Magdalena Andrearczyk, dyrektor JAF Polska, o JAF Polska w strukturze firmy JAF, dywersyfikacji klientów i aktywności w świecie wirtualnym.

Zapewne nie wszyscy, nawet Państwa klienci, znają pochodzenie nazwy JAF. Wyjaśnijmy zatem, że są to inicjały Josefa i Antonii Frischeis, którzy kilka lat po drugiej wojnie światowej założyli pod Wiedniem niewielką, rodzinną firmę. Wspominam o tym, bo chciałbym zapytać, na ile te wartości firmy rodzinnej sprzed ponad 70 lat są w firmie JAF – aktualnie już dużej, globalnej korporacji – obecne dzisiaj?

Reklama

Dzień dobry. Wewnętrznie korporacją się nie czujemy, bo nie pracujemy według procedur przypisanych dla tego typu organizacji. Składają się na to przede wszystkim dwa czynniki – partnerstwo w biznesie i otwarta komunikacja. Odczuwamy za to globalny zasięg i możliwości, które daje współpraca z innymi oddziałami na całym świecie. Natomiast biznes cały czas jest w rodzinnych rękach. Rok temu odszedł Johann Frischeis, który był synem założycieli Josefa i Antonii. Był to niekwestionowany współtwórca międzynarodowej potęgi JAF oraz wieloletni lider branży. Pożegnaliśmy go wszyscy z bólem, a firmę z powodzeniem prowadzą dalej jego dzieci. Także rodzinną atmosferę czuć nawet w lokalnych placówkach. Zresztą JAF od zawsze starał się krzewić coś więcej niż tylko biznes. Również i my w JAF Polska wspólnie wdrożyliśmy wartości, które na co dzień kultywujemy we wszystkich oddziałach. Są to wysoka jakość, radość z pracy, wzajemny szacunek, ciągły rozwój i dbałość o środowisko naturalne.

Na początku lat 90. JAF rozpoczął ekspansję poza Austrię. W ciągu kilkunastu lat powstały oddziały w Niemczech, Czechach, Słowacji, Węgrzech, Chorwacji, Rumunii, Ukrainie, Bośni i Hercegowinie. W Polsce firma pojawiła się dopiero w 2008 r. Dlaczego tak późno? Czyżby największy rynek Europy Środkowo-Wschodniej nie był wcześniej dla JAF zbyt atrakcyjny?

Jeśli już to w Polsce pojawiliśmy się w 2005 roku – za sprawą sprzedaży przez przedstawiciela. Już wtedy obsługiwaliśmy bardzo dużych, a wręcz kluczowych klientów z branży meblarskiej. Głównym produktem w naszym obiegu były wówczas okleiny naturalne z Salzburga. Branża mocno się rozwijała, co potwierdza hossa z lat 2005-2008. Naturalnym krokiem było utworzenie lokalnego oddziału. Austriacy stwierdzili, że warto wejść ze swoim serwisem, bo najzwyczajniej — mieli od kogo zacząć. W ten sposób powstał pierwszy zespół JAF Polska, który od początku miał zaufanie centrali i dobrze sobie radził.

Za to wcześniej był to w dużej mierze rynek zakupowy dla Austriaków. Kupowali sklejki, płyty, ale nie mieli jeszcze ludzi, którym mogliby powierzyć rozkręcenie oddziału… co na obcym rynku nie jest wcale takie proste.

Na ile JAF Polska jest w swoich działaniach niezależny od firmy-matki? Czy działalność JAF Polska ogranicza się wyłącznie do rynku polskiego, czy firma działa także poza Polską, np. na rynkach, na których centrala JAF nie ma swoich przedstawicielstw?

Wewnątrz firmy naczelną zasadą jest zasada lojalności. Każdy oddział zaopatruje swój rynek. Gdy dostajemy zapytanie z innego kraju, gdzie jest już lokalny oddział JAF – przekierowujemy zapytanie do niego. To działa w obie strony i dotyczy całej grupy. Natomiast są jeszcze kraje, gdzie takich placówek nie ma np. kraje nadbałtyckie i to z nimi na bieżąco współpracujemy. Odkąd powstał oddział w Małopolu pod Warszawą nasze działania na tych rynkach mają się jeszcze lepiej.

Na przestrzeni lat niezależność wobec centrali również rośnie, a nie maleje. Wynika to z możliwości szybszej reakcji i coraz krótszych łańcuchów dostaw. Trzeba być na czasie, trzeba być konkurencyjnym. Jak to się mówi — myśleć globalnie, a działać lokalnie. Dlatego logistyka nie prowadzi centralnie przez Austrię, tylko bezpośrednio do oddziałów. Zyskują na tym wszyscy w grupie, bo pracujemy dzięki temu sprawnie i wydajnie. Natomiast chętnie wymieniamy się kontaktami oraz korzystamy z lokalnych agentów w dalekich krajach. Dzięki temu sami prowadzimy rozmowy z Chinami, Brazylią lub krajami afrykańskimi.

Ubiegły rok upłynął na świecie pod znakiem pandemii. Na ile dała się ona we znaki i na ile skomplikowała bieżące działanie w firmie JAF Polska?

Ostatni rok pokazał, że rzeczywistość jest nieprzewidywalna i niektórych okoliczności nie da się uwzględnić w prognozach. Podczas ogólnoświatowego zastoju poradziliśmy sobie jednak bardzo dobrze. Szybko przestawiliśmy się na sprzedaż zdalną zgodną z obostrzeniami, a klienci okazali się w tej kwestii wyrozumiali i elastyczni. Kwiecień był trudny, jednak wyniki w III i IV kwartale odbiły z nawiązką wiosenne zaległości. Brak ruchu w branży eventowej i hotelowej – nadrobiły inne grupy produktowe. Sam COVID wystąpił u nas w zespole dopiero pod koniec zeszłego roku i ograniczył się do biura, a zatem produkcja oraz magazyn nie zostały sparaliżowane ani razu. Wszyscy pracownicy bardzo zaangażowali się i wyniki nie były gorsze niż w 2019 roku. Dla niektórych były nawet lepsze (tarasy, branża budowlana) i było to widać na przykładzie całej grupy JAF.

Czy i w jakim stopniu Państwa działalność przeniosła się w 2020 roku ze świata realnego do świata wirtualnego? Co z tego pozostanie w firmie, gdy już wrócimy do normalności?

Nasza branża zawsze była dość specyficzna – kontaktowa, bezpośrednia. Jednak w JAF Polska zdajemy sobie sprawę, że biznes przenosi się do internetu, a my stopniowo razem z nim. W tym specyficznym okresie dużo pomogły nam narzędzia WebCut, Konfigurator Tarasów oraz rozbudowany sklep internetowy. Pierwszy z powyższych służy do zlecania cięcia i okleinowania online, drugi do szczegółowego planowania tarasu, a sklep… no to każdy wie J Zainteresowanie nimi zauważalnie wzrosło, a my ze swojej strony cały czas udoskonalamy ich funkcjonalności. Paradoksalnie dzięki pandemii ludzie mieli okazję przekonać się do ich działania. Chcemy iść w tę stronę, pracujemy również nad wewnętrznymi rozwiązaniami w pełni zautomatyzowanymi.

Poza tym zazwyczaj współpracujemy z klientami b2b, dla których wizyta w salonie nie jest konieczna. Oni znają zamawiane produkty, nie potrzebują ich dotknąć, żeby wiedzieć jaką jakość oferujemy w naszej firmie. Ufają nam i większość spraw da się gładko załatwić na odległość.

Z drugiej strony, ubiegły rok to w JAF Polska także uruchomienie nowej linii produkcyjnej w Małopolu koło Warszawy. Proszę powiedzieć co to za inwestycja. Czy nie mieliście Państwo obaw uruchamiając ją w czasie, w którym większość firm nie myślała o inwestycjach, ale raczej o przetrwaniu?

Inwestycja była zaplanowana dużo wcześniej, więc należało ją dokończyć. Nie mieliśmy co do tego obaw, bo COVID tylko zwiększył zainteresowanie cięciem i okleinowaniem. Ludzie siedzą teraz więcej w domach i chętnie zamawiają np. nowe kuchnie. Natomiast tendencja wśród małych oraz średnich stolarzy zmierza w kierunku montażu. Jadą na pomiar, dogadują szczegóły, zamawiają elementy u nas i wracają z nimi do klienta. Czysta robota, czysty zysk. Po pierwsze mogą w ten sposób zrealizować więcej zleceń. Po drugie: stałe utrzymanie maszyn i ludzi jest kosztowne. Dzięki temu zapotrzebowanie było cały czas duże, momentami wręcz ogromne.

Dotyczy to również drewna konstrukcyjnego, dla którego uruchomiliśmy usługę cięcia KVH oraz przygotowania więźby dachowej. Ludzie nie chcą już budować z mokrego drewna, wolą coś porządnego na lata. Klient wysyła projekt, a my zajmujemy się resztą. Na budowę przyjeżdżają gotowe ponumerowane elementy, które wystarczy zmontować według załączonej instrukcji.

Które branże są obecnie Państwa kluczowymi klientami? Czy są to producenci mebli, producenci stolarki, firmy budowlane? Chodzi mi oczywiście o rynek polski.

Dla nas wszystkie branże są ważne, nie ma gorszych i lepszych. Patrzymy na to całościowo, bo im więcej mamy gałęzi, tym lepiej dla całej firmy. Potwierdziła to pandemia, gdyż dywersyfikacja pomogła nam ją przetrwać – i to z sukcesami. Na dzień dzisiejszy świetnie radzi sobie meblówka, wręcz brakuje dla niej surowca. Płyty, branża budowlana i konstrukcyjna jak najbardziej też. Tarasy oraz elewacje, sklejki i tarcica również radzą sobie doskonale. To wszystko od pewnego czasu cieszy się niesłabnącym zainteresowaniem klientów. Ludzie mniej podróżują, a wolny czas spędzają w otoczeniu swojego domu. Chcą, żeby było zadbane i dopasowane do ich potrzeb.

Na ile istotnym klientem – i czy w ogóle współpracujecie Państwo z tym segmentem rynku – są dla JAF Polska firmy developerskie?

Najczęściej współpracujemy z podwykonawcami, a nie developerami. Zazwyczaj dotyczy to obszaru szalunków, konstrukcji szkieletowej, dachów, wykończenia, mebli i podłóg. Do tego dochodzą tarasy oraz elewacje. Wspieramy od strony technicznej również architektów. Oczywiście zdarza się też współpracować bezpośrednio z developerami — na różnych etapach i realizacjach.

Zaczęliśmy tę rozmowę od odległej przeszłości, proponuję zakończyć ją spojrzeniem w przyszłość. Jakie są plany firmy JAF Polska na najbliższe miesiąca i lata?

Z naszej strony budujemy (i wciąż rozszerzamy) sieć dystrybutorów oraz partnerów biznesowych, którzy docierają z materiałami JAF Polska jeszcze dalej. Zwłaszcza, że gama oferowanych przez nas produktów jest bardzo kompleksowa. Rozwijamy usługi internetowe i doskonalimy dotychczasowe rozwiązania — przede wszystkim możliwość cięcia i okleinowania online WebCut oraz usługę cięcia drewna konstrukcyjnego. Rozkładamy siły równomiernie, nie pomijamy żadnych ogniw łańcucha sprzedaży i to po prostu procentuje.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2021