Rozmowa z Mieczysławem Kostro i Mikołajem Romaniukiem, właścicielami firmy Wiór.

Czy 27 lat temu, zakładając firmę Wiór, mieli Panowie doświadczenie w branży meblarskiej?

Reklama

Mieczysław Kostro: Tak, zanim powstał Wiór spotkaliśmy się w Białostockich Fabrykach Mebli. Mikołaj pracował wcześniej w hajnowskich zakładach meblowych. Poznałem cały cykl powstawania mebla: zaopatrzenie, gospodarkę materiałową, produkcję. Poznaliśmy temat od podszewki.

Jak wyglądały początki firmy Wiór?

M.K.: Najpierw założyliśmy spółkę cywilną, ale przez niektórych było to źle odbierane. Przekształciliśmy więc formułę na przedsiębiorstwo produkcyjno-handlowe.

Teraz współpracują Państwo z wiodącymi dostawcami, ale można sobie wyobrazić, że w tamtych czasach dostępność towaru nie była tak dobra.

M.K.: W tamtym czasie dobrze funkcjonowały fabryki płyt w Suwałkach, Rucianem-Nidzie, Grajewie. Sprzedawaliśmy płyty na całą Polskę, bo dobrze znaliśmy szefów zaopatrzenia. Warunek był jeden: sprzedajemy, ale pod warunkiem, że płacicie.

Reklama

Mogli Państwo zostać dystrybutorem płyt.

M.K.: Na dłuższą metę byłoby to ryzykowne. Wiele firm ogłosiło upadłość, bo w grę wchodziła duża polityka. Jednym z naszych znaczących klientów były np. Wyszkowskie Fabryki Mebli, gdzie sprzedawaliśmy dużo folii. W pewnym momencie to był nasz najlepszy klient. Miał kontrakty z francuskimi odbiorcami. Niestety, ze względów politycznych zakłady przestały funkcjonować. Nikt się tego nie spodziewał, bo zainwestowano w nie sporo środków.

Czy zakładając firmę Wiór mieli Panowie opracowaną strategię działalności?

M.K.: Początkowo trudno było mówić o strategii. Mieliśmy dobre kontakty z działami zaopatrzenia. Bez tego nie byłoby żadnych rozmów.

Co wtedy w firmie Wiór było najbardziej dochodowym towarem?

M.K.: Płyta. Dużo później zrozumieliśmy, że na okuciach też można zarabiać. W tamtym czasie tylko Meblopol sprzedawał narzędzia, a my mieliśmy dostęp do pił i frezarek. Pamiętam, że jako jedni z nielicznych mieliśmy w ofercie pierwsze kolorowe obrzeża.

Firma Wiór szybko się rozrastała.

M.K.: Tak, początkowo nie było środków na zakup powierzchni magazynowych, ale poradziliśmy sobie z tym. Z sentymentem wspominam, jak sami ręcznie zdejmowaliśmy płytę z samochodu. Teraz korzystamy z ok. 2 tys. m² magazynu płyt i 1,7 tys. okuć. Mamy też 700 metrów części ekspozycyjnej i sprzedażowej.

A jak wyglądały kontakty z klientami?

M.K.: Na początku było to kilkudziesięciu klientów. Później zaczęliśmy sprzedawać płyty i akcesoria dużym fabrykom mebli. Po kilku latach rozwinęły się kontakty z rynkiem wschodnim. Kilka razy wystawialiśmy się w Moskwie. Myśleliśmy nawet o otworzeniu moskiewskiego oddziału. Prezentowaliśmy się też w Kazachstanie i Azerbejdżanie. Nadal mamy tam klientów, choć współpraca jest na pewno mniej intensywna niż kiedyś. W najbardziej intensywnym momencie mieliśmy 50% eksportu. Dzisiaj jego udział jest znacznie mniejszy. Myślę, że jest w granicach 15%.

Jak wyglądała współpraca ze Wschodem?

M.K.:W pewnym momencie była bardzo intensywna. Nadal współpracujemy z klientem z Kazachstanu, do którego swego czasu wysyłaliśmy wagony pełne innowacyjnych i markowych towarów. Nasz klient wykonywał dość drogie rzeczy. Jednak w 2008 roku eksport zaczął spadać. W Rosji jest inaczej niż u nas. W Polsce, nawet jeśli jest kryzys, ludzie robią zakupy, jeśli coś jest im naprawdę potrzebne. Natomiast w Rosji, jak jest kryzys, to po prostu nie ma z czego inwestować i się nie inwestuje. W pewnym momencie, ze względu na sytuację gospodarczą na Wschodzie, zaczęliśmy się bardziej angażować w rynek krajowy.

Mikołaj Romaniuk: Nadal współpracujemy ze stałymi klientami. W tym gronie są firmy, z które są z nami od początku. Mamy też odbiorców zupełnie nowych. Część z nich to młodzi ludzie, którzy sprzedają meble do Francji, Belgii, Holandii, Stanów Zjednoczonych. Specjalizują się głównie w meblach kuchennych, co jest dużym plusem, bo ze względu na nasze kompetencje, doświadczenie, a przede wszystkim wieloletnią współpracę z firmą Blum, możemy im służyć poradą i wsparciem. Kuchnie produkowane przez naszych najmłodszych odbiorców trafiają nawet do Arabii Saudyjskiej. Obserwujemy też rozwój rodzinnych biznesów przekazywanych z pokolenia na pokolenie. Znamy przypadki, kiedy produkcja zainicjowana przez ojca jest rozbudowywana przez następne pokolenia.

Jakimi wartościami wyróżniają się firmy, które są z Państwem od początku?

M.R.: Tutaj nie ma przypadków. W tę pracę trzeba włożyć serce. To jest reguła, którą nawet gdybyśmy chcieli zmienić, to jest to niemożliwe.

M.K.: Jest też inna reguła, którą nawet gdybyśmy chcieli zmienić, to jej nie zmienimy. Jak ktoś potrafi coś robić dobrze, to zwykle zaczyna własną działalność. Warto się cenić, ale nie zawsze oznacza to konieczność rozpoczynania własnej działalności. Można być dobrym w swoim fachu i docenianym przez pracodawcę. Ludzie często to rozumieją, kiedy za sukces zawodowy zaczynają płacić życiem prywatnym. Warto się cenić i umieć się dobrze sprzedać. Nikogo też nie warto nakłaniać do robienia czegoś, na co tak naprawdę nie ma ochoty.

M.R.: Tak było w przypadku szkół. W naszym regionie zamknięto szkoły zawodowe w Hajnówce, Białymstoku, Łomży. Obecnie na Podlasiu nie mamy szkoły, w której uczy się zawodu stolarza. Kiedy współpracowaliśmy ze szkołami zawodowymi można było zauważyć, że uczniom brakuje entuzjazmu, a wynika to z tego, że nikt ich nie zainteresował tematem. Z resztą, było o to  trudno, jeśli wyposażeniem zaplecza technicznego były przestarzałe obrabiarki. Dzisiaj w dobrych zakładach, stolarz musi być informatykiem.

M.K.: Zaczęliśmy współpracę z Politechniką Białostocką. Od lutego br. prowadzimy zajęcia ze studentami architektury. Chcemy, żeby poznawali rozwiązania, które przystają do współczesnych realiów.

M.R.: Nasi dostawcy regularnie dbają o naszą edukację. Pomyśleliśmy więc: czemu nie podzielić się wiedzą z młodymi architektami? Namówiliśmy naszych partnerów: firmę Blum i Pfleiderer do współpracy i organizacji konkursów. Namawiamy też Politechnikę do wprowadzenia nowego kierunku, jakim mogłoby być projektowanie mebli.

Obecnie dwie osoby pracują nad prezentacją klientom koncepcji Dynamic Space firmy Blum. To znaczy, że pomysł ten zyskał zainteresowanie klientów?

M.K.: Tak, ale warto zaznaczyć, że jest to efektem długotrwałego procesu współpracy z projektantami i architektami. Obecnie pracujemy z deweloperami, którzy sprzedając mieszkanie, w ramach bonusu, oferują możliwość ergonomicznej konfiguracji kuchni z Dynamic Space od Blum. Współpraca z deweloperami rozwija się powoli. Część z nich wychodzi z założenia, że dodatkowe projekty nie są konieczne, bo sprzedaż mieszkań jest dynamiczna.

Sporo Państwo robią w zakresie rozwoju sprzedaży.

M.K.: To prawda, ale są też rzeczy, które robimy dla idei. Pieniędzy z tego nie mamy. Na przykład, jako pierwsi w Polsce organizowaliśmy Jazdę Próbną z Dynamic Space.

Na stronie internetowej Wiór wymieniają Państwo wybrane salony meblowe. Czy są to jednostki partnerskie?

M.R.: Są to salony, które deklarują, że robią zakupy tylko u nas. My również wspieramy ich promocyjnie.

Z którymi dostawcami Wiór współpracuje od lat?

M.K.: Od początku współpracujemy z Pfleidererem. Podobnie jest z Blumem. Bardzo lojalnym dostawcą z dobrym produktem jest Peka. Cieszymy się też ze współpracy z Zobalem, a także z Häfele. W ofercie mamy też tanie produkty, tych jednak nie ma potrzeby reklamować. Same się sprzedają.

Nie myśleli Państwo o bezpośrednim  imporcie z Chin?

M.R.: Ściągaliśmy towar z Chin. Mieliśmy nawet własny skład celny. Otworzyliśmy go w 2004 roku, a zamknęliśmy 5 lat temu, bo konkurencja okazała się być zbyt duża. To nie jest takie proste, jak się wydaje. Trzeba ściągnąć towar, zabezpieczyć walutę. Cykl jest 4-miesięczny: od zamówienia, do dostawy, a waluta ma różne przeliczniki. Kursy się zmieniają. To jest trudne dla firmy, która ma wysokie koszty utrzymania.

M.K.: Warto zwrócić uwagę, że jakość produktów z Chin znacznie się różni od tej sprzed 15 lat. Można kupić rzeczy naprawdę wysokiej jakości, ale to już kosztuje. Są też polskie firmy, które robią dużo lepsze rzeczy od Chińczyków.

Czy mają Państwo profity z bliskiego sąsiedztwa z Białorusią?

M.R.: Był taki okres, że mieliśmy do 50% eksportu. Po ostatnich sankcjach w Unii kurs dolara wzrósł do tego stopnia, że nasze wyroby są wyjątkowo niekonkurencyjne.

M.K.: Tam już nic nie idzie. Tam wszystko stoi. Białoruski rynek meblowy jest bardzo mały. To nie jest bogate społeczeństwo. Klienci, którzy kupowali od nas, kierowali swoje produkty głównie na eksport na Wschód.

Czy warunki funkcjonowania firmy różnią się znacznie od warunków firmy zlokalizowanej np. w Łodzi?

M.K.: Oczywiście. Łódź się dynamicznie rozwija.

A Rzeszów?

M.K.: Rzeszów jest specyficzny, bo tam się dużo sprzedaje na Ukrainę. To naturalne, że tam, gdzie są duże aglomeracje, jest łatwiej. Dzisiaj jest ruch w interesie. Hurtownie mają ogromne zapotrzebowanie na surowiec. Brakuje płyty wiórowej.

Jak dziś widzą Państwo swoje miejsce na rynku?

M.R.: Cieszą nas efekty dotychczasowych działań, w tym długotrwałych akcji, jak współpraca z projektantami. Widzimy też nisze, które chcemy zagospodarować.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 4/2018