Można jej nie znać, lub jeszcze nie znać, ale na pewno nie można jej lekceważyć. Potencjał drzemiący w Rumunii właśnie się budzi i lepszy moment na pojawienie się na tym rynku może już nie nadejść.

Reklama

Rok 2011 był piątym rokiem członkostwa Rumunii w Unii Europejskiej i rokiem spektakularnego wzrostu polsko-rumuńskich obrotów handlowych. Wzrost ten, pod względem wartości, był najwyższy w historii relacji dwustronnych.

Fakt ten nie dziwi Tomasza Jachny, przedstawiciela firmy Tischlerei Ewertowski. Generalnie Rumunia jest krajem bardzo atrakcyjnym, nie tylko jeśli chodzi o rynek zbytu mebli „Made in Poland” – stwierdza Tomasz Jachna. Krajobrazy, przyroda, niezwykle życzliwi i ciekawi świata ludzie – to tylko niektóre walory Rumunii. Zalety krainy Draculi można by długo wymieniać. Mimo to, Rumunia jest krajem niedocenianym przez większość polskich producentów mebli, zwykle lekceważących ten kierunek eksportu.

Zdaniem Tomasza Jachna samo wejście na rynek rumuński nie jest trudniejsze od rozpoczęcia współpracy z Rosjanami czy Czechami. Jednak, jak przestrzega przedstawiciel firmy Tischlerei Ewertowski, należy uważać na formę płatności.

Reklama

Mentalnie Rumuni niewiele się od nas różnią – uświadamia Tomasz Jachna. – Łatwo się z nimi porozumieć. Przez lata tłamszeni przez system komunistyczny odbudowują się ekonomicznie i gotowi są do partnerskich relacji z resztą Europy. W kraju zachodzi wiele pozytywnych zmian. Dotacje z Unii Europejskiej bardzo stymulują rynek. Niestety, światowy kryzys gospodarczy dotknął także rumuński rynek meblarski. Wielu odbiorców zbankrutowało, wielu rdzennych producentów zmniejszyło zatrudnienie. Forma płatności po dostawie może więc być ryzykownym pomysłem.

Specyficzna dystrybucja

Na wymianę handlową z Rumunią decyduje się niewielu polskich producentów. Trudno wskazać konkretne powody ich nieobecności na tym rynku. Ci zaś, którzy odważyli się eksportować do Rumunii meble, najczęściej sprzedają je poprzez sieci salonów.

Grupa Nowy Styl obecna jest jako eksporter na rynku rumuńskim od ponad 10 lat – informuje Bartosz Karasiński, dyrektor eksportu Nowy Styl Group. Produkty dystrybuowane są przez dilerów w różnych segmentach – sieci, hurtownicy, sklepy meblowe, producenci i dilerzy profesjonalni.

Nieco później – w 2007 r. – na rynku rumuńskim pojawiła się Kolekcja Mebli Klose. Sprzedaż naszych kolekcji, podobnie jak w Polsce, odbywa się poprzez sieć salonów współdziałających z nami partnerów, dlatego nasze kontakty handlowe budowaliśmy w oparciu o te same przesłanki, co w przypadku rynku krajowego – wyjaśnia Zenon Klorek dyrektor sprzedaży i marketingu Kolekcji Mebli Klose. Dzięki temu współpracujące z nami firmy gwarantują nam najwyższą jakość ekspozycji i obsługi klienta.

Rumunia podobna do Polski?

Tomasz Jachna jest zdania, że w dystrybucji panuje „wolna amerykanka” i konsolidacji nie przewiduje jeszcze przez dłuższy czas. Co do sieci, to jest kilku liczących się na rynku hurtowników, którzy zaopatrują 90% rynku – mówi przedstawiciel firmy Tischlerei Ewertowski. Jednak z roku na rok pojawia się coraz więcej indywidualnych odbiorców, którzy sami przyjeżdżają na targi do Poznania, by handlować bezpośrednio. Z dużych odbiorców przekształcają się w małych producentów i korzystają ze sprawdzonych ścieżek dystrybucji. Polacy są postrzegani jako kraj „tapicerką” i „skrzyniówką” płynący. Rumuni znają naszą mentalność i nie mają problemu z dostosowaniem się do naszych wymogów, to raczej polscy producenci muszą dostosowywać się do ich wymagań, co do jakości czy ceny.

Na pewno warto zwrócić uwagę na charakterystyczny dla Rumunii system sprzedaży przez indywidualne salony. Nie ma co się zrażać, gdy zapuka do kogoś kontrahent z małego miasteczka lub wsi, bo by zdobyć ten rynek nie wystarczy nastawić się na kluczowych odbiorców w dużych miastach. Wręcz przeciwnie – pod kątem sprzedaży salony w niewielkich miejscowościach często biją na głowę wielkopowierzchniowe salony z wojewódzkich miast. Ich system dystrybucji jest bowiem bardzo rozbudowany – uzmysławia Tomasz Jachna.

Interesujący potencjał

W opinii Zenona Klorka rynek rumuński można zakwalifikować do rynków o znaczącym potencjale. Akces Rumunii do UE, w 2007 r., wiązał się z zapewnieniem odpowiedniego poziomu wiarygodności inwestycyjnej i ułatwieniem prowadzenia biznesu na tym rynku – mówi Zenon Klorek. – Jednak od 2009 r., w związku ze spowolnieniem gospodarczym i związanym z nim spadkiem możliwości zaciągania kredytów oraz zwolnieniami pracowników, można zaobserwować wśród konsumentów większą ostrożność – zakup nowych mebli został przez część z nich odłożony w czasie, co równa się zmniejszeniu dynamiki sprzedaży. Oczywiście, Rumunia pozostaje i będzie interesującym rynkiem zbytu – zamieszkuje ją około 22 mln mieszkańców, takiego rynku nie można pominąć.

Ze stwierdzeniem, iż Rumunia to rynek rozwojowy, z ogromnym potencjałem, zgadza się Tomasz Jachna. Należy jednak pamiętać, iż wiele lat temu to my kupowaliśmy meble z Rumunii i był to towar deficytowy. Czy ta sytuacja powróci? – pyta Tomasz Jachna. Patrząc na wschodzący rynek mebli w Rumunii, na ceny i jakość, nie lekceważyłbym tego kierunku.

Zdaniem Bartosza Karasińskiego rynek rumuński to rynek duży i otwarty na import. Dostawcy z innych krajów muszą jednak rywalizować ze sporą konkurencją lokalną – przyznaje Bartosz Karasiński. W specyfikę tego rynku wpisane są również problemy logistyczne. Rumunia bowiem jest krajem górzystym, o niezbyt rozwiniętej infrastrukturze.

Zmienne preferencje

Większość mebli produkowanych w Rumunii stanowią wysokiej jakości meble z litego drewna. Z kolei meble importowane to głównie wyroby tanie, przede wszystkim z płyt wiórowych. Według prognoz, rynek mebli w Rumunii będzie w najbliższych latach koncentrował się na wyrobach niedrogich, ale o wyższej jakości, a także na drogich produktach luksusowych, o bardzo wysokiej jakości. Większość ekskluzywnych mebli jest obecnie importowana z Włoch, Niemiec i Hiszpanii.

Zenon Klorek stwierdza, że sprzedawane w Rumunii kolekcje nie różnią się od tych dystrybuowanych na polskim rynku – gdyż i gusta konsumentów są podobne.

Swymi spostrzeżeniami dzieli się także Bartosz Karasiński: Jeśli chodzi o meblowe preferencje klienta rumuńskiego, to z moich doświadczeń wynika, że historycznie lubi on drewno, raczej klasyczny design oraz – co może nie jest specyfiką tylko tego rynku – niskie ceny.

Jakie meble preferuje Rumunia?

Dostrzec pewne charakterystyczne tendencje próbuje również Tomasz Jachna. Kraj stając się coraz bogatszy, przyjmuje różne nowinki i meble z wyższej półki – jednak raczej ostrożnie – mówi Tomasz Jachna. Meble z frontami na wysoki połysk i wymyślnymi okuciami powoli wchodzą na rynek. Nie są zupełną nowością, ale naprawdę niewielu ludzi stać na tego typu wynalazki. W druzgocącej większości rynek chłonie proste i niedrogie rozwiązania – głównie meblościanki. Nadal króluje wenge – nie wiadomo, jak długo jeszcze. Do tzw. dużego pokoju, który jest równocześnie salonem, w meblościance musi być ujęta szafa. Co do tapicerki, to na pewno funkcja spania, pojemnik na pościel oraz rozwiązanie, którego nie zauważyłem nigdzie indziej, czyli listwa oparciowa w DL-kach.

Mimo że rynek rumuński rozwija się bardzo dynamicznie, ciągle jest mu daleko do innych państw UE – np. w segmencie mebli dla gospodarstw domowych wydaje się w Rumunii 10 razy mniej niż w krajach unijnych. Nie jest to przecież kwestia gustu, a zasobności portfela. Stąd nie dziwi wskazanie niskich cen jako jednej z preferencji klientów.

TEKST: Anna Andrejczuk

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 10/2012