Michał Żywicki, prezes Zarządu firmy Bogatti, o produkcji mebli z wyższej półki, a także strategiach sprzedaży na rynku polskim i rynkach zagranicznych.

Bogatti funkcjonuje od około 8 lat i, mówiąc szczerze, jestem zdziwiona, że firma w tak krótkim czasie tak płynnie weszła na rynek.

Reklama

Warto dodać, że zrobiliśmy to przy stosunkowo niewielkim zasobie kapitałowym. Mieliśmy za to wiedzę, kontakty i doświadczenie.

Wchodząc do branży dokładnie wiedzieli Państwo co chcą robić.

Tak. Wiedzieliśmy co chcemy robić i dla kogo.

Trzeba jednak przyznać, że wybrali Państwo dość trudny moment na rozpoczęcie działalności.

Sytuacja w połowie poprzedniej dekady była dość trudna. Pracowałem wtedy w Swarzędzkich Fabrykach Mebli. Tak, jak wiele osób z naszej firmy, głównie pracowników produkcyjnych, miałem doświadczenie. Przyszedł moment przełomowy. Wiedzieliśmy, że jest fabryka, która chyli się ku upadkowi i którą można kupić przy stosunkowo niewielkim zaangażowaniu kapitałowym. Była okazja. Można było rozpoczynać własny biznes.

Reklama

Dlaczego zapadła decyzja o produkcji mebli z wyższej półki?

Dla nas od początku było to oczywiste. Po otworzeniu się wolnego rynku ludzie zapragnęli zmiany i ich uwaga skierowana była w stronę produktu taniego i masowego. Jednak z czasem zamożność Polaków rosła. Zmieniały się ich potrzeby i oczekiwania. Zaczęli zwracać uwagę na produkty, które będą im towarzyszyły dłużej niż kilka lat. Rosło grono klientów zainteresowanych zakupem solidnych mebli z naturalnego surowca. Również dziś można zauważyć, że świadomość konsumentów cały czas ewoluuje. Kontakt z naturą, z produktem naturalnym, staje się wartością. Być może nie jesteśmy jeszcze tak otwarci na ofertę, jaką często można oglądać np. na targach w Kolonii, czyli na meble bardzo surowe, olejowane, z sękami. Jednak i u nas świadomość się zmienia. Kontakt z naturą jest pożądany.

Starają się Państwo eksperymentować z powierzchniami?

Oczywiście, ale na razie rynek krajowy jest bardzo konserwatywny.

Jak ocenia Pan dostęp do surowca drzewnego?

Nie ma z tym żadnych problemów. Tak naprawdę, nigdy go nie było. Była jedynie bariera cenowa. Niedawno słyszałem nawet opinię, że ceny materiałów będą spadać. Nie ma zbyt wielkiego popytu, to dlaczego mają rosnąć?

Jak jest z pozostałymi komponentami?

Podobnie. Dostawcy są nam przychylni. Jest duża konkurencja i nie ma ryzyka, że ceny z dnia na dzień będą rosły. Wręcz przeciwnie.

Bogatti produkuj meble z drewna, czyli z tradycyjnego surowca. Jednak ich wyposażenie w okucia i akcesoria jest nowoczesne.

Zależy nam na tym, żeby mebel, oprócz tego, że wraz z drewnem wnosi do wnętrza wartość ponadczasową, był przy tym zwyczajnie wygodny. Każdy chciałby mieć łatwo otwieraną szufladę czy drzwiczki i mało awaryjne oświetlenie. Poza tym, musimy być konkurencyjni w stosunku do tego, co dzieje się w branży. Musimy podążać w kierunku, jakiego oczekuje rynek. Nawet, jeśli chcielibyśmy robić meble unikalne i jednostkowe, nie możemy sobie pozwolić na ryzyko, że się nie sprzedadzą. Zatrudniamy ludzi. Musimy dać im pracę.

Ile osób zatrudnia Bogatti?

Na dzień dzisiejszy jest to 50 osób.

Jak oceniają Państwo kondycję sektora, w którym działają?

Myślę, że każdy ma te same problemy. Mniejsza ilość zamówień na meble pociąga za sobą mniejsze zamówienia dla dostawców. Wydaje mi się, że to, w jakiej firma jest dziś kondycji zależy od tego, jak radziła sobie do tej pory i na ile była mocna. Jeżeli chodzi o nas, to mogę powiedzieć, że radzimy sobie, choć zawsze mogłoby być lepiej.

W lepszej kondycji jest rynek krajowy czy rynki eksportowe?

W tej chwili eksport stanowi ok. 20% w naszej strukturze sprzedaży. Na polskim rynku tendencja nie jest znacząco wzrostowa. Staramy się szczególnie dbać o tych klientów, którzy są wypłacalni i robią przedpłaty. To minimalizuje ryzyko. Jest to o wiele prostsze w Polsce niż na Wschodzie. W krajach wschodnich, jak wiadomo, praktycznie nie funkcjonuje zabezpieczenie transakcji. Ryzyko jest więc dużo wyższe niż w Polsce czy na Zachodzie.

Od kiedy firma Bogatti ma kontakty ze Wschodem?

Właściwie od początku. Można powiedzieć, że zaczynaliśmy działalność od eksportu na Wschód, bo tam mieliśmy kontakty. Sprzedaż na rynku krajowym budowaliśmy od zera.

Do jakich krajów sprzedaje meble firma Bogatti?

Do Rosji, na Ukrainę, Litwę, Łotwę, Białoruś.

Kto jest dla Bogatti największą konkurencją w Rosji?

Zdecydowanie Włosi. Meblarstwo rosyjskie rozwija się bardzo intensywnie, ale zwykle są to produkty masowe. Do ich powstania wystarczy kilka maszyn i pracowników obsługi. Natomiast w sektorze mebli droższych, Włosi mają pozycję wręcz niewyobrażalną. Nawet na targach w Mediolanie nie ma takiego stoiska, gdzie nie byłoby obsługi rosyjskojęzycznej. Do tego trzeba dodać znakomite rzemiosło, ale i kwestie wizerunkowe. Włosi są w Rosji bardzo dobrze postrzegani.

Mają dobry PR.

To są lata pracy nad włoską marką. Rezultaty przynosi wieloletnie zaangażowanie włoskiego rządu w promocję targową w Rosji. U nas powoli zaczyna być widać aktywność promocyjną. Czy przyniesie to jakiekolwiek efekty? Oby tak się stało, chociaż obawiam się, że jest na to zbyt późno. Na pewno efekty byłyby lepsze, gdyby pewne rzeczy były zrobione wcześniej. Prawda jest taka, że żeby skorzystać z funduszy, trzeba mieć własny wkład kapitałowy. Dzisiaj z pomocy skorzystają więc tylko silne podmioty. Trzy lata temu byłoby tych firm więcej, bo więcej przedsiębiorstw byłoby na to stać. Ich kondycja byłaby zupełnie inna. Z narzędzi promocyjnych skorzystają nie te firmy, które mają wysoko rozwiniętą technologię a te, które mają pieniądze. Na przykład my, w porównaniu z Black Red White czy Forte, jesteśmy firmą niszową.

Jak Bogatti widzi swoje miejsce na rynku?

Życie uczy pokory. Nie można mieć zbyt wygórowanych ambicji i trzeba mierzyć siły na zamiary. Jestem zdania, że rynkowy tort należy jeść małą łyżeczką, ale konsekwentnie. Mieliśmy dobre wejście, udało nam się wprowadzić na rynek ciekawe produkty i dziś przynosi to rezultaty. Klienci zaczynają nas sobie wzajemnie polecać. Naturalnie, że w naszym segmencie chcielibyśmy zająć wysoką pozycję. Nie mamy żadnych szans na agresywną konkurencję z Klose czy Bydgoskimi Fabrykami Mebli. To, co możemy zrobić, to skupić się na swojej pracy i oferować dobry produkt. Powoli, ale konsekwentnie zdobywać rynek.

Jakie są perspektywy?

Sam jestem ciekaw. Rynek się skurczył a siła nabywcza społeczeństwa spadła. Walczymy z potentatami o ten sam kawałek tortu, który – dodatkowo – jest bardzo mały. Jeżeli ktoś będzie rósł, to tylko kosztem innego. Trzeba być czujnym i konsekwentnie robić swoje. Czas pokaże. Myślę, że w dłuższej perspektywie wszystko będzie szło w dobrą stronę.

Dlaczego?

Jak długo można się przejmować złymi informacjami, którymi podgrzewa się atmosferę? Sposób myślenia przekłada się na działania. Albo się je podejmuje, albo nie. W pewnym momencie coś się przełamie i sytuacja się zmieni. Ludzie zaczną brać kredyty, a banki przychylniej patrzeć na klientów. Takie są prawa rynku. Widać to na przykładzie doświadczeń z poprzednich kryzysów i tendencji na rynkach zachodnich. Był tam kryzys, a teraz odbicie jest bardzo widoczne. U nas też tak będzie. Myślę, że jest to kwestia roku, przynajmniej.

Czy branża sobie z tym poradzi?

Proszę zauważyć, że dochody nie spadają tym firmom, które nie stoją w miejscu. Pogarsza się sytuacja tych, którzy siedzą z założonymi rękami i czekają na lepsze czasy. W trudnej sytuacji są firmy, które nie wprowadzają na ekspozycję nowych produktów. Jeśli ktoś decyduje się kupić meble, chętniej zrobi to tam, gdzie jest duży wybór, aktualna, ładnie wyeksponowana oferta oraz miła i przyjemna atmosfera. Takie firmy utrzymują sprzedaż na dobrym poziomie i dobrze się z nimi współpracuje. Tam nie ma problemów z płatnościami. Czyli: można? Można! Teraz jest czas weryfikacji.

Kwestia płatności zweryfikowała ilość partnerów handlowych Bogatti?

Oczywiście, ale my także podlegamy tym samym mechanizmom i nasi partnerzy powinni to zrozumieć. W ostatnich latach znacznie zaostrzone zostały kryteria dostaw materiałów do produkcji. Dostawcy nie tolerują opóźnień w płatnościach, gdyż grozi to natychmiast współpracą na zasadach przedpłaty, a to z kolei pociąga za sobą konieczność większego zaangażowania kapitału, o który nie jest łatwo. Myślę, że każdy producent, nie tylko mebli, dobrze zna ten problem.

Klient też musi mieć pieniądze.

W segmencie, w którym działamy nie ma mowy o zakupach na raty. Albo jest gotówka, albo jej nie ma. Wierzę, że grupa osób, które mają pieniądze, jest znacznie większa, niż może się wydawać. Tym, co możemy zrobić, to uświadamiać odbiorcę co do jakości naszych mebli, do ich naturalnego aspektu.

Z przedstawicielami salonów meblowych będzie się częściej rozmawiało w Poznaniu czy w Ostródzie?

Na polskim rynku wystawienniczym są dwie znaczące firmy i nie potrafią się ze sobą porozumieć. Rozumiem potrzebę organizacji targów jesienią, ale czy wiosną naprawdę potrzebujemy dwóch imprez, na które przyjeżdża podobne grono klientów? To jest oczywiście kwestia wyboru. Moim zdaniem, nastąpi naturalna regionalizacja. Firmy, które są bliżej Ostródy, będą się prezentowały w Ostródzie. Firmy, które są bliżej Poznania, pokażą się w Poznaniu. Na pewno będzie grono przedsiębiorstw, które zechcą się pokazać i tu, i tu. Będzie ono jednak nieliczne.

Czy rynek też się naturalnie zweryfikuje?

Nawet w czasie prosperity były firmy, które miały dość luźny stosunek do płatności. Proszę mi wierzyć, że funkcjonują one dziś bardzo źle, albo nie ma ich wcale. Ci, którzy kiedyś płacili terminowo, dzisiaj też nie mają z tym trudności. Z tymi firmami nie ma problemów i każdy chce z nimi współpracować. Jest to kwestia trzymania się pewnych zasad a nie kwestia: jest kryzys czy go nie ma? Kiedyś było łatwiej, gdyż obroty i zyski były większe i można było pozwolić sobie na taka grupę „maruderów”. Teraz, jeżeli mam wybór, czy dać produkty firmie, która płaci, albo takiej, która może mieć z tym problem, o którym wcześniej wspomniałem, w kontekście np. współpracy z dostawcami decyduję się na tych płacących. Wolę mniejszą sprzedaż i środki w kasie, niż dużą sprzedaż i puste konto. Selekcja występuje naturalnie. To samo jest po stronie dostawców. Dziś ważny dla nich jest nie ten, kto bierze dużo, ale ten, kto płaci. Dla nas to jest bardzo dobry czas. Nie ma co narzekać. Trzeba robić swoje.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2013