Wojciech Macijewicz, współwłaściciel i prezes Lupus, o historii i dniu dzisiejszym firmy, a także o aktualnym problemach branży meblarskiej.

Homo homini lupus est – człowiek człowiekowi wilkiem. Skąd pomysł, by firmę specjalizującą się w produkcji elementów meblowych nazwać w taki właśnie sposób?

Reklama

Właśnie między innymi od tego przysłowia. Chciałem odnieść się do łaciny, silnie przecież związanej z naszą kulturą. W 1990 r., gdy powstawał Lupus, bardzo wiele firm przybierało nazwy pochodzące od pierwszych liter imion czy nazwisk. Były to skróty jedno-, dwusylabowe, albo dodawały do nazw końcówkę „ex”. Myśmy poszli inną drogą, zresztą mało kto wie, że wiele nazw – choćby Volvo, Ursus, Robur – pochodzi z łaciny.

Lupus to firma z 22-letnią już historią, ale Pańska aktywność biznesowa jest znacznie dłuższa. A zatem, co było przed Lupusem?

Wcześniej, przez 3 lata, prowadziłem działalność rzemieślniczą. Miałem jednoosobowy warsztat, w którym robiłem galanterię drzewną – deski do krojenia mięsa, jakieś kasetki – wszystko na bazie sklejki. To były jeszcze czasy socjalistycznego „dobrobytu”, nie można było kupić surowca. Wtedy nie miałem żadnego problemu ze zbytem, ale ogromne z zaopatrzeniem. Kupowałem odpady sklejki, kleiłem je w grubsze elementy i z tego robiłem tę galanterię, bo na meble to się nie nadawało. Przyszedł 1989 r. – hiperinflacja 1000%, a potem plan Balcerowicza – i w 3 miesiące splajtowałem. Odbiorcy nie zapłacili mi za towar, a ja musiałem zapłacić podatek dochodowy od dochodu, którego już nigdy nie miałem i było po firmie. Małej, bo cała firma to był warsztat 2×2 m, ale od tego właśnie zacząłem.

Później – jak wielu ówczesnych przedsiębiorców – przestawiłem się na handel. W moim przypadku był to handel obwoźno-obnośny, a później – handel meblami. Widząc, jak strasznie zacofany jest rynek producentów mebli, zwłaszcza państwowych, doszedłem do wniosku, że handlując meblami w Elblągu nie mamy szans na rozwój. Rynek był zbyt płytki, a na tworzenie sieci salonów meblowych było jeszcze za wcześnie. Tak rozpocząłem produkcję blatów kuchennych. To była wtedy nowoczesna technologia – postforming.

Reklama

Firma Lupus zaczynała od produkcji blatów kuchennych, ale z czasem ta oferta się poszerzała…

Blaty były początkowo trzonem naszej produkcji, na którym budowaliśmy firmę. Ale ponieważ zaczęliśmy być coraz bardziej rozpoznawalni na rynku producentów mebli kuchennych, bo blaty robocze wykorzystywane są głównie przy produkcji mebli kuchennych, rozszerzyliśmy ofertę o fronty. Oczywiście, postforming był w latach 90. obecny we frontach – wtedy były to tzw. wstęgi postforminowe na płycie 18 mm. Potem pojawił się softforming, następnie przeszliśmy na produkcję frontów na bazie frezowanych płyt MDF – lakierowanych czy foliowanych. Dziś, oprócz elementów z drewna, w tej dziedzinie robimy praktycznie wszystko.

Z perspektywy firm, które powstawały na początku lat 90., ten czas to okres dynamicznego rozwoju, swobody gospodarczej i możliwości, których wcześniej nie było. Jak w tych latach odnalazła się firma Lupus?

Faktycznie, tamte lata, w porównaniu do ostatnich kilku, gdy mamy do czynienia ze stagnacją. To był okres dynamicznego, momentami wręcz niekontrolowanego rozwoju. Rynek elbląski w latach 90. produkował meble głównie na potrzeby Rosji i Wspólnoty Niepodległych Państw. Praktycznie 90% produkcji trafiało na rynki wschodnie. Jednak nie każdego klienta w Rosji, na Ukrainie czy w Kazachstanie stać było na kupno mebli kuchennych wyposażonych w blaty posforming. Używano wtedy jeszcze jako blatu, co jest dziś nie do pomyślenia, zwykłej płyty melaminowanej, oklejonej – to był taki krzyk mody – czarnym obrzeżem.

Ale przyszedł 1998 r. i zapaść na rynku finansowym w Rosji. Wielu klientów z terenu Rosji, którzy mieli towar w kredycie kupieckim, nie zapłaciło. A ponieważ rentowność produkcji mebli była niska, z około 200 firm, bo tyle w naszym regionie produkowało meble, sporo upadło. To był pierwszy szok, po którym wielu nie mogło się otrząsnąć. Drugi przyszedł w momencie, kiedy rząd rosyjski wprowadził cło od kilograma, a nie od wartości. To właściwie zabiło eksport, bo mebel kuchenny praktycznie musi ważyć minimum 200 kg.

Czy kryzys na rynkach rosyjskich z końca lat 90. dotknął także Lupusa? Jakie zmiany w funkcjonowaniu firmy i jej strategii wymusiła ówczesna i późniejsza sytuacja w Rosji?

Byliśmy już wtedy bardziej nastawieni na rynek krajowy, budowaliśmy własne hurtownie i to nas uniezależniło od rynku rosyjskiego. W momencie, gdy ten rynek się zamknął, zrezygnowaliśmy z niego wcześniej jako nierentownego. Tak więc nie odczuliśmy rosyjskiego kryzysu, tak, jak nie odczuli go ci producenci, którzy wcześniej zaczęli budować swoją sieć sprzedaży na terenie Polski. Natomiast „popłynęli” ci, którzy mieli jednego-dwóch klientów, właśnie rosyjskich.

Jaki wygląda dzisiaj potencjał firmy Lupus?

Zatrudnienie wynosi 195 osób. W latach prosperity było i 250, ale teraz jest okres rzeczywiście trudny i firma musiała wcześniej się zrestrukturyzować, by przygotować się na ciężkie czasy. Tak jak w latach 90. głównym kosztem były maszyny i kredyty – a przypomnę, że w połowie lat 90. kredyt oprocentowany w wysokości 40-50% to był standard, co dzisiaj jest nie do pomyślenia – tak dzisiaj najbardziej kosztowna jest praca ludzka. Wiadomo – zatrudnia się łatwo, a zwalnia trudno. Nasza roczna sprzedaż to około 30 mln zł, z czego większość realizujemy na rynku krajowym, ale chcemy nieco przenieść środek ciężkości sprzedaży, by były to proporcje pół na pół – kraj i zagranica. Teraz kurs euro jest opłacalny dla eksporterów, gorzej z importerami, a my akurat surowce głównie importujemy, dlatego będziemy starali się wolumen sprzedaży eksportowej, wynoszący dziś 18%, zwiększać.

Czy strona internetowa firmy – www.lupus.eu – to sygnał, komunikat, że rynki zachodnioeuropejskie są dla Państwa priorytetem?

Biję się w piersi – trochę za późno na serio zaczęliśmy traktować Internet. A gdy się zainteresowaliśmy, to okazało się, że domeny www.lupus.com i www.lupus.pl były już zajęte.

Elbląg, w którym znajduje się siedziba Państwa filmy, leży w bezpośrednim sąsiedztwie Obwodu Kaliningradzkiego. Jak układa się współpraca z tym rejonem Rosji? Czy ten rynek z punktu widzenia firmy Lupus jest istotny?

Tak, współpracujemy z firmami rosyjskimi, właśnie z Obwodu Kaliningradzkiego. Tam jest blisko, ale daleko zarazem. Kilometrów mamy raptem 100, powiedzmy, że są to 2 godziny jazdy samochodem ciężarowym, natomiast czasowo to nieraz jeden dzień albo jedna doba. Nawiązuję tu do pewnych uwarunkowań, które są na granicy. Administracja, biurokracja, napięcia między służbami celnymi czy granicznymi obu krajów – to główne bariery rozwoju. Za kilka miesięcy ma być uruchomiony system ruchu bezwizowego, z tym, że – jak się dowiedziałem – to nie będzie ruch bezwizowy, jaki mamy np. z krajami Unii Europejskiej, ale wprowadzone będą wizy z prawem wielokrotnego przekraczania granicy. To na pewno spowoduje większy ruch na granicy, czyli większe kolejki. Nasze służby blokują wjazd, bo szukają papierosów i alkoholu, Rosjanie z kolei blokują wjazd, bo mają takie przepisy. I tak kółko się zamyka. A cierpi na tym bussines i turystyka z obu stron.

Jak wygląda system dystrybucji Państwa wyrobów w kraju i za granicą? Czy sprzedaż odbywa się pod własną markę, czy nie?

W kraju sprzedaż odbywa się pod marką Lupus, natomiast zagranicą oferujemy własne wyroby albo pod marką Lupus, albo pod marką Furnicus, zarówno na Wschodzie, jak i na Zachodzie. Część klientów kupuje od nas kompleksowe wyroby, jako gotowe meble w paczkach – mam na myśli eksport – i to odbywa się pod marką Furnicus.

Z jakimi odbiorcami Państwo współpracujecie na rynku krajowym? Czy są to wyłącznie firmy dystrybucyjne, czy także architekci i projektanci wnętrz?

W kraju sprzedajemy głównie przez sieć własnych hurtowni – w Warszawie, Rzeszowie, Wrocławiu, Poznaniu i Elblągu. Od lat współpracujemy także z firmą Leroy Merlin. To specyficzny klient, o specyficznych wymaganiach, przede wszystkim w zakresie obsługi m.in. dostawy „on time”. To bardzo rygorystyczne wymagania – trzeba mieć i stany magazynowe, i wszystko podopinane pod względem logistycznym. Nakładają się na to jednak czynniki, na które nie mamy żadnego wpływu. Wie Pan, jakie komplikacje wywołała decyzja poprzednich władz stolicy zakazująca samochodom ciężarowym wjazdu w określonych godzinach do Warszawy? Przecież z Elbląga do Warszawy jest około 300 km i trudno co do minuty przewidzieć, o której ten samochód wjedzie do stolicy.

Architekci i projektanci wnętrz to grupa, z którą chcemy mocno rozwinąć współpracę, tylko to nie jest taki proste. Z jednej strony są wysokie oczekiwania co do jakości, elastyczności i designu, a z drugiej – pozostaje kwestia logistyki dostawy. Ci ludzie często mają tak wyszukane potrzeby, że nie zawsze producentowi opłaca się je spełniać. Tu jest problem: na ile być elastycznym, a na ile przywiązanym do rygorystycznego pilnowania kosztów.

A jak duży odsetek stanowi sprzedaż przez Internet?

To jest ciągle niewiele – kilka procent. Przy czym my nie sprzedajemy wyrobów detalicznych, nie jesteśmy sklepem internetowym. Obecnie budujemy internetową platformę zamówieniową, by można było w pełni obsługiwać klienta przez Internet, żeby handlowcy mieli większą swobodę ruchu i zajęli się handlem, a nie pisaniem papierów i zamówień. Mamy zamiar uruchomić ją w ciągu kilku miesięcy.

Przy wynoszącej 82% sprzedaży na rynek polski można powiedzieć, że jest on dla Państwa firmy kluczowy. Z jakimi problemami borykacie się Państwo w sprzedaży krajowej?

Na pewno problemem jest coś, co jeszcze niedawno nie było aż tak istotne – terminowe regulowanie należności przez klientów. Ten problem rośnie i widać, że pojawiają się coraz większe zatory płatnicze. Oczywiście możemy się przed nimi zabezpieczać, możemy nie sprzedawać towaru klientom, którzy mieli problemy z terminowymi płatnościami, ale to nie zlikwiduje tego problemu.

Nie ma się też co czarować – rynek krajowy „usiadł”. Jeżeli branża budowlana ma kłopoty ze zbytem mieszkań, a – z drugiej strony – wiadomo, że w Polsce brakuje 3 milionów mieszkań, to o czym to świadczy? O tym, że klient detaliczny nie ma pieniędzy. Popyt jest, ale brakuje środków na jego zaspokojenie. Automatycznie, jeśli nie odbiera się nowych mieszkań, to nie ma potrzeby wyposażania ich w meble. Poza tym mebel nie jest artykułem pierwszej potrzeby, coraz częściej meble się raczej naprawia niż wymienia na nowe.

Ci, którzy eksportują mają łatwiej także dlatego, że przejęli część rynków po tamtejszych firmach – niemieckich czy włoskich, które upadły.

Tematem, który od dłuższego czasu bulwersuje branżę drzewną, ale w jakimś stopniu – także meblarską, jest aukcyjny system sprzedaży drewna przez Lasy Państwowe i spowodowany przezeń duży wzrost cen surowca. W jaki sposób radzicie sobie Państwo z rosnącymi cenami surowca drzewnego?

Ten problem dotyka nas pośrednio, bo my nie funkcjonujemy w branży typowo drzewnej. Internetowy system sprzedaży drewna w połączeniu z wymogami związanymi z biopaliwem rzeczywiście powoduje skokowy wzrost cen surowca drzewnego i prowadzi do sytuacji, w której cena płyty w Polsce jest wyższa niż na Zachodzie. Jeżeli opłaca się nam sprowadzać płytę portugalską czy hiszpańską, to nie jest to sytuacja normalna i świadczy o tym, jak droga płyta jest w Polsce. Oczywiście, przy wysokim kursie euro opłacalność zakupu zagranicą maleje, ale gdy euro kosztuje poniżej 4 zł, to naprawdę opłaca się kupować płytę nawet na drugim końcu Europy. I to pomimo wysokich kosztów transportu. W Polsce mamy tak naprawdę dwóch producentów płyt, którzy nie są zainteresowani obniżką cen, bo skoro zagranicą polskie meble się dobrze sprzedają, czyli jest popyt na płytę, to jaki ma sens obniżka cen tej płyty?

W dość powszechnej opinii klient detaliczny kupuje meble kierując się przede wszystkim ceną. Wymusza to na producentach i handlowcach działania, które w skrajnych przypadkach przybierają postać „wojny cenowej”. Czy w branży dostawców komponentów ten problem też istnieje? Przecież w sytuacji, gdy producenci danych komponentów, dysponują porównywalnymi technologiami, podobnym surowcem i – co za tym idzie – zbliżoną jakością produktów, podstawowym polem do konkurencji może okazać się cena…

…ale też termin dostawy, serwis, stabilna jakość. Oczywiście, ceny w grupie producentów komponentów do produkcji mebli są strasznie piłowane w dół i ta walka cenowa, od ponad 10 lat, jest naprawdę zażarta. Proszę pamiętać, że my nie pracujemy w rynku detalicznym, gdzie doliczane są dodatkowe marże i tu można mówić o kilku-, góra kilkunastoprocentowych rabatach. Jeżeli ktoś sprzedaje teraz bardzo tanio, to znaczy, że upłynnia zapasy, których i tak by nie sprzedał.

Jeszcze kilka lat temu Lupus, wspólnie z firmą Layman, organizował targi wewnętrzne, ale wycofał się z tego pomysłu. Dlaczego?

Wzięliśmy udział w dwóch edycjach. Zrezygnowaliśmy z targów, bo była to impreza stricte lokalna, a my z lokalnymi odbiorcami mamy stały kontakt. Główny dostawca Laymana nie życzył sobie, by Lupus pokazywał blaty. Czyli mogliśmy walczyć, ale z zawiązanymi rękoma. Ofertę pokazywaliśmy zatem w sposób nieco zawoalowany. Z koniem się nie kopie, trzeba odejść na bok.

Oprócz firmy Lupus, jest Pan także zaangażowany w działalność Klastra Meble-Elbląg. O co chodzi z działalnością Klastra?

Chodzi o pieniądze – jak zwykle. O to, by być bardziej konkurencyjnym, by rywalizować, ale zdrowo rywalizować. Dogadujemy się, jesteśmy kolegami. Poprzez wspólne działania zbijamy dość radykalnie koszty. Wspomnę tylko, że po raz czwarty będziemy jako Klaster na targach „Meble” w Poznaniu i będziemy mieli jedno z większych stoisk – ponad 200 m². To nam pozwala negocjować ceny. Jesteśmy dużym wystawcą i w związku z tym organizatorzy targów, firmy wystawiennicze, hotelarze inaczej nas traktują. Występujemy razem, więc stać nas na więcej. Używając sportowej metafory: biegnąc razem biegniemy szybciej. I jak drużyna kolarska – jedziemy razem, ale na finiszu każdy stara się jechać jak najszybciej, by wygrać. Inaczej też nas traktują urzędy – to się czuje.

Jesteśmy stowarzyszeniem, skupiającym kilkanaście firm z Elbląga i okolic, które razem zatrudniają ponad 2 tys. osób. Współpraca i występowanie razem daje konkretne efekty. Mamy obecnie piękną siedzibę w Elbląskim Partu Technologicznym – gdybyśmy występowali w pojedynkę, to nikt by nam jej nie zaproponował. Uruchomiliśmy tam laboratorium technik komputerowych w zakresie oprogramowania do projektowania mebli i elementów oraz laboratorium badawcze, w którym przy użyciu nowoczesnego sprzętu możemy badać poszczególne elementy meblowe. Tego w pojedynkę nie osiągnęlibyśmy. Oczywiście, każdy z nas ma swoje problemy, jedni więcej eksportują, inni postawili na rynek krajowy, ale generalnie mówimy wspólnym językiem.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2012