„Najnowsze trendy w komunikacji marketingowej w branży meblowej”. „Jak sprzedawać więcej mebli?” oraz „Dlaczego kupujemy meble?” – to tematy trzech wykładów, które dla uczestników Międzynarodowych Targów Meblowych w Ostródzie 21 i 22 marca wygłosił dr Marek Borowiński.

Reklama

Cykl wykładów Marka Borowińskiego „Najnowsze trendy w komunikacji marketingowej w branży meblowej”. „Jak sprzedawać więcej mebli?” oraz „Dlaczego kupujemy meble?” zorganizowały miesięcznik „BIZNES meble.pl” oraz Grupa meble.pl w ramach nowego projektu „Branżowy kompas”, stanowiącego cykl spotkań, szkoleń i konferencji dedykowanych branży meblarskiej. Prelegent jest ekspertem w dziedzinie komunikacji kolorem oraz psychologii koloru. Prowadzi własną firmę konsultingową MarekBorowinski.com, której misją jest przygotowywanie profesjonalnych rozwiązań dla klientów biznesowych i indywidualnych.

Trendy

Podczas pierwszego z wykładów, zatytułowanego „Najnowsze trendy w komunikacji marketingowej w branży meblowej”, uczestnicy mogli się dowiedzieć, jak skutecznie odróżnić się od konkurencji. Marek Borowiński pytał zgromadzonych słuchaczy, czy znają swoich klientów i czy wiedzą, gdzie spędzają oni swój wolny czas. Jak wyjaśnił, wielu klientów sklepów meblowych bardzo często spędza czas korzystając z Facebooka lub z Youtube. Marek Borowiński pytał, czy w związku z tym sklepy meblowe mają w tych serwisach swoje profile, czy też nie. Podkreślał też, że obecnie klienci w dużej mierze przed podjęciem decyzji zakupowej radzą się znajomych, pokazując w Internecie konkretny mebel i pytają na różnych forach, co inni sądzą na jego temat.

Pytał również właścicieli e-sklepów, czy mają i znają statystyki odwiedzin swoich sklepów. Ponieważ podczas audytu jednego z nich okazało się, że w statystyce rocznej odwiedzin czas między świętami Bożego Narodzenia a sylwestrem był okresem najczęstszych wizyt w e-sklepie. Tyle, że w tym czasie nikt nie przygotował żadnej promocji na ten okres sądząc, że klienci w tym czasie „odpoczywają na nartach”. Nic bardziej złudnego. Klienci tym czasie odwiedzali wspomniany e-sklep. Dlatego warto dzisiaj badać nowe zwyczaje zakupowe wśród klientów, a nie działać według schematów, które dzisiaj nie mają nic wspólnego z obecną rzeczywistości.

Prowadzący pokazał również zdjęcia z bardzo wielu sklepów meblowych w Polsce i omówił ich styl komunikacji z klientami. W wielu przypadkach ocena nie była najlepsza. Reasumując, ekspert zachęcał do spojrzenia na sklep meblowy oczami klienta i z jego pozycji.

Handel

„Jak sprzedawać więcej mebli?” – to tytuł kolejnego wykładu, poświęconego profesjonalnej rozmowie handlowej w sklepie meblowym. Dr Marek Borowiński uświadamiał, jak ważna jest psychologia sprzedaży oraz techniki wpływu na klienta w sklepie meblowym. Podkreślał, czym jest wizerunek pracownika, jego sposób bycia oraz to, jak i co mówi, aby skutecznie sprzedawać. Przypominał, ze spójny wizerunek pracownika, odpowiednio dobrany do jego typu urody kolor ubrania będzie powodował, że klient zacznie mu ufać. Barwa stanowi istotną cechę każdego stroju, jest naturalną ekspresją ludzkiej osobowości. Jeśli strój, w który ubrany jest człowiek, jest dobrze dobrany pod względem kolorystycznym, to czuje się on pewniej i ma więcej wiary w siebie i w to, co robi. Tę pewność siebie klient czuje i odbiera na poziomie niewerbalnym.

Ważny jest też sposób mówienia, czy to, co prezentujemy klientowi – dodał. –  Czy robimy to z pasją, czy zmuszamy się do tego. W jak sposób intonujemy wypowiedź, czy z naszego głosu bije przekonanie, że ten produkt jest dobrej jakości, czy też nie.

Prelegent zaprezentował metody, jak rozróżnić trzy typy klientów ze względu na ich sposoby reprezentacji: wzrokowy, słuchowy i kinestetyczny.

Jak sprzedawać meble?

Osoby mające typ reprezentacji wzrokowy przede wszystkim uczą się przez obserwację, demonstrowanie, pokazywanie. Wszystko budzi ich zainteresowanie, chcą wszystko zobaczyć i dojrzeć. Bardzo często pamiętają twarze, a nie pamiętają imion. Zapamiętują kolory i kształty i w ten właśnie sposób kodują sobie rzeczywistość. Ważny jest dla nich wygląd zewnętrzny i lubią ubierać się stosownie do sytuacji. W rozmowie z drugą osobą chcą mieć odpowiedni dystans, po to, aby widzieć wszystko z właściwej perspektywy. Postawę ciała mają raczej wyprostowaną, ton głosu wysoki i dość szybko mówią.

Osoby mające typ reprezentacji słuchowy lubią słuchać innych. Poprzez ten zmysł uczą się najszybciej. Zawsze pamiętają wypowiedzi innych osób. Charakterystyczne dla nich jest to, że to, co usłyszą powtarzają na głos. Odwrotnie niż osoby z systemem reprezentacji wzrokowym zapamiętują imiona, a zapominają twarze. Swoje emocje wyrażają w tonie głosu. Często w swoich wypowiedziach stosują długie zdania. Są wrażliwi na dźwięk i emocje przekazywane za pomocą głosu.

Osoby mające typ reprezentacji kinestetyczny nie lubią pozostawać bez ruch, wszędzie ich pełno. Zapamiętują zapachy, smaki oraz to, co robili. Jako klientów bardzo łatwo można ich rozpoznać, ponieważ lubią wszystkiego dotykać, sprawdzać. W kontakcie ze sprzedawcą nie zachowują strefy dystansu, przysuwają się blisko, poklepują. W przeciwieństwie do „wzrokowców” ubierają się niedbale, ale bardzo wygodnie.

Podczas wykładu Marek Borowiński zaprezentował, jak skutecznie wpływać na każdy typ klienta. Uzmysłowił uczestnikom wykładu, jak ważne są regularne szkolenia kadry handlowej. Jeśli „drużyna”, zespół sprzedażowy ma wygrywać, czyli sprzedawać, to musi się szkolić.

Korzyści

„Dlaczego kupujemy meble? To pytanie było zarazem tytułem trzeciego wykładu. Marek Borowiński, zapytał też zgromadzą publiczność, po co przychodzimy do sklepu meblowego? Przychodzimy przede wszystkim po korzyść. Pytanie co nią jest? Mebel, design, marka, obsługa, serwis, a może styl życia? Każdy klient przychodzi po coś innego, a kupuje meble. Warto wiedzieć, dlaczego dokonujemy decyzji zakupowej i dlaczego wybieramy ten, a nie inny sklep z meblami.

Z niektórych korzystamy dlatego, że możemy od razu zabrać meble do domu, a nie musimy czekać kilka tygodni na realizacje zamówienia. Czyli korzyścią jest możliwość natychmiastowego posiadania zakupionych mebli. W innym przypadku korzyścią będzie zakup mebli marki „X”, o czym chętnie pochwalimy się znajomym. Tym samym kupujemy korzyść w postaci przynależności do grupy osób, które mogą sobie pozwolić na daną marką. Bardzo rzadko kupujemy meble dla nich samych.

Marek Borowiński przedstawił jeszcze kilka innych powodów, dla których chcemy dokonywać zakupów, a jest nią m.in…. chęć bycia atrakcyjnym dla płci przeciwnej. Przedstawił również odmienne motywy co do decyzji zakupowej jeśli chodzi o mężczyzn i kobiet.

Jak sprzedawać mężczyznom, a jak kobietom?

Mężczyźni chcą być wyjątkowi, cenią ekskluzywność, lubią nowinki technologiczne i gadżety, którymi mogą się podzielić z innymi. Proces zakupowy mężczyzny następuje w sposób liniowy – pojawia się potrzeba nabycia produktu, następnie dokonywany jest wybór najistotniejszych cech, wybór sklepu, wizyta w sklepie i zakup produktu. Kobiety z kolei cenią sobie przynależność, dlatego doszukują się podobieństw i czynników integrujących. Często korzystają z porad innych i chętnie kupują produkty, na które wcześniej ktoś wcześniej się zdecydował. Kobieta ufa i szuka zrozumienia. Poszukując produktu, zbiera wiele informacji, przetwarza je i dokonuje racjonalnego wyboru.

Zarówno na kobiety, jak i na mężczyzn oddziaływają również kolory i zapachy, a połączenie tych dwóch dziedzin staje się bardzo silnym narzędziem wpływającym na wyniki sprzedaży. Odpowiednio dobrany zapach będzie motywował do zakupów. Na przykład jeśli będziemy aromatyzowali przestrzeń salonu meblowego zapachem skóry to wpłyniemy na zwiększenie chęci posiadania takiego mebla u klienta. Szczególnie warto to zastosować w ekskluzywnych salonach meblowych. Dr Marek Borowiński prowadzi obecnie badania dotyczące wpływu jaki wybiera odpowiednio połączony kolor z zapachem w miejscu sprzedaży.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2011