Wszystkie rewolucje, które miały poparcie społeczne, wybuchały dlatego, że ludzie nie mieli już nic więcej do stracenia.

Reklama

W każdym innym przypadku, jeśli mamy cokolwiek do stracenia, nie będziemy rzucać wszystkiego na jedną szalę. A jak to się ma do naszych finansów? Bardzo podobnie i to bez względu na to, po której stronie barykady stoimy: czy jesteśmy wierzycielami, czy dłużnikami…

Weźmy na warsztat zadłużone firmy. Kiedy takiemu przedsiębiorcy zapala się lampka ostrzegawcza? Nie, nie wtedy, gdy raz na jakiś czas zdarzy się jej zapłacić z kilkudniowym opóźnieniem. I nie wtedy, gdy pierwsi windykatorzy pukają do ich siedziby. Nie wtedy, gdy właściciel staje przed dylematem, czy zapłacić w terminie rachunki za prąd czy telefon, czy swoim pracownikom. Dopóki w firmie są jakiekolwiek pieniądze lub wizja ich zdobycia (szansa na wygranie przetargu, finalizacja dużego kontraktu), to nie jest tak źle. Ot, taki mamy klimat dla biznesu w Polsce, wszystkim jest ciężko, jakoś to będzie, kiedyś było gorzej…

Właściciele stwierdzają, że naprawdę jest źle dopiero wtedy, gdy do gry wchodzi sąd i komornik. I gdy nie można swobodnie dysponować tymi pieniędzmi, które są na naszych kontach. Dopiero wtedy jest źle i dopiero wtedy bardzo wiele firm zaczyna szukać ratunku. Dopiero wtedy dociera do nich, że nie mają nic do stracenia. I trzeba zacząć walczyć o swoje być albo nie być.

Reklama

Ma to swoje uzasadnienie – w końcu, jeśli szukamy pomocy wcześniej, np. w bankach, bardzo często słyszymy, że przecież skoro płacimy raty, to nie jest jeszcze tak źle. Nikt nie patrzy, że to, co kiedyś było dla nas mało znaczącą pozycją w naszym budżecie, jest obecnie główną kwotą. Dłużnik (wobec innych firm, nie banków), dopóki reguluje raty, jest w porządku, gdy przestanie – usłyszy, że jeśli spłaci zaległe kwoty, bank z chęcią porozmawia o ugodzie.

Do stracenia mamy czas i pieniądze

Wracając jednak do naszego „nie mieć nic do stracenia”. Jeśli jedyne co mamy do stracenia, to czas, bo pieniędzy i tak już nie ma, to możemy walczyć. Nie odpuścimy, dopóki będzie z kim rozmawiać. Wyrzucą nas drzwiami, wejdziemy oknem. Zignorują pismo – zadzwonimy. Będą szybko nas zbywać przez telefon – będziemy dążyć do osobistej rozmowy z kimś z banku czy firmy. I jeśli nie wpadnie nam wtedy pomysł, by chwycić się jakieś brzytwy, w końcu zobaczymy efekty. Nie wiadomo jednak, czy te efekty to nie będzie tylko światełko w tunelu, z którego nie będziemy mieli sił wyjść.

Podobnie jest z wierzycielami. Bardziej się to tyczy małych i średnich firm, które nie mają środków na utrzymywanie działów windykacji. Kiedy taki wierzyciel zaczyna reagować na brak wpłaty w terminie? Rzadko od razu, a im większy i ważniejszy kontrahent – tym później. Najpierw wolimy wierzyć, że to wina banku, problemów technicznych. Potem wyznaczamy sobie granice czasowe – poczekam do jutra, do poniedziałki, po długim weekendzie, po świętach… Czas ucieka, pieniędzy na koncie brak. A im bardziej nam zależy na współpracy z taką firmą, tym bardziej jesteśmy, we własnym mniemaniu, uwiązaniu. Bo się obrazi, bo pójdzie do konkurencji, bo zmniejszą się nasze przychody. W końcu też zaczynamy bagatelizować sam dług – że ta kwota nie jest aż tak wielka, że bez niej też sobie poradzimy.

Kiedy zareagujemy zdecydowanie? Gdy będziemy natychmiast potrzebować tych środków – gdy okaże się, że będziemy musieli wstrzymać inwestycje z powodu braku wystarczającej kwoty, gdy nie będziemy mieli pieniędzy, by zapłacić naszym dostawcom, pracownikom. Dopiero wtedy, gdy przestaniemy kierować się sentymentem i stwierdzimy, że nie ma dla nas znaczenia, czy dana firma będzie dalej z nami współpracowała czy nie, podejmiemy odpowiednie kroki, by odzyskać dług. Im później, tym gorzej, ale to znowu jest decyzja, którą podjęliśmy, bo stwierdziliśmy, że nie mamy już nic do stracenia.

Nie warto czekać

Zarówno w jednym, jak i drugim przypadku, nie warto czekać na moment krytyczny, na chwilę, gdzie nie będziemy mieli nic do stracenia. We wszystkich negocjacjach, także tych windykacyjnych, ważna jest pozycja, z której się rozmawia. Jeśli nie mamy już nic do stracenia, nasza pozycja słabnie – nastawiamy się na jeden cel – za wszelką cenę odzyskać pieniądze lub podpisać ugodę, bez względu na koszty, które poniesiemy. Te nas nie interesują, bo nastawiliśmy się na „wszystko albo nic”, na wojnę totalną, w której nie bierzemy jeńców (w przypadku wierzycieli) lub jesteśmy w stanie przeprowadzić nawet atak kamikadze (dłużnicy). Niewiele ma to wspólnego z negocjacjami, szukaniem porozumienia, bo sami siebie już ograniczyliśmy, sami sobie, a nie druga strona, postawiliśmy sobie granice.

Żadne negocjacje nie są łatwe, a tym bardziej te, które dotyczą pieniędzy i windykacji. Nie ma żadnego sensu czekać z ich rozpoczęciem do ostatniego możliwego momentu. Z kilku powodów – przede wszystkim musimy mieć czas – czas na przedstawienie swoich racji, wysłuchanie drugiej strony, dojścia do wspólnych wniosków. Pośpiech nie jest dobrym doradcą, łatwiej wtedy o popełnienie błędów negocjacyjnych i zamiast sukcesu, stwierdzamy, że osiągnęliśmy jedynie pozorne zwycięstwo.

Warto swoją rewolucję finansowa rozpocząć wcześniej. Gdy mamy coś do stracenia, będziemy tego bronić. A zapewniam Państwa, zawsze mamy coś do stracenia. I wbrew pozorom, to bardzo optymistyczna myśl.

TEKST: Anna Gąsiorowska