Brak pomysłu na rozwój przedsiębiorstwa, niewielka wiedza ekonomiczna, nierzetelność kontrahentów, złe decyzje finansowe, niska świadomość – to tylko kilka najczęściej występujących przyczyn niepowodzeń.

Reklama

Artykuł jest pewnym uogólnieniem. Zagadnienia w nim zawarte są wyłącznie statystycznym wynikiem moich obserwacji i – jak to w życiu bywa – są wyjątki, których poszczególne „dramaty” nie dotyczą.

Cytując prezesa Macieja Formanowicza: Inicjatywa, talenty i entuzjazm przedsiębiorców w tak trudnych czasach, jakie mamy obecnie, to wciąż daleko niewystarczający kapitał. W meblarskiej branży nie da się uniknąć poważnych wstrząsów, przetasowań, nawet upadłości najsłabszych, przede wszystkim średnich i małych firm.

Inicjatywa i entuzjazm to najczęściej impuls do działania, ale niekoniecznie doprowadzania go do końca. Wymagane jest poparcie wiedzą oraz przemyślana, długookresowa strategia restrukturyzacji branży. Polskie meblarstwo to kolos na glinianych nogach. Oprócz wewnętrznej sprawności biznesowej potrzebne jest aktywne współdziałanie i współpraca ze strony państwowych struktur odpowiedzialnych za przyszłość polskiej gospodarki.

Moim zdaniem przyczyną dramatów jesteśmy my sami, a skala zaobserwowanych niedoskonałości skłania mnie do refleksji, że skoro tyle można poprawić – to musi się udać.

Treść tego artykułu nie musi się podobać, ale jeśli choć jeden z poruszanych aspektów wpłynie na złagodzenie „dramatu”, to jego rolę uznam za spełnioną. Jakie są zatem najczęstsze błędy meblarskiego przedsiębiorcy?

Prolog: dramat 1 – malkontenctwo

Zaczynam od woli zmian, gdyż – jak wszędzie podkreślam – wola i zaangażowanie są determinantem wszystkiego. Jeśli otaczasz się ludźmi, którzy ciągle tylko narzekają, jak jest ciężko, to z czasem przesiąkniesz takim myśleniem.

Każdego dnia przebywam wśród ludzi z branży. Spotykam producentów, dostawców, kooperantów, sieciowych kontrolerów jakości, pośredników handlowych i detalistów. Bez mała każde spotkanie rozpoczyna się od słów: I jak idzie? Z domyślnym naciskiem na ŹLE!… a zapowiada się jeszcze gorzej. I zaczynam się gotować!

Dlaczego nikt nie wpada uśmiechnięty i nie krzyczy z daleka: Słuchaj wpadłem na genialny pomysł,… wiem co robić, … wymyśliłem… Każdej takiej narzekającej osobie, która już się wymarudzi zadaję pytanie: I co z tym robisz?

Zapada cisza, jakby odezwał się głos z innej planety. Następuje oczekiwanie, jakby głos miał kontynuować swoje pytanie, udzielając sobie samemu odpowiedzi. Obowiązuje tu pewna zasada. Im ktoś bardziej rozpaczał, tym bardziej jest zaskoczony moim pytaniem. I tym bardziej nie znajduje na nie odpowiedzi.

W czasach pracy w korporacji wielokrotnie słyszałem stwierdzenie: No i czego stoisz jak zabiedzony głupek. Niestety, takie wrażenie robi najczęściej osoba, do której zwracam się słowami: I co z tym robisz? I co w związku z tym? Co proponujesz w takim przypadku?

Nic, pójdę sobie i poopowiadam (pomarudzę) innym.

Załóżmy, że rynek spadł o 10%. To nie oznacza, że do 10%. Nadal jest co robić. To nie pierwsze wahnięcie na rynku! Każdy, kto przeżył cztery takie wahnięcia wie, że będzie odbicie. Ten, kto się bardziej przygotuje (zmieni) – ten się wyżej odbije. Ale im więcej będziesz myślał o tym, jak jest ciężko… Im więcej będziesz słuchać ludzi, którzy będą truć Ci głowę, że nie uda Ci się zbudować stabilnego biznesu…Tym bardziej będziesz w to wierzyć. Jeśli jednak chcesz się rozwijać nauczyć się jednej rzeczy: Odcinać się od negatywnych komunikatów.

Dramat 2: brak strategii (celu)

Co za tym idzie, a w zasadzie przed tym idzie – brak Wizji i Misji. Już słyszę głosy: My mamy! Kiedyś trzeba było napisać – to mamy! Mieliśmy szkolenie i mamy. Dla tych, którzy mają: czy to nie jest tak, jak z mottem pewnego kraju*: „Silne i dobrze prosperujące państwo”. Proszę, zgadnij jakiego. Można żyć i pracować w ułudzie, ale czy o to chodzi? Dramaty, o których piszę często są takimi efektami wyobraźni – przecież my to mamy, przecież my to robimy. Często wyobrażenie o tym, jaką wartość stanowi przedsiębiorstwo i my sami, to pobożne życzenia – a rzeczywistość jest zgoła inna.

Wielu właścicieli małych i średnich firm nie ma określonego celu ani strategii działania krótko i długoterminowej. Nie mają pomysłu na swoją firmę. A wystarczy rozpisać choćby najprostszą strategię. To absolutna podstawa funkcjonowania i rozwoju firmy. Weź do ręki kartkę i spisz, co chcesz osiągnąć za miesiąc, rok, za 5 lat. Sprecyzuj cele i zastanów się, jakimi krokami chcesz je zrealizować. Określ, czy dysponujesz niezbędnymi zasobami w kontekście narzędzi, ludzi, ich wiedzy i umiejętności. A może coś powinieneś zmienić w swojej organizacji.

Zacznij od prostego SWOT-a. Przeanalizuj, kto jest Twoją konkurencją i jakie są Twoje mocne strony na jej tle. Nieważne, jak długo działasz już na rynku. Przygotuj biznes plan całkowicie od podstaw. Dzięki temu na nowo dojrzysz swoje szanse i zagrożenia, możliwości i ryzyka. W przeciwnym wypadku wypadniesz z rynku, albo będziesz działał na nim zupełnie bez celu, popadając w coraz większe zniechęcenie.

Dokumenty zwane biznes planem, najczęściej pisze się pod kredyty i dotacje w celu przekazania ich do urzędów czy stref dotacyjnych. Tam piszemy same bzdury dla urzędników, którzy biorą wszystko na wiarę, bez pełnego zrozumienia. Taka urzędowa podkładka do segregatora.

Przedsiębiorca, który nie ma prawdziwego planu, który w biznesie nazywa się strategią, po prostu nie wie co robić. Niby ma pomysły, ale niepoukładane do końca, z których w perspektywie czasu wiele prowadzi do kosztów, a nie zysków.

Dramat 3: finansowi samobójcy

Wszechobecne rabaty zamiast szerokiej dystrybucji wyrobu rotującego… Czy ktoś to w ogóle liczy, a po akcji promocyjnej rozlicza? Przecież przy jednocyfrowym EBIT, dwucyfrowy rabat jest dramatem. Tak, wiem: Cash Flow, PKS-y (pokrycie kosztów stałych), dla wyniku operacyjnego zapchaliśmy magazyny licząc na odbiory ….. A gdzie znajomość rynku i zachowań nabywców? Przecież meble to nie chipsy! Ich zakup nie jest impulsem. Czy niższa cena zmusi do zakupu kogoś, kto w danym momencie po prostu nie chce kupować mebli? Kupią wyłącznie ci co chcą – kupią po prostu taniej.

Kupią ode mnie – bo ja mam promocję cenową. A co jeśli wszyscy mają?! Nie ma nic prostszego: bezpośredni konkurent daje, my też musimy dawać. To jak dodatkowe szanse w loterii RMF. Wszyscy dostają dodatkowe szansę, więc z probabilistycznego punktu widzenia nikt nic nie zyskuje. Znam tylko jedną firmę meblarską, która mechanizm promocji cenowej zakładała już na starcie i uwzględniała permanentny rabat w kalkulacji ceny mebli. Przepraszam, znam jeszcze jeden sklep, ale to bardziej atelier z bardzo luksusowymi meblami w bardzo „luksusowych” cenach.

Czy nie lepiej skupić się na wyróżnieniu produktu funkcjonalnością, rozpoznaniem i zastosowaniem najbardziej pożądanej kolorystyki, wartością dodaną zawierającą wewnętrzną marżę? Na przykład drugi produkt: dla Klienta jest to wartość detaliczna, dla nas wartość wytworzenia…

Jeśli dla klientów liczy się wyłącznie cena (a jak widać niektórzy tak myślą), to skąd pomysł na meble Premium? Po co komu tkaniny podwajające cenę mebla tapicerowanego, dodatkowe funkcje?… Już słyszę: Na meble Premium też są rabaty, Klient jest przyzwyczajony i szuka rabatów, Przecież każdy chce kupować taniej, Każdy szuka wyłącznie okazji… Gacie już leżą na podłodze? No to czas je zacząć podciągać.

Czy ktoś, kto uważa, że cena jest jedynym kryterium walki o klienta podejmie próbę sprzedaży drożej niż konkurencja? Na pewno nie! Jeżeli już jest przesiąknięty takim myśleniem, to niech pozostanie bez gaci. Rabat cenowy zabiera bezpośredni zysk, czyli jest to najdroższa forma promocji. Na jakimś etapie mojej kariery, widok „głębokiej” promocji u najbliższej konkurencji ogromnie mnie cieszył. Zwiastował jej duże kłopoty.

A co z Twoim wizerunkiem eksperta?

W jednym z hipermarketów widziałem pana ubranego w kombinezon z napisem „Expert od robaków”. Nie miał chwili wytchnienia – tylu miał klientów zadających produktowe pytania. Konsekwencją szczegółowych wyjaśnień była sprzedaż. A Ty – masz produkt? Czy jest lepszy, inny, a może bardziej spersonalizowany? Jeśli nie, to poświęć czas, aby go mieć lub szczegółowo wyjaśnić, dlaczego jest lepszy. Zadbaj o wiedzę na jego temat wśród konsumentów (wypełnij pierwszy segment lejka sprzedażowego) i zapewnij jego szeroką dystrybucję.

Dramat 4: sprzedam sam

Jest Allegro i inne marketplace, więc będziemy sprzedawać sami. Cytuję: Kupując bezpośrednio u producenta omija Cię wszystko, co jest pomiędzy produkcją, a dostawą do Twojego domu, przede wszystkim brak pośredników.

Szczerze? Taka będzie przyszłość. Większość sprzedaży nastąpi bezpośrednio Producent – Konsument. Ale nie wszystko i niekoniecznie od razu. Utrzymanie wolumenu nadal jest podstawą egzystencji dużych przedsiębiorstw produkcyjnych. Nagle chcą się stać detalistą. Czy przed podjęciem decyzji jest opracowana dokładna strategia takiego postępowania? NIE! Wszystko idzie na żywioł. Online zapycha się meblami w cenie materiału, bo przecież jedynym kryterium jest znowu cena.

Co robi konsument? Jedyną sensowną rzecz: korzysta z takich okazji.

Jest grupa produktów online i są produkty wymagające bezpośredniej oceny. Szansę sprzedaży mają wszyscy, ale nie mieszajmy jednego z drugim!

Dramat 5: „najlepszy” projektant

Szukam, co jest na rynku i jak się sprzedaje. Wykonuję szybki projekt metodą „Megapixel” lub kopiuj (Ctrl+C) – wklej (Ctrl+V), a jak się nie da, bo obraz jest chroniony to PrtScr i poprawiam cenowo! Poprawiam tzn. odchudzam, pomniejszam, odejmuję, no i jeszcze trochę schodzę z własnej marży, a jak się da, to pomniejszę kilka marż pośrednich. Szukam, szukam, kombinuję. Zazdrość, że ktoś coś wymyślił i na dodatek mu się udało przeradza się w pragnienie zemsty na pograniczu resentymentu, czyli filozoficznej teorii bólu dupy. I to jest dramat!

Samo zło!? Nie do końca. Ktoś, kto prochu nie wymyśla, może stać się jego największym producentem. Masz inspiracje. Potrafisz wykonać to LEPIEJ, a przede wszystkim sprawniej czasowo, czyli w uzasadniony sposób taniej. Wnosisz coś dodatkowego od siebie. Nie boisz się skali. Potrafisz zadbać o szeroką dystrybucję i zagwarantować sobie seryjność. Stajesz się specjalistą w tym segmencie. Tylko przyklasnąć.

Cena nieosiągalna w jednym zakładzie (tym, co się dziwi) daje gwarantowany zysk w innym, który się do tego przygotował. Specjalizacja prowadząca do serii i przygotowana pod proces dający przewagę jest jedynym usprawiedliwieniem niskiej ceny. Przewaga kosztowa jest jednym z kierunków konkurencyjności. Jest jak najbardziej uzasadniona – gdy jest naprawdę przygotowana.

Dramat 6: „na gębę”

Każdego dnia któregoś z przedsiębiorców spotyka przykre doświadczenie. A to pracownik, w którego dużo zainwestował, odszedł bez zapowiedzi… A to duży klient nie zapłacił faktur, lub wycofał się z zamówienia, co zachwiało finansami firmy. Albo podczas realizacji zlecenia nagle dowiadujemy się, że spoczywają na nas dodatkowe kosztowne obowiązki…

Można narzekać na los przedsiębiorcy, szukać sposobu na zemstę lub wyciągnąć wnioski i zapobiegać, by takie sytuacje nie powtarzały się w przyszłości… Na przykład poprzez zadbanie o umowy, które lepiej zabezpieczą Twoje interesy. Nie oznacza to, że masz rezygnować z dochodzenia własnych praw, gdy ktoś wsadzi Cię na minę. Od strony prawnej umowa ustna jest traktowana jak każda inna umowa.

Jeżeli przepisy ustawy nie przewidują, że dana umowa powinna być zawarta w ściśle określonej formie pod rygorem nieważności, to umowa ustna jest tak samo ważna i skuteczna, a w konsekwencji możliwe jest dochodzenie jej wykonania przed sądem. Ale czy skuteczne? Sądy są „kreatywne” w obie strony. Dlatego polecam w przypadku braku spisanej umowy zadbać o komunikację pisemną, a przyjmowane zamówienia powinny być podpisane przez upoważnione osoby. Również z kluczowymi pracownikami warto zadbać o wiążące obie strony umowy. Na „gębę” najlepszy jest krem NIVEA.

Dramat 7: na jedno kopyto

Produkujesz/sprzedajesz to samo i tak samo jak inni. Innymi słowy: nie wyróżniasz się! Ulegasz złudzeniu, że wyróżnia Cię coś, co wcale Cię nie wyróżnia…Nie komunikujesz wyraźnie różnicy między sobą a konkurencją.

Wielu właścicieli firm patrzy z zazdrością na tempo rozwoju innych firm. Nieustannie porównują swoje firmy do konkurencji, a to droga donikąd. Jedynym sposobem na to, żeby wygrać w walce z konkurencją, nie jest naśladowanie, nawet gdy wydaje nam się, że możemy to zrobić lepiej, ale całkowite wyróżnienie się na tle konkurencji. Twoi klienci nie mogą mieć wątpliwości, że to, co robi Twoja firma jest inne od tego, co robi konkurencja. Muszą otrzymać argumenty, że warto kupować u Ciebie.

Potrafisz dzisiaj odpowiedzieć na pytanie: Moja firma jest JEDYNĄ, która: …….…

Prosta strategia wyjścia z tłumu:

1. Znajdź coś, co dziś wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji.
2. Zastanów się, co jeszcze możesz wokół tego poprawić.
3. Szeroko i skutecznie komunikuj swój wyróżnik. Szerzej i dobitniej niż konkurencja.
4. Nie nawalaj! Realizuj wszystko zgodnie ze swoją obietnicą.

Dramat 8: brak analizy

Analityczne myślenie to wrodzona umiejętność wchodząca w obowiązkowy skład kompetencji menedżerskich. Niestety, nie każdy się z nią rodzi. Na szczęście istnieją ćwiczenia bądź analityczne narzędzia wsparcia, które pozwalają sobie radzić na poziomie podstawowym.

Podam przykład: zysk rozpatrywany na poziomie jednego wyrobu, a nie w całości sprzedaży, która jest obciążona kosztami stałymi i zmiennymi. Przedsiębiorstwo to system, w którym jednostkowe działania często burzą procesy równoległe np. rozkład obciążenia stanowisk.

Poznałem analitycznych Geniuszy bez kalkulatora i matematyków na poziomie trzeciej klasy. Co ciekawe ten z trzeciej klasy potrafił otoczyć się przygotowywanymi raportami, które pozwalały na bieżąco kontrolować przynajmniej kluczowe wskaźniki przedsiębiorstwa. Znany mi właściciel swojego czasu największej polskiej sieci spożywczej każdemu rekrutowi zadawał pytanie selekcyjne (bez prawidłowej odpowiedzi kandydat odpadał na starcie).

Pytanie brzmiało: Jeżeli sprzedaję lizaka za 1,23 zł i chcę mieć 20% marży na sprzedaży, pomijając absolutnie wszystkie pozostałe koszty, to za ile muszę go kupić od producenta?

Kiedyś próbowałem to samo pytanie zadawać biznesmenom (bardziej jako przykład z życia niż test). Już nie zadaję – zgadnijcie dlaczego?

Skoro już jesteśmy przy kompetencjach. Szkolenia oparte na typach osobowości lub np. Assessment Center jako metoda rekrutacyjna polegająca na diagnozie potencjału i weryfikacji kompetencji zawodowych kandydatów do pracy, w której uczestniczyłem przez wiele lat będąc Assesorem, pokazują, że są ludzie którzy do określonych stanowisk po prostu się nie nadają. Żeby było jasne – po prostu nadają się do czego innego.

Twierdzi się, że nie ma ludzi idealnych, lecz są ludzie idealni dla siebie. Zadbaj o dostosowanie kompetencyjne swoich pracowników. Pomyśl też krytycznie o sobie i w razie potrzeby deleguj lub daj sobie pomóc.

Dramat 9: państwo głodne pieniądza

Według słów prezesa, jego wizja Polski jest warta poświęcenia gospodarki. I to akurat się dzieje. Problem w tym, że on nie ma wizji, tylko chore urojenia o władzy do końca życia. Zresztą skąd ma brać pomysły, skoro nie zna życia, nie zna świata, a całe życie był hodowany w społecznej izolacji. Partia, która obniża podatki. Takimi hasłami karmią politycy swoich wyborców. To polityka budowana na iluzji.

Wbrew pozorom podatki nie są tak pewne jak śmierć. Można ich kreatywnie unikać lub przenosić pieniądze w sferę inwestycyjną. Ale państwo nie lubi kreatywności. Dlatego wszelkiego rodzaju składki i opłaty są skuteczniejsze. Od 2015 r. wprowadzono lub podniesiono kilkadziesiąt składek i opłat. Dzisiaj nie ma żadnych wątpliwości, że najbardziej obciążoną grupą są osoby prowadzące własną działalność gospodarczą. To rząd PIS-u codziennie okrada nas z pieniędzy.

ZUS i składki zdrowotne – niby nasza gwarancja, będą jak w cytacie z Misia: Nie mamy pańskiego płaszcza i co pan nam zrobi? Inflacja (im wyższa, tym więcej w państwowej kasie), idąca za tym drożyzna to wzrost kosztów, brak należnych środków z UE, kary za łamanie prawa, kopertowe wybory, SKOK-i, wyższe podatki (tak zwane daniny), rozdawanie pieniędzy, brak inwestycji. Każda gałąź gospodarki zrujnowana.

Czy można coś z tym zrobić? Niestety, nie ma żadnej instytucji, która mogłaby się zająć naszym zdemolowanym biznesem. Najważniejszy kontroler w kraju, jest kontrolowany przez kontrolowanego. Tam nic się nie zgadza ekonomicznie, ani matematyczne. Najważniejsze, że się zgadza politycznie. Zatem pozostaje nam wyłącznie umiejętność skutecznego lawirowania w ramach luk prawnych i kreatywnej księgowości.

Przypominam, że mianem kreatywnej księgowości określa się wykorzystanie luk prawnych bądź przepisów, które mogą być swobodnie interpretowane, w sposób pozwalający na zmniejszenie zobowiązań podatkowych względem urzędu skarbowego bądź uzyskanie zysku/straty w firmie. Stosowane sposoby pozostają w zgodzie z koncepcją rzetelnego i prawdziwego obrazu zdarzeń gospodarczych. Niestety, główny kreator tych działań jest najczęściej kolejnym dramatem, a umiejętnie spisana polityka rachunkowości przedsiębiorstwa rzadkością.

Dramat 10: finanse to nie księgowość

Wymienię tutaj dwa aspekty. Pierwszy to księgowość oderwana od zasad funkcjonowania firmy. Skupiona wyłącznie na obowiązkach podatkowych. Najlepszy wynik dla takiej księgowości to: PODATEK JEST! Brak zrozumienia zasad działania firmy i brak bezpośredniego uczestnictwa w takich procesach jak: produkcja w toku, inwentaryzacje i stany zapasów, normy materiałowe i pełne rozchody materiałowe w momencie sprzedaży, rotacja magazynu jak również księgowanie faktur kosztowych, które jest przywilejem przedsiębiorcy. Ujęcie kosztu podatkowego możliwe jest co do zasady do końca roku podatkowego, w którym został on poniesiony…

Drugi aspekt to: powielanie zaniedbań i błędów w księgowości, które przekładają się na zafałszowanie obrazu wyników przedsiębiorstwa. W takiej sytuacji zarząd ma trudności nie tylko w określeniu przyczyny, ale także w przeciwdziałaniu nadchodzącym problemom. Należy pamiętać, że przerzucanie całej odpowiedzialności za finanse na księgowość jest błędem, gdyż zgodnie z art. 4 ust. 5 ustawy o rachunkowości to przedsiębiorcy są całkowicie odpowiedzialni za zarządzanie finansami. W związku z oboma aspektami polecam comiesięczne spotkania w celu bieżącej analizy wyników finansowych w obecności księgowości i osób operacyjnych.

Epilog

Przedsiębiorcy często szukają przyczyny niepowodzeń w czynnikach zewnętrznych. Te akurat zwykle stoją po stronie kosztowej. Podatki, ZUS-y, czy skomplikowany system prawny stanowią ograniczenie dla firmy, ale to wciąż ograniczenie zewnętrzne, które często po prostu trzeba zaakceptować. A to, na co mają największy wpływ przedsiębiorcy, to strona przychodowa. Zwykle sprowadza się to do zadbania o przypływ nowych klientów i dbałości o produkt. Ale nie tylko.

Jest całe branżowe ABC, dekalog dramatów, codzienna potrzeba działań korygujących. A na to trzeba woli i czasu. W tym i poprzednich artykułach tematy się powtarzają i zazębiają. Bo biznes to system, a jego największym wrogiem jest dezorganizacja.

ZOBACZ TAKŻE: CZAS nadal płynie – a TY?

Zainteresowanych, chcących cokolwiek zmieniać, kieruję do poprzednich i kolejnych wydań BIZNES.meble.pl.

*Cytowane motto dotyczy Korei Północnej. Prawda, że trafne?

TEKST: Wiesław Kalinowski

Tekst został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl nr 10/2023