Rolowanie: Słownik Języka Polskiego – kołować, kiwać, nabierać, oszukiwać siebie nawzajem, kantować; potocznie: nabijać w butelkę, robić w balona, robić w bambuko, robić w jajo, robić w konia, wpuszczać w maliny…

Reklama

Zawsze wydawało mi się, że rzeczy łatwe i przyjemne są w życiu mniej wartościowe. To znaczy nadal tak myślę, jednocześnie nie odbierając sobie prawa do ich zażywania, ale nie w tym rzecz. Chodzi o to, że prawdziwych wartości nie da się tworzyć ad hoc. Tymczasem we wszelkich przekazach wokół zaczynają dominować hasła, cytaty, mądrości, dwuzdaniowe porady zbawców świata i mentorów mówiących językiem innych mentorów. Dominują krótkie formy, rzadko własne. Dodatkowo do dyspozycji mamy: mądrości wschodu, przekazy klasyków, zapożyczenia wujka Google lub coraz częstsze teksty kolegi chata GPT.

W social mediach założyliśmy rolki i przewijamy: kotki, pieski, kopacze piłki, kuchciki i dieteciki. Do tego pseudoeksperci przekazujący nie do końca prawdziwy obraz wartości na rzecz np. korporacji farmaceutycznych. O! Są jeszcze eksperci od szokowania: „Wielki dramat celebrytki” i po kilku reklamach dowiadujemy się, że porwała pasek od ulubionej torebki. W czasach wszelkiej dostępności, straciłem orientacje, kto co mówi, a właściwie czyim językiem. Kto jest rzeczywisty, a kto napompowany? Już naprawdę wolę autentycznego pracownika gospodarczego jednego z zakładów, który mówi, że właśnie wypompował szambo.

Dłuższe formy są bez szans!

Dominują hasła – nie wiedza i nauka. W konsekwencji stajemy się tak samo skróceni. Nasze oczekiwania potrzebują natychmiastowego spełnienia. Nie mamy czasu czekać, a tym samym robić rzeczy wymagających wysokiej koncentracji i właściwej im dozy czasu. Wartościowe opracowania prowadzące do rzeczywistych korzyści i pełnej satysfakcji są coraz rzadsze.

Reklama

Nawet oficjalne badania pokazują, że polskie przedsiębiorstwa ograniczają praktyki odpowiedzialnego zarządzania. Indeks Odpowiedzialnego Zarządzania Przedsiębiorstwem (IOPZ) z roku na rok spada. Zjawisko jest niepokojące, bo przecież mieliśmy gonić, a nie odstawać. Z drugiej strony może to oznaczać, że przedsiębiorstwa znajdujące się w coraz trudniejszym położeniu realizują inne, ważne dla siebie priorytety. Może tonący brzytwy się chwyta, zamiast wyciągniętej ręki. Według mnie wynika to z faktu, że zamiast podejść do problemu merytorycznie i racjonalnie, wybieramy najłatwiejszą drogę. Może to nie jest głupi pomysł, ale na pewno niebezpieczny. Wkładamy rolki, bo szybciej, ale pamiętajmy, że łatwiej się na nich wywrócić.

Wracam zatem do schematu rolki lub innych form komunikacji w social mediach. Tam jest pierdylion wrzutek. Wpisy pojawiają się z szybkością pocisków z karabinu maszynowego. Na wejściu jedne przykrywają drugie szybciej niż gra w łapki. Fajnie się ogląda, byle nie za długo, nawet krótkie Tik Toki rolujemy, gdy są zbyt długie. Kilka sekund i nuda panie, lecim dalej. Do tego Instagram Reels, YouTube Shorts i wszelkiej maści hasztagi.

Jeżeli stać kogoś na prawdziwie wartościowy kontent w takiej formie, nawet taki podrasowany (czytaj: podrajcowany), który zostawi trwały ślad, kogoś zatrzyma, a ten ktoś doczyta, przybliży, pomyśli… to OK zwracam honor.

Ilość czy jakość?

Tymczasem tę „wartość” kontentu zamiast ulepszać poprzez jakość i wartość treści, ich „twórca” podnosi skupiając się na stronie technicznej przekazu na miarę Universal i Warner Bros z hitchcockowskim elementem grozy i zaskoczenia. Gdzieś czytałem, że „robi się to pod oczy, a nie pod mózg”.

Oczywiście wszystkiego należy spróbować. Sprawdzić, aby przekonać się, że czas życia takich tworów jest krótszy od czasu życia rosyjskiego czołu w natarciu. Podsycane żyją od kilku godzin do kilku dni i przepadają bez wieści. Najczęstszym powodem marketingowym ich tworzenia jest gównofakt, że inni (wszyscy) to robią.

Sam testuję podobne rzeczy i dzisiaj wiem, że im dłuższy przekaz, im więcej zawiera treści potrzebnych, wręcz niezbędnych dla zamknięcia tematu – to nie ma najmniejszych szans szerszej przyswajalności.

Po co to zatem? Czemu i komu służą te krótkie formy?

W 99% zabijają czas oglądaczy nie wykształcając u nich żadnych umiejętności. Autor ćwiczy nieco umiejętności tworzenia krótkich form, co może okazać się przydatne w innym, bardziej spersonalizowanym wykorzystaniu. Zyskuje wyłącznie aplikacja, a właściwie jej twórca. Oprócz czasu i pieniędzy zbieranych pośrednimi metodami, przekazuje otumanionym umysłom własne treści reklamowe nie mówiąc o doktrynach, czy innych formach prania mózgu.

Niech każdy się zastanowi ile CZASU poświęca na odruchy będące już formą nawyku: sprawdzanie, podglądanie, komentowanie, czy po prostu na oglądanie tego typu przekazów. Dlaczego nie zamieni tego straconego czasu np. na sięgnięcie po dłuższe formy edukacyjne czy nawet rozrywkowe.

Ulatująca koncentracja

Słaba koncentracja to główny wróg efektywnej nauki, a tym samym rozwoju. Problem nie dotyczy wyłącznie dzieci. Chęć zrobienia wszystkiego po linii najmniejszego oporu, tu i teraz, powoduje, że nawet poszukiwanie rozwiązań przypomina przewijanie Tik Tok-a. Wszelkie dostępne Rolki, jak wspomniany Tik Tok, YouTube Short, Istagram Reels… nie potrafią już nas zatrzymać do końca pojedynczego wyświetlenia. Kilka sekund, rzut oka na wskaźnik czasu. Za długo! Kciuk w górę i kolejne wyświetlenie. Ogłupiające mechanizmy czy dostęp do informacji?

Podobnie zaczyna wyglądać zarządzanie biznesem. Artykuł na 20 minut, godzinny webina, szkolenia, konsultacje – kto miałby na to czas. Co dopiero książka. Jakie są tego skutki? Brak wszystkiego nad czym trzeba przysiąść, skoncentrować się i poświęcić więcej czasu. Brak długoterminowych planów rozwoju, brak Strategii Firmy, a przede wszystkim brak szczegółowo zaplanowanych i rozpisanych procesów, instrukcji, procedur. Dominują pojedyncze, oderwane od siebie cele, zadania taktyczne, rzucane polecenia tam i tu, bez zapamiętania co, komu i dlaczego.

O pytaniu, z jakim skutkiem są zrealizowane, a w konsekwencji podsumowane z wyciąganiem wniosków – można zapomnieć. Im trudniejszy temat zostaje podjęty, tym jego popularność i chęć realizacji jest mniejsza. To tak, jakbyśmy mieli porównać na portalu biznesowym reakcje na zdjęcie pajaca na choince – 67 reakcji i 54 komentarze, z artykułem o rozwoju przedsiębiorczości – reakcje 3, komentarzy 0. Ktoś zaraz powie, że nikt nie szuka Strategii na Tik Tok-u. To wyłącznie forma rozrywki. I pewnie ma rację. W moim wywodzie chodzi mi wyłącznie o wpływ tego rodzaju przekazu na jakość naszej koncentracji.

Z badań wynika, że ludzki mózg potrafi utrzymać wysoki poziom koncentracji jedynie przez 12 minut. Moim zdaniem, co roku skraca się o minutę, a za 12 lat będziemy przyjmowali wszystko bezwiednie bez próby zastanowienia i koncentracji J.

Nikt za ciebie tego nie zrobi

Zdarzenie z ostatniej chwili. Właściciel firmy meblarskiej zakupił okleiniarkę krzywoliniową. Po ustawieniu obrabiarki i wykonaniu próbnych operacji na przygotowanych detalach podjął decyzję o anulowaniu transakcji i zwrocie okleiniarki jej dystrybutorowi.

Powód? „Bo nie robiła wszystkiego sama”, „myślałem, że włożę i wyjmę”. Przepraszam za seksualne skojarzenia, ale chyba zabrakło przygotowania i gry wstępnej. Skąd zatem taka decyzja? Oczywiście z potrzeby okleinowania elementów krzywoliniowych, jednak z wyłączeniem wszystkich pozostałych elementów procesu inwestycyjnego zaczynając od fazy przedinwestycyjnej na fazie eksploatacji kończąc.

Kolejna krótka forma: jest potrzeba – jest natychmiastowe rozwiązanie. Szukam, znajduję, kupuję. Podobnie z oczekiwaniami wobec ludzi. Myślałem, że on wszystko zrobi. Przyjdzie i zrobi to za mnie i za innych, którzy dzisiaj tego nie potrafią. To tylko kolejny przykład Rolki. Macam, próbuję, przewijam – może trafię. Maszyna cud, człowiek cud, wyniki cud. Biznes to nie jest kwestia cudów i przypadków, a sukces w biznesie jest wyłącznie wynikiem szeregu zaplanowanych działań i umiejętności obrania odpowiedniego kierunku, w którym zmierzać ma rozwój firmy.

Ważne i mało kto o tym mówi

Jeżeli już posiadasz jakąkolwiek obrabiarkę, a chcesz mieć lepszą, to doprowadź ją do stanu maksymalnego wykorzystania na poziomie każdej jej technologicznej możliwości. Przekrocz parametry jej optymalnych wydajności. Inaczej nie zrozumiesz, jakich rozwiązań potrzebujesz, jakiej konkretnej obrabiarki i pod jakie rzeczywiste potrzeby.

Znam przypadki rozważania zakupu okleiniarki o wydajności 8 km okleiny na zmianę, przy wykorzystaniu obecnej na poziomie 500 m, bądź piły panelowej z automatycznym, tylnym załadunkiem, podczas gdy obecna pracuje w warunkach braku serii i powtarzalności dekorów. Gwarantuję, że dostawałaby po jednej płycie od tyłu zamiast od przodu. I taka to by była zmiana. Ot taki kolejny seksualny przypadek.

Samo się nie zrobi, ani nikt za nas – dotyczy to również Doradców. Wszelkie konsultacje i wdrożenia muszą być prowadzone przez wewnętrzny zespół. Każda firma ma swój i tylko swój wewnętrzny LAEN, swoje uwarunkowania i swoje potrzeby. Konsultant nakreśli wyłącznie ścieżkę postępowania, co najwyżej poda gotowe rozwiązania na daną chwilę. To doradztwo jest bardzo wartościowe, gdyż nakreśla schemat postępowania, dzięki któremu wszystko nastąpi sprawniej. Jednocześnie zapoda tematy, które uciekają z racji przyzwyczajeń i paradygmatów „nie do obalenia”.

Należy bezwzględnie korzystać z tego rodzaju pomocy, ale pełne wdrożenie i stosowanie zawsze pozostanie wewnętrzną sprawą przedsiębiorstwa. W układzie coachingu można liczyć jeszcze na wsparcie wdrożenia i nadzór w realizacji.

Wiedza czyni cuda

Wiedza stanowi ogół wiarygodnych informacji o rzeczywistości z umiejętnością ich wykorzystania, aby była wiedzą praktyczną. Nie jest wartością, którą zdobędziemy z dnia na dzień, więc nie mogę stawiać jej jako czynnika determinującego sukces w biznesie, bo może jest po prostu – za późno! Rozwiązaniem jest skorzystanie z wiedzy innych osób. Usługi doradcze w ostatnich latach mnożą się jak króliki. Doradców jest naprawdę dużo i na dodatek od wszystkiego. Nawet wszyscy sprzedawcy z dnia na dzień stali się doradcami klienta, ale czy wszyscy z nich posiadają wystarczającą wiedzę – podkreślam praktyczną – aby doradzać? Z pewnością nie.

Z jakich i kogo usług zatem warto korzystać? I czy to się opłaca? Po pierwsze trzeba dokładnie wiedzieć, czego się chce. Nie można chcieć wszystkiego, bo tego po prostu się nie dostanie, nawet od okleiniarki krzywoliniowej. Jeżeli potrzeba jest rozpoznana, to można rozglądać się za Doradcą. Zacznij od tych, których znasz, którym ufasz i wiesz, że akurat ten problem dana osoba może Ci pomóc rozwiązać. W innym przypadku sięgnij po konsultanta zewnętrznego powiązanego z tematem, który chcesz rozwijać.

Na co zwracać uwagę? Zdecydowanie na doświadczenie zawodowe, a nie wykształcenie, certyfikaty i papierowe podpórki wiarygodności. Następnie, referencje lub lista firm, które korzystają z jego (lub firmy) usług. Jeżeli taka osoba udostępnia swoje CV, to ważny jest status firm, w których pracował, staż pracy i awanse. Z mojego doświadczenia wynika, że klika lat pracy dla dużej korporacji daje większy zastrzyk wiedzy, niż jakiekolwiek studia, szczególnie te odbyte na uczelniach komercyjnych. Dlaczego ważne są udokumentowane awanse? Na rynku jest obecnie wiele osób, którzy są doradcami, bo u pracodawców nie dawali sobie rady.

Korzyść dla obu stron

Zalety korzystania z usług doradczych są bardzo szerokie i jak najbardziej każda firma może sobie na nie pozwolić. Zakres takich usług jest tak szeroki, że nie sposób w tej publikacji ich wszystkich wymienić. Dlatego na starcie zakres pomocy powinien zostać określony wewnętrznie na podstawie rzeczywistych potrzeb. Najbezpieczniejszą formą współpracy z konsultantem jest bezpłatny audyt, po którym następuje prezentacja rozwiązań z wyliczeniem konkretnych efektów, jakie mogą one przynieść, a samo wynagrodzenie powinno być ich częścią. W takim przypadku mamy win-win, gdzie obie strony odnoszą założone korzyści.

I jeszcze jedna ważna rzecz. Konsultanci posiadający wiedzę, dzielą się nią cały czas, bo wiedzą, że im jej nie zabraknie.

Naprawdę dobrych Doradców od Strategii Marketingowych znajdziesz bez problemu u wujka Google. W końcu znają się na tym, więc są widoczni. Osobiście mogę polecić trzech.

Niby człowiek wiedział, a jednak się łudził (30 sek.)

To jak w memach o polskiej piłkarskiej reprezentacji. Bo przecież tak niewiele nam zabrakło. Potencjał mamy jaki mamy, ale może nasz przeciwnik będzie miał słabszy dzień.

W branży meblarskiej coraz częściej będziemy mówili o firmach, które odnotowują stratę.

Kiedy siadam z zarządem i sprawdzamy skalę niepowodzeń, czyli ile czego więcej, lub czego mniej trzeba było zrobić w ubiegłym roku, aby straty nie było i dlaczego tego nie zrobiono, to przeważnie dochodzimy do wniosku, że mogło być inaczej. Nigdzie nie zabrakło cudów. Wszędzie problem polega na braku systematycznych i konsekwentnych działań w oparciu o długoterminową Strategię lub inny dogłębnie przemyślany plan.

Odkręcanie jest trudne (10-15 sek.)

Wcale nie mam tu na myśli kaloryfera w domu żony pewnego posła. W dobie ogromnej konkurencyjności, a mam tu na myśli naszą branżę meblarską, łatwiej coś zepsuć niż naprawić. Wtopy, takie jak reklamacje lub sposób ich „załatwiania”, zły kontakt z klientami, niedotrzymywane terminy realizacji są trudne do odkręcenia nawet przez wiele lat. Zatrzymuj zjawisko, jak tylko się pojawi.

Administracja lepiej roluje (10 sek.)

Produkcję wyposażamy w wydajne maszyny, nakładamy plany produkcji, wspomagamy ERP-ami. Przyglądamy się w kamerze ścieżce pracownika do toalety.

A nasi nieprodukcyjni? Jakie stosują narzędzia zwiększające ich efektywność? Jaki mają plan produkcji (czytaj: zadania do wykonania)? Jaki jest miernik ich rozliczenia…? Ile czasu dziennie spędzają na rolkach? A ile na rozmowach przy ekspresie?

Marketing roluje najsprawniej – wróć do definicji (8 sek.)

Określone działania marketingowe firmy robią głównie z jednego powodu: bo inni to robią.

Musisz budować swój własny obraz. Obraz na niepodobieństwo do innych. Jeżeli chcesz być wyraźny i indywidualny, to musisz potrafić podejść do swojego biznesu indywidualnie.

Wartość rolki (39 sek.)

Zależy od celów, odbiorców i kontekstu danego przekazu. Zastanów się, do jakiego segmentu odbiorców chcesz docierać. Sprawdź, jakie jest rzeczywiste dotarcie i jakimi metodami można je zwiększać. Najczęściej współczynnik konwersji jest znikomy, a samo dotarcie dotyczy powtarzalnego, małego grona osób, na dodatek nie bardzo zainteresowanych Twoim produktem. Można to oczywiście zwiększyć, ale trzeba najpierw rozpoznać to medium. Jakie ma możliwości i ile kosztuje?

Targetowanie reklam na LinkedIn może być sposobem na szybsze i pewniejsze dotarcie, ale koszty liczone w zagranicznej walucie to często blokada nie do przeskoczenia. Zanim rzucisz się na wszystkie, zostań mistrzem na Rolce, która jest najlepszą dla Twojego segmentu. Na pierwszym etapie lejka wyważony Strategią kontent może popchnąć Cię na głębsze jego poziomy.

Brak strategii kosztuje (20 sek.)

O ile większość dużych firm ma Strategię Biznesową lub budżet, to nie ma jej przełożenia na strategię Marketingu i Sprzedaży. Dobrą metodą kontroli stanu rzeczy jest niezależne zapytanie kluczowych osób w firmie: jaką macie Strategię. Każdy odpowie inaczej – to oczywisty absurd. Nie można mówić o Strategii, gdy każdy wyobraża ją sobie inaczej. Strategia wynika z Misji i Wizji firmy, czytaliście o tym artykuł temu. Dlaczego każdy mówi inaczej? Bo nikt jej nie rozumie.

Firma niewyskalowana – nie wie, po co istnieje (40 sek.)

Do wskaźników na pewno wrócimy. Są firmy doradcze zajmujące się wskaźnikowaniem przedsiębiorstw – teraz to tylko kolejna Rolka. Co jest pomysłem na taką firmę bez wskaźników? Sprzedawać, sprzedawać, sprzedawać?

Jak coś mierzysz, to chcesz to zmienić. Masz 13 sek. na setkę, chcesz 12. Biegasz 1 km w 4 minuty – chcesz w 3 i pół. Masz odniesienie, to możesz zmieniać i zauważać rezultaty. Chcesz się zmieniać, to się opomiaruj. Firmy agresywnie rosną i bankrutują.

Na szkoleniu finansowym rozdano nam po 7 przykładowych zestawień wyników anonimowych firm tzn. prawdziwych, ale zamazanych. Mieliśmy wybrać firmę dla siebie, ot, tak w prezencie. Wszyscy wybraliśmy bankrutów, nie rozumiejąc, co z czego się bierze, co z czego wynika. Inne firmy rosną wolniutko na małej stabilnej marży. I jak Bronisław Malinowski wyprzedzają Filberta Bayia na ostatnim okrążeniu. Mierz, porównuj, planuj znając swoje siły na planistyczne zamiary.

Najszybszy sposób na zbudowanie przewagi (5 sek.)

Zbuduj przewagę dzięki współpracy – najszybsze. Pomyśl, czy nie ma dziś na rynku firm, z którymi współpraca mogłaby zadziałać na korzyść Twoją i Twoich klientów.

Procedury, czyli to, co lubisz najbardziej (59 sek.)

Zamiana Tik Tok-a na film. Na każdym kroku w Twojej firmie mogą występować procesy zmienne i przypadkowe, przeplatane niespodziankami i niespodziewanymi zdarzeniami, w końcu –jak w Tik Tok-u – nikt nie wie, jaki filmik będzie następny, chyba że będziesz oglądać tylko zafollowanych przez siebie userów w sekcji „obserwowani”. To jak z opisaniem procesów następujących po sobie w formie jednej PROCEDURY.

Gdy nie masz procedur, to odnalezienie miejsca i przyczyny błędu jest szukaniem igły w stogu siana. Gdy masz spisany każdy krok procesu i procesy po sobie następujące, bez problemu znajdziesz błąd i najsłabsze ogniwo procesu, aby natychmiast wprowadzić ulepszenie. Miało być tak, stało się tak. Jest tak, może być tak. Zrobiłeś tak, a powinieneś robić tak. Taki nowy Tak Tak. Gdy już to wszystko będziesz miał, zapomnisz o stresie i sprawdzaniu u pracowników każdego zadania. Wracaj do artykułu o Procedurach.

Trybiki systemu (12 sek.)

Moja ulubiona LinkedIn-owa rozmówczyni mając na myśli zachowanie ludzkich postaw w pracy dla korporacji porównała pracowników do trybików w nieludzkiej maszynie. Wyobraźmy sobie zatem, że same trybiki (w postaci kół zębatych) kręcą się każde na własnej osi bez zazębienia, a na dodatek jedno w lewo, drugie w prawo. Taka skrzynia biegów nie zazębia, a co dopiero mówić o zmianie biegów, aby nabrać prędkości.

Każda firma to system wzajemnie powiązanych procesów, bez tego żadna się nie rozpędzi. Oczywiście musimy pamiętać – jeśli nie o „oliwieniu” – to na pewno o „smarowaniu”.

E-pasja (20 sek.)

Byłem kiedyś na spotkaniu w dużej firmie meblarskiej. Na przeciwko mnie, po drugiej stronie przeszklonego korytarza, był pokój administracyjny. Siedząca tam osoba nie zdawała sobie sprawy, że za jej plecami jest przeszklona witryna, w której odbijają się jej plecy i ekran monitora. A w nim? Rolowanie na ekranie. Kogo? Czego? Instagrama.

Dwie godziny tylko to, oczywiście w poszukiwaniu tematów na filmik marketingowy J, o wartości którego pisałem wcześniej. Coś chyba nie trybiło. Ktoś nie zapodał właściwej energii obrotowej tej osobie. Chyba, że to była Influencerka albo BIO. Z daleka nie zauważyłem.

Na skróty w biznesie (czytaj 2 x)

Przedsiębiorcy tkwią w taktykach od lat. Zróbcie nową stronę. Zrobiliście nowy brending. Opracowaliście wzór maili. Skupcie się na SEO. Dopracujcie CRM. Więcej facebooków. Robicie to nie daj Boże bez Strategii? To bez sensu wysiłek, pieniądze i czas w piach! Staliśmy się przeciętni, bo cały czas chcemy sprzedawać to samo i tak samo.

Zarząd wymaga, zatem sprzedawcy próbują tego, tamtego. W końcu szukamy nowego Dyrektora Sprzedaży, tylko że takich nie ma. Musieliby wywodzić się z firm, gdzie była strategia, a w 99% polskich przedsiębiorstw jej nie ma. Są schematy, ale praktycznie nie spotkałem się z przypadkiem, kiedy schemat jest konsekwentny i na każdym etapie lejka odwołuje się do WIZJI firmy i strategii z niej wynikającej.

Schematów jest bez liku, ale zawsze przypominam: dokształcaj się i buduj swój własny i niepowtarzalny.

Prospecting – pierwszy krok lejka. Tutaj można m.in. używać krótkich form, szeroko na ile się da. Jak masz opracowane maile prospertingowe? Bo przecież to nie tylko media, ale również docieranie bezpośrednie np. poprzez zimne maile.

Przygotowanie baz Klientów – wszystkich potencjalnych (pod powyższe maile).

Segmentacja – grupowanie Klientów wg ich zgodności z Twoim produktem, ale też segmentów rynku, zasięgu i innych cech, które ich odróżniają od siebie.

Proces sprzedaży do segmentu. Gdy już mamy Klienta, to jaki mamy pomysł, aby go rozwijać? Obsługa Klienta – nie wystarczy, że jest. Jaką wnosi ona dodatkową wartość dla Klienta?

Strategia to ciągły proces

Raz napisana nieaktualna jest następnego dnia, ze strategią pracuje się cały czas. Jak skończymy ostatni punkt, pojawia się nowy. O Strategię Sprzedaży i Marketingu trzeba dbać cały czas. Coś się kończy, coś zaczyna. Coś wypadło, coś wymaga uzupełnienia. Ciągły powrót do zapisanych punktów, dlatego nie może to być w głowie. To jest zadanie dla prawdziwego Dyrektora Sprzedaży, a nie ciągłe rozmowy o taktykach. PH na pracować więcej – kup mu szybsze auto. Sprzedawcy zawsze coś wyjeżdżą. Czasami nawet coś się UDAJE, ale drogo to wychodzi.

Nie da się robić strategii marketingu, a w następstwie Strategii Sprzedaży, bez Strategii Firmy. Palone promocje, palone budżety. 50% wydatków na marketing jest bez sensu. Sprzedał 2 razy więcej, ale marża spadła, bo kto mówił o marży gdy trzeba sprzedawać. Oderwane taktyki – to nie jest Strategia.

Rozgadałem się, a miał być schemat i miała być Rolka – przyśpieszamy:

Mamy Segmenty. Jakie? Który jest dla nas najlepszy? Kto w danym segmencie decyduje o zakupie? Jakie ma problemy? Jakich szuka wyzwań?

• Jakie masz dla niego propozycje wartości?
• Jak te wartości będziesz komunikował?
• Jakimi metodami przeprowadzisz proces sprzedaży?
• Jakich argumentów dostarczysz handlowcom?
• Jakie stworzysz szablony oferty?
• Jaki jest schemat rozmowy handlowej. Jak będzie prowadzona rozmowa podczas wizyty, a jak przez telefon.

Znasz proces zamykania sprzedaży? Jakie masz asy w rękawie, aby uzyskać upragnione TAK.

Uffffff… Planowałem 30 sek. Zrobiła się dłuższa forma, bo jak zwykle chciałem czegoś nauczyć, więc g… z tego będzie.

Niekomfortowe pytanie (15 sek.)

Jeżeli Drogi Przedsiębiorco nie uda Ci się i będziesz musiał szukać pracy, to na spotkaniu rekrutacyjnym zadaj pytanie swojemu potencjalnemu pracodawcy: Jaka jest strategia tej firmy? Bo chciałbym wiedzieć, na ile będę się z nią utożsamiał.

Jeśli na Twojej rekrutacji kandydat zada Ci takie pytanie – bierz go w ciemno!!!!!

Powodzenia w rekrutacji i rolowaniu.

TEKST: Wiesław Kalinowski

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2024.