Anna Gąsiorowska, właścicielka firmy Negocjator Anna Gąsiorowska, o aktualnej sytuacji i problemach finansowych branży meblarskiej, a także działaniach windykacyjnych i branżowych szkoleniach.

Dużo ma Pani pracy w ostatnim czasie?

Reklama

Zawsze dużo, bo mam niezwykłe szczęście robić to, co kocham. Podkreślę jednak, że mam jej dokładnie tyle, ile chcę oraz w danym momencie potrzebuję. Już nie myślę tak, jak kiedyś, że trzeba dużo i naprawdę ciężko pracować, żeby wspiąć się na wyżyny i żyć najlepiej, jak się da. Do dnia dzisiejszego w wielu firmach panuje kult tego, by być ciągle zajętym i robić jak najwięcej. Według tego dla nas najważniejszy jest ten, kto ma ogrom pracy i ogarnia nieludzką wręcz liczbę zadań.

Tymczasem bycie wciąż zajętym to oznaka naszego niechlujstwa oraz lenistwa, a dokładniej: totalna nieumiejętność zarządzania sobą w czasie. Zaskakujące, prawda? Często używana wymówka brzmiąca: „Nie mam czasu” nie jest do końca zgodna z prawdą. Każdy z nas ma dokładnie tyle samo czasu w ciągu dnia i mądre zarządzanie nim jest kluczowe dla naszego sukcesu.

Dodam jeszcze, że bardzo wiele osób, z którymi pracuję, zajmuje się niepotrzebnymi zadaniami. Dlaczego? Często po to, by uniknąć wykonywania rzeczy dla nas niekomfortowych, które odkładamy na wieczne „później”. Kolejny mit, który obalam, to modny teraz „work-life balance”. Wszyscy mamy całe życie, naszym zadaniem jest praca nad sobą i dążenie do tego, by robić to, co się kocha. Albo pokochać to, co się robi! Jesteśmy po to, żeby żyć pełnią, i to na każdej płaszczyźnie.

Reklama

To pytanie ma oczywiście drugie dno. Branża meblarska w Polsce od dłuższego czasu przeżywa trudny okres, związany m.in. ze spadającą sprzedażą. Generuje to oczywiście różnego rodzaju problemy, wśród których mogą być problemy z płatnościami. Czy tak rzeczywiście jest?

Panie Marku, ja jestem w branży od 30 lat, tyle już przeżyłam ogromnych kryzysów i straszenia… Wszystko zależy od tego, jakie nadamy temu emocje. Znam firmy, w których co roku – bez względu na sytuację – mówi się pracownikom, jak jest ciężko, ile trzeba harować, żeby nadrobić straty, że stale trzeba obcinać koszty…  A w rzeczywistości te firmy świetnie funkcjonują. Dostrzegam trend, polegający na tym, że jeżeli będziemy mówić, że jest nam ciężko, to lepiej wypadniemy w oczach naszego rozmówcy.

Nie spotkałam jeszcze klienta, który na moje pytanie: „Co słychać?” odpowiedziałby: „Pełen sukces, jest super”. Z mojego punktu widzenia w branży jest o wiele lepiej, niż się o tym mówi. Być może nie jest lekko w porównaniu do tych czasów, gdy wszystko schodziło na pniu, jeżeli chodzi o sprzedaż. Widzę jednak, że firmy działają i dobrze sobie radzą. Może wymaga to od nich większej kreatywności i innego podejścia. Nie dostrzegam jednak, aby właściciele tych firm zmieniali swój styl życia na dużo gorszy.

Niech każdy sobie sam odpowie na pytania, czy musiał się przeprowadzić do mniejszego domu, przesiąść do gorszego samochodu, albo czy był w sytuacji, gdy nie starczyło mu na rachunki. Oczywiście nie mówię, że to się nie zdarza, bo są takie przypadki, ale w większości tak nie jest. Przeżyliśmy dużo bardziej wymagające czasy, kiedy było mnóstwo upadłości.

Są firmy w branży meblarskiej, które nie mówią o kryzysie, ale o szansie, jaką on stwarza…

I słusznie. Kryzys w branży może być okazją do ogromnego wzrostu i znajdowania innych ścieżek i obszarów, w których firma może się rozwijać. Widzę, że wiele przedsiębiorstw ma świetne pomysły na ten czas. Wymyślanie nowych rozwiązań oraz szkolenia pracowników są bardzo ważne. Sporo firm ograniczyło teraz wydatki na szkolenia, co – moim zdaniem – jest błędem. Wygrywają te, które robią odwrotnie. Pracując z ludźmi, widzę ich rozwój i transformację, a to bezpośrednio przekłada się na finanse.

Jestem ogromną przeciwniczką mówienia, że jest ciężko, kiedy nam to odpowiada – np. gdy nadchodzi czas wypłacania premii pracownikom – mimo że rzeczywistość jest inna. Uczę, że słowa, których używamy, mają ogromne znaczenie. Nasz mózg nie rozróżnia, czy mówimy coś na poważnie, czy nie. Jeśli będzie się powtarzać, że jest ciężko, używać słów o negatywnym zabarwieniu – jak porażka, masakra itd. – będzie nam jeszcze ciężej. Warto o tym pamiętać.

Skupianie się na pozytywnych rzeczach to właściwy sposób postępowania. Dlatego też doceniam Państwa działanie – to, że zauważacie sukcesy firm i pokazujecie te sukcesy. To napędza do działania: chwalenie i sukces, nie zaś „straszenie”.

To jak właściwie Pani, jaka osoba zawodowo zajmująca się m.in. windykacją należności, ocenia obecną sytuację w branży meblarskiej w Polsce? Mam na myśli nie tylko producentów mebli, ale także dostawców, przedstawicieli handlu meblami itp.

Może nie jest najlepiej, ale ja w przeszłości widziałam różne sytuacje. I – jak już wspomniałam – myślę, że teraz jest w porządku: firmy działają, produkują, jakoś sobie radzą. Pracuję z różnymi branżami i mam porównanie, ale meblarska jest mi niesłychanie bliska i jestem niesamowicie dumna z moich klientów. Mówi się, że najważniejsi w firmie są ludzie i to prawda. To zarządzający tworzą energię firmy i przyciągają podobnych im pracowników oraz klientów. Jest coraz lepiej. Wiadomo, że niektórzy nie przetrwają, ale teraz to lekki wiatr w porównaniu do tsunami, którego kiedyś byłam świadkiem.

Myślę, że zarządzający w branży meblarskiej mają mnóstwo doświadczenia. Mówi się – i długo sama w to wierzyłam – że w życiu i w ekonomii musi być tak, że jest „góra” i ”dół”. Ja natomiast uczę, że cały czas idziemy w górę i zmierzamy na szczyt. Czasami się zatrzymasz, czasem zwolnisz, ale wciąż podążasz w górę. Zmiana myślenia i zmiana mentalna zarządzających firmami ma decydujący wpływ na to, jak wygląda ich rzeczywistość. Jako ciekawostkę też powiem, że gdzie bym się nie udzielała, każdy mówi: „w naszej branży jest inaczej”. Tymczasem wszędzie obowiązuje to samo.

Jak wyglądają problemy w branży meblarskiej w Polsce z terminowymi płatnościami na tle innych branż? Jest pod tym względem lepiej czy gorzej?

Jest bardzo podobnie. Wszystko zależy od firmy i osób odpowiedzialnych za finanse. Zadziwia mnie jedna rzecz: niesamowite dla mnie jest, że wciąż istnieją firmy, które nie zajmują się kontrolowaniem swoich pieniędzy. Takie firmy okradają same siebie. Kocham ten proces zmiany mentalności u klienta, gdy pracujemy nad tym zagadnieniem i widzę, jak uczy się i zmienia myślenie. Gdy klient widzi, jak w łatwy sposób można mieć mnóstwo pieniędzy na koncie. Jestem wtedy zachwycona też swoim działaniem, „know how”, które jest unikatowe i niesamowicie skuteczne i myślę: „wow, Ania, ale Ty jesteś dobra”.

Tworząc 14 lat temu własną firmę po odejściu z korporacji, chciałam doświadczyć pracy z innymi branżami. Nauczyłam się, że wszystko zależy od tego, jak zarządzana jest firma. U nas jest taka kultura, że boimy się rozmawiać o pieniądzach i jest to dla nas temat tabu. A przecież to jest tylko środek: wymieniamy swoje usługi za pieniądze. Dziwi mnie to, że ludzie sprzedają swoje produkty, wkładają w to pracę, a potem obawiają się chcieć za to pieniądze. Nie rozumiem, gdy mówią, że nie będą naciskać na klienta, bo jeszcze się obrazi.

Gdy rozmawiam z handlowcami na szkoleniach, pytam ich wielokrotnie, czy była taka sytuacja, kiedy oni poszli do księgowej i powiedzieli: „Dobra, niech mi Pani nie płaci teraz, zapłaci Pani, gdy będzie Pani mogła, najważniejsze, że mogę tu pracować”. Oczywiście ani razu nie było takiej sytuacji. A przecież pieniądze od klienta to też Twoja wypłata!

Uczę ludzi rozmawiać o pieniądzach, lecz to jest bardzo szeroki temat. Istnieją u nas przekonania, że na pieniądze trzeba bardzo dużo pracować, albo że jeśli ktoś jest bogaty, to nakradł… Brzmi znajomo? Warto przyjrzeć się też sobie i własnym przekonaniom na temat pieniędzy, bo zmiana tych przekonań to często przełomowa zmiana w naszym życiu.

Produkowane w Polsce meble w zdecydowanej większości trafiają na rynki zagraniczne. Którzy odbiorcy tych mebli stwarzają większe problemy z regulowaniem należności: polscy czy zagraniczni? Dlaczego?

Chodzi o różnice w windykowaniu i odzyskiwaniu pieniędzy. W Polsce jest nam łatwiej dzięki znajomej psychologii, tu też można najwięcej wynegocjować. U nas wystarczy, że ktoś ma wolę spłaty zadłużenia i można wiele zdziałać.

Jeśli chodzi o zagraniczne należności, żeby robić to dobrze, trzeba znać kulturę i zwyczaje danego kraju. Przykładowo w krajach wschodnich bardzo często płaci się temu, kogo się lubi i prawo nie daje nam pola do ingerencji. Z kolei w krajach zachodnich czy południowych panuje totalny luz i trzeba pilnować dosłownie wszystkiego. Podam konkretny przykład. W kontekście Niemiec trzeba bardzo skrupulatnie dbać o dokumentację i wszystkie szczegóły. Osobiście najbardziej lubię dłużników „krajowych”.

Przede wszystkim warto – czy to w kraju, czy zagranicą – na początku współpracy z klientem ustalić jasne zasady i podkreślić, że dajemy im tyle a tyle w zamian za terminowe płatności. Firmy, które tak stawiają sprawy, są o wiele bardziej szanowane. Gdy robię z handlowcami ćwiczenie, w trakcie którego pytam o to, co my dajemy klientom – i tu nie chodzi o produkt, a o emocje – w 90% przypadków spotykam się z niewiedzą. Na tym polu jest ogrom rzeczy do zrobienia, ale kocham obserwować ten satysfakcjonujący proces, w którym handlowcy w końcu odkrywają to, czym się zajmują.

A zdarzało się Pani podejmować działania windykacyjne wobec nierzetelnych kontrahentów z zagranicy?

Oczywiście, i to ogrom. W ostatnich latach głównie wobec kontrahentów niemieckich, bo znam kulturę oraz język, ale tam też bardzo często właścicielem firmy jest obywatel innego kraju.

Czy widzi Pani jakieś potencjalne mechanizmy bądź regulacje prawne, które wyeliminowałyby, albo przynajmniej mocno ograniczyły problemy z nierzetelnymi dłużnikami?

U nas zupełnie tego nie widzę. Bardzo dużo było różnych prób stworzenia takich mechanizmów bądź zasad prawnych. Jedynym skutecznym sposobem jest systematyczne, skuteczne i konsekwentne kontrolowanie należności plus duża i bardzo rzetelna wiedza o swoich klientach.

Istotnym pierwszym krokiem jest poznanie, jaki jest prawdziwy powód niepłacenia przez naszego klienta. Moim zdaniem nie było i nie ma takiego prawnego narzędzia, które rozwiąże sprawę płacenia w terminie. Tym bardziej u osób z osobowością: „nie mów mi, jak mam żyć”.

Moje sposoby są niekonwencjonalne, ale za to niesamowicie skuteczne – skuteczniejszych nie znam. W moim „know how” nie jest najważniejsze targowanie się i kładzenie nacisku na to, KIEDY ktoś zapłaci. Bo nawet, jeśli uzyskamy konkretny termin, nic się w sytuacji między firmą a klientem nie zmieni. Ważniejsze jest dojście do tego, dlaczego klient nie płaci, co zrobić, by ta przyczyna zniknęła, co działa na klienta, jakie ma zwyczaje i potrzeby. W każdej dziedzinie świadomość i wiedza są podstawą. A ja kocham dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, bo rezultaty są mierzalne.

Jaka jest pozycja windykatora w procesie odzyskiwania długów? Domyślam się, że jego prawne umocowanie jest dużo słabsze niż komornika sądowego. Czy Pani zdaniem są tutaj jakieś pola do zmiany?

Prawnie pozycja windykatora jest słabsza, ale uważam, że możemy być i jesteśmy o wiele skuteczniejsi od komornika. Skupiamy się na tym, żeby sprawa do tego momentu nie dotarła. Komornicy nie są w ogóle przygotowani do negocjacji i korzystają tylko z narzędzi prawnych. Często idą po najmniejszej linii oporu i nie angażują się w pełni. W odzyskiwaniu pieniędzy czas ma duże znaczenie, dlatego jeszcze raz podkreślam: systematyczność, wytrwałość i umiejętna rozmowa to klucz, który pozwala uniknąć tego, by sprawa musiała dotrzeć do momentu windykacji komorniczej. Warto dbać o to od samego początku i być konsekwentnym.

Mam mnóstwo klientów, których prowadzę w mentoringu, którzy mieli około 50% przeterminowanych należności, a teraz odbywamy konsultacje raz w miesiącu, omawiamy bieżące sprawy, a ich należności przeterminowane są w granicach od 5 do 10%. Ciekawostką jest, że wiele osób nawet nie wie, ile ma pieniędzy u klientów i ile z tego jest po terminie.

Oprócz działań windykacyjnych prowadzi Pani także szkolenia. Czego one dotyczą? Szkoli Pani wierzycieli czy dłużników?

Pracuję z ludźmi od prawie 30 lat. Szkolę wszystkich, którzy tego chcą. Mam serię swoich autorskich pytań i jednym z nich jest: „Co byś zrobił, gdyby zostały Ci dwa miesiące życia?”, na co często klienci odpowiadają, że rzuciliby pracę. Co mówi mi to zjawisko? Że ci ludzie nie lubią tego, co robią i nigdy nie będą – jak ja to nazywam – „wymiataczami” w swojej dziedzinie. Uważam, że każdy jest stworzony do tego, by żyć ponadprzeciętnie i każdy może czerpać radość z tego, co robi. Dlatego połączyłam pracę nad negocjacjami i umiejętnościami z pracą nad sobą.

Szkoląc sprzedawców, księgowych oraz prezesów zauważyłam, że mogę nauczyć ich negocjacji i perswazji. Jednak spotykamy się co kilka miesięcy, otwierają się na nowe, a wciąż nie są szczęśliwi. Przez lata pracy, różnych doświadczeń i przede wszystkim pracy z samą sobą doszłam do wniosku, że nie będziesz „wymiataczem”, jeśli nie zajmiesz się całym sobą.

Każdy z nas powinien zająć się swoim stylem życia: tym, co je, jak śpi, co czyta, kim się otacza. To bardzo ważne. Skłoniło mnie to do połączenia w swoich działaniach psychologii, sportu, a także zdrowia i stworzenia autorskich modeli mentoringowych, które robią z ludzi prawdziwych „wymiataczy” w każdej dziedzinie. Uważam, że naszym jedynym i najważniejszym zadaniem w życiu jest praca nad samym sobą. Jeśli jesteś w odpowiednim miejscu, jeśli pracujesz nad sobą, to nie ma innej opcji, jak kochać to, co się robi. Ja wniosłam swoje szkolenia na mistrzowski poziom i mogę powiedzieć, że są to szkolenia, które totalnie zmieniają życie, a do tego przynoszą firmom realne pieniądze.

Zaintrygował mnie temat jednego z Pani szkoleń: Etyczne Wywieranie Wpływu. Myślę, że kłóci się ono z systemem wartości wielu osób, bo niepłacenie za dostarczony towar niewiele ma wspólnego z etyką…

Jeśli podejdziemy do tematu według mojej autorskiej metody, to odkryjemy, że 90% przypadków to nie jest oszustwo ani celowe działanie. Przyczyn opóźnień w płatnościach jest mnóstwo, w większości przypadków dotarcie do tej przyczyny załatwia sprawę.

Tu chodzi o to, że jeżeli chcemy, by ktoś zrobił to, czego my chcemy i nie patrzymy na jego dobro, to będzie manipulacja, której jestem przeciwna. Wszystko zależy od intencji: jeśli działamy z poziomu miłości i chcemy dobrze dla drugiego człowieka, to będzie etyczne wywieranie wpływu. Będzie to perswazja, która pomoże i Tobie stać się lepszym człowiekiem. Etyczne, bo to nie jest manipulacja, tylko negocjacje, w których obie strony wygrywają. Ale w Etycznym Wywieraniu Wpływu chodzi też o wpływ na siebie. To nie jest łatwe do zrobienia, ale warto, bo rezultaty są zachwycające i bardzo satysfakcjonujące. Uczę też, jak działa nasz mózg, podświadomość i jak możemy bardzo ułatwić i uprzyjemnić sobie życie.

Korzystając z tego, że mamy początek roku chciałbym życzyć Pani… No właśnie, czego? Jeżeli powiem, że więcej klientów, to oznaczałoby, że zakładam, iż kryzys w branży meblarskiej w Polsce będzie się pogłębiał. Z drugiej strony, nie chciałbym, aby Pani nie miała nic do roboty…

Kocham to, co robię, jestem bardzo szczęśliwa. U mnie nie jest łatwo uzyskać miejsce na mentoring, ponieważ pracuję tylko z taką liczbą klientów, żeby każdy czuł się odpowiednio zaopiekowany. Uwielbiam prowadzić szkolenia, warsztaty, obserwować zmianę życia moich klientów.

Życzę Wam i sobie życia w ogromnej obfitości na każdym poziomie, życia pełnią i tego, by widzieć jego sens. Jednym z pytań, jakie zadaję na swoich szkoleniach, jest: „Po co żyjesz?” i na to pytanie ogrom ludzi nie zna odpowiedzi. Jak tego nie wiesz, to wegetujesz – a tego nie chcemy! Życzę Państwu życia na 100% i przyciągania najlepszych relacji, klientów, a także dostawców. Jeśli dbamy o siebie, przyciągamy do siebie dobro. Przyjrzyjmy się temu, na czym skupiamy swoją uwagę, bo moc przyciągania jest ogromna! Życzę Państwu, żeby w Państwa czasopiśmie było jak najwięcej artykułów o sukcesach Waszych klientów i całej branży meblarskiej.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2025.