają, że cena, którą otrzymują, jest najlepszą jaką można im zaoferować. Ponadto cenią czas swój i innych. To – w połączeniu z wysoką kulturą pracy i biznesu – sprawia, że tę współpracę Grupa Nowy Styl ceni bardzo wysoko – mówi.

Zarówno Polska, jak i Szwecja korzystają z możliwości stworzonych przez funkcjonowanie obu krajów na Rynku Wewnętrznym UE. Jednak wydaje się, że szczególnie w przypadku Polski istnieją jeszcze duże rezerwy do wykorzystania m.in. w branży meblarskiej, ale także budowlanej i maszynowej.

TEKST: Anna Andrejczuk

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2012